第137章 態(tài)度反轉(zhuǎn)
馬曉樵搖了搖頭道：“你說(shuō)得有道理，不過(guò)我聽(tīng)?zhēng)讉€(gè)用戶領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，科思公司的銷(xiāo)售經(jīng)理直接找到他們，說(shuō)了有為產(chǎn)品的一大堆質(zhì)量問(wèn)題，并且有鼻子有眼地說(shuō)了幾個(gè)因?yàn)橛袨榈漠a(chǎn)品故障而給電信戶用造成了損失的事例。造成這些用戶的領(lǐng)導(dǎo)們現(xiàn)在一聽(tīng)到有為這個(gè)品牌就直搖頭?！?p> 姚建依然有些不甘心，說(shuō)道：“這可是科思的一面之詞，難道這些用戶的領(lǐng)導(dǎo)就聽(tīng)信了？我們完全可以讓有為的銷(xiāo)售也去見(jiàn)見(jiàn)這些領(lǐng)導(dǎo)，向他們解釋這是科思的污蔑，甚至可以帶著這些用戶去電信用戶那里實(shí)際去看看也行的?！?p> 對(duì)于姚建這種急切的態(tài)度，王晨宇有些擔(dān)憂，他擔(dān)心姚建歸于幫著有為說(shuō)話而引起馬曉樵的懷疑。所以他想開(kāi)口緩和一下這場(chǎng)談話的氣氛。
但是馬曉樵卻先開(kāi)口對(duì)姚建說(shuō)道：“沒(méi)用的，看來(lái)科思公司的銷(xiāo)售人員沒(méi)有給你打電話吧？他給我直接打了電話，明說(shuō)有為目前只能生產(chǎn)相當(dāng)于科思的2900系列的二級(jí)交換機(jī)，4300系列的核心交換機(jī)有為還沒(méi)有研發(fā)出來(lái)。而且有為的交換機(jī)是完全抄襲科思的產(chǎn)品，連BIOS都是一模一樣，最近科思將在國(guó)內(nèi)起訴有為公司侵犯他的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。你也知道，一個(gè)證券營(yíng)業(yè)部要組建計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，核心交換機(jī)很重要。如果我們采用有為的二級(jí)交換機(jī)，那么科思公司將會(huì)停止向我們供應(yīng)核心交換機(jī)，你說(shuō)我們能怎么選擇？”
姚建一聽(tīng)直接泄了氣，他比王晨宇和馬曉樵都更懂技術(shù)，深知科思的核心網(wǎng)絡(luò)交換機(jī)現(xiàn)在正在從百兆端口向千兆端口進(jìn)行升級(jí)，而目前的二級(jí)交換機(jī)還停留在10兆到桌面。
可見(jiàn)科思公司的技術(shù)實(shí)力是目前的有為所無(wú)法立即追趕上的。這就帶來(lái)了一個(gè)很大的問(wèn)題。
用戶也別是證券也用戶，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的速度有著很高的要求，特別是對(duì)后臺(tái)交易服務(wù)器的低延遲響應(yīng)看得很重，如果赤天公司不采用科思公司的產(chǎn)品，那么極有可能會(huì)被用戶拋棄，一個(gè)單都拿不到，這才應(yīng)該是馬曉樵態(tài)度大變的主要原因。
同樣，王晨宇也聽(tīng)明白了馬曉樵的話，現(xiàn)在因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)交換機(jī)特別是核心交換機(jī)完全是科思公司在壟斷，赤天公司這樣的系統(tǒng)集成商如果得罪了像科思這樣的壟斷廠商，那后果將是災(zāi)難性的。
所以難怪科思公司的銷(xiāo)售敢于直接威脅馬曉樵這樣的系統(tǒng)集成商老板，而馬曉樵還一點(diǎn)辦法都沒(méi)有。
見(jiàn)姚建不再爭(zhēng)辯，馬曉樵想了想又說(shuō)道：“我今天看你們系統(tǒng)集成部打了一個(gè)測(cè)試環(huán)境，是測(cè)試有為的產(chǎn)品？現(xiàn)在撤掉吧，不要做無(wú)用功了。”
王晨宇這時(shí)想起了磁盤(pán)陣列和雙機(jī)熱備軟件這兩個(gè)新產(chǎn)品，建議道：“馬總，是這樣的，我們還在測(cè)試一個(gè)新的設(shè)備，是關(guān)于數(shù)據(jù)存儲(chǔ)和保證服務(wù)器高可用性的新技術(shù)方案。我覺(jué)得這個(gè)可能是我們以后能給用戶推薦的，用戶也能接受，畢竟這個(gè)技術(shù)方案對(duì)于用戶的價(jià)值不小。關(guān)鍵是這套方案不僅是對(duì)于新建營(yíng)業(yè)部有價(jià)值，對(duì)于我們以前做過(guò)的老用戶同樣是有價(jià)值的。相當(dāng)于給用戶的業(yè)務(wù)連續(xù)性增加了一個(gè)保險(xiǎn)?！?p> “哦？具體說(shuō)說(shuō)？姚建，你來(lái)講?！瘪R曉樵覺(jué)得既然網(wǎng)絡(luò)交換機(jī)這里沒(méi)有了突破口，如果有新的能讓用戶接受的技術(shù)方案，倒是可以拿來(lái)試一試，只不過(guò)他在技術(shù)方面更信任姚建，所以點(diǎn)名讓姚建來(lái)說(shuō)。
被點(diǎn)名的姚建來(lái)不及計(jì)算不采用有為的產(chǎn)品自己會(huì)有多么大的損失，只能老老實(shí)實(shí)地用最為直白的語(yǔ)言向馬曉樵介紹了雙節(jié)熱備方式的工作原理和對(duì)于用戶的價(jià)值，同時(shí)也簡(jiǎn)單說(shuō)了說(shuō)外界磁盤(pán)陣列的好處。
馬曉樵越聽(tīng)越覺(jué)得可行，他又問(wèn)向王晨宇道：“這套系統(tǒng)我們的成本價(jià)會(huì)是多少？”
王晨宇這時(shí)回答道：“這套系統(tǒng)目前我們公司的成本大約是在十幾萬(wàn)，當(dāng)然賣(mài)給用戶的價(jià)格可以賣(mài)得高一些?！?p> 聽(tīng)到這個(gè)價(jià)格，馬曉樵有些泄氣，他原本以為這套系統(tǒng)會(huì)能賣(mài)個(gè)及時(shí)上百萬(wàn)，但是成本如果只有十幾萬(wàn)，他頂天了翻倍賣(mài)也就是三十萬(wàn)左右。這點(diǎn)利潤(rùn)他真的是有點(diǎn)看不上眼。
不過(guò)王晨宇剛才說(shuō)的倒是不錯(cuò)，這套系統(tǒng)如果在用戶的新建營(yíng)業(yè)部項(xiàng)目中加上，倒是一個(gè)可以增加成功拿單的因素。
想到這里，馬曉樵又問(wèn)道：“那據(jù)你們所知，這種系統(tǒng)其它的競(jìng)爭(zhēng)公司有沒(méi)有向用戶提起過(guò)？”
姚建搖了搖頭道：“從銷(xiāo)售部門(mén)反饋的情況來(lái)看，倒是沒(méi)有其他公司向用戶推薦過(guò)這種方案。但是我們不能掉以輕心，因?yàn)橐坏┪覀兂晒︿N(xiāo)售幾個(gè)這種系統(tǒng)以后，競(jìng)爭(zhēng)公司肯定也會(huì)想辦法尋找到向我們提供這種技術(shù)方案的廠商，到時(shí)候我們依然會(huì)陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。畢竟廠商的最終目的是要多銷(xiāo)售他們的產(chǎn)品，也許在最初打開(kāi)一個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候會(huì)和我們公司的利益一致，一旦有了突破，廠商的利益和我們公司的利益就會(huì)不一樣了。說(shuō)到底，這種技術(shù)掌握在廠商手里，而不是掌握在我們公司自己手里，算不上什么核心競(jìng)爭(zhēng)力?！?p> 王晨宇這是第一次聽(tīng)姚建闡述廠商和系統(tǒng)集成商之間的利益糾葛，不得不說(shuō)姚建對(duì)于這些利益方面的理解無(wú)形中給他上了一課，如果系統(tǒng)集成商沒(méi)有自己核心的技術(shù)，廣商用各個(gè)廠商的技術(shù)，最終將會(huì)落入一個(gè)非常不利的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中去，利潤(rùn)將會(huì)大幅度下滑。
馬曉樵倒是完全能理解姚建這番話的意思，因?yàn)橐运慕?jīng)驗(yàn)，是很能明白姚建說(shuō)的這個(gè)道理的。
因此他更加迫切希望赤天公司的軟件能遷移到BMI的小型機(jī)平臺(tái)上，畢竟BMI公司的小型機(jī)是那么的高大上，很多用戶還真就只吃這一套，只要是國(guó)外廠商的產(chǎn)品，技術(shù)含量就是高，哪怕價(jià)格貴點(diǎn)也是能夠接受的。這是目前國(guó)內(nèi)用戶的通病。