第二十七章 狗頭軍師（一更）
走到了車子跟前，陳飛笑呵呵地同江哥揮了揮手。
“江哥好，今天可算見到您真容了，幸會、幸會啊~！”
陳飛故作熟絡(luò)這套手法屢試不爽，說話不要透露出兩者很拘謹?shù)臉幼樱@樣會讓人感覺親近一些。
陳飛猜測，江哥可能會是個江湖氣息很濃的客戶，表現(xiàn)的熟絡(luò)點，應(yīng)該能加分的。
透過車窗，陳飛也瞥見了和江哥一起來的朋友，這輛奇瑞QQ的司機，也可能是車主的人，年齡比江哥小很多，看上去隱約二十六七歲的樣子。
穿著打扮和江哥如出一轍，江湖影子很濃，讓人望去有些‘生畏’，不太愿意接近。
“小陳啊，讓你等久了吧，你看你大汗淋淋的，咋來的??！”
江哥一看陳飛挺熱情，關(guān)心的話也隨著跟上了。
“嘿嘿，我也是剛來，騎著個小電車滴滴噠噠地很方便的，咱們進去看房子吧，我在前面引路，您在后面跟著就行了哥！”
陳飛不啰嗦，笑呵呵地騎上了小電車，走在了前面。
江哥的熱情，和電話里溝通時一樣，把陳飛給他的印象分提高了一些。
來到房子里的時候，陳飛邊說話，邊跟在客戶后面看房，臉上的笑意混合著那晶瑩的汗滴，讓人看上去特別誠懇，讓人放心。
不過，陳飛注意到，來自房東臉上那一陣陣不安與懷疑。
的確，面對像江哥這樣打扮的客戶，大部分人都會聯(lián)系到小混混之類人群，這類人，買這樣高端的房子，的確讓人有些懷疑。
陳飛明白房東的不安，跟在江哥后面開始他的尋根問底工作了。
這是房產(chǎn)工作的基礎(chǔ)，也是判斷客戶優(yōu)質(zhì)與否的關(guān)鍵所在，雖然每一次都會遭到拒絕，但是，陳飛不會回避。
因為回避就是退卻，就很難掌握客戶的情況，無法給判斷客戶，極易導(dǎo)致在一個質(zhì)量不高的客戶身上白費功夫。
這樣的不成功銷售案例多如牛毛，都是經(jīng)紀人自己實力不濟，怨不得客戶和市場。
“江哥，我之前了解到，咱們購房需要分期付款，而且首付比例有些低，這樣的話貸款額度就有些高?。 ?p> 陳飛用一個拋困難式問話開始了他的刨根問底對話。
“噢，是嗎？我對銀行這方面不懂啊，你們不是專業(yè)的嗎？”
江哥聽到陳飛說有困難，楞了一下。
“找你們中介干嘛來了？不就是為了我們解決困難來的嗎？要是我們都能辦，那你們還有飯吃嗎？”
江哥的朋友說話倒是挺犀利，皺了皺眉頭，臉上沒有一絲笑容，把問題直接踢給了陳飛。
“那是，我們中介的看家本領(lǐng)之一就是做銀行貸款，所以，我得問問咱們一些個人條件，看看合適不合適！比如說江哥，咱們的收入證明好開嗎？銀行流水好打不好打！”
陳飛順勢而下，直接開始問問題了。
多問問題，問正確的問題，這就是最好的溝通，焦點始終在客戶身上，這樣還不容讓客戶反感，容易給客戶一種專業(yè)的感覺，讓客戶覺得你是在為他著想。
“收入證明是不是就按上一個章就可以了？”
江哥好像多少有些了解。
“可以這樣說，但是，工作單位盡量要真實的，說不定銀行會上門面訪！”
陳飛補充道。
“這個問題不大，我哥是開廠子的，自己給自己蓋不就行了嗎？”
江哥朋友說到這里，臉上起了一絲傲嬌，好似對他們自己的身份很驕傲一樣。
開廠子的？呵呵，這感情是個小老板呢，要真是個混的不錯的小老板，說不定還可以擠出一點首付款來呢，這可是一個相對不錯的信息，陳飛心里一笑。
“這倒是可以，但是，冒昧問一句，企業(yè)法人是江哥嗎？現(xiàn)在有的銀行也可以做企業(yè)或者工商戶貸款?！?p> 陳飛把自己的專業(yè)性又顯露了一些。
“吆喝，這么說來，我要是企業(yè)法人的話，銀行貸款還挺容易了嗎？那我可得多貸一些呢！”
江哥背著手，邊看房，邊回道。
“呵呵，有利有弊啊江哥，有的銀行很在意這個企業(yè)法人，直接不給企業(yè)法人貸款！”
陳飛淡淡一笑。
“你這家伙，說這話跟沒說一樣，一會兒能貸一會兒不能貸的，到底能不能啊，銀行你家開的嗎，到底有沒有正事？”
江哥朋友牛眼一瞪，直接給陳飛來了一個當頭棒喝。
“是這樣的江哥，銀行做房貸，考慮的是綜合條件，比如說咱們的首付比例啦，同等條件下，首付越高，銀行越好批復(fù)，即便是咱們的條件差一些，只要首付提上來了，那么銀行其他的條件都卡的松一點。
再者，還有咱們的流水情況，如果咱們的流水打出來一看，流水很穩(wěn)定，且數(shù)額較大的話，那么首付比例也可以適當降低！”
陳飛用專業(yè)術(shù)語給客戶上課了。
“首付啊，眼下我就能拿出十五六萬來，廠子壓貨，還要進材料，還有一些款項暫時回不來，不能一下子都掏空了啊，要不廠子不玩完了嗎？
不過小陳啊，你說的流水這方面你倒是不用擔心，我的流水有時候幾十萬呢，這不成問題的！”
江哥在這一方面顯得很得意，看得出來，他是個要面子的人。
同時，陳飛也捕捉到到了一些對自己有用的信息，那就是這家伙手里還有錢，留著用來周轉(zhuǎn)用。
聽到這里，陳飛心里踏實了不少，不禁竊喜一番，你妹的王兵，看來這次當狗的，還是你跑不了了。
“江哥，要想低首付，那么銀行流水需要穩(wěn)定的，比如說每個月基本都在一定的數(shù)額下，對了嫂子上班還是也在咱們廠子里做？如果她上班的話，她的流水能夠顯示工資二字最好了！因為有的銀行看流水是看工資流水！”
陳飛盡量在不讓客戶反感的情況下，讓客戶覺得自己的條件不太好辦，需要依靠他們中介的幫助，這樣一來，客戶上毛病的幾率就不大了。
“這么復(fù)雜啊，你有沒有不打流水的方法啊，這樣太麻煩了，我們一家都在廠子里，去哪搞工資流水啊！”
江哥眉頭一皺，感覺有些頭大了。
“哎呀，都說你們中介法子多，你們直接找找銀行，弄簡單點不就行了嗎？我們給中介費為的啥來？”
江哥的朋友總是一副牛氣哄哄的樣子，看的陳飛有些不爽。
不過陳飛知道，這樣的狗頭軍師朋友很常見，你可別去惹他們，惹毛了他們，他們一句話都有可能把你的客戶給搞死。
如果你是個老鳥銷售，那么你就去捧他，捧得越高越好，這種人，你一捧他，他就不知道姓啥了。
如果你煩他，那最好的方式就是無視他，不要去招惹他。
“方法倒不是沒有，就是得需要把首付比例提高一下，只要到達30%左右就好辦了，月還款只要別超過3000元就行！”
陳飛信誓旦旦地說。
具體超過多少需要打流水，陳飛也沒有底，他只是按照這個客戶的貸款金額來算，貸款50萬，貸三十年，正好月供3000，陳飛盡量讓他不要超過50萬。
“你丫的，實驗學(xué)校的房子一套下來，不是70多就是80多萬，要是首付三成，那不得起碼20萬嗎？我老哥早就跟你說了手里就15W，也問了你好多遍了你說能辦，現(xiàn)在又讓我們提高首付，你當我們家印錢的嗎？”
江哥倒是還沒有說些什么，倒是他的朋友突然發(fā)飆了。
看到江哥朋友臉上那一陣煩躁的表情，陳飛心里一緊，看來這次碰到難辦的狗頭軍師了，狗日的，人家正主都沒說話，你特么給我出難題，你妹的，這不是讓老子下不來臺嗎？
“你們看完了嗎？我一會兒還有點事，要出門了！”
房東聽到江哥朋友這么一說，臉面瞬間黑了，直接要送客了。
“江哥，先看房子，貸款的事兒我一會兒和您細說，房東一會兒有事，咱們先下去吧！”
陳飛在心里唾罵一句，趕緊想辦法解圍了。
禮貌的告別了房東，陳飛領(lǐng)著江哥下樓了。