第五十七章 市場規(guī)劃

　　忙完威士科技公司的項目以后，李卓的工作又回到了原先的軌跡。在花了一段時間給剩下的兩家水電項目做了翻單以后，他總算是在上半年維持住了自己在Y省的業(yè)績，甚至在成交金額方面還微微有所上漲。

　　但這些顯然都不足以支撐陸靜希定下來的增長百分之二十的目標，所以李卓計劃開始新一輪的客戶開發(fā)工作。

　　周一，李卓應蔣競的要求召集魏衡華、董宇、方沐蓉、保吉昆開會，聽取他們對市場的判斷。市場判斷結(jié)果正如李卓意料的一般，基建及能源事業(yè)部在Y省已經(jīng)深耕細作很多年，基建板塊的客戶主要是中等規(guī)模施工企業(yè)，這類企業(yè)基本都是老客戶了。也就是說其實整個基建板塊K市辦事處每年做的大多數(shù)工作都只是翻單，業(yè)績的多少主要看翻單后成交金額的變化。

　　魏衡華、董宇、方沐蓉、保吉昆四人一致的結(jié)論是Y省的基建板塊已經(jīng)沒有多少增長點了，如果要完成今年的指標考核就只能從能源板塊入手。

　　李卓雖然名義上已經(jīng)是Y省區(qū)域的省級總監(jiān)助理了，但前期也只是做自己的項目，進行一些市場規(guī)劃以外的行政工作。更何況市場規(guī)劃關(guān)系到一個區(qū)域的整體發(fā)展步驟和業(yè)務布局，這種市場規(guī)劃一旦失誤就極有可能導致四人經(jīng)過一年耕耘而顆粒無收，所以李卓即使對于未來的業(yè)務方向有些看法也不敢輕易表態(tài)，他需要向蔣競進行匯報。

　　也是到現(xiàn)在李卓才明白當初吳萱雯把能源板塊交給他需要多少縝密的思考以及對他寄予了怎樣的厚望。

　　在Y省耕耘了那么多年的吳萱雯不可能不知道施工板塊的瓶頸，她在那種情況下把能源板塊交給李卓，顯然也是希望李卓能給Y省區(qū)域走出一條能源項目的新路，希望李卓未來能在維持施工企業(yè)項目穩(wěn)定性的同時突破業(yè)績瓶頸。

　　從某種程度來說，在那時的吳萱雯心中，魏衡華、董宇、方沐蓉、保吉昆四人代表的是基建及能源事業(yè)部的過去及現(xiàn)在，而李卓代表的則是未來。

　　如果單從基建及能源事業(yè)部K市辦事處的人員結(jié)構(gòu)來看，這種安排并無不妥，但Y公司在金融行業(yè)甚至是細分到債權(quán)行業(yè)都屬于人員精簡型企業(yè)，在一定程度上來說很難精準的洞悉到市場及政策的變化。所以這種市場洞悉以及安排在某些方面來看其實也可能會存在一定的局限性。

　　“各位的市場判斷我都已經(jīng)聽明白了。這樣吧，從現(xiàn)在開始你們都不用再局限于基建板塊。在咱們事業(yè)部下轄的行業(yè)范圍內(nèi)大家都可以自由嘗試，我對能源板塊有一定的了解，所以如果大家在做能源項目時遇到問題可以跟我探討。另外，不管是基建板塊還是能源板塊的新客戶都按最新成交操作人進行劃分，不知道大家有什么意見沒？”

　　李卓相當于是把以前完全屬于他一個人開發(fā)的能源板塊也對所有人進行了開放，并且還提供了經(jīng)驗支持，所以對于李卓的安排魏衡華、董宇、方沐蓉、保吉昆自然都點頭表示沒意見。

　　“那今天就到這里吧，具體的市場規(guī)劃我會盡快請示競總確定。沐蓉姐留一下，其他人就各自先去忙吧。”李卓把方沐蓉留了下來幫他一起整理這次開會的材料，以便能盡快向蔣競匯報。

　　“這樣的劃分你沒問題吧？”方沐蓉問道。

　　對于能源板塊，李卓在會上已經(jīng)給他們分享過很多次了。雖然Y省的水利資源儲備豐富，但按Y公司的要求可入圍企業(yè)并不多。一方面是水電企業(yè)項目總投資大，介入難，期限要求也高，另一方面是已經(jīng)進入穩(wěn)定經(jīng)營的水電企業(yè)根本就沒有多少資金缺口。

　　就目前來看，能做的施工企業(yè)也都是其他同事的客戶。所以，從面上來看除非李卓跟其他人搶項目，不然他自己的年度業(yè)績很難有較大的提升。

　　李卓把能源板塊進行開放相當于是在自己積累不足的情況下把屬于自己為數(shù)不多的資源也分給了大家。

　　“總要有人做出犧牲不是嗎？更何況也不一定就是絕路呢?！崩钭恳贿叴蜷_電腦一邊說道。

　　“希望會好起來吧?！闭f著，方沐蓉也打開了電腦幫李卓一起進行市場數(shù)據(jù)匯總，心中覺得有些溫暖。

　　資料匯總結(jié)束以后，李卓立刻就通過會議室的電話會議系統(tǒng)向蔣競發(fā)起了會議請求，請求通過后與蔣競進行了電腦桌面的遠程共享，把Y省的市場情況向蔣競做了詳細匯報。

　　聽完李卓的匯報后，蔣競沉默了下來。顯然，情況比他想的還要差。

　　“你有什么想法？”蔣競問道。

　　“可能需要進行行業(yè)延伸以及客戶群體優(yōu)化?！崩钭看鸬?。

　　“說說具體的吧?！?p>　　“主要是針對基建板塊?！崩钭空f完后頓了頓又接著說道：“一方面，以前我們在基建板塊做的都是施工企業(yè)，對上游的業(yè)主方鮮有涉足，我覺得可以去試試。另一方面，我們前期的成交客戶主要是中等規(guī)模的施工企業(yè)，我想我們也可以試試那些大型甚至是超大施工企業(yè)?！?p>　　聽完李卓的想法，蔣競再次沉默了下來，然后說道：“就按你說的辦吧。”

　　這次匯報就這樣草草結(jié)束，李卓覺得有些奇怪。因為他知道他的這些想法并沒有新意，前期肯定也有人提出來過，但并沒有實施，這之間肯定還有什么其他原因，但蔣競并沒有否定他的建議也沒給出其他指示，這些也多多少少有些詭異。

　　與蔣競通話結(jié)束以后李卓給吳萱雯打了個電話，把這次市場規(guī)劃的事詳細說了一遍后又把自己的疑問提了出來。

　　聽李卓說完以后，電話那頭的吳萱雯也是沉默了下來，一會兒后才說道：“有些事我也不方便說，不過你知道美國次貸危機以后的咱們國家的四萬億計劃嗎？”

　　李卓回答道：“知道?！?p>　　所謂的“四萬億計劃”就是2008年9月，國際金融危機全面爆發(fā)后，我國經(jīng)濟受到影響從而增速快速回落，出口出現(xiàn)負增長，大批農(nóng)民工返鄉(xiāng)，經(jīng)濟面臨可能會硬著陸的風險。為了應對這種危局，我國政府于2008年11月推出了進一步擴大內(nèi)需、促進經(jīng)濟平穩(wěn)較快增長的十項措施。初步匡算，實施這十大措施，到2010年底約需投資4萬億元。

　　隨著時間的推移，我國政府不斷完善和充實應對國際金融危機的政策措施，逐步形成應對國際金融危機的一攬子計劃。而此后，一些媒體和經(jīng)濟界人士將其簡單地稱為“四萬億計劃”。

　　李卓大學學的是金融專業(yè)，對于這些他不可能不知道。

　　“受四萬億計劃刺激，基礎(chǔ)設(shè)施投資增速加快，咱們基建及能源事業(yè)部就是從那時起快速進入公司前三事業(yè)部行列的?！眳禽骣┱f道。

　　“哦？這跟拓展業(yè)務拓展有什么關(guān)系呢？”李卓問道。

　　“施工企業(yè)的上游業(yè)主方大多都是地方政府下屬的國有投資企業(yè)，這類企業(yè)主營業(yè)務涉及表面非常寬，根本難以說清楚是屬于那個事業(yè)部的客戶，所以這類客戶的劃分計劃需要公司高層決定?！?p>　　“原來是這樣，我大概清楚了?！?p>　　聽完吳萱雯的話，李卓明白了事情始末原因的一部分，但還是有些疑問，不過對于那些疑問吳萱雯不想說他也不能強求，他只能在未來慢慢了解。

　　“那大型施工企業(yè)呢？”李卓問道。

　　“這個倒是簡單，主要是大型施工企業(yè)對額度及成本、期限的要求極高，所以開發(fā)困難。”吳萱雯說完后又補充道：“不過如果你有好的想法的話也可以試試。”

　　“嗯，謝謝雯姐?！闭f完后李卓掛斷了電話。

　　李卓知道不管是外部政策原因還是公司內(nèi)部的人為原因他都還有很多沒搞清楚的地方，這些都不是短時間內(nèi)可以弄明白的。但是時間不等人，他只能依靠現(xiàn)在掌握的信息進行下一步的計劃。不過他至少可以確定現(xiàn)在的蔣競依舊是對Y省的業(yè)務放任自流，在公司內(nèi)部認為因素里說不定也與蔣競及其他人有關(guān)系。

　　掛斷電話以后李卓才意識到業(yè)績增長百分之二十有多難。基建及能源事業(yè)部每年在Y省的投放金額大概在十億左右，增加百分之二十就意味著需要多做兩個億的業(yè)績。如果是中型規(guī)模企業(yè)的投放那么就需要多做約十個左右的項目，雖然現(xiàn)在K市辦事處有五個人，但并不見得每個人都有能力再多開發(fā)兩個項目，所以李卓必須要另辟蹊徑。

　　李卓打開客戶名單想看看到底還有多少企業(yè)沒有實現(xiàn)投放。看到能源板塊時他直接就跳了過去，因為這一類客戶全部是他自己導入的，每家客戶是什么情況，短期內(nèi)能不能實現(xiàn)投放他都一清二楚，所以他的目標只有那些尚未實現(xiàn)成交的施工企業(yè)。

　　在這些施工企業(yè)里，產(chǎn)值在規(guī)模以下的他也沒必要看，因為這些企業(yè)一來是規(guī)模太小，靠開發(fā)這些企業(yè)完成百分之三十的增速太過耗時耗力，也不見得能完成百分之二十的增長；二來是這些企業(yè)有可能根本進入不了基建及能源事業(yè)部的信用審查準入名單，所以李卓剩下的目標就只有大型施工企業(yè)了。

　　在Y省，大型施工企業(yè)有近二十家，然而這二十家大型施工企業(yè)無一例外都是三家特大型施工企業(yè)的子公司。李卓始終覺得之下而上的卡戶開發(fā)花費的精力以及時間其實跟自下而上的開發(fā)策略相差無幾，所以他直接把目標鎖定在了這三家特大型施工企業(yè)上面。

　　有了這些目標之后，李卓開始一家一家的查詢這三家企業(yè)的公開資料。幸運的是三家企業(yè)都是知名企業(yè)，所以公開資料查詢也到并不困難，一天下來他就通過公開渠道把這三家大型施工企業(yè)的大概情況了解了個遍，剩下的工作也就只有信息補充以及開發(fā)計劃實施了。