面對陸幽幽的疑問，顧轍智珠在握而又無奈地聳聳肩：
“跟大企業(yè)談合作，哪有那么容易，不提前做點功課，連時間都預約不到。我今天能親自去談，全靠一周前我就讓靜靜和嵩哥跑腿造勢了。
《東海大學學報》上有我和鄭教授相關論文那幾期，我早就買了幾十本，倒貼錢送給那些企業(yè)的研發(fā)和技術支持部門看。
當然了，看的人不會知道這些期刊是哪兒來的，肯定只會以為是他們公司新訂的。至于紅包，當然是給他們那些公司的‘圖書管理員’，或者說負責技術書籍采購的行政人員了?！?p> 這種造勢手段，擱十幾年后的技術掮客市場上，早就用濫了。但是在國內(nèi)普遍還不太重視科研的2002年，倒是勉強還算有幾分新意。
談判之前，先讓潛在買方盡量鋪天蓋地看到他們即將接觸的這項技術，就容易造成錯覺，讓他們高估這項技術的重要性。
而且顧轍做局做得很好，他絕對不會只讓林靜靜送《東海大學學報》的11和12月刊，而是要送就全年都送。
這樣對方公司的技術負責人就算看到了期刊，也只會以為是自己之前學習不認真、沒發(fā)現(xiàn)公司訂了這個全年期刊，而絕對不會想到是“公司的圖書管理員收了外人紅包”。
陸幽幽聽清楚了前因后果后，頓時對顧轍的手腕愈發(fā)佩服：
“顧哥的腦子到底怎么長的？明明一直就是個理科生啊，謀劃比文科生都多得多，真是縝密得可怕。不過，跟這樣的人一起做事，倒是絕對安全感呢?！?p> 她心中忽然閃過一些古老的評書段子，似乎眼前這場談判，對手已經(jīng)被顧轍耍得“還未到戰(zhàn)場，先死一半”。
……
兩個小時后，大約上午十點前，輝騰準時抵達了位于魔都的海昌眼鏡總部。
顧轍和對方提前預約好的時間就是十點，算是非常守時。
海昌方面派出的談判人員，包括一名CSCO，姓史，還有一名CTO手下的副職人員，姓周。
這個談判規(guī)格算是很高了，畢竟顧轍是提前一周造勢預約，已經(jīng)充分勾起了這邊的重視。
CTO是首席技術官，負責一切技術相關工作，但這種談判肯定不能讓研發(fā)的人牽頭，所以研發(fā)方面只派出了一名日常負責引進和評估技術的負責人。
至于CSCO，其實當時在大部分企業(yè)普遍還簡稱CSO，是首席供應鏈官。但誰讓英文字母太少不夠用呢，部分西化的企業(yè)還喜歡設“首席戰(zhàn)略官”，導致兩個S重疊了，只好給供應鏈官再加個C，以示區(qū)別。
這個崗位要負責把控一切供應商，也包括外部技術支持的供應商，主持今天的談判，也算是專業(yè)最對口。
在對方的接待人員簡單介紹之后，顧轍就不卑不亢地握手寒暄：“史總，周總，幸會，希望這次能合作愉快?！?p> 陸幽幽在旁邊看了，也是對顧轍的手腕有了一點新的認識。她今天臨時帶的名片身份，只是顧轍的秘書、助理，所以行動相對自由一些，可以隨便觀察，也沒人會找她問話。
“果然跟大公司談判，也沒想象中的那么麻煩，雖然不能直接給對方談判負責人塞好處，但是卻能提前給周邊外圍人員送紅包、幫忙造勢、最后促成高層人員出面談。
一直都被那些商戰(zhàn)小說騙了，總覺得大公司內(nèi)部是鐵板一塊、眾志成城?，F(xiàn)在看來，大公司也就對付大公司的時候效率高，對付靈活但有實力的小供應商時，還是會被拉扯出不少空子……
但為什么商業(yè)社會發(fā)展這么多年，沒見到很多小科技公司強勢逆襲的案例呢？似乎只在阿轍身上這種例子才特別多……”
陸幽幽不由陷入了沉思，幸好也沒人管她。
良久之后，她終于靠自己的才智靈光一閃，想到一種可能性：
“我知道了！阿轍這套打法，也得自己本身有干貨、才能靠發(fā)紅包捆綁論文期刊、達到宣傳效果。其他小公司就算學了這招，給對方公司的‘圖書管理員’塞好處，但他們沒有拿得出手的硬科技，光有公關手腕又有什么用？巧婦難為無米之炊啊?！?p> 說到底，打鐵還需自身硬，是金子總會發(fā)光。如果本身沒光，尋找透光渠道的小伎倆再強也沒用。
陸幽幽胡思亂想之間，談判雙方先例行聽取了一些匯報講解。
顧轍名片上印著總經(jīng)理，這種活兒當然不能親自上。
所以先由林靜靜負責講解商務層面的市場調(diào)研，包括目前國內(nèi)主流軟性隱形眼鏡平均市場價位、生產(chǎn)成本構成。然后又吹噓了一下使用新技術后能省多少錢。
講解用的PPT，也都是林靜靜自己學著做的，給顧轍過目后提出意見修改，打回去好幾次，才打磨到今天上場這個狀態(tài)。
不得不說，能考進東海大學的高材生，基本功都還不錯，有人帶著練幾個月，PPT就做得有模有樣了，跟客戶吹吹牛不在話下。
林靜靜講完后，緊張得背心都冒汗了，幸好表面上沒有露出破綻。
遇到客戶方面主動提問，林靜靜搞不定的地方，顧轍也都及時接話，擺出一副“這個問題不是她答不上來，而是我沒給她那么高的授權”的樣子，全部履險如夷搞定。
林靜靜心中很是感激，對于自己“為什么暫時只能賺不到八百塊一個月”完全心悅誠服。
畢竟顧轍是在提攜她幫她練本事，18歲的小姑娘就該有點上進心有點沖勁，錢還是次要的。等她的能力配得上她的薪水時，顧轍自然不會虧待她。
要不是顧轍的心腹，保密性上可靠，她哪有機會見這種世面、參加這樣級別的商務談判，還要老板親自幫她查漏補缺。
林靜靜說完之后，就輪到徐嵩的表現(xiàn)了，徐嵩負責的是具體技術方案的講解。
當然那些涉密還未公開的部分、比如具體的材料配方配比，徐嵩肯定不能說，所以主要是從“新技術可以實現(xiàn)什么樣的性能”這個角度來分析，只說療效不說原理。
不過這種空洞的講解，肯定還存在一個可信度的問題，那位供應鏈部門的史總聽了還沒覺得什么，而技術部門的周總剛聽了沒多久就一臉的不信。
周總直接打斷了徐嵩的講解：“徐經(jīng)理，顧總，不是我們不信，你們這個技術指標，吹噓是不是有點過頭了？
不用二次光學研磨的離心法鏡片，都能做到300度以上的近視度數(shù)？還能確保光學精度不低于我們海昌的現(xiàn)有產(chǎn)品？
我們海昌雖然不是如今大陸第一大牌，但是做離心軟鏡，可是起步最早的。96年大陸第一條離心軟鏡生產(chǎn)線，就是我從米國引進的技術、親自調(diào)試的。
哪怕是米國頂級大牌依視路，也只是在高端模鑄法硬鏡方面有優(yōu)勢，比離心法軟鏡也是絕對不如我們海昌的！”
這種質(zhì)疑不是徐嵩口頭反駁可以解決的，所以顧轍一抬手，示意徐嵩不必解釋，只是晃了一下手指，讓徐嵩遞給他一個精密的保溫箱。
顧轍把箱子往桌面上一推，自信地說：“確實，讓你們對一項還沒有公開技術細節(jié)的在申發(fā)明，保持完全的信心，有點強人所難。
不過沒關系，我今天特地約你們在廠區(qū)總部談判，就是為了應對這種情況，我們可以隨時去貴公司的車間、用貴公司的設備驗證。
我?guī)砹艘恍┻€未配置的材料樣品，還有一些配套的鍍膜。把這些鍍膜刷到貴公司離心機鑄模底部，然后倒上我們的膠體，按正常工藝生產(chǎn)一次就知道了。等結果的時候，我們可以先談點別的?！?p> 顧轍也不怕對方拿最終的成品去化驗，一來他不會把樣品留給對方，檢驗完就會先帶走。
另一方面，顧轍給出的是一種伽馬聚谷氨酸、和一種特殊的甘油醚產(chǎn)物，現(xiàn)場用實驗室手法調(diào)配后使用。這些東西調(diào)配好不久就會凝固，幾乎不可能逆推反應前的材料是什么。
這是有機高分子聚合和無機材料最大的區(qū)別。無機你還可以分析里面有哪些微量元素，而有機無非都是碳氫氧氮，比例和結構不同而已。結構變性了之后鬼知道原料是什么。
“那就先等一下實驗結果吧，我們參觀一下工藝，然后先吃個飯?！睂Ψ揭埠苌系溃房偱陌鍥Q定了談判計劃。
一行人便去了車間，由徐嵩動手，按事先練好的操作，試產(chǎn)了幾片鏡片。
等待調(diào)試、凝固和成品質(zhì)檢的這段時間，史總周總就拉了顧轍和那倆女生去吃個飯。
徐嵩就只能在車間現(xiàn)場吃盒飯了，顧轍還關照他：
“別委屈，事成之后請你吃大餐，再送你跟靜靜魔都三日游。你看好了這兒，確保所有原材料都用完，不要剩，免得人惦記。離心模上的防黏鍍膜，用完也仔細摳掉。反正試驗期間別讓他們的人碰機器，有問題立刻打我電話?！?p> 小心無大錯嘛。顧轍雖然申請了發(fā)明專利，但發(fā)明這種東西，在最初的18個月“后悔期”內(nèi)，只要申請人本人不主動申請公開，就可以以潛水艇狀態(tài)保密滿18個月。
顧轍也要充分利用這段既受法律保護、又能保持原理神秘性的時間，把自己的利益最大化。
絕對不能讓對手產(chǎn)生一種“這個技術雖然牛逼、性能好、但原理說破了似乎也沒很逆天，我們自己投入研發(fā)似乎也能繞過他專利”的錯覺。
……
午宴的觥籌交錯，也沒什么好多說的，都是虛偽的商務應酬。
午休過后，一行人重新回到實驗車間，就看到一名海昌的資深工程師，檢驗完了徐嵩剛剛試產(chǎn)的軟鏡片，表情滿臉的震驚。
“史總，周總……方舟科技的軟鏡，真能做到不用二次研磨、直接從離心機上脫模下來，就跟我們研磨后的鏡片差不多精度！這至少能節(jié)約七成的生產(chǎn)成本！”
所有光學鏡片，材料本身都是不值錢的，最值錢的就是光學研磨。不用磨就高度精密，成本直接腰斬再腰斬，都是不奇怪的。
史總等人聞言，終于表情變得極為嚴肅。
這何止是腰斬啊，簡直是把成本一刀砍到膝蓋骨了。