第二百八十六章 周折再周折 再堪時點錯

　　小周總開著皮卡過來，雖然是第一次見，可是周山山復印件一樣的“萌版”一出現(xiàn)，我還是準確地辨識出了他。

　　“小孫！你咋也在這兒呢！”

　　我還沒和小周總搭腔呢，小蘇民就和后座的年輕人開心地交談起來了。

　　原來，這個小孫，正是小蘇民機場光纖項目的合作者，他倆都合作了好久了，比我還熟。

　　“那你帶路吧！”

　　小周總的皮卡技術(shù)還行，可是不帶認路的，這可麻煩了，我只去過那邊一次，不過，這路也簡單，就這么走吧，大體方向不錯，也沒有第二條路。

　　“那個，從西域大道走到五里橋，再向左一直拐下去，就到了。”

　　我只能說這么多，可是小周總一順拐到了二環(huán)路，然后又瞅了一條相當迷你的鄉(xiāng)間土路，開始了越野。

　　“這條路，能穿過去！”

　　小周總信心滿滿，可是車越走越遠，路好象沒有窮盡。

　　“不對吧，咋這么長？”

　　已經(jīng)上了這條吃灰道了，也沒辦法，堅持走下去吧，總能上到那條去八里橋的大道上去。

　　顛簸了10多分鐘，終于車歸正途，后面就是我的各種印象派回憶了。

　　又到了疆南威尼斯，果斷左拐！沒錯的。

　　鏡頭又重復了一遍那天的走法，只是寶馬換成了皮卡，人也穿得落魄了許多，灰灰的361運動鞋，真正的適應這邊灰天土地的工地運動鞋，我們四個人，齊刷刷地跳下了車。

　　帥哥過來了，開始問我報價。

　　“這樣，早上已經(jīng)發(fā)過去了，15萬。”

　　“不能再低了嗎？”

　　“那我們再去看一下現(xiàn)場情況吧！”

　　“好吧！那你們再看一下后給一個最終報價，今天之內(nèi)?！?p>　　除了我們，大院里已經(jīng)停了好幾輛車，有一個眼鏡男過來問我們相關(guān)的情況，一聽就是同行來的———這么說，這就是競爭對手了，他們已經(jīng)做完一棟了，現(xiàn)在還差兩棟，這叫我們過來喊價，又是和人家搶生意的那種，我給東愛說過了，不想弄這種事的，就算是低價搶到了，也沒有啥利潤，白辛苦。

　　還沒看，心里已經(jīng)涼了一下。

　　這種白辛苦的悲慘事例，其實在我漫長的“職場歷史”早已無數(shù)次地上演，奇怪的是，每一個“下一次”，我還都能大體上明白趨勢，卻具體會受當時情形的影響去把錯誤再完整地再“執(zhí)行”一遍。

　　其中最為離奇的一段，當屬在INTEL總代，水遠強把他的高薪職位“轉(zhuǎn)讓”給了我以后，在里面做的第一個項目大單：廣西南寧的一個教育單子，而同樣先后從華碩離職的“曼玉”除了是我的8年好鄰居之外，正好她的新單位廣州博勁正好與我的新公司項目對接。由他們來承接這個南寧的大單，而我們，作為INTE在華南的布局之一，為其爭取后來居上，最后一個報名進入競爭，卻最終獲得全勝的機會。

　　說來也有意思，“總代”應該是歸總，應該數(shù)量少，下面的“分代”、“行代”多，這才比較合理吧！但INTEL在華南的渠道格局卻是四家總代負責三家“分代”，這樣就成了過多的老師去教為數(shù)可憐的學生的局面了，我們成了弱勢總代。

　　在當時的“總代”體系內(nèi)，大家經(jīng)常要去INTEL開例會，渠道負責人員，彼此都認識，但是到了會后，又要各自私下里各出奇招，比拼功力。

　　和在華碩接受到的老俞總的“技術(shù)行銷”的方式不同，自從進入到了遠強的單位，雖然也是臺企，卻是完全不一樣的風格：一切都很詭異，比如說，業(yè)務(wù)人員不可以知道公司的庫房在哪里，據(jù)說是因為CPU這東西太小、單位價值太高了，以前有先例被銷售人員一卷而走過，所以就設(shè)計了這種公司內(nèi)部有專人管庫、送貨，而對業(yè)務(wù)人員完全保密的制度。對于我來說，這再好不過了，因為這就意味著最累人的送貨工作，將永遠不會由我們代勞，我們只需要做好鋪貨工作就行了。一人一臺筆記本電腦，一人負責一堆產(chǎn)品和一堆相應的渠道，每天要給自己同產(chǎn)品線的領(lǐng)導，產(chǎn)品經(jīng)理匯報工作，開電話會議，晚上下班前，給遠在臺灣的方老大發(fā)一封工作匯報，當天的工作就完成了。

　　這個工作，和華碩管理專賣店相比，容易得太多；并且有一些我一直琢磨不出所以的地方，比如說，雖然是同一個公司，在全國各省市，卻分別注冊了本地化的當?shù)毓?，名字呢，就象華人社會什么字“輩”一樣，每個公司的名字里都含有那個共同的“字”，才能勉強看得中其中的聯(lián)系。而這每個按地域設(shè)置的分公司（看上去是各個獨立的公司），卻又按照產(chǎn)品線的分類，形成了一個由不同分公司不同人員組成的統(tǒng)一的產(chǎn)品事業(yè)部，這和華碩比起來，很隱型。

　　與華碩走“技術(shù)行銷”的工程師出身，向技術(shù)死磕，要競爭力不同；遠強“轉(zhuǎn)讓”給我的這個公司，卻似乎一直在走著“不尋常”的道路，只做總代，只代理國外的最牛B的產(chǎn)品，比如INTEL、三星、臺系綠美等產(chǎn)品。

　　做為一個分銷商，對于老板到底會選擇總代分銷什么樣的產(chǎn)品，坐在我旁邊隔檔的廣州本地人李義華，一個胖呼呼，頭發(fā)總是小平頭，喜歡笑瞇瞇輕聲講白話，節(jié)奏很快，還愛一邊說話一邊摸他總是剛剛剃完只有不到半寸的小平頭轉(zhuǎn)圈兒，他有一個很經(jīng)典的總結(jié)：“方先生代理產(chǎn)品就這么幾個原則：第一一定是全世界最好品質(zhì)的；第二絕對不賒欠；第三沒有售后，其實就是質(zhì)量好到不需要售后；第四競爭代理商超過三家的絕對不進入；第五，公司內(nèi)部一條產(chǎn)品線上的同事們不是伙伴關(guān)系，而是競爭關(guān)系，每當BJ進到了貨，如果底下分公司各渠道專員沒有及時搶到貨而完不成銷售業(yè)績的話，就說明這個業(yè)務(wù)人員無能，直接下課。”

　　對于第五點，我是在正式進入公司第二周才搞清楚的，一上班，打開電腦，只見上游BJ的產(chǎn)品線經(jīng)理發(fā)出一個庫存EXCEL表格，說明著BJ的今日庫存，我還總是沒看明白呢，就被各區(qū)域同事給搶完了。一直到第二周的周二，我才第一次，搶上了一批網(wǎng)卡。只見挖我進來的產(chǎn)品老大，這才如釋重負地給我電話說：“唉！你總算是搞明白了！”

　　其實，我還是不太明白，這哪里是銷售，這明明就是去海邊等著剛上岸的金槍魚，被更高大強壯的同行搶走的游戲，沒有任何技術(shù)含量（華碩給我灌輸了技術(shù)上要精益求精，方能無敵于天下的思想）。

　　這只是公司內(nèi)部的迷迷糊糊，從原來華碩100多人的隊伍，變成了這個雖然有著雙倍高薪，卻只有十幾個人的小隊伍，就在中信廣場的旁邊，靜靜地安插在INTEL總部的旁邊，方便著與廠家的及時溝通。

　　每次去INTEL開例會，走進那高聳入云的廣州天河地標，中信廣場，都有一種OFFICE LADY的錯覺，感覺在這里來回出入，還是挺有面子的一件事。

　　可是，面子給留給攝影愛好者們?nèi)ハ胂蟮?；里子卻是，INTEL廠家里，有一堆人事糾葛；而五家總代，也有一堆和他們相互暗通的死檔合作；五家總代去狂搶的四家區(qū)域代理，卻碰著這么好的局面，除了INTEL的統(tǒng)一政策以外，各家總代還要開出不同的“暗點”來誘惑區(qū)代從自己家進貨，而這個“暗點”到底是多少，甚至到底有沒有，卻又都是一件類似“賭博”的策略，如果總代銷量真能完成得夠多了，就能在年終沖業(yè)績的時候，倒逼廠家來實現(xiàn)這個“暗點”，再轉(zhuǎn)而返還給“區(qū)域分代”；要是萬一廠家年終根本就沒有這個計劃，那為了兌現(xiàn)承諾，總代就只有自認倒霉，賭輸了，自掏腰包來買下這個教訓。

　　而我，作為新人，對上游廠家，并沒有搭建出成型的“死檔”關(guān)系；對下，還要和另外的三家總代比拼條件，實在覺得分代太少了，他們都習慣和之前的總代合同，我就只好自己開辟屬于自己親自培養(yǎng)的新地區(qū)分代，陶歡的同鄉(xiāng)好友蛋散，讓他們夫婦倆好好做做我代理的產(chǎn)品。

　　“你看，簽下這個代理協(xié)議吧，你們就成了INTEL分銷體系中的一員了，英文網(wǎng)站不用擔心，我會幫你們完成注冊的?！?p>　　全方位的服務(wù)，終于讓獨具慧眼的蛋散媳婦，精明智慧的湘妹子游新莉，電腦配件生意的實際操盤手，認可并接受了，成為我的最忠實客戶，并且，我也自此成了他們的貴人，這門生意，使他們從電腦里一個一直是零零碎碎小打小鬧的電腦配件供應商，變成了INTEL網(wǎng)站在電腦城里的一個主要批發(fā)商和零售商。

　　“你看這個服務(wù)器網(wǎng)卡多厲害，只要一塊就能賣到近萬元，真的是門好生意啊！”在誘惑他們的時候，我總愛拿出這款最厲害的“殺器”去誘惑他們。

　　因為英語好，公司里所有的電話會議的入門關(guān)口，都由我來完成，因為電話是要在規(guī)定的時間內(nèi)，找到新加坡，而這中間還需要人工轉(zhuǎn)接幾次，其他同事都眼巴巴的，每次開電話會議時，都一臉崇拜表情地盯著我，看我一步一步，操著流利的英語，通過一個個關(guān)卡，等真正進到最后一步會場就好了，到那時，全是中文。

　　在INTEL廠家，有一個現(xiàn)任業(yè)務(wù)人員，對于廣西南寧的專案是有他的安排的，早在投標之前，他早已私下里把除我之外的幾家總代召在一起，完成了報價的議定，到時推誰中標，沒中的給什么補償，都說得清清楚楚。

　　可是我來了，在曼玉公司的老大，一個北大畢業(yè)、虎氣十足的霸道總裁虎伯強的安排下，說只要我們帶他們進入到這個投標中了，100%中標。

　　這可是攪局的事，首先曼玉的公司并不是代理商名錄中的，我得幫他們進入；其次，這一來，就勢必把INTEL那位業(yè)務(wù)人員安排好的局，給徹底攪黃了，尤其是，他們所統(tǒng)一的報價戰(zhàn)略，并沒有給我們通報，或者就根本是把我們排除在外的，而如果我?guī)е@個新開的行業(yè)代理分銷商進入了，他們就算是白忙活了一場。

　　終于，在截止報名的最后半天里，我?guī)е⒉畯姷暮灱s合同，沖進INTEL的辦公室，直接找到了那位“已布全局”的業(yè)務(wù)經(jīng)理，當著他新來的儒雅領(lǐng)導的面，按規(guī)定是在允許的時間和條件范圍內(nèi)，把這最后一家報了進去。當然他很是有些“恨”我，這半路，最后出來截道的，居然是這么一個冒冒失失的小女子，可是新領(lǐng)導就在面前，一切又都合規(guī)，他也沒有辦法拒絕，所以只好一萬個不情愿地把我報上的公司名，最后一個加進了投標名單。

　　之后，虎總果然是此言不虛地在一周后的投標中一舉拿下，而那個深布了全局而被我攪了局的業(yè)務(wù)人員，也被新來的領(lǐng)導以工作不力為由，調(diào)去了其他區(qū)域。

　　知道這一切的，都是一個總代的同行在投標前一晚上的一個試探電話后，才知道的。他故意問我一堆問題，當我如實回答后，他笑著說：“你真行！跟誰說，都是一模一樣的??！”我就挺奇怪的了，他就是為了驗證我的“光明磊落”才打來電話，告訴我他們事先布局被毀的事嗎？

　　但到這里還沒有完，虎總在我們的協(xié)助之下，中標了；并且為了完成他的標，由我們總代墊款，提供了標的中所有的貨物。

　　而虎總絕對不是一只善良的“老虎”，而作為我，也沒有提防他的設(shè)計，在實際供貨的時候，并沒有按中標規(guī)定，直接供應到南寧的最終客戶手中，而是他給到的另一個名字和地址，考慮到是他們自己公司的安排吧，就按此發(fā)貨了。而后來，他們就借此為據(jù)，永遠都說沒有收到貨，并且就一直沒有再付款了。

　　接下來，我就成了催款專業(yè)戶了，必須把公司墊支的這30萬的貨款追回來呀！這就天天打，天天去曼玉的公司。

　　而此時，曼玉也受到了他們公司的極不公平對待，被拖欠了工資。

　　曼玉很生氣，我當然也是義不容辭地陪她去討薪。

　　到了公司，直接殺進虎總辦公室，問為什么不給曼玉支付上一個月的工資。虎總先是黑著臉，然后抖著一臉橫肉，對我們說：“誰讓你們不經(jīng)允許，擅自闖進我們的辦公室的？”

　　曼玉雖然身體瘦弱，卻是一腔正氣地進來的。

　　和虎總派出的手下，想要趕我們出辦公室的人，立即扭打了起來。我看情況不妙，立馬撥打了110，請警察幫忙。

　　看到我們報警了，虎總才稍微有所忌憚，手下也不再與曼玉扭打。

　　當時曼玉是氣哭了，我就在她身邊，全力支持她。

　　五分鐘后，兩位警官進了公司，虎總立即把臉一抹，變成了“笑面虎”，拍著兩位警官的肩膀說：“唉呀，辛苦你們了，你們所長昨天我們才一起吃的飯，要是讓他知道是我們又讓你們麻煩了，可真對不住。這樣，晚上，我請，一起吃飯，這是小事小事，唉！打擾打擾了?！?p>　　看到他們這么熟的樣子，我和曼玉就知道，這下文……不說了！

　　警官象征性地對虎總一堆人說了兩句：“你們，不能打人；”然后轉(zhuǎn)向我們：“你們，必須離開他們的辦公室，影響人家的正常辦公。工資的矛盾，你們可以向園區(qū)的勞動仲裁大隊去舉報和投訴，現(xiàn)在你們就都散了吧！”

　　到這一步，我陪著曼玉討薪未果，只好不甘心地走出他們的公司。等退下臺階，離開他們公司有個10米左右的樣子，送警察出門口的，剛才還點頭哈腰，送煙遞媚的虎總，立即又黑著臉，遠遠地沖著我吼了一句：“你以為是她的問題嗎？你來了，是啥意思？告訴你不要亂管閑事，只要你還在廣州，我就能收拾得了你?！?p>　　也許是港片看多了，當時我，立即做出了一個很大膽的回應：“喲！虎總，我怕死您了！”

　　從這個虎總的前后對比中，我完全把北大出來的人給看“扁”了！

　　他是這所名院校的恥辱！

　　再后來，陪著曼玉在落滿黃葉的公司長凳上，好好安慰了她半天，才算是明白了一件事：這整件事，前后，都是幫助了一個不地道的人，害了自己。

　　最終，當我離開INTEL總代的時候，由于方先生的鐵原則的第五項，我之后的業(yè)務(wù)人員，包括分公司經(jīng)理，都換了幾茬子人，換到?jīng)]人能說得清楚這30萬到底是怎么回事的程度了。最后來的和藹善良的新區(qū)域經(jīng)理，一個臺灣老頭兒，只能是給我打電話，再調(diào)查這事的前因后果，才有可能去繼續(xù)追蹤下去了。

　　后來再也沒聽說過這30萬有收回來的消息，因為，那時同辦公室的十幾名同事，據(jù)說都被方先生的“第五條鐵規(guī)”給清洗干凈了，以至于如今，這個設(shè)在廣州的總代分公司是否還存在，也只能在工商系統(tǒng)里，才能查到了。而我也沒有心情再去查。

　　……

　　思緒回到喀什，部隊，一堆在建的框架樓宇，礫石滿地的施工現(xiàn)場。

　　反正都過來了，進就進吧。

　　左邊不用看，一眼望去，橫平堅真的框架樓，幼兒園的孩子都能數(shù)清楚；右邊已建了一半了，進去看一下。

　　“地平都打了，再進線，已經(jīng)算是晚了，施工難度比較大，還需要重新開槽子。”小蘇民看了一眼，就開腔下結(jié)論了。

　　再向中間走到主樓，第一間，呀！都做好了的。樓上的吊筋也都打好了，線也都走著呢！

　　再一次碰到帥哥：“這座樓不是都做完了嗎？還要我們報什么價呀？”

　　“是啊，這座是做完了，你們報那兩座樓的就可以了，當然，還要最終把這三座樓都連起來?！?p>　　“可是你昨天發(fā)來的是這個主樓的結(jié)構(gòu)圖啊，我們就是基于這個主樓做的報價單，要是這換成另兩座的話，價格就不對了，得重新報?！?p>　　“那好吧，你們再重報一次，不過要快?！?p>　　“那你能把正確的圖發(fā)給我嗎？電子版的。”

　　“好的，下午吧，我發(fā)給你。”