第四十一章 鐵的紀(jì)律

　　夏信著手做的第一件事就是要求江南區(qū)的五個(gè)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理必須保證本營(yíng)業(yè)部出勤率，一個(gè)連出勤率都不能保證的隊(duì)伍，難道還會(huì)有戰(zhàn)斗力嗎？夏信已經(jīng)預(yù)估到江南區(qū)的出勤率肯定不高，因?yàn)榭唇蠀^(qū)號(hào)稱有500人，但當(dāng)看到江南區(qū)每個(gè)月的舉績(jī)率只有40%時(shí)（舉績(jī)率也叫活動(dòng)率，指每個(gè)月有業(yè)績(jī)的人數(shù)在總?cè)藬?shù)中的比例，銷售行業(yè)中一個(gè)管理隊(duì)伍的過程指標(biāo)）還是感覺問題比自己想象的還要大。

　　“我們不能直接管理結(jié)果，我們只能通過管理產(chǎn)生結(jié)果的過程從而來管理結(jié)果?！笨铺乩赵凇稜I(yíng)銷管理》中對(duì)銷售管理的一句論述，此時(shí)此刻異常清晰地浮現(xiàn)在了夏信的腦海中。這句話當(dāng)時(shí)在看的時(shí)候，還有些懵懂，覺得有點(diǎn)繞口，但此刻夏信卻仿佛頓悟了一般，一下明白了這句話的含義。

　　“沒有過程管控，就沒有結(jié)果產(chǎn)出?！边@是夏信隨后對(duì)江南區(qū)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理和將近50個(gè)主管第一堂培訓(xùn)時(shí)，上臺(tái)講的第一句話。夏信在培訓(xùn)前花了幾天時(shí)間，對(duì)五個(gè)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理和部分主管進(jìn)行了一對(duì)一的面談，得出了江南區(qū)存在的幾個(gè)問題：一是沒有制度管理，或者說有制度，無執(zhí)行，很多總公司對(duì)隊(duì)伍的管理要求在分公司形同虛設(shè)，最少在江南區(qū)反應(yīng)出來的是這樣；二是各級(jí)主管普遍缺乏對(duì)銷售管理的基本認(rèn)知，很多主管是任命的，本身能力并不強(qiáng)；因?yàn)橹鞴苣芰Σ粡?qiáng)，帶來的第三個(gè)問題就是大量新進(jìn)的業(yè)務(wù)員無人輔導(dǎo)，結(jié)果新人來了留不住，就算留下來的也是產(chǎn)能極低的一群人。

　　和宮文革聊了一下發(fā)現(xiàn)的情況，宮文革也感覺制度管理上是比較差，但他也是有點(diǎn)有心無力，只要一嚴(yán)管，這幾個(gè)部經(jīng)理，特別是張亮和何鳳霞就會(huì)去找邢建偉告狀，邢建偉不分青紅皂白就會(huì)把宮文革訓(xùn)斥一頓，久而久之，宮文革也不敢管了，業(yè)績(jī)表現(xiàn)也是越來越差，邢建偉在每次例會(huì)上還是一樣會(huì)批宮文革。

　　夏信聽著宮文革吐槽，總覺得宮文革和邢建偉之間似乎有矛盾一樣，趁著這天中午在宮文革辦公室一起吃飯，夏信忍不住問道：“文革，你是不是和邢總有矛盾?。俊毕男旁瓉砗皩m文革叫“老宮”，后來總感覺很別扭，就喊“文革”了。

　　宮文革苦笑一聲，說：“你看出來了？”夏信翻了個(gè)白眼，這要是還看不出來，不成傻子了？

　　“你還記得去D市分公司學(xué)習(xí)時(shí)，是我跟著李總?cè)サ膯?？”宮文革站起身，走過去把辦公室關(guān)上，轉(zhuǎn)過身來，邊回座邊問道。

　　“對(duì)哦，你一說我還真想起來了，當(dāng)時(shí)是你和李總?cè)サ?，我?dāng)時(shí)還納悶，你們?cè)趺床幌衿渌止荆瑯I(yè)務(wù)副總也會(huì)跟著?！毕男呕叵肓艘幌?，還真是有這么回事。

　　“是啊，那是我們分公司就沒有分管副總，邢總那時(shí)雖然到壽險(xiǎn)了，但還在辦公室工作，后來才管業(yè)務(wù)的。他和李總都是政府出來的，兩人面和心不和，邢總總覺得我是李總的人，所以就處處提防我?！?p>　　“哦，那你既然和李總走得近，沒和李總說說這些事？”夏信問道。

　　“誰(shuí)說我是李總的人了，我就是當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，工作直接向李總匯報(bào)而已，跟李總哪有什么關(guān)系?！睂m文革臉上一副苦相。

　　“哦，那我明白了，后來邢建偉一上來，就把你踢到江南區(qū)來了，明擺著要你好看?！毕男呕腥淮笪?，這宮文革還有點(diǎn)像自己啊。

　　“對(duì)，你說對(duì)了，你就知道我為什么會(huì)是這樣了，管不了啊，做什么，這個(gè)邢建偉都會(huì)找茬兒，所以不瞞你，這次我希望江南區(qū)真的試點(diǎn)成功，像你說的可以成為全省第一，如果邢建偉還對(duì)我那樣，那我就不在這干了。”

　　夏信放下手中的筷子，看著對(duì)面的宮文革，說：“兄弟，我很理解你的心情，我之所以撇家舍業(yè)的去總公司，也是因?yàn)楹湍阋粯?，你放心，只要我們同心同力，江南區(qū)的業(yè)績(jī)一定不會(huì)有問題的?！鳖愃频脑庥鲎屜男庞辛送饠硱鞯母杏X。

　　宮文革也放下了筷子，眼睛盯著夏信說：“你真的這么有信心，不是為了給他們幾個(gè)打氣？”

　　“打氣只是一方面，我詳細(xì)問了你們分公司在個(gè)人業(yè)務(wù)方面的管理動(dòng)作，說真話，還是很原始的，或者說很不專業(yè)，我覺得只要稍微做點(diǎn)事，業(yè)績(jī)就會(huì)好很多?！毕男判攀牡┑┑恼f。

　　“也不像你說的那么差吧。”宮文革臉上有點(diǎn)掛不住，“好歹紅旗區(qū)還是不錯(cuò)的啊?！?p>　　“呵呵，那個(gè)紅旗區(qū)也不怎么樣，我看了他們的指標(biāo)，他們的舉績(jī)率基本和江南區(qū)一樣，這一年多業(yè)績(jī)好是因?yàn)橛袔讉€(gè)高產(chǎn)能業(yè)務(wù)員而已?！毕男挪恍嫉钠擦似沧?。

　　“嗯，你說的有道理，那我們下一步應(yīng)該怎么干？”宮文革也來了斗志。

　　夏信接下來開的第一劑藥方就讓營(yíng)業(yè)部經(jīng)理和主管叫苦不迭。夏信要求所有在職業(yè)務(wù)員必須出勤，連續(xù)三天不出勤的直接除名，同時(shí)出勤的業(yè)務(wù)員要每天制定三個(gè)拜訪計(jì)劃，參加早夕會(huì)，檢查活動(dòng)日志。

　　這個(gè)活動(dòng)日志是DBG公司帶來的試點(diǎn)工具之一，剛開始用的時(shí)候，大家聽說這是國(guó)際大公司用的，都很有興趣，但用了兩天都開始偷懶了，這工具其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是要每個(gè)業(yè)務(wù)員把每天的拜訪情況全部記錄下來，而每天嚴(yán)格的三訪檢查，讓很多懶惰的業(yè)務(wù)員無所遁形。檢查的形式很簡(jiǎn)單，夏信讓朱玉紅那五個(gè)配合小組的人，每人負(fù)責(zé)一個(gè)營(yíng)業(yè)部，堵門檢查，不達(dá)標(biāo)的不讓出門，必須填完才能出門。

　　這其中陳星高的反應(yīng)最為強(qiáng)烈，本來陳星高對(duì)營(yíng)業(yè)部基本沒有什么管理，愛來就來，不想來就不來，這次這么一嚴(yán)管，陳星高眼看很多人要被清除掉，心里感覺很不舒服。雖然這些人也不怎么產(chǎn)生業(yè)績(jī)，但畢竟陳星高營(yíng)業(yè)部人多啊，每次開會(huì)，邢建偉總看見自己都是很客氣的要喊自己一聲老陳的。要是按照夏信的做法，拿自己營(yíng)業(yè)部的人一下要被除名一半都不止。

　　陳星高為此專門直接找了夏信，要求自己的營(yíng)業(yè)部不要執(zhí)行這么嚴(yán)格，被夏信一句話給懟了回來，“兵不法謀，不足以成其強(qiáng)?！标愋歉咭矝]搞清楚夏信說的這句話是什么意思，也沒聽清夏信說的《太白陰經(jīng)》是本什么書，但是有一條是搞清楚了，就是對(duì)他申請(qǐng)對(duì)自己營(yíng)業(yè)部放松管理的要求，夏信的回答是：不行！找宮文革，宮文革一副以夏信馬首是瞻的態(tài)度，同樣回答說，夏老師說不行，那就是不行。

　　陳星高真是急了，這樣下去，再過兩天自己營(yíng)業(yè)部人就沒了，于是他直接去找了邢建偉。邢建偉聽說陳星高來找他，還挺高興，但一聽陳星高想讓自己找夏信說說，對(duì)陳星高部放松點(diǎn)要求，邢建偉差點(diǎn)把這個(gè)陳星高罵出去，要求放松管理，這能說出口嗎？30%的出勤率，要求你員工都出勤怎么聽都是對(duì)的啊，我這要是打了電話，萬(wàn)一夏信給陳麗安總一匯報(bào)，說自己要求放松管理，自己不死定了？“錦衣衛(wèi)”，雖然是私底下說的，但人家隨時(shí)隨地都可以和陳總匯報(bào)卻是真的。于是，邢建偉臉一板，對(duì)陳星高說，嚴(yán)格管理是對(duì)的，讓他回去按照要求做，不要來告狀。陳星高被說的一頭包，這個(gè)邢總怎么和以前不一樣了呢。

　　但陳星高的告狀也有好處，邢建偉為了消除夏信的誤會(huì)，特意又跑來江南區(qū)一次，告訴所有營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，必須按照夏信老師的要求做。本來張亮和何鳳霞也想去找邢建偉說說，一看這陣勢(shì)，都老老實(shí)實(shí)了，這倒也為夏信接下來的工作打了一個(gè)很好的鋪墊。夏信借此機(jī)會(huì)，再次強(qiáng)調(diào)了“鐵的紀(jì)律”的重要性，強(qiáng)調(diào)到第四天沒出勤的一定會(huì)被除名，大家不要存有僥幸心理。

　　陳新高回到營(yíng)業(yè)部，除了和出勤的人強(qiáng)調(diào)最近新學(xué)的活動(dòng)量，拜訪量這幾個(gè)詞兒以外，也給那些總也不出勤的人打了電話，通知說必須來出勤，如果不出勤，就要被除名了，這次不是嚇唬誰(shuí)。結(jié)果第三天，陳星高發(fā)現(xiàn)原本一直不來的很多人，居然都出現(xiàn)在了營(yíng)業(yè)部職場(chǎng)，包括有些和他講住院的，送孩子的?？粗鐣?huì)時(shí)，第一次下面那么多人聽自己講話，雖然有點(diǎn)亂哄哄，但陳星高心里很滿足，這才是一個(gè)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理應(yīng)有的感覺。敢情只要嚴(yán)格要求，這幫孫子也是會(huì)來的，以前是在欺負(fù)我軟弱啊。我接下來讓你們看看我老陳的厲害。

　　宣布完要求的第四天，督導(dǎo)區(qū)對(duì)連續(xù)不出勤的，直接進(jìn)行了除名，這讓很多還存有僥幸心理的人暗自慶幸，自己聽了勸告來出勤了。

　　在隨后的活動(dòng)量追蹤，早夕會(huì)管理方面，陳星高居然是執(zhí)行最嚴(yán)格的，而長(zhǎng)江部的業(yè)績(jī)也像開了掛似的跨越式成長(zhǎng)，保費(fèi)當(dāng)月就做到了全省第二名，本人當(dāng)月收入更是超過了3萬(wàn)元，這個(gè)成績(jī)讓陳星高笑的閉不上嘴，也讓其他人驚詫不已，包括夏信本人。陳星高還專門找了H市最好的一個(gè)飯店，帶著自己的幾個(gè)主管請(qǐng)夏信和宮文革吃了一頓飯，表示感謝。

　　長(zhǎng)江部的業(yè)績(jī)表現(xiàn)帶來了兩個(gè)明顯的結(jié)果，一是陳星高對(duì)夏信形成了盲目的崇拜，只要夏信說的，陳星高馬上回營(yíng)業(yè)部執(zhí)行，其他四個(gè)部經(jīng)理只要稍微提個(gè)問題，陳星高就像看見仇人一樣沒等夏信回答，他就沖上去一頓說，搞得夏信哭笑不得，第二是在陳星高的示范作用下，其他幾個(gè)部經(jīng)理也開始嚴(yán)格執(zhí)行了夏信的要求。

　　 8月末的分公司例會(huì)，宮文革剛剛走進(jìn)分公司會(huì)議室，就見江東督導(dǎo)區(qū)經(jīng)理對(duì)面走過來，對(duì)著他說：“宮經(jīng)理，這月可以啊，這業(yè)績(jī)一下就沖到全省第六啊，本部都排在第三了。干嘛了？”