第八章、跑業(yè)務(wù)臉皮要厚

　　里屋。

　　高小海一進(jìn)門就被趙沐陽(yáng)背后的一幅八馬奔騰圖吸引了目光，八匹馬神態(tài)各異，疾蹄飛馳，奔赴山海，顯得豪情萬(wàn)丈。

　　在這十幾個(gè)平方的房間內(nèi)，還有一個(gè)書櫥。

　　書櫥中的書排列有序，這也使得高小海第一眼就判斷了趙沐陽(yáng)經(jīng)理乃是一個(gè)藝術(shù)愛好者。

　　銷售行業(yè)里，有這樣一句話，擁有共同愛好最能拉近與客戶的距離，高小海這一刻細(xì)致的觀察，就是為了能親近客戶。

　　他知道，自己的機(jī)會(huì)只有這一次。

　　走過去，恭敬地遞上名片后，高小海第一句說道，

　　“領(lǐng)導(dǎo)，您好，我是江灣公司的小高，今天特地過來拜訪您，是想跟您請(qǐng)教學(xué)習(xí)一下，我們江灣公司的消防自動(dòng)報(bào)警如何才能配合咱們綠茵集團(tuán)的項(xiàng)目？”

　　見趙沐陽(yáng)沒應(yīng)答，自顧自忙著，高小海緊接著道，“您喜歡畫畫?。课铱茨鷫ι线@奔馬圖，很有氣勢(shì)，不會(huì)就是您畫的吧？”

　　高小海的重點(diǎn)不是第一句，那作為一段開場(chǎng)白，必須要說。

　　但高小海最主要的后一句旨在迎合趙沐陽(yáng)經(jīng)理的興趣。

　　趙沐陽(yáng)常年跟形形色色的銷售人員打交道，其中不乏一些銷售高手，他們就是利用自己的嗜好切入，但趙沐陽(yáng)對(duì)這種銷售策略早已不感冒了，甚至有些排斥。

　　趙沐陽(yáng)抬眼看了看高小海，面色不善地撩起眼皮，“不是我畫的。我對(duì)你們江灣的產(chǎn)品也不了解，跟我學(xué)習(xí)請(qǐng)教什么。”

　　“您負(fù)責(zé)采購(gòu)工作這么多年了，大凡的了解會(huì)有，是您謙虛了…”

　　“我不了解，你如果聊產(chǎn)品，跟外邊那幾個(gè)人聊就可以了，還有別的事情嗎？”

　　俗話說伸手不打笑人臉，高小海前邊學(xué)習(xí)請(qǐng)教的話是在恭維趙沐陽(yáng)，趙沐陽(yáng)這般拆臺(tái)高小海感覺到這個(gè)人難對(duì)付了。

　　只是，與客戶的溝通，陌拜，需要一個(gè)開場(chǎng)白去來打開話匣子，趙沐陽(yáng)這么嚴(yán)防死守的確不好攻破。

　　慣常的銷售套路看來完全不對(duì)他作效。

　　這樣的人，常年被人奉承，阿諛慣了，這種拍馬屁的話術(shù)，可能一不小心拍到馬腿上，還會(huì)招致他的反感。

　　甚至，你即使拍對(duì)了，因?yàn)槿鄙傩迈r感，他一樣食之無味。

　　既然他說對(duì)產(chǎn)品不了解，高小海姑且就認(rèn)了。

　　而在這個(gè)房間里的領(lǐng)導(dǎo)，如果對(duì)產(chǎn)品，對(duì)業(yè)務(wù)不熟練，

　　他一定是會(huì)為人處世，和領(lǐng)導(dǎo)左右逢源。

　　又或者是領(lǐng)導(dǎo)的親信，親戚。

　　那么，趙沐陽(yáng)就會(huì)是另外一種人。

　　他不是飄在空中的詩(shī)人，而是喜歡煙酒這些接地氣，喜歡縱情玩樂的凡人。

　　當(dāng)高小海產(chǎn)出這個(gè)判斷的時(shí)候，他去尋求了一下系統(tǒng)的支持。

　　在銷售系統(tǒng)中，是有一個(gè)分析客戶的基本功能的，這個(gè)功能并不像讀心一樣，能夠揣測(cè)客戶的心思。

　　但是卻也會(huì)有建立在高小海思維上的一個(gè)延展和升華。

　　系統(tǒng)給出的答案讓高小海決定了去冒險(xiǎn)，撞一撞的做法。

　　是啊，

　　趙沐陽(yáng)如果不吃正常的，慣常的推銷，那就逆著來。

　　非要觸動(dòng)他的逆鱗，然后產(chǎn)出自己的判斷，再進(jìn)行銷售話術(shù)。

　　有了想法，從包包里取出一盒中華煙，捻出兩根，一根遞上去，一根自己捏在了手中。

　　“抽根煙再走，可以嗎？”

　　高小海遞上去，趙沐陽(yáng)下意識(shí)地接了，還是本性的喜好，同時(shí)，他在等待高小海的下一句。

　　高小海笑了，這個(gè)拿煙的姿勢(shì)和動(dòng)作，使得高小海對(duì)自己前邊的判斷也產(chǎn)生了否定。

　　看來，趙沐陽(yáng)不是藝術(shù)范。

　　哪個(gè)愛藝術(shù)的天天煙熏火燎的。

　　還沒等趙沐陽(yáng)繼續(xù)驅(qū)逐，高小海直接把凳子拉出來，一屁股坐了下來。

　　“領(lǐng)導(dǎo)，其實(shí)我剛才說什么畫畫，藝術(shù)啊，恭維您，我是裝的，我哪里喜歡藝術(shù)，我真心不懂?！?p>　　“我是一個(gè)俗人，我的一句座右銘是：人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。”

　　說著的同時(shí)，高小海觀察著趙沐陽(yáng)，見趙沐陽(yáng)臉色微微好轉(zhuǎn)，高小海接著說，

　　“我還是放松下來比較自然。就讓我抽根煙再走吧。我來這里一趟也不容易的，保安和您前臺(tái)的那個(gè)妹子都讓我感覺能進(jìn)來，是西天取經(jīng)了?！?p>　　說著，高小海湊過去給趙沐陽(yáng)點(diǎn)煙。

　　煙火一點(diǎn)，快樂神仙。

　　那樣談話的氛圍就不一樣了。

　　趙沐陽(yáng)則一推手，表情冷漠，“我不抽！你要歇可以出去歇，我還要忙，沒什么事你還是出去抽吧。”

　　高小海完全沒動(dòng)，繃著臉道，“領(lǐng)導(dǎo)。這么不近人情啊。您是不是覺得我這種人很無趣，說了讓我走，我還死皮賴臉地不走？”

　　“是不是想喊人把我拖出去？不過您放心，我不會(huì)打攪您的，只是我這個(gè)俗人，也跟趙總您說兩句推心置腹的話，這話，別人未必會(huì)敢跟你說。”

　　“未必真心對(duì)您說?！?p>　　高小海這一套說辭，確實(shí)讓趙沐陽(yáng)臨時(shí)放棄了叫人轟出去他的主意。

　　可還是未搭腔。

　　“領(lǐng)導(dǎo)，我覺得您活得太累了，把自己武裝包裹的太嚴(yán)實(shí)了，我的意思，更明白一點(diǎn)說，您不要那么緊繃，對(duì)人那么不近人情，冷酷似冰。”

　　“我就是普普通通一個(gè)業(yè)務(wù)員，對(duì)您沒有半點(diǎn)惡意。我們不做生意沒關(guān)系，我給您抽根煙，您接了，這就是緣分?！?p>　　“茫茫人海，不一定誰(shuí)都有這種相逢的緣分呢?！?p>　　高小海這是開始教訓(xùn)自己了嗎？

　　趙沐陽(yáng)明顯一愣，覺得這廝膽子挺肥，臉皮確實(shí)夠厚。

　　但面色仍舊不善，

　　“領(lǐng)導(dǎo)，別讓自己那么累。放松一點(diǎn)，人生在世，短短數(shù)十載，就應(yīng)該活的灑脫一點(diǎn)，人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月嗎?！?p>　　“何必天天弄畫弄筆的，矯情。”

　　高小海的話的確在觸犯著趙沐陽(yáng)，可不知為何，高小海的火候掌握的恰到好處。

　　趙沐陽(yáng)聽著不舒服，卻也沒有太刺耳，而且不可否認(rèn)，趙沐陽(yáng)認(rèn)同高小海說的，

　　其實(shí)，自己根本就不是什么藝術(shù)愛好者，表面的形象工程罷了，

　　在這樣一個(gè)大型單位，趙沐陽(yáng)必須把自己武裝成為一個(gè)藝術(shù)愛好者，提升自己的修為，塑造自己的氣質(zhì)。

　　而文化，藝術(shù)，永遠(yuǎn)是最成功的修飾品。

　　但自己呢跟藝術(shù)壓根是一毛錢關(guān)系沒有！

　　自己是想活成現(xiàn)代版的李白。

　　剛才這小子那詩(shī)句出自李白。

　　這必定是兩人的偶然。

　　“還有要說的嗎？”

　　“有，趙總，我的觀點(diǎn)您可能不贊同。但人生苦短，就該及時(shí)行樂，尤其我們男人嗎，就要活的瀟灑一點(diǎn)，活出本性，男人本色嗎?！?p>　　“我進(jìn)公司那會(huì)，就看到你們的行政前臺(tái)很漂亮，我說句老實(shí)話，我看到她第一眼，我就喜歡她了呢?！?p>　　“我想追她，泡她，這有什么！我敢表達(dá)啊，我不偽裝啊！”

　　趙沐陽(yáng)本就是好色之輩，可他苦于身邊一直沒有懂自己的人，高小海的一番話重重打在了自己的心底。

　　這家伙看起來玩的比自己洶涌澎湃啊。

　　“小子，你說的吳倩然，她可不好追啊?！?p>　　“不好追又如何，追她是我的想法和態(tài)度，追不追得上是我的能力，我的態(tài)度和能力是兩碼事?！?p>　　“再者，男人也不會(huì)在一棵樹上釣死，今天我還見了一個(gè)，蘇曼，賣茅臺(tái)酒的老板娘，我也喜歡啊?！?p>　　“蘇曼你也認(rèn)識(shí)？”趙沐陽(yáng)愛喝酒，蘇曼正是茅臺(tái)小公主，在酒場(chǎng)上，無人不知，無人不曉。

　　所以趙沐陽(yáng)說出來，高小海立馬找到了突破口：“我是他的上帝?！?p>　　“啊？”

　　“我的意思，我是他的顧客，顧客是上帝?！?p>　　噗。

　　趙沐陽(yáng)難得笑了。

　　“蘇曼也是個(gè)有意思的老板娘，三十多歲離異，我們上次喝酒，我還說給她介紹一個(gè)。她說她這輩子不需要男人，有酒就夠了?！?p>　　高小海認(rèn)同:“嗯，不過她應(yīng)該不用你介紹，她很有魅力，追她的應(yīng)該挺多的。”

　　“她就是我說的那種人，活得灑脫率性?！备咝『６ㄕ摗?p>　　“對(duì)，這個(gè)你說的沒錯(cuò)，我要不是有了婆娘，就會(huì)追她?！?p>　　“有了婆娘也可以追求啊，家里紅旗不倒，外邊彩旗飄飄。”高小海說得煞有其事，但真的只是業(yè)務(wù)交談，真要他這么做，他未必能行。

　　“你這個(gè)想法其實(shí)很勇敢，你性格蠻直率的，我挺喜歡你這個(gè)性格！”

　　“謝謝，領(lǐng)導(dǎo)。我就是一個(gè)直人。難得您認(rèn)可?，F(xiàn)在煙也抽完了，不介意的話，蘇曼的茅臺(tái)酒，我還有一些，我們得空喝一回？我喊上她。”

　　“這個(gè)再說?！壁w沐陽(yáng)松口了。

　　“別推辭，我約蘇曼，就這么定了?！?p>　　趙沐陽(yáng)沒有拒絕，高小海知道，自己打開了他關(guān)閉的門。

　　“感謝領(lǐng)導(dǎo)給機(jī)會(huì)，這個(gè)訪問表還得請(qǐng)您幫我填一下，門口那妹子很敬業(yè)的。”

　　趙沐陽(yáng)知道，倒也爽快簽了。

　　“謝謝趙總給機(jī)會(huì)，和您的聊天非常愉快?！?p>　　“愉快嗎?”趙沐陽(yáng)可還記得幾分鐘前，他說自己不近人情。

　　高小海尷尬地抓了抓頭，

　　“下次一定很愉快。那我先走了?！?p>　　“等一下。”

　　看高小海起身要走，趙沐陽(yáng)突然拿起來桌子上高小海的名片，努了努嘴，“你是江灣公司的？”

　　“對(duì)?！?p>　　“我記得我們之前和你們公司有過合作??？”

　　回過頭，高小海連連點(diǎn)頭，“是的，趙總，現(xiàn)在你愿意聽我說一下了嗎？”

　　“你說?！壁w沐陽(yáng)被高小海前邊的閑聊帶入了“客戶購(gòu)買圈內(nèi)?！?p>　　其實(shí)，銷售說白了就是靠感性的手段完成理性的目的，通過閑聊，在潛移默化中找到縫隙和突破口，進(jìn)入客戶購(gòu)買圈的通道。

　　高小海做到了，他認(rèn)真道，“我們江灣確實(shí)跟貴公司之前合作過，手底下完成的項(xiàng)目很多，最大的是綠茵中央廣場(chǎng)，這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)三年多了，現(xiàn)在我們的設(shè)備都沒有出現(xiàn)任何問題?！?p>　　趙沐陽(yáng)其實(shí)沒有過問過消防上邊的事，可江灣作為國(guó)內(nèi)的一線品牌，趙沐陽(yáng)這一點(diǎn)是清楚的。

　　他不禁疑惑當(dāng)初為什么江灣品牌被棄用了？

　　“那怎么后來合作終止了，問題出在？”

　　高小海進(jìn)入正題，哪里還能猶豫，他補(bǔ)充道，“趙總，本來我們江灣跟綠茵集團(tuán)的合作很愉快，還能夠繼續(xù)這樣愉快的合作下去?！?p>　　“但是負(fù)責(zé)我們江灣品牌采購(gòu)的張振興經(jīng)理離職，之后江灣品牌就被其他兩個(gè)其他品牌廠家的經(jīng)理擠掉了?！?p>　　“趙士達(dá)和黃漢兵？”趙沐陽(yáng)偏頭尋找答案。

　　“這個(gè)….”高小海有聲勝無聲。

　　趙沐陽(yáng)的眉頭深鎖起來了，斟酌了一會(huì)后道，“行，我知道了，你明天給我?guī)б环菽銈児镜耐暾Y料。”

　　“包括資質(zhì)文件，產(chǎn)品資料，檢測(cè)報(bào)告，在南廠的工程，以及做下來的我們綠茵集團(tuán)的項(xiàng)目?！?p>　　“真的？趙總是要考慮我們公司了？”

　　人家只不過最普通的一句，可高小海故意曲解放大對(duì)方，爽快答應(yīng)道，“好的，我?guī)康奈覀冊(cè)趪?guó)內(nèi)的工程案例吧，我們江灣是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率最大的?！?p>　　“和趙總的合作一定非常愉快！”

　　“晚上我們開茅臺(tái)。”

　　趙沐陽(yáng)無奈，自己哪里說一定跟你合作了。

　　還茅臺(tái)喝起來，這不是綁架自己?jiǎn)幔?p>　　不過趙沐陽(yáng)喜歡高小海這種做業(yè)務(wù)的性格，他的個(gè)性和自信完全感染到了趙沐陽(yáng)。

　　趙沐陽(yáng)痛快道，“好的。那明天一起帶過來?！?