盧晟銘從深圳回來(lái)就著手請(qǐng)專家聯(lián)系美國(guó)研究機(jī)構(gòu)，另一方面讓徐東找有研發(fā)和新藥審批經(jīng)驗(yàn)的藥物研究所咨詢新藥的審批流程和可行性。
都準(zhǔn)備充分了，盧晟銘啟程去了美國(guó)，他對(duì)泰盛的未來(lái)又有了一個(gè)新的期待。
趙城和高菁菁的管理系統(tǒng)的建立和實(shí)踐也進(jìn)入了一個(gè)新階段。
幾名大區(qū)經(jīng)理雖然沒(méi)有在公開(kāi)場(chǎng)合對(duì)管理系統(tǒng)的應(yīng)用表示不滿，但在與高菁菁的郵件中反饋地區(qū)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員對(duì)管理系統(tǒng)的抱怨，也間接表明并不看好管理系統(tǒng)的推行。
這些郵件都CC（抄送）給趙城，趙城知道高菁菁要推行管理系統(tǒng)的落地，必須取得中層和基層管理人員的支持，于是提醒高菁菁注意溝通管理系統(tǒng)時(shí)態(tài)度不要太強(qiáng)硬，高菁菁欣然接受建議，并不急躁。
高菁菁花了一個(gè)月的時(shí)間到全國(guó)各個(gè)市場(chǎng)調(diào)研，選了幾名業(yè)績(jī)好的和業(yè)績(jī)后幾名的業(yè)務(wù)員，跟著這些業(yè)務(wù)員一起跑市場(chǎng)，回來(lái)后再分析他們的報(bào)表系統(tǒng)和管理系統(tǒng)中數(shù)據(jù)。
把各項(xiàng)數(shù)據(jù)放在一起分析后發(fā)現(xiàn)，業(yè)績(jī)好的業(yè)務(wù)員在工作飽和度（勤奮度），拜訪目的性和拜訪路線安排（時(shí)間管理能力），拜訪后效果評(píng)估（溝通能力），拜訪專業(yè)內(nèi)容比例（專業(yè)知識(shí)水平和運(yùn)用能力）等幾個(gè)方面普遍較好且較平均，而業(yè)績(jī)中流的一般至少有一到兩個(gè)短板，業(yè)績(jī)差的就各方面表現(xiàn)均顯示較低水平。
趙城收到這個(gè)小樣本分析結(jié)果，思忖一會(huì)兒，打電話給高菁菁來(lái)辦公室，皺著眉問(wèn)：“如果把任務(wù)完成率達(dá)到90%為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)員有多大比例？”
“我粗略算過(guò)，這個(gè)比例大概在80%?！?p> “你有沒(méi)有考慮，把這個(gè)評(píng)估各方面能力按不同重要程度做權(quán)重，再打分，綜合分?jǐn)?shù)與業(yè)績(jī)關(guān)系再做分析會(huì)如何？”
高菁菁點(diǎn)頭：“這個(gè)我還沒(méi)考慮，時(shí)間比較短，我可以試試，不過(guò)，我和業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)的時(shí)候，他們確實(shí)都有抱怨，覺(jué)得每天白天跑業(yè)務(wù)，晚上回家很累了還要做案頭工作，說(shuō)比IT還996?！?p> “你怎么看？”
“我自己做過(guò)銷售，我的體會(huì)是，有目的能達(dá)到良好效果的拜訪在日常拜訪中能達(dá)到一定比例，是要經(jīng)過(guò)計(jì)劃和準(zhǔn)備的，而報(bào)表系統(tǒng)好好應(yīng)用是可以幫助業(yè)務(wù)員每天跑市場(chǎng)有計(jì)劃有目的達(dá)到事半功倍的效果，這套報(bào)表系統(tǒng)用好了就是一個(gè)好的工具，如果只是把填寫(xiě)報(bào)表當(dāng)成一項(xiàng)工作，那當(dāng)然是增加了額外的負(fù)擔(dān)?！?p> “工欲善其事必先利其器，有工具當(dāng)然比徒手工作強(qiáng)，但首先要學(xué)會(huì)用工具才行，這才是我們推行管理系統(tǒng)的目的?！壁w城贊同的點(diǎn)頭。“所以，把你的分析結(jié)果先給大區(qū)經(jīng)理講講，看看他們?cè)趺纯础?p> “好的，我明天就組織大區(qū)經(jīng)理視頻會(huì)議。”
大區(qū)經(jīng)理視頻會(huì)議上，當(dāng)高菁菁把真實(shí)案例隱去業(yè)務(wù)員名字后做系統(tǒng)分析，大區(qū)經(jīng)理們心里有數(shù)具體是哪個(gè)人，分析過(guò)程中各種問(wèn)題，企圖挑戰(zhàn)高菁菁的管理系統(tǒng)的實(shí)用性。
“如果公司重視這個(gè)報(bào)表系統(tǒng)，和獎(jiǎng)金甚至?xí)x升掛鉤，那業(yè)務(wù)員不得花時(shí)間做表面功夫？誰(shuí)還愿意多跑市場(chǎng)??？”北區(qū)的徐經(jīng)理說(shuō)話比較直接，口氣也沖。
“有沒(méi)有這種可能，業(yè)務(wù)員報(bào)表做的漂亮，業(yè)績(jī)未必好呢？”東區(qū)的丁經(jīng)理性格柔和，說(shuō)話更委婉。
“兩位經(jīng)理的顧慮都是有道理的，如果大家把這個(gè)報(bào)表系統(tǒng)當(dāng)成工具是不是就不會(huì)有這樣的情況出現(xiàn)了？就如我們剛剛分析的，實(shí)際目前業(yè)績(jī)好的業(yè)務(wù)員在我們執(zhí)行這套體系之前，自己就在按這套系統(tǒng)做的，他們不論是目的性，計(jì)劃性，行動(dòng)效果都較好，可以從我們之前的報(bào)表中看出來(lái)，比如北區(qū)的梁丹，東區(qū)的張智輝，南區(qū)的羅東，李瑤，西區(qū)的蔡彬彬?！?p> 幾名大區(qū)經(jīng)理聽(tīng)到高菁菁點(diǎn)名表?yè)P(yáng)自己區(qū)域的業(yè)務(wù)員，也不好太強(qiáng)硬表示異議。
“所以，這套體系對(duì)大多數(shù)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)需要掌握和熟練應(yīng)用，對(duì)于已經(jīng)在經(jīng)理的引導(dǎo)下自己就有思路和方法的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，等于教會(huì)他更好的使用工具，那就是事半功倍了?！?p> “另外，我這幾次到區(qū)域和業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)，我發(fā)現(xiàn)很多區(qū)域經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員有每天拜訪量上的要求，那如何跟進(jìn)呢？如果每周例會(huì)的時(shí)候一個(gè)一個(gè)客戶去跟進(jìn)，一個(gè)業(yè)務(wù)員就要兩個(gè)小時(shí)才能跟進(jìn)完一周的工作，這樣效率低效果也差，如果區(qū)域經(jīng)理先分析業(yè)務(wù)員的報(bào)表，就能有的放矢的跟進(jìn)重點(diǎn)工作，效率會(huì)大大提高?！备咻驾紨[事實(shí)講道理。
“高經(jīng)理，從管理者角度來(lái)說(shuō)確實(shí)如此，跟進(jìn)工作效率提高了，也有區(qū)域經(jīng)理反應(yīng)，他用這種方式跟進(jìn)業(yè)務(wù)員工作后，業(yè)務(wù)員覺(jué)得壓力太大，有的甚至穩(wěn)定性都受到了影響。區(qū)域經(jīng)理也很苦惱這個(gè)事情，好用的工具用不好適得其反了?！蹦蠀^(qū)的銷量一直遙遙領(lǐng)先，張經(jīng)理性格沉穩(wěn)，執(zhí)行力強(qiáng)，高菁菁最看好這位大區(qū)經(jīng)理。
“張經(jīng)理您的問(wèn)題非常好，系統(tǒng)的應(yīng)用需要一個(gè)過(guò)程，公司也不會(huì)剛開(kāi)始推行就有一個(gè)最高標(biāo)準(zhǔn)要求大家，這樣不僅僅是業(yè)務(wù)員估計(jì)大多數(shù)區(qū)域經(jīng)理也不能接受，您那里區(qū)域經(jīng)理大多數(shù)執(zhí)行力很強(qiáng)，這是非常好的，是不是考慮可以步子緩一緩，一點(diǎn)點(diǎn)提高要求，給業(yè)務(wù)員一個(gè)適應(yīng)過(guò)程？”
“嗯，也是個(gè)辦法，我們有些經(jīng)理確實(shí)自律性高，按自己的工作強(qiáng)度來(lái)要求業(yè)務(wù)員，確實(shí)是急了些，我回去和他們溝通下?！睆埥?jīng)理基本是接受。
另外三名大區(qū)經(jīng)理見(jiàn)張經(jīng)理表示支持的態(tài)度，也就沒(méi)有繼續(xù)吐槽。
“各位經(jīng)理，管理系統(tǒng)用起來(lái)也是給在坐的各位經(jīng)理減負(fù)，制度管人比人管人更高效也更客觀，以后晉升加薪也有據(jù)可查不用吵架了，對(duì)吧？”高菁菁幾句話引來(lái)幾人的笑聲，這點(diǎn)確實(shí)好，以往年度加薪和晉升下屬因?yàn)槊~有限，總是爭(zhēng)來(lái)爭(zhēng)去，誰(shuí)也不服誰(shuí)。
“趙總也知道管理系統(tǒng)的熟悉掌握和自如應(yīng)用是需要一個(gè)過(guò)程的，所以，并沒(méi)有傳說(shuō)的要和獎(jiǎng)金和晉升直接掛鉤。并且現(xiàn)在也不成熟，需要不斷完善，等推行一段時(shí)間后我們?cè)僖黄鹩懻摗！?