“啪！”
沈安賢憤怒的拍了一下桌子。隨著起伏的呼吸，他的臉越來越紅。好像被一只無形的手掐住，越掙扎，越窒息。
“不可以！憑什么聚劃算不給旗艦店？”
沈安賢真的很憤怒，憤怒到他無法克制。
一直以來，他對自己和團隊都有著近乎“潔癖”的要求，凡事都要力爭做到做好，在現(xiàn)實和最好之間任何的問題都應(yīng)該竭盡全力去攻克。所以，當(dāng)今天再一次遇到渠道以品牌利益分配為理由打壓旗艦店資源的時候，在幾次嘗試友好溝通依然不行的時候，他爆發(fā)了。這也是他第一次和徐歐直接沖突。
沈安賢原本是業(yè)內(nèi)某知名企業(yè)的供應(yīng)鏈管理大神，一年前被挖角到Z公司。Z公司的產(chǎn)品線相對集中，沈安賢很快就駕輕就熟。就在他覺得人生還需更多學(xué)習(xí)和挑戰(zhàn)的時候，公司也有意開發(fā)自營電商業(yè)務(wù)，于是，沈安賢便空降EDC，成為部門老大。
EDC自營業(yè)務(wù)是其實從渠道業(yè)務(wù)拓展出來的。Z公司之前所有的商品都是通過經(jīng)銷商來賣給消費者的。這種渠道分銷的模式，屬于to B。EDC的模式則是以公司為主體，直接對接消費者，屬于在后面幾年非?；鸬膖o C。S店作為品牌直營的旗艦店，在生意本質(zhì)上是和渠道有點對立的。如果廠家可以繞過渠道直接把貨賣給足夠多的消費者，那么所有的渠道所有的經(jīng)銷商都將失去存在的意義。
徐歐，線上渠道業(yè)務(wù)總監(jiān)，EDC成立之前主導(dǎo)整個電商生意的人。他的經(jīng)歷也堪稱傳奇，從線下業(yè)務(wù)員一步步做到華東大區(qū)銷售總監(jiān)，而后電商事業(yè)起步直接跨界接管電商。同時，他還是公司內(nèi)僅次于創(chuàng)始人大Boss的資深02號員工，和新人沈安賢的地位完全不一樣。
從這次會議的參與人員就可以發(fā)現(xiàn)，整個EDC只有沈安賢和Michelle兩個人，其余的都是渠道部負責(zé)線上各個渠道的業(yè)務(wù)負責(zé)人，阿里、京東、一號店、唯品會還有當(dāng)時幾個新興的渠道，五六個人滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)膰跁h室里。
沈安賢的發(fā)飆，卻讓這些人始料未及。對于一個已經(jīng)在職場浸染多年的“總監(jiān)”來講，面不改色的城府還是有的吧。讓大家看出來的生氣，以及這種赤裸裸的撕破臉，這倒是第一次。如果大家足夠了解沈安賢，其實就會知道，這個人的較真起來，就是這么真實和直接。后面的日子里，還有很多這種怒發(fā)沖冠的時刻。
徐歐聽完沉默著，他的表情看不出一點東變化。聚劃算這種流量資源，不給旗艦店，而是去扶持代理商，這個大策略正是來自于他。
大家就這樣沉默了好久，好久。
“沈總你不要激動。這種團購是低價跑量的邏輯，從定位上就不適合旗艦店。如果旗艦店開始這樣做的話，代理商生意就不能做了?！?p> “Z公司是代理商優(yōu)先的，他們賺錢，我們才能賺錢。”
徐歐在整個發(fā)言的過程中，語氣毫無波瀾。
沈安賢被噎的無言，那只無形的手，不知不覺間加大了力氣。
這個時候其實正是銷售思維從分銷轉(zhuǎn)入旗艦店的階段，團購網(wǎng)站的流量巨大，核心競品因分銷能力遠遠弱于S，其實都是用自己的旗艦店作為戰(zhàn)斗核心，趁機在聚劃算攻城略地。消費者參加團購，有低價的需求，也有高質(zhì)的需求，而高品質(zhì)高服務(wù)是經(jīng)銷商店鋪所不能給的。
“如果旗艦店想做，那也應(yīng)該做我們高端系列的新品。新品不能打折促銷，也需要足夠的銷售數(shù)據(jù)才能激發(fā)代理商的推廣熱情。不如就讓旗艦店帶頭吧。”
就這樣，沈安賢的發(fā)飆換回了旗艦店第一個聚劃算。盡管一開始的諸多限制就導(dǎo)致了它不能打爆，成交轉(zhuǎn)化率必定低的可憐，他還是把它作為很重要的機會。這才有了今天下午ECD的全員大會。
辦公室忽然喧嘩了起來，原來已經(jīng)到了5：30下班的時間。沈安賢被拉回現(xiàn)實，最近來了好幾個新同學(xué)，要好好培養(yǎng)。ECD要做的很強，還需要更多的人。其他的都不重要，我要做好。
說著，他打開了EC-5的培訓(xùn)課件，開始一頁一頁的修改。
第二天一大早，左木青就和其他同事一起被叫進會議室參加培訓(xùn)。剛剛從洗手間回來的她，知道消息之后，小跑著去座位上抱起電腦和本子，然后沖進會議室。
大家差不多坐滿了，左木青巡視一圈，南總正向她招手。
果然，一個既低調(diào)，又可以看清屏幕的位置，就在南總和小新旁邊，早已預(yù)留給了她。
稍微寒暄之后，沈總開講。用了大約兩個小時的時間給大家介紹了公司ECD的基本框架。而這場被稱為EC-5的培訓(xùn)內(nèi)容，也成為日后公司電商培訓(xùn)的基本課程之一。
如果知道在以后的日子里，還會再聽很多很多遍，左木青這一次一定不會聽的這么認真。
沈總的PPT看起來很厲害，圖表和格式都很高級，可以說是充滿了學(xué)院派的講究。整場presentation，案例豐富，時不時還會加入一點當(dāng)事人好笑的梗，互動也很成功。
左木青一邊聽一邊整理筆記，按照沈總的說法，電商運營本質(zhì)基于流量的漏斗理論。每個出現(xiàn)在消費者面前的展現(xiàn)為一個曝光，曝光經(jīng)由點擊——購買——復(fù)購逐層轉(zhuǎn)化，在形成一個自上而下的漏斗過程中，銷售由此產(chǎn)生。
在整個漏斗模型里，流量的重要性不言而喻。因為它直接決定了往下漏的規(guī)模。電商用訪客，即UV(Unique Visitor)來指代每一個獨立而又去重的消費者。左木青所在的運營團隊，最主要的一項工作內(nèi)容就是利用平臺規(guī)則，獲取更多更好的訪客。
訪客經(jīng)由漏斗往下，就是有多少比例的消費者購買產(chǎn)品，以及人均購買的金額，這兩個步驟分別對應(yīng)著支付轉(zhuǎn)化率和客單價。成交額=流量x轉(zhuǎn)化率x客單價，就是電商銷售的黃金公式。
沈總一直提到的EC-5，其實正是基于黃金公式的電商業(yè)務(wù)策略，即運營、設(shè)計、客服、物流和會員5大業(yè)務(wù)模塊協(xié)同分工，以用戶體驗為核心，賦能消費者購買的每個環(huán)節(jié)，最終實現(xiàn)電商業(yè)務(wù)的生意增長。
培訓(xùn)結(jié)束之后，左木青和南總、小新還有楓哥，一起被沈安賢留了下來。
“你們要記住每個產(chǎn)品的價格，我會考的?！?p> “你們要把每個禮拜的收獲和總結(jié)發(fā)給我，我會一個個看的?！?p>