休息結(jié)束之后，裴雪雁再次找了一個人，進行臺上的對練。這一次范晨自告奮勇的走上了講臺！因為他想從這里學到經(jīng)驗然后去對付胖子！
“先生你好！我是保險代理人裴雪雁！”
“你好！”
“先生，今天約您見面，主要是想和您聊一聊有關保險的一些知識！不知道是否可以耽誤您幾分鐘時間？這里一定要注意！陌生的客戶你要在第一時間說明你的來意，和你準備占用他多長時間！避免時間太長引起別人的反感！”
“可以，你說吧！”
“在談保險之前，我想問您你個問題！在您的印象當中，保險是什么樣子的呢？因為陌生的客戶，我們不能像熟人那樣第一時間找到他的關注點。所以你要通過提問的方式來試探出他關注的問題有哪些！”同節(jié)課一樣，裴雪雁還是一邊談客戶一邊教導其他同學！
“我認為保險這個東西還是有點用的。但是對于我沒什么太大的作用！”
“為什么您會有這樣的想法呢？如果沒能第一時間找到他的專注點。那就沿著他的問題繼續(xù)問下去！”
“我的身體一直很不錯，再加上我現(xiàn)在的錢也不是很富裕！所以我認為對于我來說不是必須的東西?！?p> “不管他的話對保險是肯定還是否定。只要他提出一種觀點。那么我們就可以利用這個觀點當做切入點！你們看，他說了他的身體很好，同時他的錢也不是很富裕。我們就可以沿著這兩點深入的談下去！
先生，您現(xiàn)在的身體很好。我也能看的出來！但是我有一個問題！當然可能冒犯到您，先給您道個歉啊！”
“沒事兒，你問吧！”
“您能保證在您今后的每一天都能夠擁有這么健康的身體嗎？”
“呃，這個應該沒有人能夠給你肯定的答復吧！”
“當然，沒有人會說，我這一輩子都不生病的！因為人吃五谷雜糧，就不可避免會生病！現(xiàn)在您的身體健康，不代表以后不會生病。那您這么優(yōu)秀，相信在您的家庭中也一定會是頂梁柱一般的存在了吧！這里的功效是，找到時機適當?shù)目洫剬Ψ?，讓他不會對你產(chǎn)生反感！”
“還可以?！?p> “那您想沒想過，如果萬一有一天您發(fā)生了意外。您家的頂梁柱是不是就相當于坍塌了呢？”
“呃”
“這里先不說你看病會花多少錢。只有你生病了，是不是就不能繼續(xù)為家里做出貢獻了呢？不但如此，你還會花費你之前的存款吧。這種情況下，您的家庭生活品質(zhì)是不是就會下降了呢？這里一定要連續(xù)不斷的提問，讓他能夠明白事情的重要性，這樣他才能夠足夠的重視你接下來的話！”
“嗯。”
“然后，咱們再說您提到的第二個問題！您說您的錢不是很富裕是吧！”
“對，現(xiàn)在掙點錢多難??！”
“現(xiàn)在掙錢確實很難，但是我想花錢一定很簡單的對吧？”
“可不咋地，一百塊錢說沒就沒。啥都看不見！現(xiàn)在都得省著花?！?p> “在花錢這方面，我想有個地方你一定是不會省著花？這個地方是醫(yī)院。當然，我這并不是說您一定要去醫(yī)院??！我只不過是舉個例子！”
“嗯，你說得對！沒有人在醫(yī)院講價的！”
“我和您說一組數(shù)據(jù)。根據(jù)國家大數(shù)據(jù)統(tǒng)計，目前一個人患重大疾病的概率是72.8%，也就是說只要你活的時間足夠長，那么你患病的幾率就會不斷的增大。但是好在現(xiàn)階段的科技醫(yī)療水平很發(fā)達！大多數(shù)的疾病都可以治愈！只不過需要花費很大一部分的錢！據(jù)了解，目前SH有個醫(yī)院，叫做質(zhì)子重離子。他可以大大的提高癌癥的治愈率，但是一個療程可能需要幾百萬。這個時候，如果您不幸患病了，知道這個地方可以治療，您還會說您的錢不富裕嗎？我想是不會的對吧！”
“嗯，能治肯定都得治。砸鍋賣鐵也得治啊?！?p> “現(xiàn)在碰到了我，你就不用砸鍋賣鐵了！只要您平時少抽一包煙，少吃一頓飯就可以解決未開可能會產(chǎn)生的幾百萬的費用。您需要了解一下嗎？”
“可以，簡單和我說說吧。”
聊到這里，裴雪雁就讓范晨回到自己的座位上了。因為接下來就不需要他了！
大家在這個時候也在反復的理解著裴雪雁之前說的這些話！
這個時候，裴雪雁說話了：“陌生客戶的拜訪，需要你們有足夠的知識儲備量。同時還需要你足夠的機智，可以隨機應變！就像剛剛我們聊天一樣。他回答的問題是這兩種，如果換成別的問題，你是不是還能夠根據(jù)他的觀點找到自己的切入點呢？
我給大家準備了一個切入點的話術。也是幾個問題！以及問題的答案，大家以后遇到陌生的客戶可以試著套用一下。大家記一下啊
第一個，始終不變，就是問他對保險的態(tài)度！只要他給你答案，你就可以聊下去，
第二個，聊家庭，聊孩子。對于大多數(shù)人來說這都是比較關注的話題！
第三個，聊意外，聊風險。這樣你能夠更好的切入點保險里面。
其實無論你們和客戶談什么，只要你往這幾點上面靠，大差不差應該就可以了！
最重要的事情一定要記住一定要在平時多學習，只有你的知識儲備量充足你才可以不懼任何人提出來的問題！好了，今天的課程就到這里了。大家有什么問題可以提問，趁著還有時間我?guī)椭蠹医獯鹨幌?！?p> “老師，你說如果你的親戚特別反感保險怎么辦??？”裴雪雁的話音剛落李剛大哥問題就出來了。
“這里，先和大家說一件事情啊！就是你賣保險不要低聲下氣的賣。這樣你可能會賣出去一單兩單，但是絕對不會長久的。你要有底氣，要敢說話！就像剛剛這位同學問的問題，要是我就可以這樣回答！你不賣沒關系，我也不是非得買給你。但是你要記住，如果有一天你生病了，找人借錢的時候一定不要找我。因為我曾經(jīng)給你不求人的機會，但是你沒抓??！
然后，我這里有一段保險業(yè)務員的話借著這個機會和你們分享一下。當你生病的時候，能花一兩百去看你的，是你的同事，能花一兩千的是你的朋友。能花一兩萬的是你的家人。但是能花幾十萬的只有我們保險公司。
你聽這話說的是不是這個道理。他有一段視頻，在網(wǎng)上你們可以搜索一下。聽一聽，有助于建立你們的銷售信心！好了，今天課程就到這里了。以后有機會我們在一起學習。大家再見！”在解答完李剛的問題之后，裴雪雁又送給大家一段話。緊接著就宣布今天的課程結(jié)束了！