郭睿再?gòu)拇筇没氐綍?huì)議室，帶來(lái)一位身材微胖的中年男子。
郭睿：“同學(xué)們，我向大家隆重介紹一位重量級(jí)嘉賓，市職業(yè)培訓(xùn)中心的專職講師趙亮，趙老師。趙老師今天是專程來(lái)給大家傳授如何做好采購(gòu)工作的，大家鼓掌歡迎?！?p> 趙亮在掌聲中走進(jìn)會(huì)議室：“同學(xué)們好。周一接到郭主任下達(dá)的授課任務(wù)以后，我就意識(shí)到這不是一堂常規(guī)性的培訓(xùn)課，因?yàn)槟銈兊慕K極目標(biāo)不在國(guó)內(nèi)，而是劍指非洲。不怕同學(xué)們笑話，為了講好這堂課，我認(rèn)認(rèn)真真地準(zhǔn)備了一個(gè)晚上。果不其然，剛才跟郭睿溝通了一下情況，更加感到此課非比尋?！紫仁刮腋袆?dòng)的是，同學(xué)們?cè)谟们啻汉蜔嵫`行著‘一帶一路’的歷史進(jìn)程，用憧憬和夢(mèng)想編織著中非友好的樂(lè)章。在這里，我衷心地祝福你們，祝福你們《走‘一帶一路’，闖非洲大門》的項(xiàng)目圓滿成功?！?p> 眾人鼓掌。
趙亮：“同學(xué)們，‘采購(gòu)’這個(gè)名詞一般性的概念是指，通過(guò)交換獲取物料和服務(wù)的購(gòu)買行為，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)在合適的時(shí)間、地點(diǎn)、價(jià)格獲取質(zhì)量、數(shù)量合適的資源。其核心是固有的采購(gòu)流程，包括申（需求）、采（詢價(jià)、商務(wù)談判）、購(gòu)（下單、跟單）、驗(yàn)（驗(yàn)收）四個(gè)環(huán)節(jié)?！?p> 他話鋒一轉(zhuǎn)：“但是我知道，同學(xué)們大都不是從事專業(yè)采購(gòu)工作的。你們之所以能聚集在一起，完全是盡朋友之情，盡同學(xué)之份。既然通常核心的申、采、購(gòu)、驗(yàn)四個(gè)流程在你們將要展開(kāi)的采購(gòu)活動(dòng)中無(wú)章可循，那么就需要大家一起重新設(shè)置，重新規(guī)劃一個(gè)符合項(xiàng)目?jī)?nèi)容的新流程。好不好？”
眾人不覺(jué)一愣：“……”
趙亮頓了頓：“同學(xué)們，采購(gòu)界通常都會(huì)遵循‘5R’原則來(lái)指導(dǎo)企業(yè)的采購(gòu)活動(dòng)。這里包括：在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候Right Time、以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格Right Price、適當(dāng)?shù)钠焚|(zhì)Right Quality、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)Right Place、買回所需數(shù)量物品Right Quantity。
那么，擺在大家面前的這場(chǎng)特殊的采購(gòu)，如何體現(xiàn)‘5R’原則呢？我先提出幾個(gè)問(wèn)題，大家跟我一起試著梳理一下，好不好？”
眾人：“好?！?p> 趙亮：“第一個(gè)問(wèn)題，你們采購(gòu)的終極目標(biāo)，是向非洲出口九類適合家庭使用的國(guó)產(chǎn)輔助性醫(yī)療器械，對(duì)不對(duì)？”
眾人：“對(duì)?！?p> 趙亮：“第二個(gè)問(wèn)題，你們準(zhǔn)備采購(gòu)的這些器械都是從網(wǎng)絡(luò)上搜索到的，不需要對(duì)供貨商進(jìn)行實(shí)地考察，對(duì)不對(duì)？”
眾人：“對(duì)。”
趙亮：“第三個(gè)問(wèn)題，你們?nèi)Χóa(chǎn)品的理想采購(gòu)價(jià)位，也是從網(wǎng)絡(luò)上搜索并與同類產(chǎn)品比較后獲得的，對(duì)不對(duì)？”
眾人：“對(duì)?！?p> 趙亮：“好。第四個(gè)問(wèn)題，每種產(chǎn)品的采購(gòu)數(shù)量大都在20-200之間，對(duì)不對(duì)？”
眾人：“對(duì)?！?p> 趙亮：“第五個(gè)問(wèn)題，你們的采購(gòu)時(shí)限是有著明確要求的，對(duì)不對(duì)？”
孟虎：“10天之內(nèi)吧?！?p> 郭睿：“15天也可以?！?p> 田帆：“只要能把產(chǎn)品備齊，原則上可以不受時(shí)間限制?！?p> 趙亮點(diǎn)點(diǎn)頭：“最后一個(gè)問(wèn)題，你們對(duì)入圍供貨商的商務(wù)談判，都將全部在網(wǎng)上進(jìn)行，對(duì)不對(duì)？”
吳小芳舉手報(bào)告：“不對(duì)。如果供貨商對(duì)我們的采購(gòu)需求有興趣，他們就必須攜帶樣品，親自到我們這兒來(lái)。當(dāng)然，不一定是企業(yè)負(fù)責(zé)人，但必須是有決策權(quán)的業(yè)務(wù)員，到我們這兒來(lái)，跟我們進(jìn)行面對(duì)面的談判。”
趙亮一震：“哦，是這樣……同學(xué)們，你們知道，采購(gòu)智慧重于采購(gòu)知識(shí)，采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)重于采購(gòu)智慧，采購(gòu)效果關(guān)健是看如何運(yùn)用和發(fā)揮自己的采購(gòu)天賦。那么，在座的哪位同學(xué)具備這樣的采購(gòu)天賦呢？”
眾人相互看看，無(wú)言。
趙亮：“咱們不妨一起做個(gè)文字游戲，活躍活躍氣氛。游戲規(guī)則是這樣的，我來(lái)出題，同學(xué)們準(zhǔn)備好筆和紙，把自己心中的答案寫在上面，最后再統(tǒng)一認(rèn)識(shí)?！?p> 眾人開(kāi)始張羅筆和紙。
趙亮：“游戲的題目叫‘三個(gè)蘋果’，是一個(gè)國(guó)際心理學(xué)大師策劃的，主要是針對(duì)一個(gè)人適合的職業(yè)做出綜合測(cè)評(píng)。以下共有七道題，每道題有三個(gè)選擇，請(qǐng)同學(xué)們從中選擇一個(gè)你認(rèn)為正確的答案，記在紙上?！?p> 他見(jiàn)大家準(zhǔn)備妥當(dāng)：“第一題：假如有三個(gè)蘋果，按照口感的不同價(jià)格也不盡相同，這時(shí)你會(huì)買：A.口感最好的，貴的；B.一般的價(jià)格稍微便宜的；C.差的最便宜的。
第二題：同樣三個(gè)蘋果品種相同，價(jià)格相同，所不同的是產(chǎn)地不同。這時(shí)你會(huì)：A.購(gòu)買產(chǎn)地離自己近或自己熟悉產(chǎn)地的，因?yàn)槟菢拥倪m合自己的口味；B.購(gòu)買外表漂亮的，因?yàn)橥獗砥恋囊话憷锩嬉膊粫?huì)壞；C.購(gòu)買著名產(chǎn)地或名牌的。
第三題：你要買的蘋果有多個(gè)地方可以買到同樣的蘋果，這時(shí)你會(huì)：A.買跟自己關(guān)系好的那個(gè)；B.買善于交談的那個(gè)；C.買不善于交談的那個(gè)。
第四題：你買蘋果的時(shí)候，在付過(guò)錢后賣蘋果的人又送給你一個(gè)蘋果，這時(shí)你會(huì)：A.不要；B.不要白不要；C.不知道該不該要。
第五題：你認(rèn)為買蘋果最好的地方是：A.果園。因?yàn)楣麍@的蘋果最新鮮，但是果園離你較遠(yuǎn)；B.市場(chǎng)。市場(chǎng)的選擇比較多，離的相對(duì)也近點(diǎn)；C.街上。街上的便宜點(diǎn)，離的又很近。
第六題：當(dāng)你買到了表面很好的蘋果，回到家發(fā)現(xiàn)里面卻壞了不能吃的時(shí)候，你會(huì)：A.自認(rèn)倒霉，扔了算了；B.去找賣蘋果的賠償，但是這很麻煩；C.投訴賣蘋果的人。
最后一題：突然一天你發(fā)現(xiàn)賣蘋果很賺錢，鄰居做工程師的朋友都去賣了，你會(huì)：A.也去賣蘋果；B.不予理睬做好自己的事；C.不知道該不該做，相當(dāng)憂郁?！?p> 眾人都在緊張地整理答案。
趙亮：“好了，同學(xué)們，大家可以根據(jù)我公布的結(jié)果，對(duì)照自己的答案。
第一題：選擇B適合做采購(gòu)，選擇A、C適合做銷售。
第二題：選擇A或C適合做采購(gòu)，選擇B適合做銷售或其他行業(yè)。
第三題：選擇A或B適合做采購(gòu)或銷售，選擇C 不適合從事買或賣的行業(yè)。
第四題：選擇A適合做銷售，選擇B比較適合做采購(gòu)，選擇C不宜從事買或賣的行業(yè)。
第五題：選擇A合做銷售，選擇B適合做采購(gòu)，選擇C適合其他行業(yè)。
第六題：選擇A適合做采購(gòu)，選擇B或C比較適合做銷售。
第七題：選擇A適合做銷售，選擇B適合做采購(gòu)，選擇C建議從事其他行業(yè)。”
眾人議論紛紛：“我是BCABBAA，差了一個(gè)B……我差了一個(gè)A……”
吳小芳：“BCABBB，我全對(duì)！”
趙亮：“請(qǐng)大家把答案舉起來(lái)。”他繞著會(huì)議桌，認(rèn)真地看了一圈：“恭喜同學(xué)們，至少有80%以上的同學(xué)具有采購(gòu)的天賦?！?p> 眾人又是一片歡呼。
隨著敲門聲，走進(jìn)一位裝著工裝的年輕人：“郭睿，郭先生在嗎？”
郭睿起身答道：“我就是?！?p> 年輕人：“我是宏光復(fù)印社的，您定制的圖表噴繪完了，請(qǐng)驗(yàn)收。”
郭睿走來(lái)，接過(guò)圖表，展開(kāi)看了一眼：“好的，謝謝。”
孟虎：“郭子，啥圖表？”
郭睿：“《采購(gòu)進(jìn)度一覽表》?！?p> 趙亮頗有興致的：“哦？可以展開(kāi)看看嗎？”
郭睿：“可以呀。來(lái)，虎子，王皓，過(guò)來(lái)幫個(gè)忙?！闭f(shuō)著，三人展開(kāi)長(zhǎng)2米，高1.5米的圖表：名稱欄里是10類器械及采購(gòu)數(shù)量，后面各有15個(gè)代表工作日的空格。
孟虎：“把它貼到墻上吧，那樣看得清楚?！?p> 三人很快就把《采購(gòu)進(jìn)度一覽表》張貼到了墻壁上。
眾人也擠來(lái)看熱鬧。
趙亮仔細(xì)看著圖表：頸椎按摩器200、腰腿按摩器200、針灸按摩儀200、兒童脊柱矯正器100、腰部碎脂減肥器50、全自動(dòng)按摩椅20、車用充電按摩靠墊100、眼部護(hù)理按摩儀100、足部按摩器80、足療浴盆50……
田帆：“郭子，下面再加上一個(gè)診療床?！?p> “好嘞。”郭睿拿起板書筆，在圖表最下面加上了“診療床20”。
王皓：“郭子，要診療床干啥？誰(shuí)買呀？”
孟虎：“不賣，俺們自己留著開(kāi)體驗(yàn)店用?！?p> 趙亮拍拍手：“好了，請(qǐng)大家回到在原來(lái)位置上坐好。從這份圖標(biāo)上可以明顯地看出，你們是下了一番功夫的。因?yàn)檫@些產(chǎn)品幾乎涵蓋了各個(gè)輔助人體康復(fù)功能的器械，很細(xì)致，也很全面，值得欽佩。”
王皓：“這些采購(gòu)信息是田指揮長(zhǎng)他們從非洲直接發(fā)來(lái)的?！?p> 趙亮：“指揮長(zhǎng)？”
王皓：“趙老師，是這樣的。我們事先對(duì)這次采購(gòu)做了充分的準(zhǔn)備，組建了六個(gè)工作組，有指揮組、信息組、談判組、接待組、財(cái)務(wù)組和后勤組……”
趙亮擺擺手止道：“這位指揮長(zhǎng)在嗎？”
田帆起身：“趙老師，您好，我是田帆。”
趙亮：“田指揮長(zhǎng)，你是這個(gè)項(xiàng)目的總指揮？”
田帆：“趙老師，我們是分兵把口，各負(fù)其責(zé)?！?p> 趙亮：“田指揮長(zhǎng)，我想知道，這圖表上的10類器械……哦，加上診療床，就是11類。是非洲當(dāng)?shù)卣蛘呤裁瘁t(yī)療機(jī)構(gòu)提供的采購(gòu)名錄，還是你們……”
孟虎：“是俺們自己琢磨出來(lái)的?！?p> 趙亮：“自己琢磨出來(lái)的？”
孟虎：“對(duì)呀。俺們天天跟黑人生活在一起，他們哪兒疼，哪兒有毛病，想咋治，俺們都知道?！?p> 趙亮：“從圖標(biāo)上標(biāo)明的品種和數(shù)量上推測(cè)……如果我沒(méi)有理解錯(cuò)的話，田指揮長(zhǎng)，你們今天所采購(gòu)的醫(yī)療器械，將是明天由你們自己在非洲做試探式銷售，對(duì)嗎？”
孟虎：“啥叫試探式銷售？”
趙亮：“就是不直截了當(dāng)?shù)匾箢A(yù)期顧客做出購(gòu)買決策，而是通過(guò)詢問(wèn)或其他方式來(lái)獲得預(yù)期顧客對(duì)銷售展示所持的傾向和態(tài)度。通俗一點(diǎn)講，你們對(duì)這些醫(yī)療器械的銷售前景存有一定比例的不確定感，所以需要通過(guò)某種特殊的方式來(lái)推銷你們所采購(gòu)的產(chǎn)品?！?p> 田帆：“趙老師，您說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，是這樣的。我們準(zhǔn)備采取‘宣傳+體驗(yàn)+營(yíng)銷’的模式銷售?！?p> 趙亮：“田指揮長(zhǎng)，坦率地講，雖然我沒(méi)去過(guò)非洲，但是對(duì)危害非洲人民生命的十大疾病卻早有耳聞。這十大疾病包括：蟲媒傳染的黃熱病、瘧疾、登革熱??；腸道傳染的霍亂、傷寒、痢疾；性傳播的艾滋病，還有肝炎、埃博拉、中東呼吸綜合癥等，而這十大疾病又幾乎都是無(wú)醫(yī)可救，無(wú)藥可醫(yī)的世界難題，就連世衛(wèi)組織也奈何不得。縱觀你們的采購(gòu)目錄，我不得不為你們的選擇雙手點(diǎn)贊，因?yàn)檫@是一招劍走偏鋒，反彈琵琶的好棋?！?p> 孟虎：“趙老師，為啥呀？”
趙亮：“同學(xué)們想想，除了上述十大疾病，非洲人更多的是飽受頸椎病、腰椎間盤疾病、膝骨關(guān)節(jié)炎、運(yùn)動(dòng)后肌肉損傷等疼痛折磨。而你們這些醫(yī)療器械，突出了‘輔助性’的特點(diǎn)，不上醫(yī)院，不服用藥物，非常適合家庭使用。相信只要你們的銷售思路正確，真正去關(guān)心客戶的利益訴求，弄明白客戶的想法并解決他們的需求，厘清項(xiàng)目結(jié)構(gòu)，前景一定會(huì)是一片光明?！?p> 田帆：“謝謝趙老師鼓勵(lì)?！?p> 眾人：“謝謝趙老師。”
趙亮：“好，大家休息一下。田指揮長(zhǎng)，請(qǐng)留步，我有話跟你說(shuō)?！?