第八章 賣房子就是做生意

　　龍偉的房子終于買了，是在Z市下轄區(qū)的中心位置的三居室。本來龍偉打算是借鑒木槿所說的“圈層”效應，在Z市買房，但一來房子太貴，注定龍偉在市區(qū)買不了大房子，他是獨生子父母，大房子可以保證他將來在眼前照顧老人更省心省力，贍養(yǎng)老人本來就需要從長計議；二來考慮到自己作為獨生子女，將來如果找的老婆也是獨生子女的話，雙方父母的養(yǎng)老負擔很重，所以龍偉已經(jīng)打定主意一定生兩個孩子，這樣自己的老年生活才有保障。胡亞想到了問題所在，上有老下有小，那龍偉的中年生活肯定鴨梨山大。盧本雨也是獨生子，他揚言不缺房子，他的老家拆遷，分了5套房子，雖然房子位于郊區(qū)，但私家車日漸普及，上下班還是很便利的。木槿在心里搖搖頭，買房子除了考慮舒適性，更多的是享受房子給生活帶來的便利度，單以學校舉例，市區(qū)的教育資源和教學水平肯定和鄉(xiāng)鎮(zhèn)有很大差異，這就是近幾年“學區(qū)房”頻頻炒出天價的原因。所以，買房子不僅僅是換一個生活環(huán)境，而是換一種生活方式。

　　相對于案場上吵吵嚷嚷的男士，徐春最近幾天比較沉默，他和作為隊長的木槿溝通過，覺得自己不太適合做銷售，打算回老家做生意。木槿沒有極力勸他留下，而是問了個問題：做生意最需要什么？徐春當時的回答是：錢。木槿說：是野心！徐春家境比較好，不缺錢，其他置業(yè)顧問在剛?cè)肼毜臅r候，都是借錢買全套的雅戈爾的服裝，來作為接待中心的工裝，而徐春拿自己的零花錢就買了。其他置業(yè)顧問連續(xù)一周沒簽單的時候，都是自己去街頭發(fā)單頁拉客戶來談，但是徐春從沒有這樣做，在徐春身上，木槿看不到野心，即做銷售拼命去賺錢的那種欲望——沒有賺錢欲望的人，是不可能賺錢的。“你今天想不想簽單？”木槿問。徐春點頭：“想！我都兩周沒簽單了！”“好，那我給你選兩套房子，你今天的任務就是把它賣了！”木槿為他選了兩套房源，一套熱銷戶型90平米兩居室，一套是160平米的四居室，“遇到實力強的客戶，你就推薦戶型最好的四居室，實力一般的客戶，你就推薦熱銷戶型兩居室?！蹦鹃仍诤退f話的時候，其實已經(jīng)開始對他進行心理暗示：戶型最好，和熱銷戶型。很多時候，銷售產(chǎn)品需要信心和信念，對產(chǎn)品的信心和對賺錢的信念。

　　輪到徐春談客戶的時候，正好趕上中午。木槿見徐春走上談客桌，就在離他不遠的地方坐著聽他為客戶介紹房子。來訪客戶是兩個40多歲的男人，連襟，一起為他們的老岳父看房。其中微胖大哥是中心醫(yī)院心腦科的主任，另外一個坐得板正的大哥是部隊士官，他們的岳父是部隊退役軍人。老人老了反而喜歡熱鬧，平時連襟兩家都喜歡湊在一起陪老人吃飯，外孫和外孫女現(xiàn)在都住在岳父家。就在徐春拿戶型圖的時候，木槿遞給他一張160平米的。徐春在談客桌上和兩個大哥越聊越激動，他指著160平米的戶型圖說道：“您們二位不差錢，老人喜歡熱鬧，就選這個最好的戶型。這是黃金次頂層，一人之下，萬人之上，老人不用出門能看到Z市的全部風景；兩個臥室向陽，老人住著舒坦，多曬太陽還能增強免疫力；餐廚一體，這么大餐廳，您們?nèi)胰司蹠_Party都敞亮。最關(guān)鍵的是公攤只有15%，比Z市所有樓盤買得值，誰也不想買個西瓜全是皮，買個房子全是墻皮吧！看好就定這套！”徐春講得來勁，兩位大哥聽得感興趣，打算去房子里看看。徐春一改之前慢悠悠的狀態(tài)，興致勃勃帶著客戶出去了。木槿笑了，情緒是能傳染的，徐春的熱情帶動了客戶。兩個大哥回來就把房源做了保留，說下午帶老岳父來看看。

　　午會的時候，木槿叫住徐春，讓他給中心醫(yī)院的一位老客戶打電話，說辭就是：中心醫(yī)院心腦科主任在這里定房了，讓他下午三點左右過來。徐春按照木槿建議的去做，那位中心醫(yī)院的老客戶——一位年輕醫(yī)生接到電話后表示，下午有空就趕過來。下午上班沒多久，老岳父和兩個女兒、兩個女婿都來了，木槿擔心徐春應付不來，就上前幫忙。徐春和老人及兩位大哥一桌，木槿陪著老人的兩個女兒聊天。經(jīng)過聊天知道，這兩個大姐的主要工作就是照顧雙方老人，尤其是自己的父親。經(jīng)過打聽，老人竟然是師長退休！木槿在大學時候聽過部隊軍階軍銜，不是十分清楚，當聽說老人是軍隊編制排在第二位的長官時，心里也震了一下。老人身子骨硬朗，非要跟著女婿去樓上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，一家人趕忙簇擁著老人去了?；貋砗?，主任當場就刷卡20萬，其余房款，他們表示在跟開發(fā)商要完優(yōu)惠后補齊。就在全家人拿了合同，準備離開的時候，徐春的老客戶即年輕醫(yī)生趕來。年輕醫(yī)生走進接待中心的時候，看到醫(yī)院主任時愣了一下，吃驚過后非常熱絡(luò)地和主任攀談起來。好一個圓滑人物，木槿感嘆，同時心下確定，徐春的第二單馬上就能簽了……

　　徐春一下午的時間成功銷售6號樓上的兩套房源，學府苑所有同事為他送上祝福，胡亞稱他“不鳴則已，一鳴驚人”。晚會散后，木槿他們隊走得很慢，徐春比較好奇地問，為什么年輕醫(yī)生聽到同事定房會緊跟其后定房？木槿反問：在人生地不熟的地方，人第一時間熟悉的是誰？胡亞想了一下，驚呼道：“同事，是同事！”木槿點點頭：“這個年輕醫(yī)生之前在縣里工作，剛來市區(qū)不久，打通人脈的最快途徑就是和同事拉近關(guān)系。他選擇和主任同買6號樓，雖然不是鄰居，暫時建立不了‘遠親不如近鄰’的關(guān)系，但抬頭不見低頭見。在交房入住之前，僅靠房子這一話題，就可以讓他和主任拉近距離?！蹦鹃阮D了一下，看一眼徐春：“你還記得年輕醫(yī)生在醫(yī)院幾樓工作嗎？”徐春不好意思地拍了一下頭：“六樓！看我這記性！多虧木主管！”木槿之前聽到那年輕醫(yī)生說自己在六樓，而六樓，正好是心腦科所在樓層……

　　兩天后，心腦科主任找開發(fā)商要了5萬元優(yōu)惠，然后直接全款交齊。另外一位年輕醫(yī)生，把首付款和貸款資料也全部交齊了。木槿觀察到，男輕醫(yī)生說起心腦科那位主任來眉飛色舞，看來，拉關(guān)系的目的達到了……木槿找到徐春，讓他說一說做房地產(chǎn)銷售和做生意有什么區(qū)別。徐春說道：“賣房子就是做生意！賣方需要關(guān)注買方的需求，實力，做好關(guān)系維護。每一次銷售就是一次生意，就算生意不成，但是仁義還在?！蹦鹃燃m正他：“并不是買賣不成仁義在！只要是做生意，就要奔著成交賺錢的目的去！賺不到錢，陪說、陪笑、陪跑腿，你是覺得自己太年輕、時間太多嗎？”木槿說完就離開了，徐春沉默了很久……徐春在辭職后自己做了裝修生意，他和木槿聊天時說，自己永遠記得一個道理：不以賺錢為目的做生意，就是浪費時間！每一批客戶都是資源——要么成交，要么幫忙介紹客戶。當然，這都是后話了！