蔣利豐回宜北前收到小李的電話，說保健品部門的假發(fā)票肯定比他們多，不知道是公司沒有查還是查到了但不處理，提醒蔣利豐注意。
蔣利豐知道MC產(chǎn)品組和保健品組業(yè)務(wù)員之間因?yàn)橛行┛蛻艚徊?，所以?jīng)常聯(lián)系互相幫忙，小李反應(yīng)的情況也是真實(shí)的，他曾經(jīng)在保健品組做地區(qū)經(jīng)理，業(yè)務(wù)員到處弄發(fā)票沖抵費(fèi)用是經(jīng)常的事，只是沒有到公然買發(fā)票的程度。猶豫了一下，蔣利豐還是把這個(gè)信息告訴了趙城。
放下電話，趙城在辦公室里來來回回的走幾圈，思考如何和盧晟銘溝通關(guān)于費(fèi)用管理和審核的問題，假發(fā)票的問題不是偶發(fā)的問題，詳查下來很可能會(huì)波及相當(dāng)大范圍的業(yè)務(wù)員，病要治但不能一味下猛藥把人治死了。
盧晟銘在美國(guó)公司工作多年，對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)銷狀況并不了解，理所當(dāng)然的不能接受虛假票據(jù)問題，發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題不免天真的認(rèn)為這是非常嚴(yán)重的誠(chéng)信問題，更何況嚴(yán)格的金稅三期以來，這會(huì)給公司和法人帶來非常大的風(fēng)險(xiǎn)。
但趙城也知道，問題要解決但要一步步來，要緩不能急，更何況，其中還涉及公司內(nèi)部的相互關(guān)聯(lián)，他清楚代理商的問題一定比銷售部大，而代理商卻不能嚴(yán)厲處罰。
公司嚴(yán)厲處理了MC產(chǎn)品組小李辦事處全體成員，并在公司以正式公告形式發(fā)布在公司網(wǎng)站上，趙城企圖勸阻盧晟銘，但盧晟銘認(rèn)為這是一個(gè)強(qiáng)調(diào)公司財(cái)務(wù)制度嚴(yán)肅性的機(jī)會(huì)，對(duì)其他辦事處是個(gè)警告，不顧趙城的警告，執(zhí)意如此處理。
一周后，財(cái)務(wù)部的發(fā)票核查完成，MC產(chǎn)品組沒有再出現(xiàn)問題，保健品部零星個(gè)人出現(xiàn)假票問題，出乎意料的是保健品代理商竟然沒有一個(gè)發(fā)票問題，盧晟銘松了口氣，要求趙城同樣處理保健品部的人員。
趙城坐在辦公室，他覺得這個(gè)結(jié)果不正常，但又不能和任何人講，盧晟銘對(duì)這個(gè)結(jié)果還算滿意，他不能繼續(xù)揪住代理商不放。單單處理保健品部人員讓他心里不痛快。
正想著，有人敲門，說了聲請(qǐng)進(jìn)。
高菁菁走進(jìn)來，趙城才想起來，讓高菁菁完善管理系統(tǒng)已經(jīng)有快一個(gè)月的時(shí)間了。
“趙總，您有空嗎？我整理了下管理系統(tǒng)，我想和您討論下修改后的報(bào)表系統(tǒng)。需要30分鐘。”高菁菁手上捧著電腦，站在辦公桌前。
“菁菁，坐。”趙城指了指對(duì)面的椅子，勉強(qiáng)的笑笑。
“我這陣兒太忙，都沒顧上給你布置的功課?！壁w城不無歉意的說，伸手整理下桌子上的東西。
“趙總，那我先講講我的思路？”高菁菁聽取了盧晟銘的意見，但畢竟沒有和趙城溝通過，從管理者角度如何應(yīng)用表格對(duì)她來說還是有挑戰(zhàn)，就決定先從一個(gè)層面盡可能考慮完善，與趙城討論后知道他的意見后再做調(diào)整。
“好，你先講。之后我們?cè)儆懻?。”趙城點(diǎn)頭，專注到高菁菁的電腦屏幕上。
“我從銷售人員的角度去思考這個(gè)表格的應(yīng)用，重點(diǎn)是月計(jì)劃和客戶檔案，做好這兩項(xiàng)內(nèi)容，就可以有效的管理好每月的工作，也就可以達(dá)成每個(gè)月的工作目標(biāo)，周工作計(jì)劃我覺得有必要增加下，這樣每天的工作都有目的，避免時(shí)間浪費(fèi)提高工作效率。。。。?！备咻驾颊勂鸨砀竦男薷?，侃侃而談。
趙城認(rèn)真聽完高菁菁的匯報(bào)，不得不承認(rèn)高菁菁做的表格系統(tǒng)很完整詳細(xì)，如她是一名銷售人員，善于思考和使用管理工具，這是一個(gè)基本能滿足所有需要的報(bào)表系統(tǒng)。但，多數(shù)的銷售人員的接受度會(huì)很低，這就是高菁菁的局限。
高菁菁說完，看著對(duì)面的趙城等著反饋，趙城卻沉吟著半晌沒有開口，他在思考如何既要把自己的顧慮說出來，又要不打擊到高菁菁的積極性。
趙城這時(shí)候突然意識(shí)到，高菁菁和盧晟銘是一類人，對(duì)工作都有一份超越普通人的理想化的天真，讓他們懂得人性中的懶惰和自私似乎很難。
“你改的很好，一個(gè)愿意動(dòng)腦子做銷售的業(yè)務(wù)員會(huì)很受用?！壁w城笑了一下，有點(diǎn)無奈：“你也做過銷售，參加過銷售培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容有多大比例能在工作中用得上？”
高菁菁認(rèn)真的思考了一會(huì)兒：“產(chǎn)品和相關(guān)知識(shí)基本都能用上，銷售技巧培訓(xùn)內(nèi)容大概80%可以用上吧，當(dāng)然不是完全和培訓(xùn)內(nèi)容一致，需要根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況做調(diào)整?！?p> “其他業(yè)務(wù)員呢？你和很多人都一起跑過市場(chǎng)做活動(dòng)了，對(duì)他們你應(yīng)該有一定的了解?！壁w城繼續(xù)問。
高菁菁回憶著，仔細(xì)一想，發(fā)現(xiàn)確實(shí)多數(shù)人都沒有有意識(shí)的應(yīng)用銷售技巧，而是用最直白的要求店員多關(guān)照或多推薦自己的產(chǎn)品，做得相對(duì)好的就只有張運(yùn)良李坤等人。
“好像大家在實(shí)際工作中比較少應(yīng)用銷售技巧?！庇辛诉@個(gè)發(fā)現(xiàn)，高菁菁有點(diǎn)困惑，明明有好用的工具，為什么寧肯用效率低的笨方法呢?
趙城見高菁菁的表情，知道之前她沒有想這個(gè)問題，就一廂情愿的認(rèn)為大家都會(huì)歡迎所謂銷售工具，她沒有想到一般的業(yè)務(wù)員的惰性有多強(qiáng)。
“銷售技巧只是一個(gè)思考方法，不需要大家寫下來，只要在拜訪的時(shí)候提前想想就可以，大家都不愿意用，那么你的這個(gè)工具大家會(huì)如何對(duì)待呢？”
高菁菁皺起眉，這個(gè)問題她確實(shí)沒有想到，經(jīng)趙城提醒，她明白了，就如學(xué)習(xí)，有些人明明知道把知識(shí)點(diǎn)連起來反復(fù)思考熟練應(yīng)用定律之類是好方法，但嫌麻煩嫌累就寧可用題海戰(zhàn)術(shù)這類低效方法。
趙城想了想，說：“銷售是個(gè)仁者見仁智者見智的行業(yè)，有可以統(tǒng)一基本動(dòng)作，就比如體操比賽，規(guī)定動(dòng)作只要肯努力練每個(gè)體操運(yùn)動(dòng)員都可以掌握，但高難動(dòng)作就不是單純靠勤奮刻苦就行的，要有天賦，天賦是什么，簡(jiǎn)單的說是悟性。
銷售的基本動(dòng)作是目標(biāo)設(shè)定，制定行動(dòng)計(jì)劃，執(zhí)行力，基本的溝通技巧等等這些理論知識(shí)和基本實(shí)踐，高難度動(dòng)作是什么，是每個(gè)人素質(zhì)，學(xué)識(shí)，知識(shí)結(jié)構(gòu)，性格特點(diǎn)等等個(gè)性化的東西和經(jīng)過長(zhǎng)期積累短期不可能提升的內(nèi)在，所以，高難度動(dòng)作就沒辦法統(tǒng)一了，這是最后分化出優(yōu)秀銷售人員和一般銷售人員的因素，這是可遇不可求的?！?p> “但，不論是規(guī)定動(dòng)作還是自選動(dòng)作，都要以運(yùn)動(dòng)員的主觀意識(shí)為前提，簡(jiǎn)單說他得愿意做。你的這些內(nèi)容對(duì)目前優(yōu)秀企業(yè)中銷售人員算較高要求了，但我們目前在什么階段呢？大家是否能理解，是否能接受呢？”
高菁菁犯了愁，盧晟銘提出的問題還沒有討論到，趙城這一問又難住了她。