第十九章 狂傲的院長

　　縣域醫(yī)療機(jī)構(gòu)，一把手在醫(yī)院有絕對(duì)的權(quán)威，不容置疑的權(quán)威！

　　接手縣域市場已經(jīng)有一段時(shí)間了，公司也配套了很多優(yōu)質(zhì)資源，不僅邀請(qǐng)省級(jí)知名專家通過下來授課查房交流，還積極參與省級(jí)的縣域醫(yī)院管理交流，以及邀請(qǐng)醫(yī)院管理層到國內(nèi)頂級(jí)醫(yī)院學(xué)習(xí)先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)及學(xué)科建設(shè)。這種針對(duì)縣域醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)，管理質(zhì)量的交流確實(shí)讓縣域?qū)＜彝卣沽搜劢?，豐富了經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也對(duì)我們公司這種重學(xué)術(shù)，專業(yè)化服務(wù)的印象得到了大幅度提高，加深了合作交流。

　　但隨著時(shí)間的推進(jìn)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)喜歡做學(xué)術(shù)交流，管理學(xué)習(xí)的一直就是那幾家醫(yī)院，無論從口碑還是結(jié)果上，都收獲了很好的成效。此時(shí)，我就更想將這種方法推廣的更廣泛一些。

　　恰逢又一年的縣域醫(yī)院管理交流沙龍，我們決定利用這個(gè)機(jī)會(huì)去將兩家縣醫(yī)院實(shí)現(xiàn)一下破冰。其中一家是儲(chǔ)浩主管的新南縣的人民醫(yī)院，這家醫(yī)院在當(dāng)?shù)厥且患要?dú)大型的，經(jīng)歷了之前多年公關(guān)，始終沒有一點(diǎn)進(jìn)展。負(fù)責(zé)這個(gè)地方的業(yè)務(wù)同事老邢也是兼著這邊，偶爾過來看一下機(jī)會(huì)，邀請(qǐng)一下會(huì)議。通過以往的會(huì)議過程中與臨床客戶的溝通，逐漸深化了一個(gè)印象，那就是這家醫(yī)院的藥品使用管理方面，由一把手一個(gè)人說了算，什么會(huì)議討論，什么民主決策，一把手有最終的一票否決權(quán)，到后來直接發(fā)展成不再組織相應(yīng)藥事管理會(huì)議。臨床提出需求后，必須當(dāng)面向他講清楚為什么要用這個(gè)藥品？是不是不用就不行？有沒有收受廠家利益？等等。也有一些人吐槽說需要走醫(yī)院內(nèi)報(bào)銷的話，如果超過200元，財(cái)務(wù)都要求必須有一把手的簽字，并且還必須申請(qǐng)人去找完一把手簽字后，財(cái)務(wù)部門才會(huì)審核簽字。

　　就是這樣一家醫(yī)院，我也準(zhǔn)備去碰一碰釘子。由于上個(gè)月，我始終沒有等來儲(chǔ)浩的市場劃分方案，向曲總匯報(bào)也沒有得到明確指示的原因，這次來新南縣，只帶了業(yè)務(wù)員老邢。這位老業(yè)務(wù)員提到這里也是一肚子苦水，公司的一兩個(gè)價(jià)格很低的基藥在這里使用，不掙錢不撐量，事卻非常多，天天問缺貨。

　　我們先去一個(gè)需要?？朴盟幍目剖胰ヒ娏艘幌轮魅?，以前業(yè)務(wù)同事向其介紹過產(chǎn)品，所以主任見到我們時(shí)并沒有冷漠拒絕，而是直接告訴我們，產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，比我們現(xiàn)在用的類似產(chǎn)品在預(yù)防不良反應(yīng)上有很大優(yōu)勢(shì)，只是醫(yī)院已經(jīng)有很多年沒有再引進(jìn)過新藥了，現(xiàn)在想進(jìn)院很難。

　　我對(duì)主任的表述表達(dá)了理解，并且表示為了提高患者的生活質(zhì)量，主任也是費(fèi)心了。同時(shí)也相信院領(lǐng)導(dǎo)肯定也不可能不為患者考慮的，畢竟都是為了患者服務(wù)的嘛。

　　主任并沒有聽我這套大理論，而是說，道理我們都懂。以前醫(yī)院幾個(gè)科室出事給院領(lǐng)導(dǎo)的印象太深了，一提到藥，他的反應(yīng)首先就是負(fù)面的，遇到新藥申請(qǐng)經(jīng)常放在嘴邊的話就是“沒有這個(gè)藥，你們就不能看病了？我看以前沒有這個(gè)藥，你們也沒耽誤誰的治療?。　彼?，現(xiàn)在誰還去找他啊。除非他以前在的那個(gè)科，還會(huì)考慮一下。其他人都沒有辦法。

　　“我們也會(huì)向院領(lǐng)導(dǎo)做個(gè)介紹的，畢竟確實(shí)是給患者帶來福音的，咱們也肯定不會(huì)違反相關(guān)法律規(guī)定的?！蔽疫呎f，邊觀看主任的表情，“最主要還是要麻煩你得從臨床需求角度去給爭取一下?！?p>　　“你們先去找領(lǐng)導(dǎo)吧，我這確實(shí)有很多適用得病人?！敝魅螣o奈地站起了身。

　　出門后，我看著老邢，也明白了他后期為什么很少過來地原因。估計(jì)剛才的對(duì)話他不知道聽了多少次了，

　　“院領(lǐng)導(dǎo)辦公室在哪??？我們?nèi)タ纯窗?，正好快開會(huì)了，去邀請(qǐng)一下?！?p>　　老邢帶我來到一個(gè)挺偏僻的小院，從側(cè)面鐵梯上來到二樓一個(gè)小門處，門口一位保安在那值班。

　　“你們找誰？”保安盯著我們，問到。

　　“來找井院長的。”同事笑臉回答。

　　“有預(yù)約嗎？”保安看向同事繼續(xù)問。

　　“約過了?！蓖轮e稱。

　　“來找院長什么事？”保安仍然接著問。

　　“有個(gè)會(huì)議邀請(qǐng)。”我說到。

　　“那把邀請(qǐng)函放到這就行了，我們回頭送上去?！北０灿檬种钢噶酥缸雷?。

　　“會(huì)務(wù)組要求我們必須向井院長當(dāng)面確認(rèn)清楚參會(huì)事宜，以便于安排。”我語氣堅(jiān)硬地說。

　　“黃主任，黃主任?！北０材闷饘?duì)講機(jī)喊起話來。一會(huì)從對(duì)講機(jī)那頭次啦啦地傳來一句“講”。

　　“門口有倆個(gè)人說是什么會(huì)議會(huì)務(wù)組的，需要見院長。”保安繼續(xù)在對(duì)講機(jī)里說著。

　　“先讓他們上來吧。”

　　聽到放行通知后，保安才用目光送我們進(jìn)到二層小門里，用手指了一下步梯說，“從這里上三樓?！?p>　　上到三樓，看到一位衣著整齊，發(fā)型精神的30歲左右的小伙子在一個(gè)開著門的辦公室門口坐著記錄著什么，對(duì)講機(jī)擺在桌上。我們確認(rèn)剛才通話的應(yīng)該就是他。

　　“黃主任您好，”我上前裝作認(rèn)識(shí)的模樣打了聲招呼。

　　“你們是哪個(gè)會(huì)務(wù)組的？”那位主任抬頭看了我們一眼。

　　“我們受XX會(huì)務(wù)組委托過來邀請(qǐng)井院長參加下月初在省城召開的會(huì)議的?！蔽腋纱嘁谎b到底吧，很明顯能感覺到，如果沒點(diǎn)名頭是很難見到這個(gè)院領(lǐng)導(dǎo)的，如果在這個(gè)時(shí)候如實(shí)交代自己是藥廠的，估計(jì)連門口保安的關(guān)都過不去。

　　“領(lǐng)導(dǎo)在里面正和人說點(diǎn)事，我一會(huì)去匯報(bào)一下?！?p>　　“謝謝您?！蔽疫B忙致謝。

　　被一條辦公桌阻擋在門口之外，雖然大門是敞開的，但看不到里面一點(diǎn)東西。這一層樓上其他幾個(gè)小屋在我們站立位置的旁側(cè)，門都是關(guān)著的——與其說是關(guān)著的，倒不如說是無人使用的。

　　在我們感嘆這位院領(lǐng)導(dǎo)的譜擺的真大的時(shí)候，院長屋里出來一位穿白大褂的醫(yī)生，唯唯諾諾地退出門外，臉色憋的紅通通的。我看門口的黃主任也沒有攔著我們，便一個(gè)側(cè)身進(jìn)到了院長辦公室。

　　進(jìn)門先看到的是兩張大沙發(fā)臨側(cè)放在擺放著洗茶臺(tái)的大玻璃茶幾旁，對(duì)面就是一張臺(tái)面不少于10公分后的實(shí)木辦公桌，后面一副真皮老板椅上空蕩蕩的。院長就坐在茶幾與辦公桌中間位置，窗臺(tái)下的一張木制椅子上，聽到我們進(jìn)來，抬眼斜視了一眼后，繼續(xù)拿著指甲剪修正著他的腳趾，沒說什么話。

　　“井院長您好，我是海銳醫(yī)藥的地區(qū)經(jīng)理，這次受XX會(huì)務(wù)組X院長的委托，專程給你送邀請(qǐng)函的，以便提前安排行程，當(dāng)然有其他需要我們做的，我們肯定提供好服務(wù)。”我彎著腰走到井院長身旁，遞上一張名片。

　　院長拍了拍落在褲子上的碎指甲，接過名片瞄了一眼，順手扔在旁邊的桌子上。問到：“噢，還有別的事嗎？”

　　擺關(guān)系也沒有用了，我尷尬的站在那里，看著他繼續(xù)認(rèn)真修剪著他另一只腳。

　　“我們公司今年也組織有縣域醫(yī)院院長管理班，和國內(nèi)頂級(jí)醫(yī)院合作參訪學(xué)習(xí)，提升管理水平和?？颇芰ㄔO(shè)。不知，領(lǐng)導(dǎo)是否感興趣？”我隨手又掏出了項(xiàng)目介紹冊(cè)子。

　　在等待回復(fù)的時(shí)候，我看到的仍然是一副無動(dòng)于衷的樣子，仿佛他已經(jīng)陷到修剪指甲的至高樂趣中了。

　　“院長您看下我們的課程安排，如果對(duì)哪方面有興趣的話，可以給我打電話，我名片上有我的電話，愿意隨時(shí)為醫(yī)院提供服務(wù)?！蔽疫@些話只能說是沒話找話了。

　　“好，好?！彼耘f低著頭。

　　“那我們就不打擾您了，領(lǐng)導(dǎo)?！蔽抑坏勉x開。

　　“好，好?！彼牧伺难澴樱樖钟帜闷饎?cè)釉谧雷由衔业拿蛄艘谎?，又扔回到桌子上?p>　　從業(yè)以來第一次看到這樣的待人之道，身份的懸殊，盡管會(huì)感覺不公平，但也只能笑臉相迎，成年人的內(nèi)心不容許你有那么一瞬去想象朝面前的二貨給他一巴掌，能做的只有進(jìn)一步的感受一下人性的傲慢，和繼續(xù)降低自己忍讓的底線。

　　有人會(huì)知恥而后勇，有人會(huì)踽踽而忘記前行。那種不滿在腦海也就停留了那么一霎，很快也明白了，或者叫自我勸慰，求人家的人多了，我們算哪棵蒜，哪棵蔥？我們又有什么條件能讓人家高看你一眼呢？國內(nèi)企業(yè)在他們眼里始終是個(gè)卑微的存在，而導(dǎo)致這些存在的原因，不就是毫無原則的拼客情，拼資源養(yǎng)出來越來越刁鉆的胃口的嗎？有人看你跪久了，就不會(huì)再讓你起來的！

　　抽顆煙定了定神以后，在樓下向老邢交代了下一步的工作思路，告訴他并非沒有機(jī)會(huì)，多到這位領(lǐng)導(dǎo)出來的科室拜訪一下對(duì)應(yīng)的負(fù)責(zé)人，介紹他們能夠有機(jī)會(huì)使用的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，如果有省市級(jí)專家來院飛刀的話，及時(shí)給我反饋，雙管齊下的影響。做這些工作的前提就是對(duì)自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的熟悉和自信，要求具有一定的專業(yè)度。

　　從同事反饋的態(tài)度可以看得出來，他也有所顧慮的。

　　“以前找過，那個(gè)主任也表示為難。”同事說到。

　　這樣的反饋會(huì)讓人更覺無力，但一時(shí)又想不到更好的方法，我只好和氣地說：“什么時(shí)候開發(fā)產(chǎn)品，得不到臨床使用者的認(rèn)同，即便想盡一切辦法進(jìn)來，也沒有辦法給患者帶來獲益。所以目前首要的工作肯定是專業(yè)化的宣講，那樣付出的成本會(huì)低的多，機(jī)會(huì)也不至于一點(diǎn)也沒有。多嘗試，將戰(zhàn)線拉長。更何況，這些領(lǐng)域省范圍內(nèi)應(yīng)用已經(jīng)有廣泛基礎(chǔ)了，接受度和有效性上是沒有問題的?？傊?，試試吧，真不行，再想其他辦法?！?p>　　同事對(duì)我說的表示認(rèn)可。

　　“區(qū)域內(nèi)相關(guān)的交流活動(dòng)也可以給你這個(gè)名額，只能他不來，不能我們不請(qǐng)?！蔽抑肋@些硬骨頭全靠業(yè)務(wù)員一個(gè)人去啃，最多的結(jié)局都是不了了之。此時(shí)更需要的是發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量和資源的支持！

　　“機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人的！”