第054章 發(fā)展建議

　　“我們鯊魚TV是做游戲直播起家的，我們的核心用戶是硬核的深度游戲宅！以前，我一直覺得我們和電商的交集，應(yīng)該是在游戲周邊販賣這一塊！

　　所以我們也推出了自己的在線商城，圍繞游戲和主播做一些IP的周邊商品開發(fā)，比如手辦、T恤等等，但實際銷量一直異常慘淡！

　　直到昨天，我才真正發(fā)現(xiàn)了直播+電商的正確打開方式！游戲宅男并不是說就不購物，衣食住行等基本的需求，對每個人來說都是一樣的！

　　而游戲直播就是主播們不斷向水友，展現(xiàn)自己的高超游戲技巧嗎？這也許是許多技術(shù)主播的一個重要賣點，但卻不是直播的全部！

　　直播更多時候是一種陪伴，水友在一個直播間待久了，習(xí)慣了主播的說話風(fēng)格，結(jié)識了一群有共同愛好的朋友。他要是有段時間一直沒看直播、沒發(fā)彈幕，總感覺生活缺少了點什么！

　　一個好的主播，是能夠和自己直播間的水友，建立一種特殊的信任和友情。所以當(dāng)主播突然到某座城市直播或參加活動，總有當(dāng)?shù)氐乃褵崆榈内s來當(dāng)義務(wù)保姆！

　　而這種信任和感情，恰恰是網(wǎng)絡(luò)銷售最為缺乏的！所以當(dāng)直播轉(zhuǎn)化為商品展示的平臺，主播們變成特別導(dǎo)購，加之以針對性的產(chǎn)品推介，銷售其實是一件很容易的事情！”

　　陳紹杰面對淘寶的幾位主管侃侃而談道，而其實許多內(nèi)容都是昨晚吃飯時，沈毅幫他做出的總結(jié)。沈毅出這個風(fēng)頭沒太大意義，但對于鯊魚TV來說則不同，這可能意味著今后重要的一次發(fā)展轉(zhuǎn)型良機。

　　“你們淘寶網(wǎng)做直播，更主要的肯定是著眼于提高域內(nèi)流量的銷售轉(zhuǎn)化效率。而我們鯊魚TV加入電商元素，則是從外部向你們淘寶導(dǎo)流！

　　在傳統(tǒng)觀念中，向我們這種網(wǎng)站這群游戲宅男，并沒你們網(wǎng)購的核心用戶。也正因為如此，我之前從未考慮過電商與直播結(jié)合的問題。

　　但沈毅卻用最真實的銷售數(shù)據(jù)，狠狠打了我的臉！兩小時1.1萬單，這是在我們鯊魚TV沒有與你們淘寶進行任何技術(shù)對接，下單的的誰又必須先登錄淘寶，搜索沈毅家的店鋪，在找到心儀的產(chǎn)品，這一連串繁瑣的操作過程下實現(xiàn)的。

　　而且除了我這個CEO當(dāng)穿衣模特的噱頭，我們甚至連提前宣傳都沒做！就是想用一場突發(fā)測試，來看一看直播平臺真實的帶貨效果。

　　但結(jié)果卻遠比我們想象中的要好，這也是我今天來和貴方商討合作的底氣所在！現(xiàn)在，我們鯊魚TV的日均UV在1100萬左右，即使只有1%的轉(zhuǎn)化率，每天也能產(chǎn)生11萬個下單的新客戶！這對淘寶和阿里集團的意義，我想你們這些專業(yè)人士應(yīng)該比我這個游戲宅更加明白！

　　我覺得鯊魚TV和淘寶之間，存在著巨大的合作前景！”陳紹杰十分直接的說出自己此行的目的。

　　陳紹杰在行顛、揚過等淘寶高管面前大談特談合作暢想，而沈毅則更關(guān)注自家水友的群體畫像特質(zhì)。

　　“李經(jīng)理，能調(diào)幾個網(wǎng)購比較少的用戶，給我看下消費情況嗎？”沈毅對蔡靖的上司問道。

　　“行，沒問題！

　　比如這位用戶，過去這18個月總共在淘寶上消費過7次，其中4次都是充話費！剩余的3次消費，一次是在去年3月購買了一個電腦鍵盤，一次是在今年4月購買了一個馬克杯，還剩的一次就是昨天在你的‘沈家驛站’購買了一套西裝！

　　再比如這位用戶，過去12個月中有兩次消費，一次購買了一條皮帶，一次在你家店里購買了一件T恤！

　　還有這位用戶，過去12個月消費3次，除了昨天買了一套男裝之外，還買過一副無線耳麥，以及一把電競椅！”

　　“這些都是典型的男性顧客消費特征，符合鯊魚TV以男性游戲觀眾為主的特點！”沈毅笑著說道。

　　“是啊，你們昨天銷售的幾百單女裝，同樣是以男性客戶下單為主，把我們分數(shù)據(jù)的小蔡都給看傻了！”李經(jīng)理也笑著說道。

　　“營銷學(xué)上不是常說，只要功夫到家，把梳子賣給和尚也不是不可能的事！”沈毅答道。

　　他倒是非常希望鯊魚TV能盡快與淘寶達成深度合作，這樣一來，他就有機會獲得昨天那一萬多位水友的日常網(wǎng)購大數(shù)據(jù)。從而建立更精確的觀眾群體畫像，便于以后直播中更有針對性的進行商品推薦！

　　但這畢竟只是陳紹杰與阿里方面的初次接觸，雙方連試探都還算不上。好在“沈家驛站”昨天兩小時一萬多單的銷售數(shù)據(jù)，應(yīng)該能引起阿里方面的足夠重視。

　　沈毅陪同陳紹杰，與行顛、揚過等幾位淘寶的高管聊了一個上午，然后才在阿里集團的員工食堂，找到了點了一大桌美食的陳思思和陸瑾兩人。

　　說起阿里的食堂，對直播間里的大部分觀眾來說，絕對算得上是典型的“人別家的”系列之一。里面不但涵蓋了全國各地的美食，花樣十足，更重要的是物美價廉。

　　大條的烤魚配上粉絲、百葉結(jié)、木耳等充足的配菜，每份只要18元。而里面的中式自助餐更是開創(chuàng)了論斤賣的先河，不論葷素統(tǒng)一25元一斤。

　　這樣的消費價格，在臨州這個一線城市，本來就不能算貴，更何況阿里的員工都是有高額餐補的。所以只要在公司食堂吃飯，他們真正需要自己花在一頓三餐上的錢幾乎很少！

　　可以說阿里的食堂，絕對是肉食控們的天堂！

　　等沈毅一行人離開阿里位于西溪濕地的淘寶城之后，鯊魚TV從武/漢專程趕過來，負責(zé)與沈毅簽約的兩位法務(wù)專員，也已經(jīng)抵達臨州了。

　　于是沈毅叫上自己昨晚聯(lián)系好的一位合同律師和一位會計師，開始正式與鯊魚TV協(xié)商簽約合同。

　　因為雙方在大方向上已經(jīng)達成了約定，真正需要溝通的都是一些文字細節(jié)。沈毅聘請專業(yè)人士幫自己把關(guān)的目的，就是為了不在文字游戲上吃暗虧。

　　雙方花了一個下午的時間，總算把全部條款搞定。追風(fēng)少年沈毅的直播間，每個月直播時長不小于120個小時。但并不一定要求這些時常，必須有沈毅本人出鏡，也沒有人氣和禮物的保底限制！

　　合約跨度為5年，沈毅的年薪為400萬，分月支付，與當(dāng)月的禮物分成一起結(jié)算！而簽約完成后的1000萬簽約費，鯊魚TV則分成400萬、300萬、300萬三筆金額，分別在簽約完成后的一星期、三個月和半年內(nèi)依次支付。

　　鯊魚TV上次融資，還是在去年由紅杉資本領(lǐng)投的2000萬美金。一年時間下來，鯊魚TV早就把這筆錢花得差不多了。

　　所以鯊魚公司內(nèi)部的資金鏈其實非常緊張，并沒法一次性向沈毅支付全部1000萬簽約金。這也是陳紹杰發(fā)現(xiàn)有機會拉阿里集團入局時，非常激動的原因之一。

　　因為騰訊原本就有意投資鯊魚TV，但他們在談判中卻死咬著一系列苛刻條件不肯松口，這其中原因就是他們很清楚鯊魚TV正面臨資金短缺的困局。

　　所以騰訊一邊和鯊魚TV談判，另一邊卻不斷鼓動龍珠朝鯊魚挖角，從而不斷給鯊魚公司施加強大壓力，迫使其能夠低頭退讓！

　　按照原本的軌跡，鯊魚TV與騰訊的B輪投資，一直僵持到了明年。騰訊最終成功實現(xiàn)了自己的目的，借著融資開始向鯊魚TV的管理層滲透。

　　包括LOL等區(qū)在內(nèi)，鯊魚TV的許多熱門游戲區(qū)，后來其實已經(jīng)完全由騰訊的人員所把控！這也是鯊魚TV屢屢傳出內(nèi)部派系斗爭激烈的原因所在，創(chuàng)業(yè)團隊與騰訊空降的人員，磨合的并不好好！

　　現(xiàn)在，在沈毅這只蝴蝶的影響下，鯊魚TV有望走上和另一個時空完全不同的發(fā)展軌跡。只要阿里能夠入局，它除了能牽制騰訊的力量之外，還能給鯊魚TV帶來大量來自電商業(yè)務(wù)的營收，這樣就能極大改善鯊魚TV只靠用戶付費打賞的不健康營收格局！

　　“陳總，這是我對鯊魚TV打賞付費業(yè)務(wù)的一些思考，不知道能不能給你帶去一些啟發(fā)！”沈毅在送陳紹杰上飛機之前，交給了對方一份自己連夜寫出來的發(fā)展建議。

　　其中就包括推出粉絲牌升級體系和小飛碟抽獎系統(tǒng)，這兩者可謂是2017年之后的鯊魚TV最大的兩個亮點之一。

　　前者大大提高了鯊魚TV粉絲的粘性，讓水友從單純的看直播，變成了有一種與主播一起奮斗的歸屬感！

　　當(dāng)然，任何事情有好的一面，就有壞的一面。互聯(lián)網(wǎng)是一個虛擬世界，許多現(xiàn)實中被收斂的缺點，在虛擬社會中會被無限放大！

　　許多粉絲從一開始對主播的單純支持，很快晉升到開始支配主播直播內(nèi)容的地步。只要主播某些方面稍不合他的意，就立刻粉轉(zhuǎn)黑，從內(nèi)部插刀帶節(jié)奏。

　　這也造成鯊魚TV是所有直播平臺中，內(nèi)部爭斗最厲害的一個平臺。曾出現(xiàn)上一年度的十大巔峰主播，下一年內(nèi)竟有一半都GG了的奇景，也真的是沒誰了！

　　至于小飛碟抽獎系統(tǒng)剛推出時，可是大大提高了鯊魚TV的用戶付費水平。直播打賞是最典型的二八定律實例之一，即20%的土豪用戶的消費總額，能占到平臺全部打賞收入的80%。

　　所以如何提高土豪用戶的消費積極性，將直接影響平臺的營收水平。在小飛碟抽獎推出前，鯊魚TV最高額的禮物是價值2000元的超級火箭！

　　但對于土豪來說，這種量產(chǎn)式的虛擬禮物還不夠有排面！于是鯊魚TV進一步推出了價值5000元的宇宙飛船，這種宇宙飛船并不是你有錢就能隨意送的。

　　用戶必須先向主播打賞一元一個的小飛碟，從而獲得相應(yīng)數(shù)量的探險券，然后用這些探險券進行抽獎，最高等級的獎品就是宇宙飛船！

　　因為宇宙飛船的爆率極低，所以土豪們?yōu)榱四芙o主播送宇宙飛船，來彰顯自己的牌面，紛紛開始了瘋狂的抽獎之旅，鯊魚TV的營收自然也就水漲船高。

　　從小飛碟抽獎上嘗到了甜頭之后，鯊魚TV后來又進一步推出了幸運寶藏爆燈玩法，很快就使整個平臺陷入了全民抽獎的氛圍。

　　一時間各大主播都不把心思放在做節(jié)目上了，紛紛化身為刷流水主播。而長此以往下去，直播會變得越來越?jīng)]有看頭，最終在不斷流失用戶中走向衰敗。

　　雖說無論是粉絲牌升級體系，還是小飛碟抽獎系統(tǒng)，都會引發(fā)許多問題，但沈毅并沒有因噎廢食。因為這兩項變革剛推出時，的確起到了很好的效果，只不過鯊魚TV后來自己把路走歪了而已。