第四十三章 高峰會(huì)長的能力

　　聽到李路的問話，夏信呵呵笑了一下，反問道：“如果對(duì)你的要求是今天必須簽單，遇到一個(gè)有購買意向的客戶，你會(huì)是什么感覺？”

　　“會(huì)比較緊張，因?yàn)橛泻瀱蔚膲毫Α！崩盥废肓艘幌胝f。

　　“那你會(huì)該做的促成動(dòng)作，還有促成話術(shù)都會(huì)做的不自然吧？”夏信看了一眼邊上的緊皺著眉頭的李路說道。

　　“那肯定啊，每次到促成的時(shí)候，就算是很熟的人，我都感覺嗓子發(fā)緊心跳都會(huì)加快?！?p>　　“如果對(duì)你的要求是今天遇到有購買意向的客戶，就不用打算促成，而是要談不成，你會(huì)怎么樣？”

　　“那我當(dāng)然沒負(fù)擔(dān)了?！闭f到這，李路突然恍然大悟，說：“夏老師，這招太高了，這樣可以減少業(yè)務(wù)員的壓力，說不定成交率反倒高了。”

　　夏信笑著看了一眼狂喜的李路，說：“那我再問你個(gè)問題，晚上夕會(huì)回來，你著重檢查什么？要忽視什么？”

　　“應(yīng)該是什么？”李路急切的問道。

　　夏信卻沒問答，只是笑了一下。走進(jìn)了服裝市場，李路撓撓頭，也跟著走進(jìn)了服裝市場。

　　 H市是中南地區(qū)的一個(gè)重要商品集散地，其中也包括了服裝。上世紀(jì)九十年代的商品流通還沒有二十一世紀(jì)這么發(fā)達(dá)，很多商品還是在通過批發(fā)市場的形式，由生產(chǎn)商開始從上往下流通，從沿海向內(nèi)地流通，從省會(huì)向周邊地市流通，為此，省會(huì)城市基本上都有很多各式各樣商品的批發(fā)市場。H市也同樣建有很多的批發(fā)市場，光是服裝批發(fā)市場據(jù)勝利部經(jīng)理張麗說，就不下五個(gè)。江南區(qū)這次陌生拜訪選的服裝市場屬于一個(gè)中等規(guī)模的市場。

　　一走進(jìn)市場，批發(fā)市場特有的吵雜聲就沖擊著夏信和李路的耳朵，整個(gè)市場像水掉進(jìn)了燒開的油鍋，一下炸開了鍋一樣，吵吵嚷嚷的聲音大得讓剛進(jìn)來的李路頭皮發(fā)麻，他回頭一看，卻發(fā)現(xiàn)夏信兩眼閃著興奮的神采，仿佛看見了一座寶藏，一副躍躍欲試的感覺，李路還是第一次看見夏信的這種表情，怎么跟像上戰(zhàn)場似的。

　　李路看夏信這樣的興奮，估計(jì)很快就會(huì)找商家去聊。但很快他發(fā)現(xiàn)他猜錯(cuò)了，夏信并沒有著急直接找一家商鋪就進(jìn)去談，而是花了一個(gè)多小時(shí)，慢慢地從最上面的三層，一個(gè)攤位一個(gè)攤位的轉(zhuǎn)，一直轉(zhuǎn)到一層，轉(zhuǎn)完以后，招呼李路走出了市場，來到大門口。

　　“李路，這一圈下來，你有什么感覺？”夏信問跟在后面的李路，順便掏出面巾紙，擦了擦汗，這個(gè)市場還是挺熱的。

　　“什么感覺？人挺多的?！?p>　　“還有嗎？”

　　“別的沒太看出來?！?p>　　“我剛才轉(zhuǎn)了一圈，發(fā)現(xiàn)三層賣童裝的好像人少，第二，下午應(yīng)該人少，第三，這里面有很多外地人在做生意?！毕男趴偨Y(jié)了一下。

　　“對(duì)，這個(gè)市場其實(shí)主要是成人服裝，兒童服裝主要在另外一個(gè)市場。我聽表姐說的?！?p>　　夏信點(diǎn)了點(diǎn)頭，說：“我已經(jīng)有了幾家首先拜訪的目標(biāo)，如果有單，算你的，我沒有工號(hào)的?！?p>　　“走，我們先去三樓。”夏信返身走進(jìn)市場。

　　鄭志清，新樂服裝公司的老板，夫妻兩人離開家六年來H市做生意，這幾年國家政策也是越來越好，自己也是掙了不少錢，除了眼前這個(gè)鋪位，在另外兩個(gè)市場還有幾個(gè)鋪位，一年下來幾十萬總是有的。他此刻正坐在鋪位后在想，要不要把這個(gè)鋪面也改成做成人服裝，這個(gè)市場好像童裝不如另外兩個(gè)市場好賣，又想著要不要把兒子從家鄉(xiāng)接過來，明年兒子也該上學(xué)了，不過夫妻兩個(gè)做生意沒時(shí)間照顧孩子，要不把父母也接來？

　　一聲招呼“老板，您好。”打斷了鄭志清的思緒，定神一看，兩個(gè)穿西裝打領(lǐng)帶的小伙子站在鋪位前，這么熱天還穿著西裝打著領(lǐng)帶？這是干哈的？

　　夏信看這個(gè)鋪位老板沒反應(yīng)過來，就又說了一遍，“老板，您好?！?p>　　“啊，你好，兩位要買衣服嗎？”鄭志清站起來問道。

　　“不是，老板，我們是長盛保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員，正在做一個(gè)市場調(diào)查，不知是不是能耽誤您幾分鐘？”夏信聽出來這個(gè)老板有東北口音，特意在回答時(shí)也用了東北特有語音。

　　鄭志清一下就聽出來了，“哎呀，聽口音老鄉(xiāng)啊，你是哪的??？來來來，坐著說。”果然是老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪啊。

　　“我是D市的，大哥是哪里的？”夏信謝過后，坐了下來。

　　“嗬，那咱是正宗老鄉(xiāng)了，我是J市的。兄弟怎么上H市了？這位是誰？”這老鄉(xiāng)一套上，馬上稱呼就變了，這個(gè)現(xiàn)象似乎只有東北人之間才會(huì)這樣。這是中國地域文化中特別奇特的東北文化，一進(jìn)山海關(guān)，東北是老鄉(xiāng)。

　　“我是正好來這里工作，這位是我助理李路，大哥也是來這里做生意？”夏信樂呵呵的說到，順手把領(lǐng)帶摘了，西裝也脫了，還把脖子上的扣子解開了兩個(gè)，左右松了一下，鄭志清一看更是隨意了，這一年到頭遇不到一個(gè)東北老鄉(xiāng)，看見一個(gè)操著同樣口音的老鄉(xiāng)，而且是一個(gè)滿臉微笑的，長得又很帥氣的老鄉(xiāng)，自然感覺親切許多。

　　李路聽到夏信對(duì)自己的介紹，向天翻了個(gè)白眼，好嘛，我成助理了。

　　兩個(gè)人接下來花了半個(gè)多小時(shí)在那扯閑嗑（東北話，閑話的意思），李路在一旁看的瞠目結(jié)舌，眼看著兩個(gè)人從陌生到最后都稱兄道弟，熱絡(luò)非凡，好嘛，連煙兩人都偷偷抽上了。這夏老師也不談保險(xiǎn)，就在那地方閑聊，把家庭情況，孩子情況都聊了，這就是銷售流程里的寒暄嗎？這也太牛了。其實(shí)他不知道的是，夏信看見一個(gè)東北老鄉(xiāng)也是從心里感覺親切，所以就聊得久了。

　　“老弟，你那有什么小孩保險(xiǎn)嗎？你大侄子明年就上學(xué)了，我琢磨著是該給他買個(gè)保險(xiǎn)，就不知道什么保險(xiǎn)好?。俊本吐犩嵵厩鍐柕?，聽到這句話，李路徹底傻眼了，這也行，不是應(yīng)該我們推銷，你們拒絕嗎？然后我們?cè)儆镁芙^話術(shù)處理，最后再使用促成動(dòng)作嗎？怎么這流程到你們這變了呢？

　　夏信說：“大哥，你想給我大侄子買保險(xiǎn)，就這一點(diǎn)，我覺得全中國90%的父親都趕不上你，但你想好為什么要買保險(xiǎn)了嗎？”

　　“具體的沒想好，你們有沒有從小管到大的保險(xiǎn)，管一輩子的保險(xiǎn)?！?p>　　夏信于是根據(jù)鄭志清孩子的情況，推薦了一款長盛壽險(xiǎn)新開發(fā)的少兒保險(xiǎn)，責(zé)任覆蓋從初中，高中，到大學(xué)，到工作，乃至到成家，而且還可以附加養(yǎng)老金領(lǐng)取。

　　“大哥，給孩子買保險(xiǎn)，其實(shí)體現(xiàn)的就是你對(duì)兒子的愛和責(zé)任，當(dāng)孩子大了，每年都可以從保險(xiǎn)公司拿到你給他買的保險(xiǎn)所給付的保險(xiǎn)金，哪怕孩子老了，我們都不在了，他還是會(huì)拿到你給他的這份保險(xiǎn)金，他會(huì)對(duì)他的下一輩說，這是你太爺爺給我買的保險(xiǎn)，我想那時(shí)候他一定會(huì)從心里感激你的，大哥?！毕男琶枥L了一幅溫馨的場景，李路聽著，感覺眼眶都濕了，正想著自己是不是也要回去給自己女兒買一份，讓她老了還能想著自己對(duì)她的好。

　　就聽鄭志清說：“兄弟，你說太好了，我就給兒子買一份這樣的保險(xiǎn)，等他上學(xué)那一天給他，讓他一輩子記得我們，不要因?yàn)槲覀冊(cè)偻饷鏇]照顧他，以后埋怨我們，讓他知道，我們一直打偶惦記著他?！闭f著說著，鄭志清眼圈都紅了。

　　“好，大哥，那你準(zhǔn)備拿出多少錢放在這份保單上？”李路注意到夏信在說保費(fèi)時(shí)，用了一個(gè)詞兒，”放“而不是”買“，果然是高手，李路心里暗暗嘆服。

　　“我也不是很清楚，四五千吧。”鄭志清說。四五千，這么高？李路在一邊心里說，平常業(yè)務(wù)員都是賣保費(fèi)一千多的保單，四五千的保單不是沒有，但很少見。但夏信的下一句話，又顛覆了李路的認(rèn)知，讓他內(nèi)心再次凌亂不堪。

　　“大哥，我覺得你要是放四五千，還不如不要這份保險(xiǎn)，免得孩子未來埋怨你?！?p>　　“為什么？”鄭志清問道。

　　“你想啊，等孩子大了，你買買買也做大了，那孩子會(huì)說，那時(shí)我爸太摳了，一年掙那么多錢，才給我買了份這么點(diǎn)保額的保險(xiǎn)。那多不好，落（lao）埋怨還不如不要?！?p>　　“也是，那應(yīng)該保多少呢？”

　　“大哥，我覺得要不給侄子保10萬保額，應(yīng)該可以了，保費(fèi)在一萬左右，你覺得怎么樣？”

　　“一萬多不多啊？”鄭志清有點(diǎn)猶豫。

　　“您覺得你對(duì)孩子的愛值多少錢？”夏信緊跟著問了一句。

　　“嗯，有道理，一萬也不多，就這樣，手續(xù)怎么辦？”

　　夏信推了推已經(jīng)傻了的李路，告訴他把手續(xù)幫著鄭志清辦一下，辦完以后，李路就想抬腿就走，生怕鄭志清后悔。沒成想，夏信一點(diǎn)也不著急，對(duì)鄭志清說，保單承包后是有猶豫期的，如果感覺有問題，可以退的。鄭志清聽夏信這么一說，更是覺得這個(gè)東北老鄉(xiāng)靠譜，說給孩子的愛心退什么退。

　　臨走時(shí)，夏信又問了一下，這個(gè)市場還有沒有東北老鄉(xiāng)，鄭志清說還有，過一陣可以幫著介紹一下，夏信道謝后，和鄭志清告別出來。

　　離開鄭志清攤位后，夏信又往第二層走，邊走邊對(duì)李路說：“剛才我做給你看了，現(xiàn)在你來做，我看著，提前說一句啊，你不要指望我會(huì)幫你，都要靠你自己來。”

　　“好嘞。”李路痛快的答應(yīng)了，剛才看夏信做了一遍，心里早就癢癢了。剛才夏信展示了一遍，李路覺得自己對(duì)銷售流程的理解一下上升了一個(gè)高度，應(yīng)該也沒問題。

　　迫不及待的就開始了拜訪，誰知道看夏信做容易，自己一做就不是那么回事了，講話結(jié)結(jié)巴巴，連寒暄的環(huán)節(jié)都進(jìn)行不完，別人就客氣的說，暫時(shí)不買保險(xiǎn)。連續(xù)幾家都是這樣。李路才覺得自己的展業(yè)能力比夏信差的不是一點(diǎn)半點(diǎn)。夏信看李路接連碰壁，雖然看出來問題在哪，但依然沒有說話，怕再做下去，太打擊李路積極性，就說回去開夕會(huì)了，離開了服裝市場。

　　一出服裝市場，李路對(duì)夏信說：“夏老師，我太佩服你了，你能收我為徒嗎？“

　　”你發(fā)燒了？”夏信奇怪地看著李路，這眼神怎么這么嚇人，我又不是美女。

　　“夏老師，看你做很容易，我自己一做才知道難啊，你這些展業(yè)絕招能不能教教我啊?！崩盥肪筒罟蛳铝?。

　　“呵呵，這都是雕蟲小技。其實(shí)我在流程培訓(xùn)時(shí)都講了?！毕男泡p描淡寫的說道。

　　李路一路還是不依不饒的非要拜夏信為師。

　　回到督導(dǎo)區(qū)，夏信一下午簽了一單一萬多保單的事就傳開了，從營業(yè)部經(jīng)理到主管，再到眾多業(yè)務(wù)員和內(nèi)勤，看夏信的眼神都和以前不一樣，朱玉紅幾個(gè)人在私底下說，高峰會(huì)長，名不虛傳啊。幾個(gè)營業(yè)部經(jīng)理更后悔沒有自己跟著夏信，尤其在李路添油加醋地描述自己師傅如何厲害的情況下。

　　夏信對(duì)自己莫名其妙多了個(gè)徒弟也是無可奈何。