六十八天降財神
甘珠爾十方
小雷子帶著我在牡市看市場情況，先后走訪了KA大超、校園店、CVS小型連鎖、社區(qū)便利店。情況確實和他說的差不多，大新集團的產(chǎn)品鋪貨率極高，而且強行買斷了銷量最大的A類售點的60%以上的陳列排面。
華天和其它品牌的速食產(chǎn)品都被擠在角落里，小雷子越看越生氣，就像是女朋友被人搶走了一般的憤怒。看著他這副樣子我有些感動，還有一部分的好笑。市場競爭就是這樣，不是你打我就是我打你。
晚上我倆找了個小酒館，點了四盤小菜幾瓶啤酒邊喝邊聊。兩瓶酒下肚小雷子情緒穩(wěn)定了許多，我開口問道：“面對這樣的市場問題，你想到什么應(yīng)對的方法了嗎？”
小雷子一口干掉杯中的啤酒，大聲說道：“我準(zhǔn)備了三套方案，一是正面強功加大買斷陳列的費用，直接將陳列位置搶回來，選五百個好點認真的做?！?p> 我搖搖頭道：“這個辦法不好，因為你即使想要和售點重新簽陳列協(xié)議，也要等到大新的協(xié)議到期，我之前問過幾個小超市的老板很多的店大新是簽了三個月的陳列協(xié)議，你想做也得三個月后。如果你做只簽一個月的或是大新沒有簽的，那些售點都不是銷量大的店，我們簽下來意義也不大?！?p> 小雷子又倒了一杯啤酒，又是一口干掉說道：“要不這樣吧，領(lǐng)導(dǎo)你多支持我點費用，我再優(yōu)選三百個售點做兩個熱銷品項的捆贈，一個桶面上捆上價值兩元的東西。做消費者的促銷，從用戶端搶量，讓大新的陳列錢白花，我們起量就好了?！?p> 我還是搖了搖頭道：“這個方案不是費用的問題，你這么做本身就是錯的。做捆贈主要是為了做品牌的，銷量不是主要的目地，而且做捆贈拉動消費者，這個活動的基礎(chǔ)就是售點要有最佳位置，強視的陳。捆贈活動本身就是陳列活動的強化，你沒有好的位置費用算是白投了?！?p> 小雷子面色急的通紅，嘶啞著嗓子說道：“那實在要是不行的話，我就手繪500張POP，選五百個售點做換桶蓋、袋面空集袋的活動。兩個桶蓋換一個桶面，三個空袋換個袋面。消費者吃誰家的都是吃，我們還有白送的東西，這樣肯定是行的?！?p> 我拿起酒杯喝了一口酒說了一個字：“慢”
聽我這么說小雷子低下頭不說話思考起來。
其實他自己也明白換桶蓋、集空袋這種方法，一是費用很高，二是由店主、業(yè)務(wù)員口碑宣傳加上每店一張的POP，這樣的傳播速度肯定是快不了，等消費都知道了得兩個月之后了，這種活動不是堅持三個月不會有太好的效果。而且這種活動適和新產(chǎn)品、新口味的推廣，不太適合成熟產(chǎn)品。
我拍了一下小雷子的肩膀笑著說：“來喝點酒，把酒喝好了說不一定要就有好辦法了呢。”
小雷子和我碰杯喝了又干了一杯，放下杯過后他看見我滿面春風(fēng)的笑容。他的大眼珠了轉(zhuǎn)了三圈，臉上浮起笑意。
小雷子大聲喊過服務(wù)員說道：“再給我上兩道你們店里的拿手好菜，再把你們的進口啤酒上一打?！?p> 我笑了笑著沒說話。小雷子笑的陽光燦爛，諂媚的說道：“領(lǐng)導(dǎo)你肯定是有好的方法，你就教給我吧，我請你喝進口的好啤酒，就當(dāng)學(xué)費了你看我態(tài)度多誠肯?！?p> 我打趣的說道：“你這個就沒有道理了吧，市場是你的銷量好了你拿獎金又不分給我；再者說了我除了是你領(lǐng)導(dǎo)還是你哥吧，到你家門口了，你天經(jīng)地義應(yīng)該請我喝好酒，你這個事情還是自己多想想吧，我可是不管?！?p> 小雷子臉一下垮了下來，為難的說：“我這也是沒有什么好辦法了，領(lǐng)導(dǎo)你就不要拿我開玩笑了，前幾天你和我說可以買房子，我這段時間正在湊首付呢，這幾個月我必須得拿到全額的獎金，還是要確保年終獎才行呀?！?p> 我收起笑容說道：“這樣你先想想，我也幫你想想，沒準(zhǔn)你想出的辦法比我想的好呢?！?p> 小雷子點點頭拿出客戶資料表看了起來，過了一會他又把分月的產(chǎn)品銷量圖拿出來分析起來。
我坐在對面慢慢的品著進口啤酒，嘗著他新叫上來的兩盤特色菜。這個店經(jīng)營的是川菜，剛才服務(wù)員上了一道叫做“干煸牛肉絲”的菜，口感確實不錯。這道菜是由生的牛里脊肉切成粗條，用炒鍋小火慢慢煸炒到成熟，再把郫縣豆瓣醬炒香，加入四川辣椒、麻椒、芹菜、青椒、豆芽、胡蘿卜絲炒至干香入味，真是下酒的好菜。
小雷子想了十分鐘，抬起頭說道：“領(lǐng)導(dǎo)我想明白了，對應(yīng)大新公司的買斷陳列，我們最好的辦法還是直接以陳列方式應(yīng)對，只是要變一下形式?！?p> 說到這小雷子向我投來了問詢的目光，我點點頭示意他繼續(xù)說。
于是小雷子接著說道：“我們利用業(yè)務(wù)員的客情關(guān)系找好的售點，也少付一點陳列費，爭取第二的位置和陳列排面，陳列的協(xié)議簽得比大新長一些，這樣可以壓制一下大新的陳列排面。其中擠壓大新陳列面多的我們給重獎，你看這樣行不行？”
我點點頭道：“思路是對了，那你怎么保證能夠搶占大新的陳列面積呢？”
小雷子道：“我?guī)е袠I(yè)務(wù)員，自己動手一家家的清理排面，有十天也就做完了，這樣很快的?！?p> 我笑著說道：“你可以帶著業(yè)務(wù)員搶點大新的排面，回頭你走了大新的業(yè)務(wù)來了還是重新調(diào)整回來，那你又應(yīng)該怎么辦呢？”
小雷子氣憤的說道：“那我就再調(diào)回來，我天天看著這些做陳列的店?！?p> 我輕笑道：“你一天沒事了就看著這些店呀，再說你也看不過來呀，你就十幾個人要做五百多家的店，人力不夠呀。你的思路是對的，可是方法不對?！?p> 小雷子誠懇的說道：“領(lǐng)導(dǎo)這次你可要教教我了，我只能想到這了?！?p> 我點點頭真誠的說：“雷子你很聰明，想的方法也對，但是你要懂得變通。我推薦你一本書看《銷售心里學(xué)》，其實做銷售主要是研究人性的，很多人只顧研究產(chǎn)品，但你要明白產(chǎn)品只是工具，它服務(wù)的也是人性?！?p> 小雷子一拍大腿道：“對呀領(lǐng)導(dǎo)今天你給我講過了，工具也重要也不重要，我掉在圈里出不來了。”
我微笑道：“對了，想問題要換個角度，轉(zhuǎn)換一種思維模式?！?p> 小雷子發(fā)了會呆，瞪著大眼睛說道：“道理我想明白了，可具體怎么做還是沒想明白。”
我輕笑道：“這是個經(jīng)驗問題，我給你提供個方案你考慮一下。你呢，首先選銷量最好的兩百家店，按大新的陳列費用標(biāo)準(zhǔn)給一半，要店里的第二位置，品項數(shù)量不設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，越多越好只要多放我們的產(chǎn)品就好。
然后呢你叫業(yè)務(wù)員悄悄的告訴所有的店主，就說兩天后有公司的大領(lǐng)過來檢查市場，這個領(lǐng)導(dǎo)很大氣，看到那個店里陳列的華天產(chǎn)品多了，就按貨架上的數(shù)量給予同等數(shù)量的獎勵。而且呢這個領(lǐng)導(dǎo)是帶著貨車檢查市場的，看到超過五箱貨架陳列的就獎勵。讓業(yè)務(wù)員和店主說這個事是因為和他關(guān)系好才說的，其它的店主不知道?！?p> 聽我說到這里小雷了眼睛里精光四射，我看著他說道：“你聽明白了？”
小雷子興奮的道：“明白，完全明了了?！?p> 我又問道：“然后呢？”
小雷子道：“然后，我先帶人做陳列，兩天后領(lǐng)導(dǎo)你就帶著一車貨做獎勵，店主得到實惠了都會原意陳列我們的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員的客情也增加了?！?p> 我又問道：“那再然后呢？”
小雷子道：“再然后過幾天領(lǐng)導(dǎo)再來一輪，有陳列的店會減小大新的陳列面積，增加我們?nèi)A天的陳列面積，沒有做陳列的店也會主動多多擺放我們的產(chǎn)品。大新的買斷就不攻自破了，我們?nèi)A天的產(chǎn)品會被店主自動的調(diào)整到最大的陳列面積。”
我點點頭。
小雷子高興的直搓手，拿出計算器算起費銷比了。當(dāng)他算完投入的費用和預(yù)計產(chǎn)生的銷量后，大聲叫道：“領(lǐng)導(dǎo)這個活動的費用比直接買陳列還便宜，這個活動好啊，讓店主自發(fā)的加大我們的陳列，大新的業(yè)務(wù)員想動我們的陳列，店主也不會讓的?！?p> 我笑了笑拿起酒杯喝了一杯酒。
小雷子笑的見牙不見眼的，輕聲問道：“領(lǐng)導(dǎo)那這個活動叫什么主題呢？”
我輕描淡寫的說道：“這個活動叫天降財神。“