第六十章 這塊肉要吞下
一般銷售代理公司傭金是六到八個(gè)點(diǎn)，這會(huì)還是代理的黃金時(shí)代。大開發(fā)商長期合作的會(huì)低一些，具體要談。小開發(fā)商的絕對(duì)低不了，畢竟代理公司也要評(píng)判風(fēng)險(xiǎn)的。
黃總的項(xiàng)目，原本業(yè)績有點(diǎn)拉胯，但合作之后，雖不及預(yù)期，但好歹堅(jiān)挺起來了。黃總作為老法師，知道代理公司幾斤幾兩，是偷偷找了個(gè)合作伙伴。于是也就順藤摸瓜，悄悄的和王小宇建立了比較不錯(cuò)的友誼。
一方面，黃總為自己的8個(gè)點(diǎn)的傭金心疼，另一方面，未嘗沒有讓朋友的項(xiàng)目幫忙先試試王小宇的水份的緣由，就幫忙介紹了一把。
木買作為鐘吾區(qū)的第二經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)，在整個(gè)姑城西南角，偏離城區(qū)，前期安置房建了不少。
這不黃總朋友在02年國家招拍掛政策前談了一塊地，30萬一畝拿了一百二十畝，地價(jià)就是三千六百萬。也找了幾家代理公司，也看過，做過不少報(bào)告，普遍銷售周期長，傭金高，價(jià)格沒法保證，這就不能忍了。跟黃總小聚的時(shí)候抱怨了幾句，就被黃總安利了王小宇的四季房屋銷售有限公司。
根據(jù)黃總透露的信息，王小宇先是找了那幾家之前聊過的代理公司對(duì)接人，花錢買了投資合作報(bào)告。嗯，買到了兩份。合作不成了，報(bào)告也是無用，賣了能撈筆外快。
看了報(bào)告，當(dāng)然報(bào)告里還是有點(diǎn)東西的，但基本上也就是黃總朋友說的那些情況，只不過加了些數(shù)據(jù)，珍貴的就是這些數(shù)據(jù)啊，不帶數(shù)據(jù)唬人都唬不了。
翻了翻自己的通訊錄，有的合作是跟策劃簽的，就跟人家電話咨詢有沒有相熟的策劃人員推薦。
建立人力行政部門有點(diǎn)刻不容緩啊，這代理的組織架構(gòu)得拼湊出來啊。本來只是想做做聯(lián)合代理銷售代理的，沒想到這次有獨(dú)家代理，可是一塊肥肉，不能錯(cuò)過。
結(jié)果問了倆，有人推薦了一個(gè)車企策劃，回家生娃回來沒位置了，如今也在外面看機(jī)會(huì)。嗯，這個(gè)策劃當(dāng)年也是車企4S店出來的，如今車企發(fā)展一個(gè)小紅火階段，連自己的長安都漲了嘛！
行吧，先約來聊聊。
上午約的，下午人家就帶著資料過來面試了。還把自己的一些策劃案子打印了帶了過來，大獲好感。
王小宇也不蒙人家，說幫忙拿下這個(gè)案子，才能正式給個(gè)offer，當(dāng)然如果拿不下，也會(huì)給個(gè)辛苦費(fèi)。
歐陽淑，未來的策劃負(fù)責(zé)人，也同意了，畢竟人家老板也說了實(shí)際情況，沒有忽悠自己，還是蠻坦誠的。
只是坐上了去木買踩盤的面包車，才覺得，是不是有點(diǎn)不靠譜？
但看另一位銷售負(fù)責(zé)人，就是左芝，安之若素的樣子，也不好意思回頭，只好豁出去的假裝融入其中了。
這年頭，連導(dǎo)航也沒有，路況也不像前世一路高架快速路。開了快兩個(gè)小時(shí)，才找到黃總朋友公司的那塊地。
這會(huì)還是一片田野菜園，還有小水塘。拆遷問題基本沒有了，剩下的都是些小棚子的那種臨時(shí)建筑。
中間有堆混凝土框架子，兩層樓高吧，有一段時(shí)間了。
地塊北面有點(diǎn)荒，南面有條不錯(cuò)的熱鬧的街道，南下一公里多就能到鎮(zhèn)中心主干道了。路兩邊有安置房小區(qū)有商品房小區(qū)，在建的入住的都有。西面是小有名氣的靈石山，山腳還有塊別墅，看樣子快完工了都，不曉得賣的怎么樣。往東一公里以上，各種廠子就不少了，看來市場(chǎng)還是有的嗯，跟報(bào)告分析的比較一致。
但推廣策略，除了傳統(tǒng)的報(bào)廣、高炮，就不行了，大炮打不了鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶啊！這會(huì)還沒有行銷和渠道的概念，坐銷居多，可不就靠廣告和電話call客么？
不過王小宇可是降維打擊了，工廠團(tuán)購、大客戶、渠道小蜜蜂等等手段都可以用啊，別人是大水漫灌，他是滴灌，精準(zhǔn)高效?。?p> 旁邊的山上有不錯(cuò)的寺廟，也可以打打宗教禪修養(yǎng)生牌，這樣就可以到市區(qū)去拓拓客打打牌子。而且自己也知道，這房價(jià)要一直漲到04年，才會(huì)遇到個(gè)小坎兒，銷售節(jié)奏怎么著也可控的，看過市場(chǎng)的底牌，心里不怵??！
轉(zhuǎn)完了地，還去隔壁的別墅盤轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，一百多套獨(dú)棟加聯(lián)排，才賣了三分之一，年底就要交了。價(jià)錢是不便宜，3500往上，4000多的也不少，聯(lián)排便宜點(diǎn)，3000左右。周邊的房價(jià)可才1800左右。
回去趕報(bào)告了，人家的內(nèi)容得整合包裝一下，核心打法就是在姑城報(bào)廣上做鐘吾、木買地區(qū)規(guī)劃、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的曝光，有必要的話電視臺(tái)也要吹會(huì)，為后續(xù)吹牛炒熱地塊以及發(fā)布會(huì)做素材的鋪墊；是的，做素材，專門挑出來做成宣傳集錦，主動(dòng)給人看的那種！
然后大面積的渠道外拓邀約；發(fā)布會(huì)，這會(huì)兒沒有的吧？發(fā)布會(huì)就是給大家吹牛，先講行業(yè)，產(chǎn)業(yè)，再講地段、區(qū)位發(fā)展，然后是這個(gè)地塊、產(chǎn)品、宜居，最后是生活方式，一整套下來，活生生的高大上，區(qū)域領(lǐng)頭羊。
就這經(jīng)濟(jì)條件，周邊地緣客戶肯定不少，夠吃飽了。
問題就在于怎么把他們找出來，以及盡可能的形成溢價(jià)。
產(chǎn)品也要改改，全是100-110平米的產(chǎn)品，怎么吸引人？得做出前世勝利地產(chǎn)經(jīng)典的88平米小三房戶型，這樣那些工廠里的客戶，才能通過低總價(jià)吸引過來啊。
地庫成本太高，做架空層吧，多功能、能停車，嗯，儲(chǔ)藏室車庫也能整一些出來，驗(yàn)收后二改，真聰明了。
物業(yè)也得拿下來，都是以后上市的資產(chǎn)啊，反正開發(fā)商這會(huì)也不重視！
綠化要有，但要為以后改停車位預(yù)留條件，車多了都是肥肉啊。
說到物業(yè)管理的本行，王小宇的想法可就堵不住了，跟大壩泄洪一樣，各種思路噴薄而出：信息化管理預(yù)留條件，外賣管理預(yù)留條件，疫情管理……窩巢，好像，03年就有非典啊，得提前做準(zhǔn)備，提前做準(zhǔn)備。
趕了兩天報(bào)告，王小宇、歐陽淑、左芝，就去找開發(fā)商匯報(bào)了。
那船新的打法，讓開發(fā)商老板覺得黃朋友推薦的這家果然不同凡響，別看公司年輕，但那些招式聽都沒聽過！雖然提點(diǎn)也不低，要8個(gè)點(diǎn)，但人家內(nèi)容多啊！承諾兩年內(nèi)1800單價(jià)保底。多出來的溢價(jià)，階梯式分成，每10塊錢一個(gè)點(diǎn)，從50%到100%，也就是說，賣1810，這多出來的10塊，各50%，賣到1820，再多的10塊，四季拿51%，每高10塊，代理公司多拿1個(gè)點(diǎn)，理論上賣到2300塊，后面再賣多少，都是代理公司的。要知道，總可售建面是12萬方！
甲方的財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人很快算出來，如果賣到2300，公司可以多賺1500萬，代理公司能多賺4500萬。
本來覺得美滋滋的老板，聽到代理公司的分成這里多這么多之后，立馬不愉快了：總不能開發(fā)商辛辛苦苦的，掙得還沒代理公司多吧？
于是雙方開始討價(jià)還價(jià)：
雙方就如果市場(chǎng)不好，發(fā)生降價(jià)等各方面來擬定條款；如果賣得好，追加投資了，價(jià)格也要相應(yīng)上漲，這部分不能算溢價(jià)。如果開發(fā)商減配了，又怎么樣等等各類常規(guī)約定條款。
另外兩年的銷售期，過期未清盤，按貨值算，去化95%以上，按8個(gè)點(diǎn)結(jié)算；完成85%以上，按7個(gè)點(diǎn)結(jié)算，也就是前面的要倒扣1個(gè)點(diǎn)，完成75%以上，按6個(gè)點(diǎn)；75%以下，只能按5個(gè)點(diǎn)。清盤后代理合同提點(diǎn)再議。王小宇對(duì)此也認(rèn)可，但要求產(chǎn)品要按照四季的要求去做，不然產(chǎn)品滯銷代理公司不負(fù)責(zé)任。
兩個(gè)多億的貨值，兩年內(nèi)賣到百分之八九十差不多是行業(yè)內(nèi)的基本操作，畢竟隔壁別墅盤都賣了一年多了，才去化三十多套。
同時(shí)，同意單價(jià)賣到1900以上，實(shí)時(shí)結(jié)傭，不扣20%押金；1900往上再有溢價(jià)提成，200塊以內(nèi)，四六開，200塊以上，五五開，不讓人家多拿，人家沒動(dòng)力賣溢價(jià)。
第一次，王小宇也沒敢簽包銷代理。如果簽包銷代理的話，多出來的溢價(jià)，就是代理公司全吃了。剛起步，新團(tuán)隊(duì)，穩(wěn)點(diǎn)好，說少賺也不少賺了。
物業(yè)被作為添頭交給寰宇物業(yè)做了?？偘谋Ｐ藿鸱矫?，王小宇要求，物業(yè)簽字才能結(jié)算，得加到總包合同里。