午休的時(shí)候聽書，寫登閱筆記本
最近在聽的一本書，給大家巴拉巴拉。
講大訂單銷售的
大訂單：TO B
小訂單：TO C
SMB中小企業(yè)市場(chǎng)
書的核心：銷售人員通過四類問題的組合，去探尋客戶目前面臨的困難和難題，去找到客戶需要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，從而讓客戶覺得你的產(chǎn)品，你的方案，對(duì)他是有利的，是有效的，優(yōu)于其他對(duì)手的，從而愿意和你合作。
一，傳統(tǒng)的三類銷售技巧
1，收?qǐng)霭祝ù賳蔚氖侄危禾貎r(jià)，活動(dòng)，送小禮物，加錢優(yōu)惠購(gòu)買）
2，開放式提問和封閉式提問（先開放，后封閉，核心本質(zhì)是通過問題來(lái)控制客戶，讓他走到我希望她走的道路上去。）
3，疑義處理（銷售人員，對(duì)客戶大概會(huì)以什么樣的理由提出疑義，是有事先準(zhǔn)備的）
二，大訂單銷售的若干特征
1，客戶采購(gòu)時(shí)間長(zhǎng)
2，銷售人員不在現(xiàn)場(chǎng)
3，決策人員多
4，采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)大（促成采購(gòu)的人員承擔(dān)產(chǎn)品出現(xiàn)問題的風(fēng)險(xiǎn)）
三，客戶是否決定購(gòu)買的因素：
一個(gè)是，這次采購(gòu)能夠解決問題的緊迫性
一個(gè)是，解決這個(gè)問題的成本
類似一個(gè)天平的兩端，左邊是緊迫性，右邊是成本
一般的銷售，側(cè)重右邊，通過增加右邊的砝碼，降價(jià)來(lái)達(dá)成交易
本書提倡的是，增加左邊的砝碼，緊迫性來(lái)達(dá)成交易
四，SPIN的提問技巧（四類問題）
1，背景問題：?jiǎn)柨蛻舻默F(xiàn)狀
2，難點(diǎn)問題：客戶面臨什么樣的難點(diǎn)和困難
3，暗示問題：如果這個(gè)問題持續(xù)下去的話，會(huì)有什么樣的后果
4，需求效益性問題：解決這個(gè)問題，會(huì)給客戶帶來(lái)什么樣的好處
后面下個(gè)章節(jié)，就是講如何客戶會(huì)面，我還沒聽完。
這個(gè)書的脈絡(luò)：核心是什么，大訂單小訂單的區(qū)分，傳統(tǒng)銷售技巧大都適合小訂單，大訂單有什么特性，SPIN的提問技巧，再來(lái)后面就是客戶會(huì)面的4個(gè)階段......
講這本書的人好厲害啊，不緊不慢的，邏輯思維清晰，通俗易懂，咱們這個(gè)不干銷售的人，都聽的熱血沸騰。
這里要講書的名字給大家聽嗎？有人好奇嗎？