第五十四章 為了110%的超額目標(biāo)（一）

　　馬上就要月底了，距離季度考核還有最后5天的時(shí)間，小雅看了一下自己的完成率，96%還算不錯(cuò)

　　但距離自己設(shè)定的110%還有一些差距，難道就沒(méi)有辦法完成了嗎

　　那14%的差額需要在5天的時(shí)間內(nèi)完成，看似是一件不可能完成的任務(wù)

　　在Tina這個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，每次完成95%算是合格，100%是她的認(rèn)可，如果是110%那就是一種榮耀

　　因?yàn)門(mén)ina給到季度任務(wù)會(huì)比公司制定的任務(wù)高出15%，也就是說(shuō)小雅完成的96%相當(dāng)于公司目標(biāo)的110%，那如果是完成Tina目標(biāo)的110%，就是超出公司目標(biāo)的26%

　　這個(gè)難度還是相當(dāng)大的，幾乎沒(méi)有人能完成

　　小雅并沒(méi)有灰心，反復(fù)的思考了之下，覺(jué)得自己有20%的概率完成目標(biāo)，但如果自己想要完成這不可能的任務(wù)，首先需要確定幾個(gè)突破點(diǎn)

　　1.和客戶(hù)協(xié)商本月超額進(jìn)貨完成目標(biāo)，但下月必定無(wú)法完成指定目標(biāo)

　　2.列出可增長(zhǎng)客戶(hù)名單，提供解決方案，增加業(yè)績(jī)

　　3.最后5天開(kāi)發(fā)空白地區(qū)客戶(hù)，提升本月業(yè)績(jī)

　　想好了這幾點(diǎn)之后，小雅仔細(xì)的考量了一下這幾個(gè)方案，最后覺(jué)得重心放在了第二條上，然后側(cè)重點(diǎn)放在第三條，而這個(gè)第三條自己也只是抱著試試看的心態(tài)來(lái)做

　　最后一個(gè)星期的時(shí)間尋找新客戶(hù)，確實(shí)可能性比較小，而且自己并沒(méi)有開(kāi)發(fā)客戶(hù)的能力

　　但不管怎么樣，自己都應(yīng)該去嘗試一下，真的失敗了也就知道自己的不足之處

　　何況還沒(méi)有嘗試，怎么就能肯定會(huì)失敗呢

　　抱著這樣的決心和心態(tài)，小雅放下了包袱，認(rèn)真的制定起了方案

　　鎖定了幾個(gè)有提升空間的客戶(hù)，想到了一些辦法，自己有琢磨著一些話(huà)術(shù)

　　中間Amy也告訴小雅這幾個(gè)客戶(hù)的特點(diǎn)，根據(jù)這些客戶(hù)的一些特點(diǎn)，補(bǔ)貨的原由，在就是有針對(duì)的話(huà)術(shù)就顯的尤為的重要，如何與客戶(hù)溝通也是銷(xiāo)售的一門(mén)技巧

　　整理好思緒后，小雅開(kāi)始撥通第一個(gè)客戶(hù)的電話(huà)

　　響了幾聲后，很快電話(huà)就被接通了。。。。。

　　“您好，王總。。。。我是M城的業(yè)務(wù)小雅”

　　“你好啊，美女業(yè)務(wù)”聽(tīng)這個(gè)口氣，就能感受出對(duì)方明顯是個(gè)色老頭，時(shí)不時(shí)會(huì)占女生的便宜

　　“王總，您真的太客氣了，其實(shí)我是有些事情想和您商量一下”

　　“美女有事啊，能辦到的我一定盡力”著看答應(yīng)很快，但小雅心里清楚

　　那個(gè)客戶(hù)不是老奸巨猾的主，嘴上說(shuō)OK沒(méi)有問(wèn)題，但實(shí)際上根本就不怎么辦事

　　“是這樣的，您最近商場(chǎng)不是需要做店慶活動(dòng)嘛，我看了一下您現(xiàn)在暢銷(xiāo)款基本都是在85%左右的動(dòng)銷(xiāo)率，商場(chǎng)這次也給了您一定的銷(xiāo)售目標(biāo)吧

　　聽(tīng)說(shuō)這次你的店慶指標(biāo)可以80萬(wàn)哦，目前已經(jīng)你的庫(kù)存來(lái)看，完成這個(gè)目標(biāo)還是有些困難的”因?yàn)樾⊙艑?duì)這些客戶(hù)的商圈做了摸底，也有Amy的暗中幫助，做足了功課，所以能直接點(diǎn)中客戶(hù)的痛點(diǎn)和軟肋

　　王總也是一陣驚訝，心想這個(gè)小丫頭怎么知道的那么多？

　　小雅一看對(duì)方遲疑，邊知道機(jī)會(huì)來(lái)了

　　“王總，我還聽(tīng)說(shuō)這次如果完成保底，商場(chǎng)可以給你讓扣3%，如果沒(méi)有完成就是加扣2%

　　以你現(xiàn)在暢銷(xiāo)款的庫(kù)存來(lái)看，基本不可能完成，我也幫您算了一下，您在進(jìn)30萬(wàn)的貨，活動(dòng)期間基本產(chǎn)銷(xiāo)率可以達(dá)到95%左右，在算上你的廣告費(fèi)用，庫(kù)存占比來(lái)看，這次活動(dòng)不光能完成目標(biāo)，而且還能賺個(gè)庫(kù)存的錢(qián)”

　　“那你怎么保證我的補(bǔ)貨能有95%的售罄率？”王總似乎有些心動(dòng)，但理智告訴他事情肯定沒(méi)有那么簡(jiǎn)單，可以博一下，但必須要有一個(gè)完美的方案

　　“這點(diǎn)您可以放心，具體的方案我已經(jīng)想到了”小雅自信滿(mǎn)滿(mǎn)的說(shuō)道

　　“首先您之前的暢銷(xiāo)款力度需要加強(qiáng)，配合商場(chǎng)的活動(dòng)可以帶動(dòng)一些滯銷(xiāo)款

　　然后就是導(dǎo)購(gòu)的一些激勵(lì)政策，滯銷(xiāo)款可以加搞提成，而補(bǔ)貨的暢銷(xiāo)款可以按銷(xiāo)售總量來(lái)增加提成，這樣一來(lái)完成目標(biāo)是沒(méi)有問(wèn)題，補(bǔ)貨的售罄率和滯銷(xiāo)款也都能帶動(dòng)

　　具體導(dǎo)購(gòu)的提成方案可以這樣來(lái)操作，連帶獎(jiǎng)勵(lì)，單筆最高獎(jiǎng)勵(lì)，完成目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，首日目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)

　　我們通過(guò)這些來(lái)刺激導(dǎo)購(gòu)的信心，然后在把一些周邊能利用的廣告幫助您來(lái)進(jìn)行輔助銷(xiāo)售

　　比如團(tuán)購(gòu)、VIP的刺激、網(wǎng)上的一些活動(dòng)等。。。。。?！?p>　　聽(tīng)完這些，王總的思路豁然開(kāi)朗

　　“這個(gè)方案確實(shí)不錯(cuò)”王總也給予了方案的肯定

　　聽(tīng)到對(duì)方同意了自己的方案，小雅并沒(méi)有停止游說(shuō)

　　她準(zhǔn)備乘勝追擊，既然可以操作，為什么不在加大力度呢

　　索性讓這把火燒的在大一些，一不做二不休，小雅繼續(xù)和王總軟磨硬泡

　　沒(méi)想到效果還真不錯(cuò)，原本只要對(duì)方補(bǔ)30萬(wàn)的貨，沒(méi)想到最后拿了45萬(wàn)的貨品

　　總算開(kāi)了一個(gè)好頭，小雅如法炮制，繼續(xù)第二個(gè)電話(huà)。。。。。