第七章 新人最快開單記錄！

　　二號上午，周致遠(yuǎn)先跟著齊麗婷去后勤部領(lǐng)取了自己的辦公耗材，一臺組裝電腦，一個話機(jī)和一副耳機(jī)。周致遠(yuǎn)的座位也確定下來了，齊麗婷是坐在兩排座位最旁邊的過道旁，周致遠(yuǎn)就坐在齊麗婷旁邊的第一個座位，后面可以靠著實體墻。

　　從右到左依次是周致遠(yuǎn)，陳美玲，王天宇還有小組里其他四位成員。對于周致遠(yuǎn)而言，他工作中的絕大部分時間，都是和齊麗婷、師傅陳美玲以及組長王天宇打交道。

　　作為浦海本地人，王天宇其實不太熱衷晉升主管，他也不喜歡帶新人徒弟，只想一個人安安靜靜打電話，做業(yè)績，掙工資，人各有志，不能強(qiáng)求。一般新人進(jìn)團(tuán)隊，座位一般都坐在小組組長和績優(yōu)坐席中間，左右兩邊都是優(yōu)秀員工，這樣在撥打電話的過程中萬一遇問題，就可以及時處理。

　　上午十點半，周致遠(yuǎn)終于配置好系統(tǒng)，登錄進(jìn)此時的外呼電話系統(tǒng)，名稱叫做云呼系統(tǒng)，按照18年以后的目光來看，目前這個云呼系統(tǒng)做得無疑十分簡陋，功能板塊也并不完善。

　　因為遠(yuǎn)程信貸部從16年下半年開始，就已經(jīng)迭代升級，采用了當(dāng)時市面上功能最為齊全的百靈鳥系統(tǒng)，華鵬集團(tuán)的IT技術(shù)部門，為了研發(fā)這套系統(tǒng)，號稱研發(fā)投入資金幾千萬，整個華鵬集團(tuán)有十幾個項目部共用這套外呼系統(tǒng)，頗受好評。

　　后來聽公司同事說，周總本人其實并不傾向于采購百靈鳥系統(tǒng)，比如華鵬金科就是華鵬集團(tuán)旗下業(yè)務(wù)規(guī)模巨大的的一個子公司，主要從事房屋抵押貸款、小額信用貸款以及車貸業(yè)務(wù)。他們雖然會和華鵬人壽，華鵬銀行開展業(yè)務(wù)合作，共享客戶數(shù)據(jù)信息，不過卻保持了自己外呼系統(tǒng)的獨(dú)立性。

　　周總其實一直希望能夠把遠(yuǎn)程信貸部打造成華鵬銀行子公司的想法。既然要成立子公司，那么肯定要采用子公司獨(dú)有的外呼系統(tǒng)，擁有更高的財務(wù)結(jié)算權(quán)限，可以更廣泛和集團(tuán)其他公司開展更深入的合作，獲取客戶的渠道來源也會更加多元化。

　　這樣整個項目的年收入也會可能會實現(xiàn)半年翻一番，倍增下去，這樣穩(wěn)定經(jīng)營下去，周總的名字就可以像華鵬金科的總經(jīng)理一樣，在李群立董事長面前掛上號，周總有希望在退休前進(jìn)入集團(tuán)公司最高級別管理層。

　　不過周總委托浦海當(dāng)?shù)氐腎T公司研發(fā)外呼系統(tǒng)并不順利，周總和這家公司的老總合伙投入了百萬級別的研發(fā)資金，時間緊，任務(wù)重，最后只能拿出外呼系統(tǒng)的1.0版本與百靈系統(tǒng)競爭，明顯處于劣勢。

　　周總的權(quán)限決定了他不可能無限制地支持繼續(xù)投錢改善外呼系統(tǒng)，無奈只好和其他十幾個分管項目總一樣，接入百靈鳥系統(tǒng)。這樣其實最大的弊端就是遠(yuǎn)程信貸部獨(dú)自獲取客戶信息的高危泄露風(fēng)險。

　　什么意思呢，就是遠(yuǎn)程信貸部通過互聯(lián)網(wǎng)廣告投發(fā)，或者地推人員推廣，生成一條需要辦理平安銀行貸款的客戶名單，錄入百靈鳥系統(tǒng)，準(zhǔn)備分配給遠(yuǎn)程信貸部的員工來撥打聯(lián)系，可是由于外呼系統(tǒng)的滯后性，導(dǎo)致這條名單其實已經(jīng)同時存在客戶所在城市的華鵬銀行分行的客戶名單池中。

　　分行的個貸部同樣需要給客戶辦理貸款業(yè)務(wù)，更別提第三方的貸款中介們，這樣就會導(dǎo)致遠(yuǎn)程信貸部的員工，和分行個貸部的員工，同時間聯(lián)系同一個客戶，就會出現(xiàn)業(yè)績歸屬沖突。這就好比一個孩子兩個爹，誰都不愿意撒手。

　　業(yè)績沖突倒是小事，畢竟不管誰來辦理，只要客戶是在華鵬銀行辦理了貸款，起碼肉是爛在鍋里?？墒遣慌懦承┓中芯哂懈呒墑e權(quán)限的管理人員，獲取客戶信息以后，直接將客戶信息推送給同行業(yè)的其他銀行貸款人員，損公肥私，不要以為這是危言聳聽，不可能。

　　舉個最簡單的例子，某客戶到華鵬銀行辦理一筆50萬的信用貸款，分管總當(dāng)月績效工資可能會增加兩三百塊錢，可是如果其他銀行成功給這個放款五十萬，這個分行分管總可以拿到一萬以上的返傭，兩百和一萬，你選擇哪一個？永遠(yuǎn)不要拿金錢來考驗人性。

　　當(dāng)然，分管總肯定是優(yōu)先完成分行給他指定的業(yè)績放款指標(biāo)，那么同樣道理，5月份該分行5000萬放款目標(biāo)已經(jīng)達(dá)成，目前還有3位潛在客戶，如果轉(zhuǎn)化出來，累計放款可以增加一百萬，分管總的下個月的工資就可以多發(fā)幾百塊錢。

　　那么如果在達(dá)成的情況下，將客戶信息泄露給第三方銀行，更是神不知鬼不覺。因為他們本身的交易方式就不是和其他銀行工作人員留一對一對接，防止留下證據(jù)。而是通過一個掮客，他們將客戶信息販賣給這個中間人，中間人拿到返傭以后，去除中間手續(xù)費(fèi)，再把傭金結(jié)算給泄露信息的銀行工作人員。

　　想到這里，周致遠(yuǎn)不由心里一動，周總由于不在一線撥打電話，對于外呼系統(tǒng)的設(shè)計，功能要求，以及如何實現(xiàn)這些功能并不清楚，這就好像，周總試圖開發(fā)一個軟件系統(tǒng)，可惜他卻不是一個合格的產(chǎn)品經(jīng)理。

　　周致遠(yuǎn)大學(xué)學(xué)地就是軟件工程專業(yè)，雖然的編程技術(shù)決定了只是一個不入流的程序員，但是重生后的周致遠(yuǎn)由于自己的超前目光，他卻可以成為一個一流的產(chǎn)品經(jīng)理，設(shè)計產(chǎn)品需求，替周總以及遠(yuǎn)程信貸部設(shè)計一款業(yè)內(nèi)頂尖水平的外呼系統(tǒng)，甚至更進(jìn)一步幫助遠(yuǎn)程信貸部成立子公司。

　　優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理，充沛的項目研發(fā)預(yù)算，現(xiàn)在可以說是項目在等人，對于周致遠(yuǎn)而言，他目前最需要做的無非三件事，一，取得周總的信任，首先確認(rèn)遠(yuǎn)程信用部研發(fā)獨(dú)立外呼系統(tǒng)的消息是否屬實，二，組織技術(shù)過硬的軟件系統(tǒng)的開發(fā)人員，這點可以求助自己學(xué)校老師或者同學(xué)。

　　三，籌集資金，成立一家信息科技公司，以唯一投標(biāo)單位，中標(biāo)遠(yuǎn)程項目部原本胎死腹中的獨(dú)立外呼系統(tǒng)軟件。對于周致遠(yuǎn)而言，他目前是握著項目，缺人少錢。而且周致遠(yuǎn)還必須做一個最壞打算，萬一投入資金研發(fā)的外呼系統(tǒng)也沒有被遠(yuǎn)程項目部采購成功，就要做好血本無歸的打算。這就好比出征打仗，未勝先慮敗。

　　如果重生前辦公室同事的消息源準(zhǔn)確無誤的話，周總有意花500萬人民幣來采購一套獨(dú)立的外呼系統(tǒng)軟件，那么周致遠(yuǎn)來做這個項目還是有利可圖。

　　從軟件項目的建立，到系統(tǒng)投入運(yùn)行，預(yù)計研發(fā)時間也就三到六個月，只需要建立一個10到20人的研發(fā)團(tuán)隊，前期投入的資金規(guī)模規(guī)模最多不超過兩百萬。前提條件是這套系統(tǒng)能夠取得周總的認(rèn)可，至少可以媲美后來問世的百靈鳥外呼系統(tǒng)，至少不能遜色太多。

　　按照周致遠(yuǎn)重生前的工作經(jīng)驗來看，周總作為華鵬銀行旗下大項目部的一把手，他的財務(wù)權(quán)限差不多可以等同華鵬銀行二級城市行長，完成合同簽訂的資金上限應(yīng)該就是五百萬左右。

　　如果遠(yuǎn)程項目部需要更大資金體量，那么周總就需要走華鵬銀行財務(wù)審批審批系統(tǒng)，需要更高級別領(lǐng)導(dǎo)審批。當(dāng)然如果資金用途正當(dāng)合規(guī)，領(lǐng)導(dǎo)們一般也不會否決。

　　可是如果投入幾千萬資金來研發(fā)一個獨(dú)立的外呼系統(tǒng)，周總又打算成立子公司，領(lǐng)導(dǎo)們怎么可能會同意？按照時間節(jié)點來看，周致遠(yuǎn)最遲在16年年初，就要搭建信息科技公司的整體框架，前期還要完成技術(shù)團(tuán)隊的組建。

　　不過姑姑的兒子，表哥章易現(xiàn)在應(yīng)該在華工大讀研，也是計算機(jī)行業(yè)的小小牛一枚，可以先把表哥給拉進(jìn)來。雖然互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)已經(jīng)不是2000年的藍(lán)海，不過哪怕是從16年開始的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)下半場，依然還是孵化出不少獨(dú)角獸企業(yè)。

　　按照重生前的記憶，表哥章易碩士研究生畢業(yè)以后，就進(jìn)了鵝廠，雖然年收入接近百萬級別，還有企鵝股票，不過姑姑周衛(wèi)紅還是為表哥在鵬城買房的事情頭疼?？粗械牡囟翁F，買得起地太偏，那會兒表嫂又一定要求買至少三居室，為了買房的事情，姑姑一家吵地也是一地雞毛。

　　給區(qū)經(jīng)理、辦公室行政同事發(fā)完前天的數(shù)據(jù)表格以后，齊麗婷從座位上站了起來，走到正在打電話的坐席后面觀察一下他們的電話撥打情況，如果坐席們長時間不撥打電話，或者長時間瀏覽網(wǎng)頁，從事與工作無關(guān)的事情，就需要她去提醒一下，及時進(jìn)入工作狀態(tài)。

　　從靠窗座位最里面，再往回走，等她走到周致遠(yuǎn)座位上時，發(fā)現(xiàn)周致遠(yuǎn)打開云呼系統(tǒng)，雖然打開了一條名單，鼠標(biāo)光標(biāo)，也點到了呼叫按鈕，不過卻一直沒有動靜。齊麗婷一下子覺得壞了，周致遠(yuǎn)這小子該不會是那種話術(shù)演練猛如虎，一到上線二百五的銀槍蠟燭頭吧？

　　“我從團(tuán)隊其他人的名單庫存里，給你排了一些鯉城市的客戶名單，差不多有三十條，他們之前申請過我們銀行的貸款，里面應(yīng)該還有部分能做的客戶，你在挖掘一下，爭取放款一單?，F(xiàn)在信貸部對3個月以下的新人坐席有一個新人開單獎激勵，放款一單就有五百塊激勵，每個月有30個名額，先到先得?！?p>　　坐在周致遠(yuǎn)左邊的陳美玲聽到齊麗婷已經(jīng)開始畫餅，內(nèi)心暗笑。每個坐席電腦系統(tǒng)庫里差不多有五六百條名單，他們明天會下發(fā)接近20條名單，一個月下來就有500條。

　　他們每天撥打電話，首要任務(wù)肯定是處理當(dāng)天新下發(fā)的名單，因為這種名單資源的客戶對于資金的需求是最急需，如果客戶信用資質(zhì)符合，一到兩天就可以完成放款。

　　齊麗婷重排給周致遠(yuǎn)的名單，都是其他團(tuán)隊老人放棄不要的名單，要么就是客戶沒有貸款意愿，不愿意查詢征信報告，要么就是申請過貸款，征信評分不足，無法辦理，或者征信評分通過，不過提交審批后否決的客戶。

　　這種客戶至少180天是無法繼續(xù)辦理銀行貸款的，他們唯一的作用就是留給剛上線的新人，訓(xùn)練一下他們打電話的感覺，說白了，就是用來練手的，或許有某個新人撞大運(yùn)能夠出上一兩單，不過這種幾率，和買刮刮樂彩票中萬元大獎的概率差不多。

　　不過陳美玲也沒打算告訴徒弟實情，畢竟誰的銷售生涯都是這么過來的，你能力再強(qiáng)，也得從業(yè)績產(chǎn)出比最低的名單開始打電話，只有等到你出了業(yè)績，得到了主管和區(qū)經(jīng)理的認(rèn)可，你才能撥打更好的名單資源。

　　周致遠(yuǎn)已經(jīng)開始篩選客戶，他花時間研究了一下名單構(gòu)成，然后做了一個Excel表格，客戶姓名，聯(lián)系方式，當(dāng)然，完整號碼肯定看不到，中間四位隱藏，身份證號，所屬城市，名單下發(fā)時間，貸款申請進(jìn)度，申請失敗原因，表格很詳細(xì)，做了一個下拉框，可以點選客戶目前的情況。

　　舉個例子，客戶黃先生，名單下發(fā)時間2014年4月2日，老名單，鯉城人，聯(lián)系方式134****5678，身份證號3X，職業(yè)：個體老板，婚姻狀況：已婚，無營業(yè)執(zhí)照，貸款狀態(tài)：提交貸款審批，審核不通過，否決原因：不詳，資金需求意愿度：中，下次可跟進(jìn)時間，14年4月9日下午。

　　坐在周致遠(yuǎn)旁邊的陳美玲看著帥氣徒弟做的表格，嚯，好家伙，現(xiàn)在的新人都這么兇殘嗎？遠(yuǎn)程信貸部雖然已經(jīng)開始提倡無紙化辦公，他們也會給當(dāng)天下發(fā)的名單做一個表格，不過簡單多了，姓名，聯(lián)系方式，貸款狀態(tài)，否決/審批通過未放款/已放款，完了。

　　兩個表格一對比，就好比女人穿的內(nèi)衣，一套是維多利亞的秘密，另外一套就是白色棉質(zhì)內(nèi)衣。陳美玲看著自己的表格，感覺撥打電話的欲望都少了幾分。

　　陳美玲指了指徒弟的電腦屏幕，周致遠(yuǎn)了然，比了一個OK的手勢，然后刪除了自己的客戶數(shù)據(jù)，把干凈的表格通過公司內(nèi)部郵箱發(fā)給師傅，然后繼續(xù)打電話。

　　周致遠(yuǎn)的撥打效率很高，很快就把下發(fā)的老名單打完了，除了還有五六個沒有接通的客戶，接通的通次很高，不過通時卻不多，通話時長也就不到半個小時。

　　畢竟接通的客戶要么暫時不需要辦理貸款，要么就是已經(jīng)被華鵬銀行貸款否決了，對華鵬銀行的印象并不算好，有些客戶電話都是直接罵娘了。

　　其中有一個客戶電話里明確說過，如果華鵬繼續(xù)打電話騷擾他，他就要打電話投訴了。周致遠(yuǎn)一看客戶資質(zhì)，貸款審批通過率不高，也是一個風(fēng)險客戶，直接把這個客戶歸集到不再聯(lián)系的范疇，做了一個標(biāo)識，起碼半年內(nèi)不會再聯(lián)系他。

　　不過也并非沒有收獲，周致遠(yuǎn)還真的找到了一個潛在客戶，客戶姓唐，四十來歲的大姐，一聽就是做生意的。周致遠(yuǎn)看了一下上次貸款審批情況，貸款申請額度20萬，分12期還款，月供小兩萬。周致遠(yuǎn)心思有數(shù)了，客戶還款能力強(qiáng)。上次申請貸款填寫的資料顯示是鯉城市某某商貿(mào)公司，留了一個公司固定電話。周致遠(yuǎn)用云呼系統(tǒng)打了一下這個公司電話，嘟嘟，立刻掛斷了，固定座機(jī)要么欠費(fèi)，要么就是不再使用了。

　　周致遠(yuǎn)又登錄了國家企業(yè)信息網(wǎng)站查詢了一下這家公司的經(jīng)營狀況，這家公司的營業(yè)執(zhí)照并沒有注銷，不過還沒有完成13年的企業(yè)年檢，這家公司是否還在正常經(jīng)營存疑。

　　如果客戶一個月能夠還款2萬，那么他實際的月收入起碼是超過6萬元左右的。那么除了這個疑似殼公司的商貿(mào)公司以外，客戶應(yīng)該還有其他產(chǎn)業(yè)收入。

　　周致遠(yuǎn)又用客戶姓名唐遇春在企信網(wǎng)查了一下，除了這家商貿(mào)公司以外，并沒有其他企業(yè)。其他還有同名同姓的法人，一看注冊地址，都已經(jīng)跨省了，除了兩個馬爸爸這種商界大佬，身家千百萬的小老板，很少會跨省做生意。

　　畢竟做買賣，強(qiáng)龍不壓地頭蛇，你到人生地不熟的地兒，投個幾十百八萬的，又沒個熟人照應(yīng)著，如果是官本位比較嚴(yán)重的北方，隨便哪個關(guān)鍵部門的小領(lǐng)導(dǎo)都得給你穿小鞋，今年你開店掙錢，明年房東就漲房租讓你滾蛋，然后自己經(jīng)營。

　　周致遠(yuǎn)撥通電話，“您好，這里是華鵬銀個貸部，我是年前和您聯(lián)系的話鵬小周。”這其實就是電話銷售開場接洽套路，構(gòu)建一個似是而非的場景回憶。

　　這就好像兩個人在街頭碰面，我們倆原本不認(rèn)識，我直接面帶微笑向你走過去，然后還熱情和你打招呼，其實你也是一臉茫然，因為根本不認(rèn)識我，不過伸手不打笑臉人，于是你就點頭回應(yīng)。

　　其實你的內(nèi)心其實萬馬奔騰，他是誰？我怎么一點印象都沒有呢？不過看起來確實很面熟，是不是自己小學(xué)的那個同學(xué)？還是誰誰誰的朋友，在那個飯局中碰過？

　　電話銷售講究一個黃金半分鐘，如果開始一個成功的開場白，對于接下來的銷售環(huán)節(jié)至關(guān)重要，如果接通后的半分鐘內(nèi)，還沒有勾起客戶的交談欲望，那么一分鐘以內(nèi)，他一定會掛掉你的電話。最高明的謊言，是九分真，一分假。

　　周致遠(yuǎn)之前和客戶唐女士打過電話嗎？當(dāng)然沒有，那么這個開場白里面的信息自然是有真有假，開場白，我是誰？來自哪里？我要做什么？14年電信詐騙雖然沒有后幾年那么猖獗，不過個人信息的販賣產(chǎn)業(yè)已經(jīng)開始形成，每個客戶平均每天至少會接到三四通陌生號碼。

　　周致遠(yuǎn)現(xiàn)在是通過華鵬銀行專屬客服電話95XXX撥打過去，官方客服電話的接通率還是比較高的。周致遠(yuǎn)肯定不能直接介紹自己是華鵬銀行周致遠(yuǎn)，所以簡稱小周是最合理的，這種似是而非的自我介紹，就混淆客戶的判斷，誤以為周致遠(yuǎn)確實是之前幫她辦理貸款的客戶經(jīng)理。

　　“華鵬銀行？”唐女士有點印象了，去年年底當(dāng)時急需一筆20萬的資金周轉(zhuǎn)，結(jié)果準(zhǔn)備完資料以后提交審批，結(jié)果還被否了，詢問客戶經(jīng)理原因，還說是綜合評分不足。最后沒辦法，找同行業(yè)做了一個6個月的拆借，出了一萬左右的利息，氣得要死。

　　“你們銀行去年不是把我的貸款否了嗎？我還是你們?nèi)A鵬的老客戶，全家都買了華鵬的保險，之前你們壽險業(yè)務(wù)員告訴我，憑借我的保單，在你們?nèi)A鵬可以辦五十萬的貸款，結(jié)果連二十萬都辦不下來，今年就把你們?nèi)A鵬的保險退了?！?p>　　抱怨的客戶就有戲，做買賣，嫌貨才是買貨人，他們既然開始挑產(chǎn)品的毛病，起碼說明他們對產(chǎn)品開始感興趣。這就好像兩個人去相親，第一次見面的時候，兩個人能夠聊地來，就是一個好的開始。

　　如果相親對象能夠深入詢問你的工作情況，還有家庭情況，起碼第一關(guān)眼緣已經(jīng)通過了。如果看不上你，姑娘干嘛問你什么工作，家里幾口人，父母有沒有穩(wěn)定工作，退休后有沒有退休金之類的。

　　“感謝您對我們?nèi)A鵬集團(tuán)的信任與支持，因為我們銀行二季度資金比較充足，貸款審批通過率很高。去年和您一批申請貸款，暫時沒通過的客戶，這兩天重新辦理，一大半已經(jīng)放款了。您看你要不要先把貸款申請下倆，做個備用，至于資金要不要使用，您再和愛人商量一下。我們也可以幫您做一次額度評估，看你能不能批下五十萬?！?p>　　唐女士目前資金并不急需，不過做生意嘛，誰會嫌棄流動資金多。只要貸下來的錢，產(chǎn)生的收益，能夠覆蓋掉兩倍利息，就是劃算的。而且唐女士也不服氣，同樣和她一起購買保險的同行，他們就在華鵬銀行辦理貸款成功，怎么到她那兒就被拒了，她都不好意思跟別人說，丟人！

　　12點以前，周致遠(yuǎn)一直在處理唐女士這一個客戶，截止中午，客戶唐女士，在公司打印好征信授權(quán)書，填好拍照發(fā)給齊麗婷的企業(yè)郵箱。等周致遠(yuǎn)上傳征信授權(quán)書以后，提交到銀行系統(tǒng)，重新查詢唐女士的征信報告，沒過幾分鐘，顯示征信通過。

　　謝天謝地，客戶的征信還是維持地相當(dāng)不錯，起碼可以進(jìn)入系統(tǒng)審批。就怕客戶由于資金缺口，然后去擼市面上小貸公司或者網(wǎng)貸口子，最后就會由于征信查詢次數(shù)過多，小額貸款尚未結(jié)清的原因，導(dǎo)致無法辦理銀行貸款。

　　別看市面上某借，某條，某金借款簡單又快捷，利息看起來也不高，借款一萬，一年利息千把塊錢，但是實際年華利率都已經(jīng)超過15%以上，是基準(zhǔn)利率是好幾倍。

　　而這幾家企業(yè)其實已經(jīng)算是小貸公司里面的良心企業(yè)，某些在美上市的網(wǎng)貸平臺，還有一些新三板的網(wǎng)貸公司，借款一萬，一年利息3000多，居然舔著逼臉說自己公司符合年利息不超過36%的監(jiān)管上限。

　　合著行業(yè)規(guī)定不讓超過36%，貴公司的一萬塊錢一年利息就3590？而且采用等額本息還款方式，實際年化利率都超過70%。

　　當(dāng)然，能夠擼這種網(wǎng)貸口子的人，基本上都已經(jīng)是社會最底層了，他們已經(jīng)窮途末路，他可能連找個朋友借個一兩千塊錢都借不到。

　　網(wǎng)上有一個很痛心的段子，一位中年婦女，鼓起勇氣去貸款公司借兩千塊錢，來給她孩子讀書，結(jié)果由于手機(jī)不是實名制，收不到驗證碼，于是貸不下來。這位中年婦女只好失落回去了，可是這家貸款公司的員工卻肆無忌憚地嘲笑這位大姐。

　　本來嘛，兩三千的貸款，他們提成可能也就幾十塊錢，他們本來就不想幫忙辦理，能不能貸下來，他們也無所謂?？墒沁@家貸款公司的員工做人的良心呢？都是被狗給吃了吧？不要求你們?nèi)椭@位大姐，起碼可以保持最基本的尊重。

　　改革開放三十來年，社會財富分配地不均等，階層固化，種種原因?qū)е律鐣先诵母裢饧痹辏磺邢蝈X看，有奶便是娘。尤其是貸款，房屋中介，保險銷售這三個行。

　　銷售們只追求業(yè)績，急功近利，為了提成，坑蒙拐騙，行業(yè)人員素質(zhì)良莠不齊，導(dǎo)致客戶深受其害。正是這些害群之馬，攪亂了行業(yè)風(fēng)氣，不好好培育市場，最好只會讓市場份額萎縮，惡性循環(huán)。

　　相比較下來，西方國家，像銀行從業(yè)人員，保險經(jīng)紀(jì)人，房屋經(jīng)紀(jì)人都是屬于高收入群體，從業(yè)人員的資質(zhì)以及學(xué)歷都屬于社會的佼佼者，行業(yè)監(jiān)管和自律也比較嚴(yán)格。

　　周致遠(yuǎn)只能期待自己快速成長，爭取成為行業(yè)里說一不二的大佬，能夠真正改變和扭轉(zhuǎn)金融行業(yè)的不良風(fēng)氣。

　　“唐姐，您的征信結(jié)果已經(jīng)出來了，看到你名下有一套房貸在還，房子是鯉城的是吧？”周致遠(yuǎn)開始給客戶講解貸款方案。

　　唐女士很警惕，“干嘛？調(diào)查戶口啊？再說，你們銀行上次不是登記過我的工作地址和家庭地址嗎？”

　　周致遠(yuǎn)點開唐女士的個人資料，即使已經(jīng)有了客戶的資料，過段時間還是要做二次確認(rèn)，因為這種信息的變更沒有及時更新，就會導(dǎo)致貸款審批的否決。

　　舉個例子，宇宙行信用卡中心登記唐女士的常用家庭地址為鯉城市某某街道某某小區(qū)幾棟幾零幾，結(jié)果華鵬銀行的居住信息沒有及時更新，登記客戶之前的家庭地址，現(xiàn)在新房裝修好了，搬家了。

　　銀行審批老師打電話詢問客戶住哪兒，客戶報最新居住地址，結(jié)果你還是按照以前地址上報，信息不一致，然后否決了。雖然可以重新提交審批，不過多一次否決記錄，就增加了貸款不通過的高風(fēng)險。

　　“為了保護(hù)你的個人隱私，一些敏感信息，我們是會定期回收的。我看您哪家商貿(mào)公司沒有年檢，現(xiàn)在主要應(yīng)該是經(jīng)營其他公司吧？”周致遠(yuǎn)為了一個自己最關(guān)心的問題。

　　“對的，我們在興化市還開了一家廠，我們家是做鞋的?！编?，周致遠(yuǎn)心里有數(shù)，這是一個現(xiàn)金流大佬啊，什么AJ啊，耐克，阿迪，匡威，統(tǒng)統(tǒng)給你造，之前有個笑話，興華出產(chǎn)的科比九代球鞋，比耐克官方發(fā)布還早。|

　　“興華的聯(lián)系電話是多少？05XX，好的，您稍等，住還是住在鯉城是吧？兩地跑，對對對，開車比較方便，平時也不用時時盯著，有事再去廠里。唐姐，你看資料已經(jīng)全部錄好了，如果不提供保單，按照您目前的房貸流水情況，小周可以幫您最高申請27萬的貸款額度，你看我按照這個額度來申請，怎么樣？”

　　唐女士很警覺，“我沒說要辦貸款啊，去年需要，現(xiàn)在還用不著，可能要再過倆月?！?p>　　“對對對，我知道您現(xiàn)在用不上，是這樣的，因為從9月份開始三季度，我們銀行盤點，放款額度就沒有二季度那么高，我是怕您到時候來貸不太好通過，你自己做生意嘛，二十多萬可能用不上，你要不先拿個十來萬周轉(zhuǎn)一下？”

　　“在我們銀行有了一次成功的貸款記錄，之后你需要三五十萬，甚至更高額度周轉(zhuǎn)，你直接找小周我，我都一定給您幫地妥妥當(dāng)當(dāng)?shù)模乙膊皇杖魏钨M(fèi)用，你看您這邊預(yù)留聯(lián)系人的電話，你愛人的聯(lián)系方式，183XXXX，沒有變動過對吧？”

　　最后兩個人商定，周致遠(yuǎn)幫助客戶申請10萬元，12期歸還的信用貸款.周致遠(yuǎn)提交審批前，聯(lián)系了一下唐姐廠里辦公室辦公室，跟辦公室的小姑娘吹了會牛，然后又簡單囑托了一下，結(jié)果提交到系統(tǒng)以后，也沒打電話審核，貸款申請進(jìn)度顯示，審批通過了！

　　申請之前，周致遠(yuǎn)跟唐女士確認(rèn)了一下，她目前就在鯉城市。對于客戶而言，她這次工作地點填了興化市，居住地址填了鯉城市。那么按照華鵬銀行系統(tǒng)規(guī)定，客戶既可以在興華申請貸款，也可以在鯉城申請貸款，為了簽約時效性，周致遠(yuǎn)就就近選擇鯉城分行申請。

　　到了中午，齊麗婷去樓下食堂吃完飯上來發(fā)現(xiàn)有點不對勁，因為周致遠(yuǎn)還在打電話，“對，對，唐姐，我給您確認(rèn)，你的貸款已經(jīng)下來了，你就帶著身份證，銀行卡。什么銀行卡？華鵬的銀行卡，沒有也沒關(guān)系，我們分行就能開，你買保險的時候辦過是吧？你找找，在錢包里，密碼可能不記得了？沒事，沒事，您剛好去網(wǎng)點修改一下，以后可能用得著?！?p>　　齊麗婷一下子驚呆了，臉上藏不住笑容，周致遠(yuǎn)這是放了個衛(wèi)星啊，上午隨便發(fā)點其他老員工都看不上的名單，他居然悄無聲息地準(zhǔn)備簽約了。她準(zhǔn)備接過電話，準(zhǔn)備跟客戶說一下簽約的注意事項。周致遠(yuǎn)打斷了她的意圖，用手指做了一個噓的手勢，接過直接開始最重要的銀行條款告知環(huán)節(jié)。

　　“唐姐，按照我們銀行的規(guī)定，我這里有一份注意事項需要跟你說一下，你聽一下，不清楚，你再問我?！?p>　　“尊敬的唐遇春女士，你本次申請是華鵬銀行的信用貸款，產(chǎn)品名稱為薪火貸，本次貸款申請額度為10萬元，申請期限為12期，每個與還款金額為91XX.XX元，還款方式默認(rèn)為等額本息，年利率為16.XX%，您實際所需要支付一年總利息為93XX.XX元”。

　　“銀行后期可能會隨機(jī)抽查，需要您提供貸款資金的經(jīng)營用途憑證，如果抽中了，你和我聯(lián)系，我來協(xié)助你準(zhǔn)備，有90天準(zhǔn)備時間，通常材料就是你們用于進(jìn)貨的采購憑證，或者你們的商業(yè)伙伴給你們公司開具的首款收據(jù)即可?！?p>　　“我們鯉城分行的個貸經(jīng)理姓史，史思明，我已經(jīng)把你的聯(lián)系方式給他了，也給您預(yù)約好簽約時間，你到了找他就可以了。你放心，我向您保證，我們分行絕對不會收取你任何費(fèi)用，除了九千三百多的利息，沒有任何其他額外費(fèi)用。我在華鵬銀行工作都五六年了，小周我不會跟您開這個玩笑的！”

　　齊麗婷聽到周致遠(yuǎn)在吹牛，捏造工作年限，不過內(nèi)心卻有些火熱。周致遠(yuǎn)確實和其他剛進(jìn)入公司的新人截然不同，她幾乎不需要任何適應(yīng)期，上線不到半天，就已經(jīng)開始出單了。真的像他說所說的那樣，不是沒有經(jīng)驗的小處男，而是結(jié)婚好幾年的老司機(jī)，什么姿勢都會??！

　　等這個唐遇春的客戶下午簽約放款成功，齊麗婷就決定完整聽一下周致遠(yuǎn)的錄音，從首撥接洽，到方案確認(rèn)，以及最重要的貸款詳情告知。

　　因為這通錄音是會保存下來，然后由銀行的法律合規(guī)部來聽，看銷售成功的坐席在營銷過程中，是否采用了違規(guī)銷售話術(shù)，誘導(dǎo)或者欺騙客戶辦理貸款，因為這樣的快速出單，往往會有后遺癥，引起客戶后期投訴風(fēng)險。

　　當(dāng)然，也有那種喜歡鉆空子的銷售坐席，每年都要跳槽，一進(jìn)公司就開始沖刺業(yè)績，為了提成，各種謊話張口即來，每次打這擦邊球的風(fēng)險來鉆研新的騙人話術(shù)，拿了提成就跑，打一槍換一個地方，最后客戶投訴監(jiān)管，賠錢了事，結(jié)果這個銷售早就跑路了，留下爛攤子讓公司來背。

　　齊麗婷這時也接到了鯉城分行個貸經(jīng)理史思明的來電詢問，“對，堆，唐遇春，我們家的，客戶已經(jīng)到了是吧？那個坐席的客戶？周致遠(yuǎn)，我們家的新人，今天上線第一天，首戰(zhàn)告捷，厲害吧？思明哥，你幫忙盯好了，如果客戶簽約環(huán)節(jié)有什么問題，你聯(lián)系我，我讓周致遠(yuǎn)來處理，我看客戶還是蠻信任周致遠(yuǎn)的，一口一個唐姐，可親熱了。”

　　許志華和陳美玲夫妻倆吃完中飯也回到座位上了，他們也得知周致遠(yuǎn)有客戶在銀行準(zhǔn)備簽約的消息了。一般客戶只要去了銀行網(wǎng)點簽約，基本上是八九不離十。除非你前期一直不肯告訴客戶貸款額度，利率，利息，只想忽悠他過去簽約。

　　陳美玲也為周致遠(yuǎn)高興，把手中洗好的棲霞蘋果遞給了周致遠(yuǎn)，“徒弟真棒，來，么一下，師傅獎勵你的！”因為二季度還有一個師傅達(dá)成獎，師傅倆如果分別達(dá)成了各自的放款目標(biāo)，師傅和徒弟都可以獲得1000元激勵。周致遠(yuǎn)作為新人，頭一個月的放款目標(biāo)只有30萬，他這一天就達(dá)成了三分之一。其實這個達(dá)成獎的難度不在于師傅，因為他們都是經(jīng)驗豐富的銷售精英，往往就是徒弟距離達(dá)成目標(biāo)差不少。

　　設(shè)立師傅達(dá)成獎的目的就是為了讓師傅花費(fèi)更多時間來培養(yǎng)徒弟的技能技巧，徒弟的技巧熟練了，師傅也就輕松舒服了，大家一起合伙掙錢，一起快樂玩耍，呸呸呸！陳美玲心里罵自己不要臉。

　　許志華不開心了，這個蘋果原本是留給他當(dāng)做下午茶的，結(jié)果被老婆給送人了，而且最重要的是，作為團(tuán)隊資歷老的坐席，他4月份還沒有開單呢，就已經(jīng)被新人給比下去了。

　　王天宇也回到職場了，看著周致遠(yuǎn)，眉毛挑了挑，“上線就開單了，厲害，厲害！我們小組的業(yè)績就靠你了，現(xiàn)在四月份有一個小組達(dá)成獎，整個遠(yuǎn)程信貸部排名前十名的小組，每個組員可以拿到一部iPhone 5S，加油！”

　　王天宇小組其他四位坐席，也陸陸續(xù)續(xù)前來道喜，不管是真心還是假意，周致遠(yuǎn)統(tǒng)一回復(fù)，“謝謝，謝謝，運(yùn)氣比較好，我整個客戶人很好，她剛好又需要資金?！?p>　　下午三點，客戶唐遇春已經(jīng)簽完合同，順風(fēng)順?biāo)_車離開分行。下午五點，資金已經(jīng)出賬成功，打到了唐遇春的華鵬銀行賬戶上。周致遠(yuǎn)又給客戶打了一通電話，交代一下資金怎么使用，比如不能進(jìn)入樓市，買房做首付肯定是不允許的，至于這個錢怎么曲線救國，唐姐也是三十六式都會，不用周致遠(yuǎn)來教。

　　周致遠(yuǎn)更新了一下表格，2014年4月2日，鯉城市，唐遇春，貸款狀態(tài)，已放款，10萬，12期。下次聯(lián)系時間2014年5月8日，做下客情維護(hù)，說不定唐姐認(rèn)可了周致遠(yuǎn)的周到服務(wù)，再介紹幾個好姐妹一起來辦理貸款，大家一起飛呢。

　　周致遠(yuǎn)用微信搜了搜唐遇春老公聯(lián)系方式，XX鞋業(yè)，下半年如果掙到錢了，就給大哥介紹一些二道販子，給唐姐家族的高仿之路添磚加瓦。

　　下午五點，齊麗婷聽完錄音，走到一區(qū)部經(jīng)理邵潔瓊旁邊，邵潔瓊經(jīng)理是皖北人，四十不到，豐滿型身材，壽險出身，也是周總的老部下。

　　邵潔瓊把周致遠(yuǎn)喊過去，“齊主管聽了你的成交錄音，夸獎你天生就是做銷售的，而且合規(guī)意識很強(qiáng)，多通錄音里面沒有任何違規(guī)話術(shù)，也不打擦邊球。上線第一天，5個小時就出單放款，在我印象里，你應(yīng)該是我們遠(yuǎn)程信貸部的第一個，也是新人最快開單記錄！”

　　“我稍后給你做個喜報，發(fā)送郵件，抄送給我們區(qū)部所有人看一下，激勵一下其他新人，沾沾喜氣。你等會兒在我們區(qū)部微信群里加一下我的微信好友，我晚上給你發(fā)個紅包獎勵一下。”

　　已婚中年婦女給初入職場的小伙子的第一次發(fā)紅包獎勵？周致遠(yuǎn)感覺有點慌，不過還能怎么辦？當(dāng)然是無比羞恥地快樂接受啊。

　　齊麗婷后知后覺，“還不謝謝領(lǐng)導(dǎo)，晚上我也給發(fā)一個。”艾瑪，兩個女上司的紅包激勵，那絕對是快樂加倍，周致遠(yuǎn)下定決心，努力干，好好干，干出成績，讓兩位女領(lǐng)導(dǎo)滿足，啊呸，滿意。

　　邵潔瓊當(dāng)然不知道周致遠(yuǎn)心里的不良念頭，她停頓了一下，“原則上我們的坐席剛上線的第一周是不下發(fā)新名單的，不過既然齊主管極力推薦你，說你已經(jīng)不需要通過老名單來熟悉電話銷售流程?！?p>　　“不過既然你領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)為了破了一次例，其他人都是跟聽一個星期，你跟聽也就一天半，那么為你再破一次例也無妨。”

　　“我看你對鯉城市的客戶把握還蠻好的，我今天跟市場部打好招呼，明天就給你下放鯉城市的新名單，這樣你就比同期的其他新人多了半個月的名單量，這一百多條名單，我是希望你好好打，我可不是希望你到了月底才完成30萬的新人考核目標(biāo)?！?p>　　作為區(qū)部經(jīng)理，邵潔瓊其實很少添加普通坐席的微信，她在區(qū)部的微信好友，只有團(tuán)隊主管，小組長，以及區(qū)部個人業(yè)績排名遙遙領(lǐng)先的極少數(shù)坐席。邵潔瓊能夠主動加周致遠(yuǎn)的微信，起碼是非?？春弥苤逻h(yuǎn)的潛力，小伙子有沖劑，耐力好，是個重點關(guān)注的對象。