十、銷售案場(chǎng)做謀劃
和汪總監(jiān)談妥合作模式之后，美珠按照廣達(dá)的標(biāo)準(zhǔn)格式，起草了一份營(yíng)銷策劃管理合同，主要服務(wù)內(nèi)容是銷售過(guò)程跟進(jìn)，優(yōu)化營(yíng)銷策略，督促?gòu)?qiáng)化執(zhí)行力度。
直白地說(shuō)，就是代替開(kāi)發(fā)商行駛監(jiān)督職責(zé)，對(duì)代理公司進(jìn)行管理督促，發(fā)現(xiàn)銷售中的問(wèn)題及時(shí)匯報(bào)，設(shè)法解決，做到銷售全過(guò)程跟進(jìn)，提出合理化的改進(jìn)優(yōu)化方案，并執(zhí)行落實(shí)。
合同文本送給汪總監(jiān)，等了兩三天，汪總監(jiān)打電話給美珠，告訴她合同在法務(wù)部調(diào)整，等老板簽字蓋章。汪總監(jiān)還說(shuō)，合同一旦簽訂，就要按約定進(jìn)場(chǎng)，常駐案場(chǎng)，完成規(guī)定的管理任務(wù)。
一周后，汪總監(jiān)通知美珠去拿合同。美珠和章薇趕緊打車來(lái)到廣達(dá)汪總監(jiān)辦公室。進(jìn)門看見(jiàn)還有位穿著售樓制服的小姐姐坐在那里。
二人落座后，汪總監(jiān)指著對(duì)面外貌清秀的姑娘，跟美珠二人介紹道：“這位是我們合作單位藍(lán)海代理機(jī)構(gòu)的梁華秀經(jīng)理，她是嶺南歐風(fēng)的案場(chǎng)執(zhí)行經(jīng)理。今后在案場(chǎng)你們要緊密合作，把別墅洋房的銷售做出亮點(diǎn)來(lái)，賣的好，賣的快，獲得最大的效益，樹(shù)立良好的廣達(dá)品牌和口碑。這樣大家的收益才能有保障。”
美珠和章薇站起來(lái)，和梁經(jīng)理握手致意，客氣地請(qǐng)梁經(jīng)理多多關(guān)照，梁經(jīng)理也隨和地回禮。
汪總監(jiān)拿起兩套合同，對(duì)她們說(shuō)：“老板已經(jīng)簽過(guò)字了，梁經(jīng)理代理費(fèi)是銷售總額的比例是1.6%，包括銷售人員費(fèi)用。你們顧問(wèn)管理費(fèi)比例略有下調(diào)，老板定了按銷售額的0.5%。項(xiàng)目廣告推廣費(fèi)用，根據(jù)推盤進(jìn)程和銷售狀況，分階段再協(xié)商確定預(yù)算?！?p> 梁經(jīng)理和美珠接過(guò)合同，大致翻了翻合同條款，梁經(jīng)理笑，著緩緩地說(shuō)：“汪總監(jiān)，這個(gè)比例比我們之前談的，還是低了不少啊。不過(guò)既然柳老板已經(jīng)拍板定案了，我們就欣然接受。初次合作，我們看重廣達(dá)的品牌，希望這次合作成功后，能繼續(xù)擴(kuò)大合作范圍?！?p> 美珠跟著表態(tài)：“感謝汪總監(jiān)，我們會(huì)珍惜這次機(jī)會(huì)，全力做好策劃創(chuàng)意和營(yíng)銷管理工作。還請(qǐng)廣達(dá)的領(lǐng)導(dǎo)們多指教?！?p> 汪總監(jiān)看出二人的心思，哈哈笑道：“不要失望，老板還留個(gè)活口，每期銷售中我們會(huì)定個(gè)底價(jià)，如果你們營(yíng)銷給力，實(shí)際售價(jià)的溢價(jià)部分，按3/7開(kāi)分成，你們?nèi)覀兤撸銈冊(cè)谌锩嬖侔幢壤岢?。這個(gè)政策其實(shí)更有優(yōu)惠的，多賺多分成?！?p> 梁經(jīng)理和美珠聽(tīng)到這個(gè)，都眼前一亮，興奮起來(lái)，高興地說(shuō)：“這是老板汪總的對(duì)我們的照顧了，今后加油工作，就更有激情和動(dòng)力了?！?p> “對(duì)的，老板的意思就是多賺多得，房子賣的好，溢價(jià)多，不在乎你們這點(diǎn)提成，這是激勵(lì)機(jī)制。在創(chuàng)造溢價(jià)上多下功夫，才能多贏?！?p> 美珠點(diǎn)了點(diǎn)頭贊成，又問(wèn)道：“感謝汪總給機(jī)會(huì)，會(huì)想法設(shè)法提高溢價(jià)空間，給廣達(dá)創(chuàng)造更多效益。對(duì)了，梁經(jīng)理已經(jīng)進(jìn)入案場(chǎng)了，我們什么時(shí)候可以進(jìn)場(chǎng)呢？”
“合同已簽訂了，盡快進(jìn)場(chǎng)開(kāi)始工作。美珠你們代表我們駐場(chǎng)策劃管理，你們兩家是合作共贏的關(guān)系，工作側(cè)重點(diǎn)不同，目的都是把項(xiàng)目營(yíng)銷做快做好，給老板一個(gè)滿意的交代，所以要互相支持協(xié)助，互相補(bǔ)臺(tái)，希望你們一線更要合作愉快順暢?！?p> 美珠和梁經(jīng)理互相看了一眼，齊聲對(duì)汪總監(jiān)表態(tài)：“這個(gè)當(dāng)然，我們一定同舟共濟(jì)，齊心協(xié)力，為廣達(dá)做好服務(wù)?！?p> “這就好，工作中出發(fā)點(diǎn)不同，角度不同，難免有分歧和磕磕碰碰，碰到困難，你們來(lái)找我，坐在一起協(xié)商。你們不要因?yàn)橛^點(diǎn)分歧，產(chǎn)生矛盾?！?p> “請(qǐng)放心，我們都是在汪總領(lǐng)導(dǎo)下推進(jìn)工作，有困難，肯定會(huì)找汪總協(xié)調(diào)支持?！?p> “好了，還得依靠二位了。具體工作就請(qǐng)你們協(xié)商安排，每周分別報(bào)一份簡(jiǎn)報(bào)給我，內(nèi)容包括銷售策劃的周計(jì)劃和小結(jié)，每月做月計(jì)劃和總結(jié)，寫出建議和反思?！?p> 梁經(jīng)理和美珠二人應(yīng)諾著，起身告辭。下樓之后，美珠主動(dòng)對(duì)梁經(jīng)理說(shuō)：“今后在一起工作，還請(qǐng)梁經(jīng)理多多支持關(guān)照，我們分工合作，一起把銷售業(yè)績(jī)提升起來(lái)?！?p> 梁經(jīng)理客氣地拉著美珠的手，笑著對(duì)二人說(shuō)：“其實(shí)你們也算我們的領(lǐng)導(dǎo)呢，代行業(yè)主的現(xiàn)場(chǎng)管理職責(zé)的，要請(qǐng)你們多多關(guān)照呢?！?p> “取長(zhǎng)補(bǔ)短吧，互相學(xué)習(xí)，一起努力進(jìn)步?！闭罗痹谶吷涎a(bǔ)充道。
三人寒暄一陣子，約定美珠他們?nèi)旌笕藛T開(kāi)始進(jìn)場(chǎng)。
帶著合同回到公司，美珠打電話給姑姑，報(bào)告初次開(kāi)單的好消息。
“這次能夠簽約，全靠姑姑的好友團(tuán)推薦啊，讓我們有機(jī)會(huì)和廣達(dá)合作。好運(yùn)氣是姑姑帶來(lái)的哦?！?p> “這都是家里自己的事，哪用客氣。既然有這個(gè)機(jī)會(huì)，開(kāi)展新業(yè)務(wù)，我和你姑父是求之不得，好好做吧，有些業(yè)績(jī)，我們也好跟柳太交代的。”
三天后，春末夏初的陽(yáng)光照的人有點(diǎn)微熱，美珠幾個(gè)人帶著文件，進(jìn)了嶺南歐風(fēng)售樓中心，直接來(lái)到梁經(jīng)理辦公室。
梁經(jīng)理熱情地請(qǐng)她們稍坐，微笑說(shuō)：“歡迎你們呢。售樓中心二樓還有兩間空辦公室，汪總監(jiān)一再關(guān)照，給你們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)提供一切便利。我這就帶你們?nèi)タ纯矗劝差D下來(lái)，以后我們?cè)谏塘烤唧w工作?！?p> 預(yù)留給美珠她們的辦公室里外兩間，外面有四個(gè)工位，里面可以做兩個(gè)人，桌椅文具都配齊了。美珠里外看了看，目前是夠用了，笑著對(duì)梁經(jīng)理說(shuō)：“汪總監(jiān)和你們真是太貼心了，我們拎著電腦就可以入住了呀。太感謝了。”
美珠又趕緊跟姑姑匯報(bào)，又買了三臺(tái)筆記本電腦，售樓中心復(fù)印打字一應(yīng)俱全，都無(wú)需再考慮添置了。
美珠和章薇辦公室布置停當(dāng)后，抽空到售樓中心周邊轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)。
售樓中心位于地塊東南角，南邊遠(yuǎn)遠(yuǎn)地可以看到深圳灣。深米色三層主樓，托斯卡納風(fēng)格的建筑，門前棕櫚和檳榔隨著海風(fēng)搖曳，榕樹(shù)邊間或點(diǎn)綴些椰樹(shù)，看房用的老爺電瓶車停在樹(shù)下。柔和寧?kù)o的背景音樂(lè)中，歐式雕塑邊噴泉，每隔幾分鐘就向天空噴散，初夏的熱度就降低了不少。
章薇翻開(kāi)手里的樓書(shū)，贊嘆不已：“廣達(dá)還真是大手筆，靠近改變能拿到這么大地。算上配建的標(biāo)準(zhǔn)高爾夫球場(chǎng)，整整有3000畝了。參與開(kāi)發(fā)，今后寫簡(jiǎn)歷都好看些。”
“沒(méi)錯(cuò)的，就是這個(gè)單不賺錢，也要盡力做到甲方滿意，讓柳太和汪總監(jiān)有個(gè)良好印象，今后再接接業(yè)務(wù)，路子就會(huì)越來(lái)越寬了?！?p> “我們這次只有策劃和督導(dǎo)，看來(lái)梁經(jīng)理有銷售經(jīng)驗(yàn)，趁機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)借鑒，逐步建立我們自己的銷售團(tuán)隊(duì)，下次業(yè)務(wù)范圍就可以擴(kuò)大了?！?p> 美珠笑著說(shuō)：“你還真是吃著鍋里的看著碗里的。不活躍我也這么想的。眼下還不能暴露這個(gè)想法，先一門心思把手頭任務(wù)完成，再看下一步?！?p> 二人閑話間，走回到銷售大廳，站在巨大的沙盤前，站在一群看房客戶后面，聽(tīng)一聽(tīng)置業(yè)顧問(wèn)的介紹。