100 培訓(xùn)不會(huì)“訓(xùn)”人怎么行
一套聽起來很霸氣的訓(xùn)練課程——《期交跟著我這樣賣》，開始正式在銀保團(tuán)隊(duì)推廣起來。楊筱歆的要求是，每個(gè)大區(qū)總監(jiān)和營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，都要能把這堂課里面幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)去和支行行長(zhǎng)進(jìn)行溝通。而所有客戶經(jīng)理的功課就是，把“三分鐘講完期交產(chǎn)品”的話術(shù)背得滾瓜爛熟。
老總說說只是一句話，整個(gè)銀保團(tuán)隊(duì)從業(yè)務(wù)主管到培訓(xùn)，卻忙得人仰馬翻。
祁暉首先召集了一個(gè)培訓(xùn)會(huì)，雖然，整個(gè)項(xiàng)目執(zhí)行的人，加上他自己才三個(gè)，而截至這個(gè)月底，所有的銷售人員有230名！
他要求曾言言和卓蘭帶著臺(tái)歷過來開會(huì)。
“楊總沒有要求deadline，但是我們自己要有目標(biāo)。其實(shí)時(shí)間很緊急，所以，下個(gè)月一定要完成所有人的通關(guān)?！?p> 卓蘭問道：“22個(gè)工作日，每天通10個(gè)人，所以我們每人每天通3個(gè)嗎？那還要給他們排好進(jìn)公司的時(shí)間表吧。”
祁暉笑著回答她：“你算術(shù)是好，這樣不是要把我們?nèi)齻€(gè)累死。我們把這件事，要當(dāng)做項(xiàng)目來做。是大家一起要落實(shí)下去，主管懂得其中的邏輯而且講得很清晰，業(yè)務(wù)員把話術(shù)背明白。卓老師你剛才安排的這個(gè)工作，就不是操練業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，而是操練我們了?！?p> 卓蘭點(diǎn)點(diǎn)頭：“就是，這樣也太嚇人了?！?p> “祁老師你一定有了方案了吧?！痹匝砸苍谒伎贾顣煵粫?huì)用太笨的方法完成這樣工作，他想來是個(gè)追求效率，認(rèn)為只要足夠聰明，就可以“合理偷懶”的人。
“我們采取分層級(jí)制的通關(guān)方式，這樣，把對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的要求，一點(diǎn)點(diǎn)往下釋放，全員動(dòng)起來，一是形成氛圍，二來效果更好?！?p> “你的意識(shí)就是，讓主管去通業(yè)務(wù)員的話術(shù)吧？”
“對(duì)，其實(shí)最要緊的，是所有大區(qū)總監(jiān)能把為什么要銀行賣期交，以及我們這堂課的大致邏輯向行長(zhǎng)講清楚。說白了，就是他們?nèi)ネ其N我們這個(gè)課程。這在一周之內(nèi)就能完成，而且必須完成。然后，在他們約培訓(xùn)的時(shí)候，給業(yè)務(wù)員通關(guān)產(chǎn)品，等到網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)全部完成，業(yè)務(wù)員能把產(chǎn)品講得很好，這中間的時(shí)間就絲毫沒有浪費(fèi)?！?p> 曾言言和卓蘭都聽明白了這個(gè)邏輯，相視一下，不禁覺得的確是個(gè)非常妙的點(diǎn)子。
不過曾言言突然想到一個(gè)問題，這是她之前去支行做培訓(xùn)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)的：“會(huì)不會(huì)有的部經(jīng)理給自己業(yè)務(wù)員通關(guān)的時(shí)候比較偷懶或者太寬松，總之就是大家講過就當(dāng)通過了呢？照說躉交產(chǎn)品的通關(guān)都過了至少一兩次了，還是有業(yè)務(wù)員講不清分紅的事情?！?p> “曾老師你說到點(diǎn)子上了！”祁暉眉毛一挑，“所以這個(gè)項(xiàng)目啊，我們要玩出一點(diǎn)花樣來?！?p> 祁暉想了個(gè)挺“毒”的法子。大培訓(xùn)過后，組織全部的大區(qū)總監(jiān)挨個(gè)模擬向行長(zhǎng)推薦這個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目，扮演行長(zhǎng)的人選，就是楊筱歆、祁暉、曾言言和卓蘭。反正大的支行，行長(zhǎng)本來就會(huì)把保險(xiǎn)項(xiàng)目落實(shí)給幾個(gè)分管的主管去做。而且一個(gè)人在講的時(shí)候，其他人就在旁邊聽，還要互相點(diǎn)評(píng)。當(dāng)然，最后到底算不算通關(guān)過了，由四個(gè)“關(guān)主”說了算。最多可以有一人投反對(duì)票，否則就算沒過，要再通一次?？偙O(jiān)都是些要面子的人，所以必定會(huì)好好準(zhǔn)備。
而在老板這里受到的折磨，多半會(huì)向下傳遞。所以總監(jiān)通關(guān)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，基本上也不會(huì)徇私。而且祁暉已經(jīng)和楊筱歆商量好了，楊筱歆會(huì)在例會(huì)上隨機(jī)抽取幾個(gè)總監(jiān)上報(bào)已經(jīng)通關(guān)的部經(jīng)理，由她親自抽查一遍。如果那時(shí)發(fā)現(xiàn)通的效果并不好，丟人的可就不僅僅是那個(gè)部經(jīng)理……
“祁老師，我真沒看出來你這么壞！”卓蘭是很服氣的。
曾言言也抿著嘴偷笑，說道：“那給業(yè)務(wù)員通關(guān)肯定也不是這么簡(jiǎn)單的操作了對(duì)吧。”
祁暉賣關(guān)子：“你說說，如果是你打算用什么方法？”
“嗯……可能我會(huì)讓營(yíng)業(yè)部之間互相通關(guān)，比如陳艷去通劉佳麗的團(tuán)隊(duì)，王皓月去通陳艷的團(tuán)隊(duì)這樣?！痹匝月砸凰伎?，給出了自己的答案。
“這個(gè)法子也不錯(cuò)。我當(dāng)時(shí)想的是，帶建行的業(yè)務(wù)員由帶工行的部經(jīng)理去通關(guān)，以此類推?！?p> “是挺好的……不對(duì)啊，農(nóng)行肯定是賣保險(xiǎn)不太厲害的，所以帶農(nóng)行的業(yè)務(wù)員和帶工行的，基礎(chǔ)都不一樣，這么通關(guān)不太公平吧。”
祁暉聽了曾言言的點(diǎn)子之后，其實(shí)一直在思考，他稍稍放緩了語速：“我當(dāng)時(shí)想的就是，要他們發(fā)現(xiàn)各自的差距。不是說帶一個(gè)不太賣保險(xiǎn)的渠道，就可以對(duì)自己沒什么要求，以后可能渠道分配要重新調(diào)整，萬一把他們從農(nóng)行調(diào)去交行怎么辦？不過我可能還要再好好想想，你們也一起來，看業(yè)務(wù)員的通關(guān)怎么弄，既有趣又有效……”
會(huì)開得很簡(jiǎn)短，不到半個(gè)小時(shí)，就把各自的工作落實(shí)下去，這樣一來，原本覺得一個(gè)月的時(shí)間特別緊巴巴，現(xiàn)在很可能會(huì)提早完成第一輪全員通關(guān)，他們就能快速落實(shí)網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)，以及看看后續(xù)要不要再加強(qiáng)內(nèi)部訓(xùn)練。
曾言言分到的任務(wù)，是設(shè)計(jì)出一個(gè)通關(guān)評(píng)分表，以及整理通關(guān)過程中需要向業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)提出的必答問題。
卓蘭因?yàn)榧依镉惺?，下班時(shí)間到了就先回家，曾言言手頭還有一點(diǎn)收尾的工作，打算多留二十分鐘做完再走。祁暉準(zhǔn)備下班的時(shí)候，見她還在電腦前奮戰(zhàn)，問了一聲：“要加班嗎？”
“不用，就是這個(gè)表格做完，大概再五分鐘就好。我覺得很有趣，訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)，原來好多講究啊?！?p> 祁暉把公文包往旁邊一放，拖了把椅子坐在曾言言旁邊，看著她做表格：“是啊，做個(gè)優(yōu)秀的講師不容易，可是好的培訓(xùn)，不是只把課講得好聽那么簡(jiǎn)單?！?p> 所謂培訓(xùn)師，和講師還是有很大差別的。前者更強(qiáng)調(diào)的是培養(yǎng)和訓(xùn)練，如果沒有把知識(shí)和技能落實(shí)到具體的人身上，操練他們，缺了“訓(xùn)”的過程，其實(shí)是很難培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)步。曾言言接受了這個(gè)理念之后，有種感覺，曾以為“講師”聽起來是個(gè)相當(dāng)有腔調(diào)的詞，現(xiàn)在才覺得，和“培訓(xùn)師”相比，它顯得太漂浮在空中，不接地氣。好像，就是在講臺(tái)上不顧別人有沒有興趣只管自己表演的那種。那一刻開始，她對(duì)自己的期望就是，一定要成為一個(gè)優(yōu)秀的——培訓(xùn)師。