第五章 銷售培訓(xùn)會(huì)

　　留給整個(gè)售前部門整理培訓(xùn)材料的時(shí)間并不多，由于關(guān)天燕對(duì)大家的要求很嚴(yán)格，幾天的時(shí)間，各個(gè)產(chǎn)品線的方案，ppt，產(chǎn)品報(bào)價(jià)都被江海澤等人整理出來，銷售培訓(xùn)會(huì)如期啟動(dòng)，來自全國各地的銷售，項(xiàng)目交付經(jīng)理紛紛從河南，云南，四川，江蘇等地齊聚BJ接受培訓(xùn)。

　　大會(huì)議室里滿滿坐了一屋子的人，江海澤環(huán)視了一下四周，他在心底里嘀咕，這些人怎么著也得有三四十個(gè)吧，看來這個(gè)部門還真不小。主持人一番開場(chǎng)白之后，總裁齊魯上臺(tái)講話：“今天，我們各地的銷售，交付都聚集到一起，一起參加我們的產(chǎn)品培訓(xùn)，這是一件好事情，銷售，售前，交付是一個(gè)項(xiàng)目順利落地實(shí)施的鐵三角，大家要做到產(chǎn)品信息互通有無，項(xiàng)目信息互通有無，各司其職，團(tuán)結(jié)協(xié)作才能把項(xiàng)目做好，新的一年，我們的產(chǎn)品體系不斷的豐富，業(yè)務(wù)模式不斷的清晰，銷售的業(yè)務(wù)能力也不斷增強(qiáng)，交付經(jīng)理的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)也變得豐富起來。現(xiàn)在整個(gè)售前團(tuán)隊(duì)也不斷的壯大，這幾天，售前團(tuán)隊(duì)每天都加班加點(diǎn)，幫助大家整理培訓(xùn)材料，目的就是讓我們得清晰了解我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)，幫助我們更好的出去打仗，售前團(tuán)隊(duì)的伙伴們辛苦了！”

　　關(guān)天燕眉眼帶笑，受到領(lǐng)導(dǎo)的點(diǎn)名表揚(yáng)，這幾天辛苦的工作算是沒有白費(fèi)。齊魯繼續(xù)道：“下面的時(shí)間，我就不廢話了，就有請(qǐng)?jiān)蹅兊氖矍皥F(tuán)隊(duì)，給大家做產(chǎn)品培訓(xùn)吧?！?p>　　關(guān)天燕第一個(gè)上臺(tái)，她微笑著接過齊魯手中的話筒，給臺(tái)下的銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理鞠了一躬，按照之前的培訓(xùn)會(huì)流程，她先要將公司現(xiàn)有的產(chǎn)品做整體的匯報(bào)和講解，她講完，就是下面具體負(fù)責(zé)產(chǎn)品線的售前經(jīng)理講解和培訓(xùn)每個(gè)產(chǎn)品，智慧課堂由孫曉晨去給大家培訓(xùn)，學(xué)業(yè)測(cè)評(píng)由江海澤培訓(xùn)。

　　“大家好，我接下來給大家講一下，我們現(xiàn)在整個(gè)業(yè)務(wù)的全產(chǎn)品體系，以及每個(gè)產(chǎn)品線的具體負(fù)責(zé)人，大家在以后的銷售工作中，在整體解決方案中，可以直接找我，在單產(chǎn)品中遇到什么問題，也可以直接找我們的產(chǎn)品線負(fù)責(zé)人?！标P(guān)天燕打開自己精心準(zhǔn)備的ppt，開始了一字一句認(rèn)認(rèn)真真的講解：“那現(xiàn)在，我們現(xiàn)有的幾款產(chǎn)品分別是智慧課堂，雙師課堂，教師培訓(xùn)，學(xué)業(yè)測(cè)評(píng)，智慧校園，云平臺(tái)，以及新高考相關(guān)的走班排課產(chǎn)品，創(chuàng)新教育創(chuàng)客教室產(chǎn)品等，其中，我們重點(diǎn)推的是智慧課堂，這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中也相對(duì)成熟，我們?cè)谌珖暮芏嗟胤剑T如河南，云南，貴州也都有很好的落地案例，這條產(chǎn)品線，以后也由曉晨具體的負(fù)責(zé)，另外雙師課堂產(chǎn)品現(xiàn)在也相對(duì)較為成熟，也是屬于我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品之一，那這個(gè)產(chǎn)品的具體負(fù)責(zé)人就是朱老師，另外教師培訓(xùn)產(chǎn)品線也歸朱老師負(fù)責(zé)，除此之外，我們也集成其他廠商的產(chǎn)品，例如我們的學(xué)業(yè)測(cè)評(píng)系統(tǒng)目前也在售賣，這個(gè)產(chǎn)品線的負(fù)責(zé)人是我們團(tuán)隊(duì)的江海澤，他一會(huì)也會(huì)把整個(gè)產(chǎn)品的規(guī)劃以及工具包跟大家分享?！?p>　　底下的銷售聽的津津有味，但每個(gè)人又都有各自的思考，這都是些老銷售，大多數(shù)是這個(gè)行業(yè)的老兵，自己的產(chǎn)品在市面上究竟行不行，跟科飛等老牌公司的產(chǎn)品比有沒有優(yōu)勢(shì)，心里都有一桿秤。關(guān)天燕講的這些，銷售們自己早就知道了，自己每天跟客戶講幾遍，講了一年多了，可最后能落單多少，自己心里門清，但新入職的銷售則不同，新銷售對(duì)產(chǎn)品還是不了解，還要虛心學(xué)習(xí)，虛心接受培訓(xùn)，但心底里也是振振嘀咕。

　　到了曉晨講智慧課堂的時(shí)候，她并沒有像關(guān)天燕一樣講的有模有樣，她跟底下坐著的這些銷售，除了剛剛招進(jìn)來的幾個(gè)新銷售不認(rèn)識(shí)，絕大多數(shù)都打了一年交道了，跟大家都再熟悉不過。

　　她笑著走上臺(tái)：“我來給大家講講智慧課堂吧，其實(shí)，大家都已經(jīng)很熟悉這個(gè)產(chǎn)品了，那我再嘮叨一番?！睍猿客鹑灰呀?jīng)從一個(gè)二十幾歲的女人，化作一個(gè)喜歡嘮叨的老太太一般。她這樣的溫柔和微笑，大家都心知肚明，自己公司的智慧課堂其實(shí)賣的并不怎么好，在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力也只是一般，她沒有必要像是關(guān)天燕一般，雞蛋明明是白的，非得要盛氣凌人的說成黑的，孫曉晨更是實(shí)在一些，有一說一，有二說二：“雖然我們的產(chǎn)品還是有一些暇疵，但也在不斷的完善，我們的資源較比其他廠商，還是很豐富的，在市場(chǎng)上收到的反饋效果還是很好的?！边@話，說的連她自己都心虛。

　　江海澤聽出了其中的貓膩，覺得這話里有水分，但孫曉晨仍舊補(bǔ)充道：“比如，我們的教學(xué)設(shè)計(jì)這個(gè)模塊，競(jìng)品廠商的產(chǎn)品沒有這個(gè)功能，這是我們的核心優(yōu)勢(shì)，可以給老師提供教學(xué)設(shè)計(jì)的模版，節(jié)省了老師備課的時(shí)間和精力，可以起到減負(fù)增效的作用?！?p>　　孫曉晨講完產(chǎn)品，底下的銷售自然是有很多問題要問，其中一個(gè)銷售站起來：“曉晨老師，我有一個(gè)問題要問。”

　　“請(qǐng)講?！睂O曉晨倒是不認(rèn)識(shí)這個(gè)銷售，看來，這是一個(gè)剛剛?cè)肼毜男落N售。

　　“曉晨老師，你也知道，我們的問題，往往是代表著市場(chǎng)和客戶對(duì)我們提出的問題，一線客戶其實(shí)往往比我們更懂教學(xué)需求，再好的產(chǎn)品，也得符合一線教師的教學(xué)需求，客戶見的廠商和產(chǎn)品比我們多了去了，見的多了，了解的就多，問題就多，我想問的是，我們的智慧課堂產(chǎn)品跟科飛的產(chǎn)品比起來，有哪些好處，科飛智慧課堂所具備的一些功能，我們有嗎？”

　　這個(gè)問題，已經(jīng)不是孫曉晨第一次聽到銷售問到了，而關(guān)于這個(gè)問題的答案，她也早已是倒背如流：“這位老師，是剛剛?cè)肼毜陌?？?p>　　提問的銷售點(diǎn)了點(diǎn)頭：“對(duì)，我是剛剛從科飛集團(tuán)跳槽過來的?！迸_(tái)下坐著的其他的銷售哄堂大笑。江海澤看了看提問的銷售，雖說都是從科飛集團(tuán)跳槽過來的，但江海澤并不認(rèn)識(shí)這個(gè)人。

　　“那看來，我今天就要好好講講，我們未來教育的智慧課堂，跟科飛集團(tuán)的智慧課堂有什么不同了，實(shí)話實(shí)說，科飛集團(tuán)的智慧課堂在整個(gè)行業(yè)內(nèi)，那是數(shù)一數(shù)二的，單純論產(chǎn)品的功能，產(chǎn)品的性價(jià)比，科飛集團(tuán)作為技術(shù)型公司，無可挑剔。但對(duì)于教學(xué)和資源，科飛集團(tuán)比我們未來教育可就差得遠(yuǎn)了，我們是專門做教育出身的，有著幾萬名一線教師和幾千人的專業(yè)教研團(tuán)隊(duì)，教學(xué)售后服務(wù)做的好，這是我們跟科飛集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)的核心優(yōu)勢(shì)，所以我們的智慧課堂的賣點(diǎn)，就是我們的資源，我們的師資，我們對(duì)于教學(xué)的理解和深入，產(chǎn)品好不好不重要，重要的是生產(chǎn)這款產(chǎn)品的廠商，是否更懂老師。”

　　孫曉晨說完，臺(tái)下的其他幾個(gè)老銷售帶頭鼓掌，這就是要給新入職的銷售傳遞一種信息，我們的產(chǎn)品跟科飛集團(tuán)的產(chǎn)品比，是有競(jìng)爭(zhēng)力的，而這些競(jìng)爭(zhēng)力，又是其他廠商所不具備的。

　　看著大家鼓掌，孫曉晨不好意思的笑了笑，雖說剛剛自己把自己的產(chǎn)品說的頭頭是道，她的回答也是完美無瑕，但他自己內(nèi)心知道，說未來教育的資源和師資，其實(shí)都是有名無實(shí)的幌子，產(chǎn)品做的不行，其他的都是扯淡。未來幾萬名教師和教研團(tuán)隊(duì)，跟他們的智慧課堂產(chǎn)品有什么關(guān)系呢？又不是這幾萬人的老師研發(fā)出來的智慧課堂產(chǎn)品，而未來教育的智慧課堂是收購的一家專門做教育信息化的科技公司銳學(xué)堂，賣的也是人家的產(chǎn)品。但這些，她不能跟銷售講。

　　銷售們七嘴八舌的討論著產(chǎn)品的賣點(diǎn)，售前團(tuán)隊(duì)則是對(duì)問題進(jìn)行答疑，不光對(duì)產(chǎn)品答疑，還要對(duì)報(bào)價(jià)做討論，如今智慧課堂在整個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)就是一個(gè)班賣20萬到30萬，科飛集團(tuán)賣的最貴，平均一個(gè)班要30多萬，但人家的產(chǎn)品好，自然貴。未來教育賣的相對(duì)便宜，但去年一整年也沒賣出多少，產(chǎn)品雖然已經(jīng)在市面上很成熟了，但受到的業(yè)內(nèi)爭(zhēng)議也最大，智慧課堂到底對(duì)于教師的教學(xué)和學(xué)生的學(xué)習(xí)能起到多大的作用，學(xué)?；ㄙM(fèi)幾百萬來做一個(gè)年級(jí)甚至全校的智慧課堂到底值得不值得？這些都是需要銷售和售前去討論的，內(nèi)部討論清楚了，到了客戶那才不會(huì)被受到質(zhì)疑和挑戰(zhàn)。

　　江海澤聽著大家的討論，這種討論場(chǎng)景他似曾相識(shí)，在科飛集團(tuán)內(nèi)部的產(chǎn)品頭腦風(fēng)暴會(huì)上，自己作為售前不也是和銷售經(jīng)常這樣討論嗎？每次開會(huì)，大家不斷的討論，不斷的爭(zhēng)議，會(huì)場(chǎng)就會(huì)淪為菜市場(chǎng)，但也正是這樣的討論才會(huì)讓大家各抒己見，聽聽別人的想法，參考參考別人的見解，這樣每個(gè)人才會(huì)不斷的成長(zhǎng)。

　　江海澤倒是不關(guān)心這樣的討論，他在想，一會(huì)自己上臺(tái)去講解學(xué)業(yè)測(cè)評(píng)系統(tǒng)，該怎么樣去講解。