春節(jié)后高靜靜開始了出差模式，第一站是杭州。
杭州是MC產(chǎn)品重點(diǎn)市場，規(guī)模比宜北市場大得多，新的年度指標(biāo)增長不少，人員也在擴(kuò)招，蔣利豐與高菁菁希望盡快幫杭州區(qū)域經(jīng)理開展市場活動(dòng)，盡早發(fā)揮市場活動(dòng)的效果。
杭州地區(qū)經(jīng)理是個(gè)叫李坤的小伙子，在到泰盛之前是一家外企公司的高級(jí)業(yè)務(wù)員，既往的業(yè)績突出，蔣利豐能招到他，減輕了很大的負(fù)擔(dān)。李坤也是在轉(zhuǎn)正后就直接提升為地區(qū)經(jīng)理。
高菁菁一起出差的時(shí)候與李坤有一些接觸，那時(shí)候他還是跑市場的業(yè)務(wù)員，腦子很靈光讓她印象深刻。
一到杭州，李坤先和高菁菁單獨(dú)見面，簡單說了下杭州團(tuán)隊(duì)的情況，業(yè)務(wù)還不是最緊急的，人員的穩(wěn)定性讓他頭疼。
杭州的幾個(gè)年輕業(yè)務(wù)員幾乎都是只畢業(yè)一兩年時(shí)間的行業(yè)新人，熱情有余經(jīng)驗(yàn)不足，好的是有朝氣和干勁兒。
在杭州這樣的新興城市，生活節(jié)奏快，機(jī)會(huì)也多，每個(gè)年輕人毫不掩飾對(duì)財(cái)富和成功的渴望，也毫不吝惜為財(cái)富付出辛苦和努力，在這樣的背景下，賺錢常常是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)成員激勵(lì)的重要方式之一，這方面做不好人員的穩(wěn)定性就容易出問題，李坤的下屬們就是這樣。
公司接手MC產(chǎn)品第二年，銷售增長快，指標(biāo)壓力大，獎(jiǎng)金政策做了調(diào)整，大家意見大，另一方面，銷售預(yù)算拿出部分作為市場部預(yù)算，報(bào)銷合規(guī)要求還很高，大家一樣怨聲載道。
李坤先給高菁菁打了個(gè)預(yù)防針。
“那這個(gè)問題得解決啊，不然你工作不好做，銷售也受影響啊?！备咻驾加X得逃避不是辦法，必須正面解決。
“是啊，我也想解決，但目前我沒想到什么辦法，幫忙想想？”李坤邊說邊撓頭。
“銷售人員最看重錢和權(quán)，錢是獎(jiǎng)金和費(fèi)用，權(quán)是合規(guī)的限制，這個(gè)問題是重要的大問題?！案咻驾歼呎f邊思考，“你有沒有了解過，我們公司的人員收入在杭州同行業(yè)中有沒有競爭力？”
“這個(gè)我了解的不多，外企的收入肯定比我們高一些，但外企門檻高，我們這些人員專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)還夠不上，國企民營公司我了解不多，但一般穩(wěn)定性差?！崩罾ぐ欀颊f。
“穩(wěn)定性差原因很多，收入是一方面，比如獎(jiǎng)金難拿到，整體收入沒有競爭力，還有工作環(huán)境，公司前景，公司產(chǎn)品的競爭力等等?！案咻驾紟椭罾し治?，“如果你的人員在這方面有全面分析，而不是只盯著獎(jiǎng)金，那就好辦，如果公司薪酬確實(shí)有競爭力，他們不會(huì)走，如果沒有競爭力，你留也留不住?！?p> “是的，重要的是正確的思考和判斷。”李坤展開眉頭，“了解國企民營的收入水平時(shí)來不及的，這樣吧，你和我配合下？先引導(dǎo)大家思考？等會(huì)后我再了解下。”
“行，先解決收入問題，我估計(jì)他們應(yīng)該有大概的了解，你自己了解了也心里有數(shù)。費(fèi)用和合規(guī)問題再找就機(jī)會(huì)?！备咻驾键c(diǎn)頭。
李坤招呼高菁菁和業(yè)務(wù)員們一起開會(huì)，讓高菁菁給大家講解市場活動(dòng)計(jì)劃，再安排高菁菁在杭州的行程。
李坤的團(tuán)隊(duì)成員們有杭州年輕人的鮮明特點(diǎn)，第一次開會(huì)高菁菁就感受到了。
“老板，我指標(biāo)增加那么多，可我算了獎(jiǎng)金沒有按比例增加欸，這樣不合理吧？”一個(gè)小個(gè)子女生笑嘻嘻的對(duì)李坤說，“高經(jīng)理，你也做過銷售，也幫我們看看，獎(jiǎng)金制度是不是不合理?！?p> 李坤看了高菁菁一眼，對(duì)小女生說：“這個(gè)問題我說過的，公司獎(jiǎng)金制度的制定有一定的內(nèi)部邏輯，每年要考慮的問題不可能都一樣，在這方面大家可以談?wù)勛约旱囊庖?，我能解釋的?huì)解釋，不能解釋的我會(huì)請(qǐng)教蔣總的，但希望大家擺正心態(tài)，別因?yàn)檫@個(gè)影響工作態(tài)度?！?p> 高菁菁聽李坤說的不偏不倚，也算站在公司角度來安撫下屬了，可也讓下屬聽得出自己有些不得已的意思。
做這個(gè)中間層其實(shí)是比較尷尬的，上傳下達(dá)的職責(zé)要盡到，一味站在公司角度壓制下屬，下屬早晚留不住，反之，一味怕得罪下屬，不會(huì)調(diào)節(jié)消極情緒，大小意見都等公司解決，那是最基本的經(jīng)理職責(zé)都沒有達(dá)到。
“做銷售就是要看重獎(jiǎng)金，這很正常，大家都是一樣的同事，我也是剛剛轉(zhuǎn)來做市場部，原來和大家都一樣做銷售，包括我在入職的時(shí)候也表達(dá)過對(duì)獎(jiǎng)金制度的意見?！备咻驾枷耄热惶岢鰜砹?，就比悶著私底下討論強(qiáng)，不同人不同角度，從自己理解的角度點(diǎn)到為止，給李坤開個(gè)場，也讓這些業(yè)務(wù)員換個(gè)思路，沒有壞處。
“我說說我的看法，獎(jiǎng)金這個(gè)東西不能簡單從一個(gè)增加多少的角度看，大家可能會(huì)想我銷售增加了，讓公司賺到更多的錢了，那我是不是也應(yīng)該相同比例賺錢?。磕敲?，有幾個(gè)問題也要想了，我銷售少的時(shí)候，公司給我發(fā)工資和各種福利，還有獎(jiǎng)金，公司賺錢嗎？我大概算了下，原來我做銷售的時(shí)候每月銷售額平均不到8萬，我的工資獎(jiǎng)金五險(xiǎn)一金和各項(xiàng)福利大概在每月1萬五千左右，銷售費(fèi)用每月也有1萬，MC產(chǎn)品是代理產(chǎn)品，拿的是傭金，雖然我不知道傭金是多少，但就這么粗略算銷售額10萬的人員成本和銷售成本來說，公司是不賺錢的，不虧錢就不錯(cuò)了。其實(shí)，任何業(yè)務(wù)剛開始的時(shí)候都是銷售人員最賺錢的時(shí)候，因?yàn)楣疽?lì)大家，開始銷售又少，所以可以說是不計(jì)成本的獎(jiǎng)勵(lì)?！?p> 高菁菁耐心的分析，見大家眼睛晶晶亮的看著自己，繼續(xù)往下說。
“另一方面，縱向比的前提是我付出更多了，能力更強(qiáng)了，收入整體卻沒有增加，那有可能不合理，如果這幾項(xiàng)我都沒有看，就單純看獎(jiǎng)金，那就不講武德了?！备咻驾贾滥瓿豕窘o銷售人員有不同程度的加薪，杭州成績突出加薪幅度應(yīng)該是靠前的。
眾人聽了哈哈哈笑一陣兒。
“收入要整體收入做比較才有意義，可能獎(jiǎng)金沒有按比例增加，但年度有加薪，算算整體收入說不定增加更多呢，就算沒有增加更多，月薪的增加意味著什么，意味著穩(wěn)定收入增加，就算沒有達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)，獎(jiǎng)金沒拿到，整體收入比以前同等情況下可是高了的？還有一點(diǎn)，月薪有一個(gè)象征意義，就是身價(jià)，將來跳槽這是談待遇的資本?！?p> 眾人聽了頻頻點(diǎn)頭，這個(gè)角度沒有立場問題，對(duì)業(yè)務(wù)員來說，是個(gè)權(quán)衡利弊的客觀角度。