第六章 定位消費(fèi)群體

　　作為重生過(guò)來(lái)的人，蘇崢很清楚想要產(chǎn)品賣(mài)得好，廣告投入少不了的道理。特別是在廣告匱乏的年代，很容易引發(fā)熱潮。

　　“五百?gòu)埡?bào)，五百本圖冊(cè)?！?p>　　刨去給大哥的六百塊錢(qián)和昨天的花銷(xiāo)，蘇崢兜里還剩下不到四百塊錢(qián)。受資金限制，只能投入這么多的廣告費(fèi)用，剩余的一百多塊錢(qián)另有用處。

　　銷(xiāo)售科大姐臉上多了一抹笑意，將開(kāi)好的票據(jù)遞給蘇崢，順口說(shuō)了一句，“你們廠的產(chǎn)品確實(shí)好用，就是太貴了?！?p>　　蘇崢無(wú)聲笑了笑，心里卻是忍不住吐槽現(xiàn)在的衛(wèi)生巾。

　　一條衛(wèi)生巾足有二十厘米長(zhǎng)，七八厘米寬而且肥厚，這算哪門(mén)子好用？

　　一點(diǎn)舒適性和透氣性都沒(méi)有，更不要說(shuō)感官上帶來(lái)的順心如意，也就在這個(gè)物資匱乏見(jiàn)識(shí)短淺的年代算是好用，放到后世白送都不可能有人要。

　　“大姐，能不能幫忙催促一下車(chē)間讓他們加緊印刷，這些東西我們急著用，全場(chǎng)幾百口子人都指著這玩意兒吃飯呢?！?p>　　造紙十一廠跟印刷廠一直保持著合作關(guān)系，十一廠的情況根本瞞不住印刷廠，銷(xiāo)售科大姐不知道是看在錢(qián)的面子上，還是被蘇崢言語(yǔ)打動(dòng)，很是爽快地點(diǎn)頭，“等會(huì)我就去找車(chē)間主任，這點(diǎn)東西下班之前就能印好。”

　　“那感情好，太謝謝您了！”

　　……

　　第二天上午九點(diǎn)鐘，蘇明強(qiáng)和蘇家兩兄弟看著林秀娥被推入手術(shù)室，動(dòng)刀子的事情足以讓全家人跟著提心吊膽。

　　越緊張?jiān)届?，三人?lái)回踱步，時(shí)不時(shí)扭頭看向手術(shù)室。

　　一個(gè)小時(shí)后過(guò)去了，手術(shù)室沒(méi)有消息。

　　兩個(gè)小時(shí)后……

　　蘇崢記不太清前世母親動(dòng)手術(shù)時(shí)的情況，因?yàn)槟菚r(shí)候他身體也很虛弱，早早的就被送回了病房。但他知道，手術(shù)應(yīng)該是成功的！

　　一直等到臨近中午，手術(shù)室終于有了動(dòng)靜。

　　“手術(shù)成功！”

　　護(hù)送臉色慘白的林秀娥返回病房，蘇家三個(gè)男人才稍稍放松了下來(lái)。

　　“東西都準(zhǔn)備好了嗎？”

　　蘇明強(qiáng)在病房照看林秀娥，兩兄弟出來(lái)買(mǎi)中午飯，蘇峰問(wèn)了一句后，又是接著說(shuō)道：“我找人問(wèn)過(guò)了，一節(jié)車(chē)皮的運(yùn)費(fèi)大概八十塊錢(qián)左右，咱們是鐵路子弟，能給便宜五塊錢(qián)。”

　　“行，我等會(huì)去十一廠讓他們把東西送到車(chē)站?！?p>　　蘇崢點(diǎn)頭回了一句，數(shù)了九張大團(tuán)結(jié)遞給蘇峰，“辦好手續(xù)后把提貨單給森哥，我上車(chē)之前找他拿?！?p>　　吃完午飯，蘇崢騎車(chē)來(lái)到十一廠，找到林海濤把送貨的請(qǐng)求說(shuō)了一遍。林海濤親自陪著蘇崢一起去找卡車(chē)司機(jī)，吩咐之后看似無(wú)心問(wèn)道：“小蘇，你這是要往哪里賣(mài)呀？”

　　衛(wèi)生巾滯銷(xiāo)是全場(chǎng)職工的心病，眼看著蘇崢要往外發(fā)貨，林海濤有理由懷疑蘇崢找到了銷(xiāo)路。

　　蘇崢笑了笑，“還沒(méi)想好呢，這不是想著趕緊把東西拉走，讓領(lǐng)導(dǎo)們眼不見(jiàn)心不煩嘛。”

　　林海濤似笑非笑的看著蘇崢，沒(méi)有繼續(xù)追問(wèn)。

　　“林主任，還得請(qǐng)您幫個(gè)小忙！”

　　蘇崢從兜里掏出兩包大前門(mén)香煙送到林海濤面前。

　　“說(shuō)說(shuō)看。”林海濤淡淡點(diǎn)頭。

　　“麻煩主任給我開(kāi)一封介紹信，等幾天我準(zhǔn)備去南方看看，試著找找銷(xiāo)路，這么多衛(wèi)生巾堆著確實(shí)有點(diǎn)兒愁人?！?p>　　蘇崢故作無(wú)奈的笑著，一副沖動(dòng)之后懊悔表情。

　　林海濤嘴角一抿，接過(guò)香煙輕輕點(diǎn)頭。

　　下午四點(diǎn)鐘，蘇崢來(lái)到火車(chē)站，手里拎著兩個(gè)大大的行李包，里面裝著印刷好的海報(bào)和圖冊(cè)，還有幾包衛(wèi)生巾。

　　找鄭森拿到提貨單，順便讓鄭森幫忙把其中一個(gè)行李包拿到貨運(yùn)室，等裝車(chē)的時(shí)候一起發(fā)到滬市。

　　五點(diǎn)十六分，京城開(kāi)往滬市的綠皮火車(chē)開(kāi)始檢票。蘇崢拎著沉重的行李包來(lái)到13車(chē)廂，鄭森特意幫他選了一個(gè)下鋪。

　　找到自己的位置，蘇崢如釋重負(fù)喘了一口氣，伸手將車(chē)窗玻璃抬上去，留下30公分左右的縫隙，清冷的空氣沿著窗戶涌入車(chē)廂，沖散車(chē)廂內(nèi)不太好聞的氣味。

　　斜靠在窗口，看著月臺(tái)上過(guò)往旅客。

　　此時(shí)的火車(chē)還沒(méi)有提速，京城到滬市的直達(dá)列車(chē)都需要二十個(gè)小時(shí)才能抵達(dá)，正好趁著這段時(shí)間好好琢磨一下達(dá)到滬市后怎么搞。

　　蘇崢只知道衛(wèi)生巾是在滬市打響的名氣，但他并不知道具體操作怎么弄。即便借用了O.B的廣告創(chuàng)意，可若是操作手法不對(duì)，效果豈不是要大打折扣？

　　加速開(kāi)動(dòng)腦筋，前世的思維模式逐漸占據(jù)大腦。

　　做銷(xiāo)售，不單要給自己的產(chǎn)品定位，還要給消費(fèi)群體定位。

　　這兩種定位必須互相匹配才能爆發(fā)出應(yīng)有的效果，但凡有一個(gè)出現(xiàn)問(wèn)題，必然會(huì)出現(xiàn)事倍功半的結(jié)果。

　　產(chǎn)品定位蘇崢很清楚，論產(chǎn)品品質(zhì)，十一廠生產(chǎn)的衛(wèi)生巾絕對(duì)是此時(shí)國(guó)產(chǎn)衛(wèi)生巾中的佼佼者。

　　這個(gè)年代，只要跟外賓沾上關(guān)系，絕對(duì)不會(huì)以次充好，甚至還要比供應(yīng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的質(zhì)量都要好。

　　質(zhì)量沒(méi)得挑，加上第一輪廣告沖擊，那就必須賣(mài)出應(yīng)有的格調(diào)。

　　思想開(kāi)放群體，高收入群體，有外事來(lái)往經(jīng)歷的群體，這些人群都具備該有的消費(fèi)能力，都可以算蘇崢的目標(biāo)客戶。

　　找準(zhǔn)了消費(fèi)群體，蘇崢不自覺(jué)露出一抹笑容，雙眼雖然還在出神，腦子轉(zhuǎn)速卻是愈發(fā)提高。

　　在三個(gè)消費(fèi)群體當(dāng)中，有外事經(jīng)歷的人肯定是最優(yōu)質(zhì)的客戶。這些人跟外國(guó)人打過(guò)交道，更容易接受新生事物，也更喜歡模仿外國(guó)人的行為舉止和生活理念。

　　衛(wèi)生巾對(duì)于她們來(lái)講絕對(duì)不會(huì)陌生，她們需要，自己恰好有貨，而且價(jià)格比私營(yíng)企業(yè)還要低一些，沒(méi)道理賣(mài)不出去。

　　理論上沒(méi)有毛病，可現(xiàn)實(shí)并非如此。

　　外事工作人群，普通百姓很難接觸到。以自己現(xiàn)在的身份，毫不客氣地說(shuō)，有點(diǎn)癡心妄想了。

　　最優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶被率先排除，盡管有些無(wú)奈，蘇崢卻不失落，因?yàn)檫€有兩個(gè)客戶群體。

　　高收入……

　　“你好，我的位置在中鋪，麻煩你收腿讓一下。”

　　就在蘇崢?biāo)伎紗?wèn)題的時(shí)候，耳邊突然傳來(lái)清脆的聲音，雙眼恢復(fù)清明，看著眼前的女人，蘇崢很干脆地收回雙腿，給對(duì)方留出空間。

　　女人年紀(jì)看著并不大，估計(jì)也就二十來(lái)歲。

　　身穿淡黃色的毛呢大衣，大衣低垂至膝蓋位置，黑色長(zhǎng)褲筆直平順配上一雙黑色方跟小皮鞋，整體穿搭讓女人身材顯得愈發(fā)修長(zhǎng)。

　　頭發(fā)不長(zhǎng)貼在臉頰兩側(cè)，鼻梁上架著一副大小適中的眼鏡，讓女人看起來(lái)知性許多。

　　或許是因?yàn)榇笠戮o裹在身上攀爬不太方便，亦或者是女人不習(xí)慣這種爬高上低舉動(dòng)，將大衣脫了下來(lái)放在中間床鋪。白色針織毛衣緊緊貼在身上，勾勒出凹凸有致的身段。

　　看著女人爬上中鋪，蘇崢不禁暗暗猜測(cè)女人的身份，這是他前世做銷(xiāo)售的習(xí)慣，把每個(gè)人當(dāng)成客戶進(jìn)行揣摩。

　　要知道，此時(shí)普通百姓的衣著打扮基本一致，不分男女都是刻板保守的風(fēng)格款式。

　　渴望社會(huì)認(rèn)同的心理每個(gè)人都有，隨大流又是最簡(jiǎn)單快捷獲得認(rèn)同的方式，最重要還是經(jīng)濟(jì)條件受限，所以很少有人穿著標(biāo)新立異的服裝。

　　蛤蟆鏡喇叭褲這種逐漸流行開(kāi)的打扮都能被人稱作異類(lèi)，可想而知此時(shí)廣大百姓的思維標(biāo)準(zhǔn)。

　　剛剛爬上中鋪的女人絕對(duì)不是普通百姓，她身上穿的衣服款式不是普通百姓能接受的。即便有一部分人愿意接受，并不代表他們能夠買(mǎi)得起，因?yàn)榇蟛糠謬?guó)營(yíng)商場(chǎng)還在出售布匹，即便是有少量的成衣，也不會(huì)是這類(lèi)款式。

　　還有，她手腕上帶著一只手表。

　　再有就是她剛才說(shuō)話的口音，明顯不是北方人，那她肯定有介紹信。

　　有一定的經(jīng)濟(jì)條件，還有單位……

　　這兩點(diǎn)特質(zhì)無(wú)一不符合蘇崢剛才想到的目標(biāo)客戶群體。