16.知識(shí)點(diǎn)

　　看房時(shí)間約在了8點(diǎn)半。

　　8點(diǎn)15分，陳長(zhǎng)風(fēng)和穆輕荷就提前在楓景名苑門口等著了。

　　沒(méi)一會(huì)，一輛陳舊的面包車駛了過(guò)來(lái)，停在兩人面前。

　　透過(guò)車窗，能看見面包車后面的座位都被拆掉了，空出來(lái)的位置堆著不少瓜果蔬菜。

　　車上下來(lái)一對(duì)中年夫妻，身形穿著都很相似——身材粗壯，腳踩膠鞋，帶著袖套，一臉倦容。

　　唯一不同的，是男人帶著金項(xiàng)鏈，而女人戴著金耳環(huán)。

　　“你就是小陳？”女人來(lái)到陳長(zhǎng)風(fēng)面前問(wèn)道。

　　陳長(zhǎng)風(fēng)微笑點(diǎn)頭：“吳女士您好！我是優(yōu)家房產(chǎn)的陳長(zhǎng)風(fēng)，這位是我們公司的經(jīng)理?！?p>　　穆輕荷顯然是第一次接觸這樣的客戶，一時(shí)間沒(méi)反應(yīng)過(guò)來(lái)，只好點(diǎn)頭笑了笑。

　　陳長(zhǎng)風(fēng)則是很自然的說(shuō)：“要不直接看房子吧？”

　　“好?！狈蚱迋z齊聲應(yīng)道。

　　隨后陳長(zhǎng)風(fēng)就領(lǐng)著兩人進(jìn)了小區(qū)，一邊走，一邊介紹著小區(qū)的基本信息，同時(shí)，也在詢問(wèn)著兩人的購(gòu)房需求。

　　“吳女士，你們買房子是自住吧？家里有幾口人？”

　　“六口?！眳桥繎?yīng)道：“我們平時(shí)比較忙，又有兩個(gè)孩子，所以我公公婆婆也來(lái)H市幫忙帶孩子了?！?p>　　陳長(zhǎng)風(fēng)眨眨眼：“您孩子多大了？”

　　“雙胞胎，都是7歲?！?p>　　“那正好是該上學(xué)的年紀(jì)了，你們買房是為了落戶吧？”

　　“是呢。本來(lái)吧，我們?cè)诶霞乙采w了房子，但是想著還是H市的教育更好一些，所以就想在這買套房子落戶，對(duì)孩子將來(lái)的發(fā)展也好一些。”

　　“只可惜，一直也沒(méi)合適的?！?p>　　陳長(zhǎng)風(fēng)點(diǎn)點(diǎn)頭：“可憐天下父母心吶。不過(guò)你們這個(gè)情況確實(shí)比較尷尬。面積小了住不下，面積大了，總價(jià)也比較高。不上不下的?！?p>　　“誰(shuí)說(shuō)不是呢?！眳桥繃@了口氣：“我們又忙，也沒(méi)時(shí)間專門跑出來(lái)看房。這不，今天看見你的傳單，覺(jué)得面積價(jià)格都合適，才特意跑過(guò)來(lái)的。”

　　“在物流中心看見的？”陳長(zhǎng)風(fēng)故意問(wèn)道。

　　吳女士應(yīng)道：“嗯，我們?cè)谖锪髦行挠袀€(gè)豬肉檔，傳單就貼在門上嘛。”

　　陳長(zhǎng)風(fēng)想了想，刻意說(shuō)道：“那關(guān)于這套房子的特殊情況…？”

　　“不怕！”一直沒(méi)說(shuō)話的男人忽然開口：“我們是殺豬的，血見得多，沒(méi)什么大不了的?！?p>　　聞言，陳長(zhǎng)風(fēng)便沒(méi)再多問(wèn)，默默領(lǐng)著夫妻倆上到了16樓，然后摸出鑰匙開門。

　　剛一進(jìn)門，吳女士的眼神瞬間就亮了！

　　陳長(zhǎng)風(fēng)看在眼里，心中暗笑。

　　關(guān)于這套房源，他是非常有信心的。只要不怕死過(guò)人，單純從這套房子的條件來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直無(wú)可挑剔。

　　果然，吳女士在房子的每個(gè)區(qū)域都認(rèn)真的看了很久，還不時(shí)會(huì)跟老公討論一下買下來(lái)之后，該怎么安排家具，該怎么安排臥室之類的話。

　　很明顯，她對(duì)這套房子非常的滿意。

　　然而隨后她老公就開始用老家的方言跟她交流起來(lái)，具體的內(nèi)容陳長(zhǎng)風(fēng)聽不懂，只聽得出來(lái)聊得很激烈，語(yǔ)氣中不時(shí)會(huì)有質(zhì)疑和憂慮。

　　末了，吳女士來(lái)到陳長(zhǎng)風(fēng)面前，頗有些不太好意思的說(shuō)：“小陳，這套房子我們挺滿意的。就是這個(gè)價(jià)格方面…你看還能不能找房東商量一下？”

　　“畢竟是死過(guò)人的房子，我們買下來(lái)如果將來(lái)要賣的話，恐怕也很難賣?！?p>　　穆輕荷一下子激動(dòng)起來(lái)！

　　她是知道房東底價(jià)的，只要賣到200萬(wàn)以上就行。

　　而現(xiàn)在的報(bào)價(jià)是280萬(wàn)，其中還有80萬(wàn)的空間，在穆輕荷想來(lái)，只要再讓一些價(jià)格，這對(duì)夫妻立刻就會(huì)下單。

　　如此一來(lái)，優(yōu)家房產(chǎn)的第一個(gè)買賣單就有了！

　　心中想著，她就準(zhǔn)備開口應(yīng)承下來(lái)。

　　然而還沒(méi)等她說(shuō)話，陳長(zhǎng)風(fēng)卻搶先開了口：“吳女士，146㎡，280萬(wàn)，算下來(lái)的單價(jià)只有19000左右，已經(jīng)很便宜了。您也知道，要不是房子里死過(guò)人，這個(gè)價(jià)格是怎么都不可能的?！?p>　　吳女士一聽，面露難色，隨即有跟老公走到一旁小聲商量起來(lái)。

　　穆輕荷也扯了扯陳長(zhǎng)風(fēng)，悄聲問(wèn)：“房東200萬(wàn)都賣?。∧銥槭裁窗褍r(jià)格咬??？萬(wàn)一他們不要了怎么辦？”

　　“一會(huì)再跟你解釋?！标愰L(zhǎng)風(fēng)一句話，讓穆輕荷眉頭緊皺。

　　與此同時(shí)，吳女士夫妻倆又在房子里轉(zhuǎn)悠起來(lái)，這一次是連邊邊角角的地方，都仔細(xì)的審查了過(guò)去。

　　見狀，陳長(zhǎng)風(fēng)反而更加的放心了。

　　“搞定！”他心中暗道。

　　等夫妻倆都看完了之后，吳女士再一次來(lái)到陳長(zhǎng)風(fēng)面前，語(yǔ)氣也不再猶豫：“小陳，我們覺(jué)得280萬(wàn)還是太高了！房子確實(shí)不錯(cuò)，但到底是死過(guò)人嘛。所以價(jià)格方面…”

　　“這樣吧?！边@一次陳長(zhǎng)風(fēng)沒(méi)再堅(jiān)持，而是問(wèn)道：“您開個(gè)價(jià)格，我試試能不能說(shuō)服房東?！?p>　　吳女士聞言，回頭跟老公耳語(yǔ)了幾句，隨即回過(guò)頭來(lái)：“230萬(wàn)！”

　　聞言，穆輕荷眨巴眨巴眼，一臉迷惑。

　　陳長(zhǎng)風(fēng)則是認(rèn)真的回答道：“既然這樣，不如您先付個(gè)意向金，這樣我再去跟房東談也顯得有誠(chéng)意一點(diǎn)?！?p>　　“意向金？”吳女士不解。

　　“就是你的單方面意向，確認(rèn)230萬(wàn)的價(jià)格一定會(huì)買，這樣我跟房東談起來(lái)把握也大一些嘛。否則空口無(wú)憑，您說(shuō)對(duì)吧？”

　　“那得付多少錢呀？”

　　“不用多，五萬(wàn)吧?！?p>　　吳女士回頭看了看老公，見他對(duì)著自己微微點(diǎn)頭，便對(duì)陳長(zhǎng)風(fēng)應(yīng)道：“好！”

　　。

　　下樓之后，夫妻倆開車朝優(yōu)家公司行去，陳長(zhǎng)風(fēng)和穆輕荷則是快步趕上。

　　“剛才你為什么一開始不讓價(jià)格呀？”穆輕荷邊走邊問(wèn)：“你把價(jià)格咬住，萬(wàn)一他們嫌貴不買了怎么辦？房東明明只要超過(guò)200萬(wàn)就肯賣的?！?p>　　“靠~”

　　穆輕荷忽然恍然大悟：“該死的！你不會(huì)是拿了房東的好處，才故意把價(jià)格咬住的吧？”

　　“老板~你這就過(guò)分了?！标愰L(zhǎng)風(fēng)無(wú)奈的搖頭：“我在你眼里，就這么卑劣么？”

　　“。。。”穆輕荷一世語(yǔ)塞，也覺(jué)得自己這話說(shuō)重了。

　　但她確實(shí)搞不明白其中的緣由。

　　陳長(zhǎng)風(fēng)則是嘆了口氣，通過(guò)兩天的接觸，穆輕荷的性格和秉性他已經(jīng)非常清楚了。

　　執(zhí)著，勇敢，善良，三觀正等等，這些都是她的優(yōu)點(diǎn)，就是情商確實(shí)令人捉急！

　　但是身處于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的行業(yè)里，情商余額不足，便是致命的缺點(diǎn)。

　　經(jīng)紀(jì)人不是單純的銷售。

　　經(jīng)紀(jì)人，要的是人情世故。

　　在這方面，剛剛踏入社會(huì)沒(méi)多久的穆輕荷，顯然還需要更多的積累。

　　念及此，陳長(zhǎng)風(fēng)耐心的對(duì)她解釋起來(lái)：“像今天這種情況，房東多少價(jià)格賣，并不重要。關(guān)鍵是她覺(jué)得這套房子值多少錢?！?p>　　“她第一次砍價(jià)的時(shí)候，是已經(jīng)看中這套房子，卻不知道自己多少錢愿意賣。砍價(jià)只是習(xí)慣和下意識(shí)的詢問(wèn)。”

　　“雖然房東只要超過(guò)200萬(wàn)就肯賣，但如果當(dāng)時(shí)我就立刻表示房東可以降價(jià)的話，反而會(huì)令她產(chǎn)生一些疑慮。”

　　“會(huì)不會(huì)其實(shí)自己買貴了？房東那邊也許還能降價(jià)？那我是不是應(yīng)該再砍一點(diǎn)？”

　　“一旦陷入這個(gè)循環(huán)，那么無(wú)論最終讓多少價(jià)格，她的思維都會(huì)在這個(gè)邏輯上轉(zhuǎn)圈?！?p>　　“就算最后也能成交，可難度和工作量，就完全不同了?！?p>　　“所以我當(dāng)時(shí)咬住了沒(méi)松口?！?p>　　“至于不買？概率很小。在明知房子死過(guò)人的前提下還特意來(lái)看房，這樣的客戶是極其精準(zhǔn)的。更何況這套房源的其他條件近乎完美?！?p>　　穆輕荷緩緩的點(diǎn)頭，有些似懂非懂：“所以你第二次才讓她開價(jià)？”

　　“是的。”陳長(zhǎng)風(fēng)肯定道：“任何客戶都一樣，心里的想法都是‘能不能再便宜一點(diǎn)？’?？稍俦阋硕嗌倌?？他們其實(shí)不知道。”

　　“所以在經(jīng)紀(jì)談判中，由買方開價(jià)，才更利于成交。沒(méi)有明確的出價(jià)，單純只是無(wú)休止的去讓房東降價(jià)，大概率會(huì)談崩。”

　　“另外舉一反三，無(wú)論價(jià)格還是房子?？蛻艚^大多數(shù)都是迷茫的，因?yàn)樗麄兤鋵?shí)并不知道自己想要什么樣的房子。”

　　“真要是特別明確自己的需求，反而簡(jiǎn)單了?！?p>　　“籠統(tǒng)的價(jià)格范圍和面積要求，只是客戶以為自己想要。然而在很多時(shí)候，客戶最終買下的房子，可能跟自己最初的目標(biāo)相去甚遠(yuǎn)。”

　　“比如你去商場(chǎng)本來(lái)是想買件開衫外套的，但是逛著逛著，又覺(jué)得套頭衫也不錯(cuò)，于是最后買了雙高跟鞋，是一模一樣的道理。”

　　“因此才需要我們提供專業(yè)的意見，來(lái)輔助客戶挑選房子。”

　　穆輕荷聽得一愣一愣的，怔了半天也不知道該說(shuō)什么，最后憋出來(lái)一句話。

　　“你說(shuō)得好有道理?。　?p>　　陳長(zhǎng)風(fēng)輕笑：“這可都是知識(shí)點(diǎn)，要考的?！?p>　　“我忽然發(fā)現(xiàn)一件事?！蹦螺p荷卻用異樣的眼神看向他：“你這個(gè)人，心跟篩子似得，全是心眼！”

　　對(duì)于她的諷刺，陳長(zhǎng)風(fēng)卻不以為意，只是有些惆悵道：“早知道客戶230萬(wàn)能買，我真該找房東吃點(diǎn)差價(jià)的?！?p>　　“你看！狐貍尾巴露出來(lái)了吧？”穆輕荷怒道：“你聽清楚，只要你還在優(yōu)家公司，就不允許做這種事情，明白了嗎？”

　　“好的老板！保證做到?！标愰L(zhǎng)風(fēng)笑得很暢快。

　　因?yàn)轭愃频脑?，很多年前就有人?duì)他說(shuō)過(guò)。

　　再一次以同樣的身份聽見這番話，令他異常的開心！