由于Kick-Off meeting是彼上電子整個(gè)銷售部門的誓師大會，因此業(yè)務(wù)總監(jiān)高帆率先走在會議桌正前方，先做整個(gè)會議的簡短開場，并歡迎和自己一樣遠(yuǎn)道而來的客人們。
空氣里因人多而變得燥熱和憋悶，好在開著空調(diào)，不至于汗流浹背。杜興雪極力壓抑著喉間的微癢，不讓咳嗽聲錄制在DV機(jī)里。
根據(jù)杜興雪安排的會議議程，第一個(gè)要上場演講的人是總經(jīng)理施鳴。
施鳴今天穿著英倫款式的藍(lán)色短袖和深色西褲，36歲的他看起來既正式穩(wěn)重又有年輕的隨性，即便他已然收斂了身為總經(jīng)理的霸氣，但還是從他濃墨的雙眉中流露出一種唯我是從的強(qiáng)勢。他在演講前微笑示意控制整個(gè)演講材料播放的杜興雪。
杜興雪從會議一開始便默念著集中精力，她必須在段時(shí)間內(nèi)建立起和演講者的眼神默契，從對方的眼神中讀出下一步要她協(xié)助的動(dòng)作，如果她的控制更換PPT的速度晚上3秒，所有人都會將注意力轉(zhuǎn)移到她身上。
她從一開始就認(rèn)真盯著施鳴的一舉一動(dòng)，對方開始以一種平和而流暢的語速講述著彼上電子的成立歷史：“各首先感謝各位能一起相聚在彼上電子。大概是在去年的六月份，我算是作為志愿者，配合臺灣的領(lǐng)上電子去和聯(lián)思集團(tuán)接洽攻進(jìn)，當(dāng)時(shí)主要的銷售團(tuán)隊(duì)有我、陳總還有曾經(jīng)領(lǐng)上電子的一位研發(fā)人員組成。從那時(shí)候開始，我開始接觸電子元器件，從一無所知到逐漸了解，再到探究固態(tài)電容這個(gè)產(chǎn)業(yè)在全球和中國的現(xiàn)狀，還有臺灣團(tuán)隊(duì)和韓國團(tuán)隊(duì)在這個(gè)領(lǐng)域的技術(shù)能力。在逐步的探究在中讓我對這個(gè)行業(yè)以及我們所掌握的技術(shù)越來越有信心?！笔Q的演講平實(shí)溫和，卻以一種非常有遞進(jìn)邏輯和吸引力的方式成功地讓所有人的目光都認(rèn)真地注視著他。
杜興雪曾經(jīng)經(jīng)歷過組織上萬人大型演唱會的經(jīng)驗(yàn)讓她深深地了解，不能過于相信電子設(shè)備，因?yàn)樗鼈儠谀悴恢榈那闆r下發(fā)生故障，而因此造成丟失數(shù)據(jù)的后果將是非常讓人遺憾的。因此她認(rèn)真地聽著嘗試著記會議紀(jì)要，但是，經(jīng)過幾次的實(shí)踐發(fā)現(xiàn)記錄會議紀(jì)要這件事不是一般的不靠譜。她微微瞥頭看了看身后的攝像機(jī)，再看向坐在她對角的吳波，對方正非常認(rèn)真地聽著施鳴的演講，她微微思忖片刻，決定打開自己偷偷準(zhǔn)備的錄音筆。
“聯(lián)思集團(tuán)作為全球前三位個(gè)人電腦的優(yōu)秀企業(yè)，它在選擇固態(tài)電容器這類電子元器件時(shí)非常謹(jǐn)慎保守，這么多年來一直在使用日系企業(yè)的產(chǎn)品，經(jīng)過十幾年的時(shí)間才逐漸開放使用臺系企業(yè)的產(chǎn)品。但在前年，聯(lián)思集團(tuán)電腦在國際重大賽事上出了問題，那個(gè)問題是不可挽回的重大事故，雖然供應(yīng)商也給予了賠償?shù)麄兊拿曔€是非常受損。另外補(bǔ)充一句，聽說最近他們又發(fā)生了一些問題，給白秣劼造成了很大的困擾。我們再把思路帶回來，因?yàn)榍澳甑哪羌拢?lián)思集團(tuán)再次把這扇大門關(guān)閉，又重新用回了日系企業(yè)產(chǎn)品?！笔Q說到這里笑了笑，然后拉過擺在墻角的白板，轉(zhuǎn)身拿筆在上面寫下“J-Chemical、N-Fujita、五洋電機(jī)”道：“現(xiàn)在給聯(lián)思集團(tuán)供貨的這三家日系企業(yè)J-Chemical、N-Fujita、五洋電機(jī)，他們就是我們的競爭對手?！彼f完用堅(jiān)定的眼神看著會場所有人，炯炯有神的眼里是身為銷售的一種戰(zhàn)斗的神往。
杜興雪看著對方的眼神隱隱覺得欽佩，這樣充滿斗志的眼神在總經(jīng)理眼里如此清晰，那么彼上電子或許會更快一些實(shí)現(xiàn)它在美國上市的愿望吧！
施鳴微低眉將白板筆丟進(jìn)筆筒里，再抬頭已經(jīng)隱去了剛才的凌厲，微微笑道：“其實(shí)，在去年11月的時(shí)候我們已經(jīng)拿到聯(lián)思集團(tuán)R&D（Research and Development ）部門給予的測試證明，我們的技術(shù)能力排在第一位，那個(gè)測試包含日本、韓國還有臺灣的幾家企業(yè)，當(dāng)然，我們跟日本企業(yè)的測試數(shù)據(jù)非常接近。聯(lián)思集團(tuán)R&D的總負(fù)責(zé)人白秣劼當(dāng)時(shí)給他的大老板做技術(shù)匯報(bào)時(shí)，針對固態(tài)電容這個(gè)領(lǐng)域所用的所有的技術(shù)說明，幾乎全部是以我們提供給他的技術(shù)材料為基礎(chǔ)進(jìn)行匯報(bào)的。又經(jīng)過三個(gè)月的使用壽命測試，聯(lián)思集團(tuán)給予了我們一份承認(rèn)書，承諾領(lǐng)上電子成為唯一的國產(chǎn)供應(yīng)商進(jìn)入他們的Vendor-list體系?！?p> 杜興雪腦海中忽然浮現(xiàn)出那天下午咖啡廳前，那個(gè)不屑一顧的白秣劼，心中淡淡地想，那個(gè)人雖然人品不怎么樣，但是工作還是挺會討巧的嘛，直接用別人的技術(shù)資料給老板匯報(bào)，還真是會省事啊。
“后來領(lǐng)上電子由于資金鏈突然發(fā)生問題，只能關(guān)閉。我和Willie和陳總就在一起探討，我們一致認(rèn)為，以原領(lǐng)上電子所掌握的研發(fā)和制程技術(shù)，韓國合作伙伴掌握的原材料技術(shù)，還有大陸這個(gè)在今天看起來還依然是前景廣闊的市場，這幾方面合起來，就是最佳組合。所以我們開始接觸各種投資機(jī)構(gòu)，就這樣成立了彼上電子?！?p> 杜興雪聽的入神，在彼上電子已經(jīng)工作了幾周，直到此刻才恍然明白彼上電子成立緣由和它的背后故事，原來聯(lián)思集團(tuán)在這其中也扮演著不可或缺的角色。這種高端的商業(yè)智慧讓杜興雪心中興奮不已，甚至激發(fā)出她內(nèi)心深處的向往。
是的，她必須承認(rèn)，在那一刻她喜歡這種動(dòng)腦子的游戲。
施鳴微笑著喝了口水，繼續(xù)道：“我們在接觸了好幾家投資機(jī)構(gòu)，又經(jīng)過好幾輪談判后，我們總結(jié)出這么幾個(gè)他們care的點(diǎn)。首先，對于彼上電子這樣以技術(shù)為導(dǎo)向型的企業(yè)，是否能保障核心的技術(shù)能在公司落地。其次，我們雖然擁有了這樣的技術(shù)，但在高科技制造業(yè)領(lǐng)域，目前還不是中國的強(qiáng)項(xiàng)。比如電池生產(chǎn)、鋁箔生產(chǎn)等等日本企業(yè)要么掌握著全套技術(shù)機(jī)密只在國內(nèi)設(shè)置生產(chǎn)工廠，或是日本企業(yè)死死抓住核心技術(shù)讓我們無法攻克，在其他成本較低的國家開設(shè)工廠，在這樣的大市場環(huán)境下我們彼上電子能否掌握并運(yùn)用這樣的技術(shù)長期發(fā)展？第三，我們怎么保障這些韓國、臺灣專業(yè)的技術(shù)人員在大陸公司里長期工作？畢竟文化、生活差異很大?！?p> 杜興雪隨著他的演講也跟隨著他的思路開始蹙眉思考著這些問題，投資機(jī)構(gòu)雖然不懂這個(gè)行業(yè)，卻對這類問題提的相當(dāng)有水平，每一個(gè)都切著關(guān)鍵。杜興雪有限的閱歷和知識讓她不知如何解開這些問題。
施鳴看著眾人似有沉思的表情，很滿意地微笑道：“我想讓大家了解彼上電子目前的際遇和挑戰(zhàn)，這就是我們的挑戰(zhàn)。我們國家領(lǐng)導(dǎo)人一直強(qiáng)調(diào)著產(chǎn)業(yè)鏈升級，只有你真切地身處在這個(gè)制造業(yè)的大環(huán)境下，你才能深刻地體會到原材料、設(shè)備、制程技術(shù)、生產(chǎn)等這一系列所組成的產(chǎn)業(yè)鏈，它說的不是一個(gè)人、一個(gè)公司去作戰(zhàn)的，而是個(gè)無形的整體。比如其中一個(gè)原材料“鋁箔”，目前我們只能向日本的2-3家供應(yīng)商買的。好在之前Willie在擔(dān)任領(lǐng)上電子總經(jīng)理時(shí)和臺灣工研院一起開發(fā)了一種鋁箔。我們將先購買用日本的鋁箔，然后和國內(nèi)上游的材料合作伙伴一起開發(fā)低成本鋁箔，來降低我們的原材料成本?！彼f著向杜興雪微微抬手示意。
杜興雪心領(lǐng)神會地急忙將PPT換到下一頁。
“還有是人才，我們的羅文山廠長最近有個(gè)很重要的工作，就是在幫公司爭取幾個(gè)重要生產(chǎn)環(huán)節(jié)上的幾個(gè)專業(yè)人才。其實(shí)，很遺憾的是在國內(nèi)我們在原材料方面、生產(chǎn)技術(shù)方面想要找到專業(yè)的固態(tài)電容的人才，幾乎沒有，那簡直是鳳毛麟角，由此他們的費(fèi)用通常都非常不低。以我們目前的初創(chuàng)業(yè)的情況來看，暫時(shí)還請不起這樣的高端人才?！?p> 杜興雪心中著實(shí)羨慕施鳴口中所說的那部分鳳毛麟角，尤其是對方講到費(fèi)用通常不低的時(shí)候，她心中暗暗盤算著這個(gè)“不低”到底是高到了何種程度？當(dāng)然，她此刻在盤算這些話的時(shí)候，還不知道周廷義就是施鳴現(xiàn)在口中所講的鳳毛麟角之中的那只麟角。
施鳴繼續(xù)道：“人才對我們來說將成為我們一直要攻克的目標(biāo)。所以，這也是我們這么著急和重視這次Kick-Offmeeting的原因，我們想盡快到找厲害的銷售人才。”他說著看向靠窗位置的張明，呵呵笑道：“尤其是張總，我和Willie、方恒開會的時(shí)候感覺張總好像是在什么也沒有的情況下，沒有產(chǎn)品手冊、沒有專業(yè)基礎(chǔ)支撐，就在華南區(qū)打的烏煙瘴氣、亂七八糟的了，可是我們總部工廠端卻還沒準(zhǔn)備好?？赡苣碓谑袌鲋懈荏w會的真切吧?！彼f著和張明示意著點(diǎn)頭微笑。
杜興雪看著所有人都笑的很開心，一早晨的緊張也跟著緩解不少，她順著施鳴的示意又翻過一頁P(yáng)PT。
施鳴笑著指指腳下，道：“我們現(xiàn)在呆的是臨時(shí)工廠，主要是作為前期培訓(xùn)，各種文件籌備，還會搭建材料實(shí)驗(yàn)室。材料實(shí)驗(yàn)室方恒正在籌備，原材料實(shí)驗(yàn)室會把高社長制作的材料后半部分制程工序拿到彼上電子來做。韓國旭賢的高社長作為我們原材料的專家顧問，他已經(jīng)派了三位工程師來工廠，從上個(gè)星期開始他們跟我們一起工作了，等到社長的原材料設(shè)備廠建成運(yùn)轉(zhuǎn)后，大概明年會有大半的時(shí)間會在工廠這邊。我們也有三位研發(fā)同事，他們會跟社長還有這三位工程師進(jìn)行學(xué)習(xí)，并且最終把這些專利落在彼上電子。另外，在今年Q4季度，我們保守的說，在這個(gè)實(shí)驗(yàn)室將做出電壓是63V的高壓電容器，這是目前這個(gè)領(lǐng)域全球最高的技術(shù)能力，目前只有日本J-Chemical和我們永遠(yuǎn)這項(xiàng)技術(shù)，并可以做出?！笔Q在說到此時(shí)，眼神和臉上都流露出一種自豪的感覺?！斑@在未來競爭方面對我們銷售的意義和爭取國家專利政策支持是有很大幫助的，但是大批量產(chǎn)品化還是要看市場需求的。
會議室里除卻杜興雪和程慶國以外，幾乎所有人都在奮筆疾書著。杜興雪那時(shí)還只當(dāng)聽故事一般地聽著，絲毫沒有意識到很多銷售語言都需要在這些故事中去提煉出來。
“為了配合銷售需求，7月份我們將在這個(gè)臨時(shí)工廠搭建一條生產(chǎn)線生產(chǎn)線，可以看到一個(gè)產(chǎn)品如何從原材料經(jīng)過十幾道制程工序生產(chǎn)出合格的成品。以我們掌握的技術(shù)可以做到80-90%的良品率，這個(gè)一點(diǎn)兒問題都沒有。”施鳴自信地說。
原本記錄筆記的高帆忽然抬頭，問：“那這個(gè)生產(chǎn)線出來的產(chǎn)品能不能賣？”
他的話吸引了所有人的注意力，杜興雪暗暗咂舌這個(gè)問題提的真是恰到好處，即便高帆再如何溫文爾雅，那種多年銷售精英所給他的敏銳觸覺，還是讓他在此刻露出些許鋒芒。
施鳴面對曾經(jīng)的直屬上級高帆，絲毫沒有怯色，道：“可以售賣。只是我們目前不會以此為重點(diǎn)，因?yàn)?條產(chǎn)線滿載稼動(dòng)下的產(chǎn)能相對太少，雖然良率可以做到，沒有什么技術(shù)難度，但我們目前不太建議說工廠是這里。我們新廠第一期會有6條生產(chǎn)線，那時(shí)再說會更恰當(dāng)。”他看著高帆，從他的點(diǎn)頭示意中了解對方的回答。
施鳴再次拿起白板筆，在白板板上寫下三個(gè)公司名字“三宇電子、三合電子、東進(jìn)電子”，他看向會場里所有人說：“這是韓國三大電容器廠商，這三大集團(tuán)目前都可以給我做OEM（Original. Equipment. Manufacturer代工）。他們目前主要是給韓國三星和LG等供貨?！?p> “那韓國的產(chǎn)品是直接寄到我們手里？還是……”李明一邊轉(zhuǎn)筆，看著施鳴遲疑地問。
方恒率先笑道：“會先寄到工廠，即便是韓國給三星、LG供貨的供應(yīng)商，我們也會在工廠做品保出廠檢測，為銷售端做保障的。”
李明點(diǎn)點(diǎn)頭表示了解，笑道：“這樣我們更踏實(shí)！”
張麗笑著問施鳴：“我們可以跟客戶講我們的產(chǎn)地是韓國嗎？”
程慶國剛好坐在她身邊，淡然笑道：“可以！”
“所以，OEM就是產(chǎn)地是韓國，在產(chǎn)品上打上彼上電子的品牌LOGO嘛。如果客戶提出要看OEM的工廠去勘廠，我們可以答應(yīng)么？或者說，韓國這三家答應(yīng)么？”高帆有些蹙眉，用和善的口氣提出凌厲的問題，讓杜興雪對他更加另眼相看。
施鳴點(diǎn)點(diǎn)頭回答：“可以去看，但一定是這個(gè)客戶我們認(rèn)為有價(jià)值和生意機(jī)會?！?p> 高帆繼續(xù)提問：“那假如去到客戶到韓國三宇電子勘廠，他們會給看么？一般這種是很機(jī)密的一個(gè)事吧？”
施鳴思忖一下，回答道：“沒關(guān)系，別的看不到，但至少可以讓客戶看到三宇電子怎么在最后一道制程工序上打印上我們的LOGO，這就說明了一切?！?p> “沒關(guān)系，不要把這個(gè)當(dāng)做銷售重點(diǎn)?！背虘c國以一種非?？隙ǖ恼Z氣打斷了這個(gè)話題，并轉(zhuǎn)而示意施鳴繼續(xù)。
施鳴再次笑道：“三宇電子、三合電子、東進(jìn)電子這三家電容器廠商給韓國三星和LG供貨，還給我們代工。其實(shí)，是因?yàn)楦呱玳L逼的。”
這句話一出，所有人都新奇地看向施鳴，施鳴滿意地看著所有人好奇的反應(yīng)，笑道：“這三家企業(yè)全部需要高社長研發(fā)的單體和氧化劑這兩個(gè)關(guān)鍵原材料，所以他們被卡著喉嚨呢。不過，他們也提出不要讓我們到處宣揚(yáng)就好?！?p> 杜興雪心中拍案叫絕，從來到彼上電子那天起，她就一直想不通，公司現(xiàn)在既沒有產(chǎn)品又沒有產(chǎn)線，為什么還那么急著張羅銷售開會。原來施鳴他們是想用OEM的方式來解決自身產(chǎn)品尚未生產(chǎn)的空窗期，讓公司銷售先行運(yùn)轉(zhuǎn)。這種商業(yè)模式，不僅包含著智慧還有很多斗智斗勇的談判。
程慶國忽然笑道：“我們在韓國三宇電子談判時(shí)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)好玩的事兒，三宇最大的股東名字叫--J-Chemical”
?。?p> 日本的J-Chemical？
所有人都驚訝地笑起來。
--中場休息的時(shí)候，杜興雪為了避免跟會場里的人交流，裝作有事的樣子回到辦公室的位置上，她的水杯在位置上放著，這一上午的演講雖然光是聽，但還是覺得口干舌燥。
“哇！我看到一位大美女啊！”戚小薇剛走進(jìn)辦公室，滿眼放星星一般上下打量著杜興雪，驚嘆著笑道。
杜興雪沒好氣地瞅著她笑，好奇地問道：“少來！你怎么溜出來啦？”
由于辦公室里沒領(lǐng)導(dǎo)，戚小薇一搖三晃地走都她身邊，雙手一攤，笑道：“因?yàn)轫n國工程師和中國工程師已經(jīng)突破語言交流，在用最原始的肢體交流了。所以我可以稍微喘口氣！”
“嗯，不錯(cuò)！這算是人類的特點(diǎn)，會思考著解決問題?！倍排d雪腦海中想象著那個(gè)畫面，忍不住笑道。
“對啊，怎么樣？上午還順利么？我們這邊都能聽到里面那慷慨激昂的發(fā)言聲呢！”戚小薇說到后半句時(shí)，微微靠近她神秘兮兮地壓低聲音問。
杜興雪微得意地昂起漂亮的下巴，“必須順利！”
戚小薇依然湊在她身邊，神神秘秘地說：“聽說早晨方老大把吳波疵兒了一頓？”
“嗯?！倍排d雪含笑看著她點(diǎn)點(diǎn)頭。
戚小薇雙眼閃爍自豪的神采，笑道：“還是我的方老大厲害?！?p> 杜興雪笑著伸手捏著她胖嘟嘟的圓臉兒，“好啦，收斂點(diǎn)兒吧?！闭f著她看看手表，說：“時(shí)間到了，我得進(jìn)去了?！?p> “嗯，加油哦！”戚小薇伸出手掌抬在半空，“啪”地兩個(gè)手掌擊打出昂揚(yáng)的響聲。