第一章 被竄貨

　　郝主管聽聞我有離開的想法后，找我聊了一會，講述著他這個階段也需要有人能在身邊幫忙架勢，同時也保證我負(fù)責(zé)的市場肯定不會被分走，以前去找客戶的目的主要是看下還有哪些合作機會，不是針對我的。并且說現(xiàn)在拿的獎金還是可以的，甚至比他這個主管還要高，以后有機會肯定還會把我向上推薦，反觀三陽那邊肯定問題很多，一切還要從頭開始，一段時間家里肯定收入減少很多啊，云云。

　　我靜靜的聽著他的勸導(dǎo)，越聽越堅定了要走的決心，心想他是對我真不了解啊，根本不懂我到底在乎的是什么？最后告訴他，我在這里生活的太穩(wěn)定了，甚至可以說是太清閑了，我怕這樣下去，我這個人就廢了。想趁著年輕多經(jīng)歷經(jīng)歷，留給我發(fā)展的機會不多了。

　　眼看談不攏，他也就不再堅持了。問我這塊負(fù)責(zé)區(qū)域準(zhǔn)備如何交接。

　　我內(nèi)心一陣酸楚油然而生，當(dāng)這些東西沒有發(fā)生時，總覺得離自己很遙遠(yuǎn)，真一旦開始操作，內(nèi)心的失落感和無力感加倍堆積了起來。看著這個城市，回顧著這兩年以來的付出，仿佛馬上要把自己辛苦養(yǎng)大的孩子交給別人了，我的眼眶紅潤了一下。告訴他，可以讓小姑娘好好做一下，估計能發(fā)展的很好。

　　交接完以后需要簽字時，我問了一下這個季度的獎金發(fā)放問題，鑒于還有一個月才算是一個整季度，我說到時候務(wù)必跟會計交代清楚。主管滿口答應(yīng)，并且很熱心的說，下個月也算是你的，有什么事了，還要讓小姑娘多問問你呢。

　　自此便告別了他們，重新開始一段新的旅程。

　　來到三陽，董建和另一位同事把我?guī)У搅俗〉牡胤?。房間不大，卻也有三個臥室，狹小的廚房里擺著幾盤已經(jīng)收拾好的配菜，隨時都可以下鍋。因為是個老舊小區(qū)，樓間距很窄，屋里白天也需要開著燈。

　　那位同事是一家中醫(yī)藥大學(xué)畢業(yè)的藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)生，今年剛進(jìn)入公司?，F(xiàn)在公司已經(jīng)逐步開始傾向招一些具備專業(yè)知識的大學(xué)生了，相較于我們那個時候更看重了要具備一定的藥學(xué)基礎(chǔ)。他還帶著幾分在學(xué)校時代時候的青澀和耿直，在模仿著董建的語氣向我敬著酒，講著一些硬裝出來的江湖話語。我作為一個新入局者，沒有去糾正他那些拍著胸脯的保證，而是謙虛的講著同舟共濟，共同把三陽業(yè)務(wù)做好的話。董建對我的到來很是高興，說他在搞關(guān)系這一塊沒有問題，希望能借助我對產(chǎn)品熟識度和專業(yè)性一起讓業(yè)務(wù)更上一層樓。

　　第二日，董建便帶著我到了一家當(dāng)?shù)氐母咝８綄籴t(yī)院，向我介紹了一些具體情況，產(chǎn)品在院不是太多，只有一個臨床使用的有點量，其他幾個產(chǎn)品發(fā)貨都不太多。他日常主要做些維護庫房，商業(yè)方面的工作，跟藥劑科也已經(jīng)接觸上了。

　　我一邊聽著他的介紹，一邊查找著產(chǎn)品對應(yīng)使用科室的位置，觀察著患者流的大致情況，同樣也詢問著董建目前已經(jīng)接觸上的臨床醫(yī)生的情況。大致上確定了下步發(fā)展計劃：先把有固定量使用的科室做好維護，保證基礎(chǔ)銷量，在此基礎(chǔ)上拓展該產(chǎn)品的應(yīng)用科室，了解用藥流程以及用藥習(xí)慣，進(jìn)而尋找決策關(guān)鍵人。其次便是利用以前的門診慢病產(chǎn)品的推廣經(jīng)驗，應(yīng)用到新的市場，畢竟對產(chǎn)品的使用點以及與競品的優(yōu)勢對比還是掌握的比較透徹的，能預(yù)先判斷出他們的問題，方便提前準(zhǔn)備解決方案，最主要的原因還是一旦形成用藥習(xí)慣，便是長期方案，能形成持續(xù)的應(yīng)用，并且還會更加迅速展現(xiàn)自我能力。至于其他的長久未起色的兩個產(chǎn)品，逐步尋求推廣點，首先要讓自己站穩(wěn)腳跟，讓領(lǐng)導(dǎo)放心，更不辜負(fù)董建的信任。

　　說干就干，利用之前的經(jīng)驗，選擇好門診慢病產(chǎn)品的重點應(yīng)用科室，開展起廣撒網(wǎng)戰(zhàn)略，通過拜訪了解到目前的適應(yīng)病患的用藥方案，以及使用效果，推薦了指南上指導(dǎo)的序貫方案：先A服用一段時間，穩(wěn)定病情后，選擇副作用更小的B 藥持續(xù)維持。除了日常的勤奮外，又能以用藥指南來打消他們的顧慮，改變了以往傳統(tǒng)代表“見面只要銷量不講專業(yè)”的印象，很快獲得了醫(yī)生的信任，也將這個產(chǎn)品推廣到越來越多的患者身上。我向董建反饋著這一變化，得到了他巨大的鼓舞，仿佛看到了來三陽后第一場勝利。然而次月從商業(yè)公司了解到并沒有新的發(fā)貨，我以為可能是之前那位同事發(fā)的貨有點多，導(dǎo)致庫存量有點大，需要慢慢消耗。遂讓董建去藥庫詢問了一下現(xiàn)在的庫存，得到的回復(fù)是目前藥庫的貨不多了，對這個結(jié)果我很欣慰，因為這個月肯定會有新的進(jìn)貨了，而跟進(jìn)目前使用患者量的估計，每個月最少可以給地區(qū)貢獻(xiàn)個50%以上的總業(yè)務(wù)增長。

　　到了第三個月，從商業(yè)公司了解到的仍然是沒有新的發(fā)貨，起初我以為或許庫房里庫存是不多了，有可能在藥房呢吧？我趕忙來到庫房想自己問一下上個月是否有新的進(jìn)貨計劃。庫管大姐一副慈祥面目，對我的到來也沒有反感，而是很積極的幫我查閱了進(jìn)貨明細(xì)，告訴我上個月有一筆200盒的入庫記錄。我表達(dá)了感謝后，趕忙讓董建先商業(yè)公司人員確認(rèn)，得到的回復(fù)是沒有送過。我?guī)┮蓱]的又返回了藥庫，看著庫管大姐還在那準(zhǔn)備著往藥房發(fā)藥，便幫忙查對著出庫數(shù)量是否一致。待到忙完后，她問了句怎么又回來了？

　　“大姐，我剛跟A商業(yè)打電話問了一下，他們說上個月沒有送我那個產(chǎn)品??？”我急切的問。

　　“不是A商業(yè)，是B 商業(yè)送來的，給我們醫(yī)院配送的商業(yè)公司比較多，除了省會那家，有些要的急迫的產(chǎn)品，有時候會讓咱們本地的B 公司送一些。”大姐看我有些著急的樣子，放下手上的事，將一些信息跟我說到。

　　“他們是上個月什么時間送的啊？”我這次準(zhǔn)備把我的問題都問完。

　　“我查下啊，”她翻看著電腦里的記錄，同時又翻找到了當(dāng)天的那張銷售明細(xì)單，出示給我看了一下。

　　“那個公司送貨的業(yè)務(wù)員電話，大姐能給我一下嗎？”我準(zhǔn)備把這件事了解透徹一點，即便是公司沒有錄入到這條進(jìn)貨信息，后期需要補充時也需要B公司進(jìn)行協(xié)助的。

　　“你記一下?！贝蠼阍娇次抑?，越是配合著我，關(guān)心的問到，“到底怎么了？你遇到什么事了嗎？”

　　“是這樣的，大姐。我這短時間這個產(chǎn)品公司一直沒有看到新的發(fā)貨記錄，我也有點著急，怕漏了錄入?！蔽液唵蔚南虼蠼阕隽藗€解釋。

　　“這兩個月都有進(jìn)貨啊，都是B公司送的，上上個月送了100，上個月送了200.你一起去問問他們吧?！?p>　　聽完以后我更加震驚了，實際的情況和我的推斷是一致的，只是為什么公司看不到發(fā)貨記錄呢？我趕忙對大姐說到：“大姐，這個月先不要讓B公司送了吧，我不知道他們是不是我們的合作商，再我確認(rèn)前您先把計劃報給A公司吧。”

　　“行，這次我報給A，但是他們送貨間隔比較久，臨床上催的時候，我們可能還要先從他們B公司調(diào)點的。”大姐有些為難的答應(yīng)著。

　　“大姐，這樣吧，如果確實是緊急有需要了，先讓他們少送一點，十盒二十盒的都行，到時候我過來見見他們公司的人。”我想在沒搞清楚情況前，盡量減少些損失。

　　在我有限的認(rèn)知內(nèi)，我不知道這是什么情況，從公司會計到合作商業(yè)務(wù)員，再到庫管大姐每個人反應(yīng)的都是真實事情，可為什么銜接不上？以前會計也有時候會漏幾條流向，但有人向其反饋后次月都能補上，所以我要趕緊向會計問下接下來的處理建議。得到的回復(fù)是：”先要查下B公司是不是我們的合作商，這個由他來查，很快會有結(jié)果?！敝钡较挛缥也诺玫綍嫷拇饛?fù)：“這家B公司確實是我們的二級商，經(jīng)常從我們省會的一級商公司調(diào)貨，但沒有一家集中的，四處亂調(diào)?！?p>　　“我這有他們給醫(yī)院的送貨銷售單，上面有日期，好不好查一下從哪個一級商調(diào)的貨，那樣也好補流向啊?！蔽彝耆欢膯柕健?p>　　“那像你說的那么簡單啊，他們的送貨日期有時候和他們從一級商處調(diào)貨的日期間隔可能還比較長的。目前我查到的已知流向里，沒有一家咱們的一級商給他們發(fā)過這個貨，要我說你就去他們公司問下從哪里調(diào)的貨，我好去一級商那問一下，看是不是漏了?！睍嫿K于給我指了個方向，我終于知道下一步需要做什么了。