第三章 建編
當(dāng)晚，我們的最終歸屬已經(jīng)在人群里傳開，看著他們都在紛紛聯(lián)系著自己心儀的地區(qū)經(jīng)理，我心急如焚，不知該如何給原來隸屬于我東區(qū)的幾個經(jīng)理們說這個變動，更不知道可不可以跟在第一次選擇時來投奔我的幾位主管說，畢竟前幾天我還在信心滿滿地籌劃著慢病市場的未來，號召大家勠力同行，為自己，為慢病鉚足干勁。而現(xiàn)在卻成了這樣子，我居然連為自己辯駁爭取的機(jī)會都沒有，直到現(xiàn)在我還是沒有發(fā)現(xiàn)負(fù)責(zé)輸液產(chǎn)品到底有多大的優(yōu)勢，下步該如何面對復(fù)雜多變的市場變化。
輸液市場與慢病市場最大的區(qū)別就在于集中點(diǎn)不同：輸液市場更加集中于省會，大醫(yī)療終端公關(guān)不成功便很難有起色，而慢病市場下沉于縣域。廣袤的縣域市場在國家著重推廣建設(shè)的分級治療的政策中居于最重要，最關(guān)鍵的一環(huán)，即使有些難啃的骨頭，但終究還是數(shù)量龐大，必然會東方不亮西方亮。另外相較于慢性病這個公司剛起步的領(lǐng)域，輸液市場經(jīng)過我們幾年的深耕，大多數(shù)醫(yī)院已經(jīng)達(dá)到了飽和狀態(tài)，究竟該如何發(fā)展？并且現(xiàn)在外部環(huán)境很差，主打的產(chǎn)品被競品已經(jīng)一而再，再而三地上報國家申請醫(yī)保談判，其他已銷售多年的輸液產(chǎn)品不僅價格一降再降，各省紛紛也將其納入輔助用藥進(jìn)行管理，同時也傳聞來年還要從醫(yī)保目錄中剔除。種種不利讓我陷入巨大迷茫中。
先是祁洋給我打的電話，向我確認(rèn)是不是選了輸液產(chǎn)品，當(dāng)聽聞是真的后，他欣喜若狂，“太好了，領(lǐng)導(dǎo)，又能繼續(xù)跟著您干了?！?p> 祁洋有他高興的理由，這一年來他在省會市場上早就被我們鎮(zhèn)痛口服藥物的重壓指標(biāo)壓得快喘不過來氣了，而自己辦事處最大部分產(chǎn)出的輸液市場從來不被我們夸贊，畢竟他旁邊還有個大醫(yī)院如野獸般的體量市場壓著風(fēng)頭呢，所以祁洋實力雖然已經(jīng)很強(qiáng)大，但一直屈居第二，千年老二的命是最悲苦的。
我并沒多說什么，反倒被他的欣喜促使著自己趕緊接受這個現(xiàn)狀，畢竟接下來還有很多的事要做：搭建全省輸液組織架構(gòu)，確定地區(qū)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員名單。這兩件事公司要得太急了，讓我們半個月時間完成上報，公司在一個月內(nèi)把全國所有人員歸屬產(chǎn)品線重新確定好，錄入系統(tǒng)，從此各吃各飯。老死不相往來的局面在前年分事業(yè)部時的實踐中已經(jīng)形成，自此事業(yè)部內(nèi)部也將如此。
“我以后負(fù)責(zé)輸液線了，造化弄人??！”我將信息編輯好發(fā)給耿辛和許華，等待著他們的回復(fù)。
“何翔，我這邊以后負(fù)責(zé)輸液線了，根據(jù)目前商城的情況以及你自己市場的情況，尤其是你未來的發(fā)展考慮，我覺得你可以選擇負(fù)責(zé)商城地區(qū)的鎮(zhèn)痛線，因為這里本來就沒有經(jīng)理，三條線都沒有經(jīng)理，所以，我覺得這是個機(jī)會，如果你覺得可以的話，我就把你報給曲總和程真讓他們幫你安排?！蔽液芸毂憔庉嫼眯畔l(fā)給了剛做主管沒多久的何翔，也算是在分別前的最后安排吧。
發(fā)完信息，躺在床上合眼休息沒幾秒的時間，手機(jī)聲便響了起來，有業(yè)務(wù)員發(fā)來消息問真假的，也有何翔的肯定回復(fù)，當(dāng)然最主要的還是耿辛和許華的電話。
兩個人紛紛表示簡直太不可思議了，簡直快閃了自己的腰。許華覺得干慢病多爽啊，又有成就感，還沒那么多事，只需要跟一個科室打交道就行，根本不會像做輸液產(chǎn)品那樣，挨個科地推廣，累死累活地還不值幾個錢。他一通嘮叨后，問出了我最無法回答的問題：“蕭哥，到底怎么回事??？變化這么大。是因為什么??？”
“按說，今天的事我不能跟你們說，但我和你們一樣也覺得很莫名其妙。老曲不讓我們泄露細(xì)節(jié)，怕你們知道后都笑話?！蔽矣行╅_玩笑地說。
“你們又抽撲克了？”許華驚訝地問。
我也有些意外，忙問：“你怎么知道的？”他們地區(qū)經(jīng)理難道很早就已經(jīng)知道了結(jié)果嗎？
“你們第一次不就抽撲克定的嗎？聽你說得這么玄乎，覺得這次可能又這樣搞了。”許華笑哈哈地打著馬虎眼。
“哎，易學(xué)希非要折騰，上次都說好了，非要換，老曲也沒辦法……”我簡單描述了一下過程后，發(fā)覺許華就好似在聽相聲一樣，時不時地發(fā)出控制不住的笑聲。
“他汪恩培憑什么不讓你們換?。俊痹S華問到后來為什么又不讓我和易學(xué)希之間調(diào)換。
“不平唄，最主要是當(dāng)時的環(huán)境誰會替誰說話呢？最后搞得老曲覺得汪恩培受了很大的委屈，所以只要汪恩培提出要求，他肯定都同意，更何況說不定老曲也是對我們自顧自的自私行為憋著一肚子氣呢。哎?！蔽医忉尩?。
“這怎么叫自私呢？現(xiàn)在都不讓說自己的想法了嗎？他們開始時都不說，您說出自己的選擇，反倒讓老曲覺得不行了嗎？這……”許華直性子，不管不顧地說著。
“反正，過程已經(jīng)不重要了，結(jié)果也沒法變了?，F(xiàn)在就看你們怎么想了。”
“我肯定跟著您干啊，領(lǐng)導(dǎo)。你選什么，我就干什么。就是覺得輸液以后做起來太難了。老曲這人果然就是小事老糾纏，大事靠抽簽啊?！痹S華說道。
又吐槽了一陣輸液產(chǎn)品的艱難后，我們最終還是認(rèn)清了現(xiàn)實，要求他盡快和下面一線代表說下，盡快讓他們做出選擇?！安灰獜?qiáng)迫大家，要讓大家根據(jù)自己的市場情況選擇?！蔽医淮S華。
耿辛在電話里倒足夠簡單，就說了一點(diǎn)，蕭哥您干什么，我就跟著干什么。
第二天，汪恩培來到了我的房間，仍舊是一頓不滿和不理解，一番同樣的苦水，翻來覆去地說了一遍。
“你這犧牲確實挺大的?！蔽抑荒軋笠酝?，實在不知該說些什么，也不知哪句話會挑起他敏感的神經(jīng)。
“可不嗎？我這邊一個月三百多萬的業(yè)務(wù)就這樣被分了，現(xiàn)在營養(yǎng)線省會沒有一家開發(fā)成功的，都不知道該怎么干?！蓖舳髋嘧哉f自的。
我也不想在這一塊跟他一直說下去，連忙說，反正以后江北肯定還是會歸曲總管的，肯定讓大家一起發(fā)展，不會讓他虧的。
“哎，曲總能管全國就好了，到時候也會好做點(diǎn)?！蓖舳髋嗥届o了一些。
“就是說哈，曲總到底會負(fù)責(zé)全國哪條線??？”我也有些好奇。
“估計曲總會爭取一下營養(yǎng)線，現(xiàn)在整個產(chǎn)品線，劉總從南方省份上去的，有自己的人要提拔，加上董事長也比較看重幾個年輕能干的大區(qū)經(jīng)理，所以留給曲總的機(jī)會其實并不多，只是現(xiàn)在咱們江北營養(yǎng)這塊經(jīng)過兩個月的發(fā)展，在全國也比較出色，有可能會讓曲總負(fù)責(zé)這塊?！蓖舳髋囝D了一下后，繼續(xù)說：“這倆月是其他大區(qū)根本就不重視營養(yǎng)這塊，才顯得咱們江北做得好的，也就我那邊開發(fā)了幾家?！?p> 我認(rèn)真聽著他的分析，看得出來，這些信息老曲也就跟他汪恩培說，對我們從來沒提過，包括以后全國產(chǎn)品線負(fù)責(zé)人的任用分析等，更是我們這種眼里只有自己一畝三分地的人壓根就沒聽說過的。
“那不挺好嘛。”我簡單地回復(fù)著，心里還在惦記著今天上午得趕緊把輸液線的組織架構(gòu)設(shè)計好，雖然前半個月易學(xué)希負(fù)責(zé)輸液線那半個月時上報過一個框架，但在我看來確實太敷衍，其中有兩位經(jīng)理作為他中區(qū)的嫡系，在架構(gòu)設(shè)計時極盡照顧之能事，可以說完全就是為了安排而安排的。重新劃分結(jié)果出來以后，那兩位經(jīng)理已經(jīng)很明確地表示將繼續(xù)跟著易學(xué)希負(fù)責(zé)的慢病產(chǎn)品線走。
“你以后負(fù)責(zé)輸液這塊，盤子是三個線里盤子最大的哦?！蓖舳髋噢D(zhuǎn)頭說到了我的頭上。
“我都快愁死了，一個是不想進(jìn)醫(yī)保，一個是不想退醫(yī)保，現(xiàn)在大醫(yī)院都很成熟了，接下來輸液線怎么發(fā)展，我都搞不明白?！蔽覠o奈地抱怨起來。
“那也比我強(qiáng)啊，”汪恩培苦笑著，很快便又說到“組織架構(gòu)這塊你弄好了嗎？”
“易學(xué)希以前報過一版，我還在研究?！睂@個敏感的事情，我沒有說太多。
“他光顧著自己，他報的那個架構(gòu)我看過，純粹是為了安排他自己人，根本就不考慮實際情況?！蓖舳髋鄳崙嵉卣f。
“先看人吧，我也不知道誰會選擇輸液，現(xiàn)在咱們又變了，估計好多地區(qū)經(jīng)理也要變吧?！蔽艺f出了我擔(dān)憂的。
“是啊，咱們江北原來分的辦事處太多了，還有那么多主管。這次肯定會有大的調(diào)整?！蓖舳髋嗾f道。
“是啊，”我附和道。
“估計你東區(qū)那邊三個經(jīng)理都會跟著你吧？”汪恩培沒等我回答，繼續(xù)說：“我北區(qū)這邊鄭波本來就選的輸液，他應(yīng)該還會繼續(xù)選輸液。”
“那就謝謝汪總了?！蔽覍ν舳髋啾痣p拳說道。
“我這邊北區(qū)可以設(shè)立兩個輸液辦事處，另一個要不就讓郭小鵬干吧?！蓖舳髋嗾f道。
“郭小鵬一開始選的是慢病哦，他愿意來輸液嗎？”我不解地問著。
“我替你問問，”說著便抄起了電話?！肮※i，你這次報的哪條產(chǎn)品線？”
汪恩培幾乎毫無商量的口氣問著郭小鵬。我從他的回話中猜測著郭小鵬的回答。
“還選慢性?。俊惚緛碡?fù)責(zé)的幾個縣域慢性病賣得很好嗎？……現(xiàn)在新開發(fā)了好幾家？慢病的組織架構(gòu)你知道嗎？現(xiàn)在你三陽市區(qū)也沒開發(fā)，旁邊幾個地市也沒開發(fā)，你以后靠什么呢？……哎，你不用說那么多沒用的?！憔瓦x輸液就行。我會害你嗎？……你趕緊跟蕭總聯(lián)系?！蓖舳髋鄮缀趺钏频囊笾※i。
我被這突如其來的嚴(yán)肅搞得措手不及，本能中對這樣的安排表示著無法接受，一是我的事情被干擾了，并且還是那種強(qiáng)制性的干擾，二是我不喜歡，甚至是討厭這種替人做主的決定。
“我這邊都可以，也尊重他們自己的選擇?！蔽覜]有表達(dá)自己的不滿，只是說著面上的話。
“他們啥也不懂，易學(xué)希那人不行，肯定不會好好用郭小鵬的。正好三陽新安那邊他也都熟悉?！蓖舳髋鄾]說幾句便準(zhǔn)備起身離開了。
果然，沒多會，郭小鵬的電話就打來了，說計劃選輸液線，跟著我干。對北區(qū)市場綜合考量后，我也覺得只留一個鄭波確實也沒有辦法全盤接手北區(qū)的輸液市場，是需要一個人負(fù)責(zé)三陽和新安那邊的市場，這件事就這么定了下來。
市場上到底亂成什么樣子，誰也不知道。我這邊也有個別幾個一線代表打電話來咨詢我該如何選擇，我對此，都會站在他們各自市場現(xiàn)狀和特點(diǎn)上給予指導(dǎo)，讓他們不一定非要跟著現(xiàn)在的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行選擇，更不希望他們做出對自己未來不利的決定。然而這樣做的結(jié)果就是，我在東區(qū)——自己的老地盤上——留下來繼續(xù)留在輸液線的代表變得數(shù)量寥寥。省會市場的劃分除了祁洋那邊，負(fù)責(zé)大醫(yī)院的辦事處人員我也不需要發(fā)愁，本身這些人就是靠輸液吃飯的。
與此同時，我對中區(qū)易學(xué)希和南區(qū)程真兩人能給我?guī)讉€可用之人表示著懷疑，中區(qū)易學(xué)希是個門派氣息濃厚的人，有自己固定的江湖，南區(qū)程真那里一直以來都好像謎一樣，所有人對他那邊都知之甚少，以后這兩個地方會是什么樣子，我心里實在忐忑無比。好在北區(qū)汪恩培還給我留了兩個現(xiàn)成的地區(qū)經(jīng)理，應(yīng)該可以保持團(tuán)隊的穩(wěn)定。
期間，有位南區(qū)的主管委托他的經(jīng)理霍升給我打電話，說想從原本想負(fù)責(zé)的慢病產(chǎn)品線換到我新負(fù)責(zé)的輸液線。從內(nèi)心來講，我是很想讓她來負(fù)責(zé)的，但是前有汪恩培安排的郭小鵬，再有對整體江北市場的架構(gòu)設(shè)計已經(jīng)成型，我只能感謝了那位主管對我的信任，最終沒有采用。除了這位主管，何翔的安排也不順利，雖然我將他上報給了老曲和程真，雖然都覺得我為了市場發(fā)展，覺得何翔這樣安排非常不錯，但最終上報地區(qū)負(fù)責(zé)人的架構(gòu)里卻沒有何翔的名字，而是程真派了一位他們南區(qū)的主管接替商城的管理工作。
主管人員數(shù)量較大，也都是經(jīng)過大區(qū)的內(nèi)部選拔提升的，所有人都期望著通過這次調(diào)整，找到一個穩(wěn)固的空白交椅，一改以前毫無機(jī)會的渴望。然而，幾番折騰下來，絕大部分人還是竹籃打水一場空。
全國的市場改革也是幾人歡喜幾人愁，但是絕大部分都還是喜悅的，因為誠如老曲說的那樣，很多大區(qū)原本就沒有那么多區(qū)域經(jīng)理或者省區(qū)經(jīng)理，所以對于很多地區(qū)經(jīng)理來講，能趁著這次機(jī)會獲得區(qū)域經(jīng)理的提拔實在是幸運(yùn)至極，怎么還會有人在乎負(fù)責(zé)哪條產(chǎn)品線呢？而八個大區(qū)經(jīng)理們也都在為自己的未來拼搏努力著，誰不想從大區(qū)經(jīng)理再進(jìn)一步，躍升到全國產(chǎn)品線負(fù)責(zé)人呢？
當(dāng)我們按照架構(gòu)確定好各地區(qū)經(jīng)理名單后，便緊鑼密鼓地開始與各地一線代表聯(lián)系，誰都不希望自己接手一個有市場沒有人的攤子，尤其是本來這個市場就有人，卻去了別的產(chǎn)品線，必然會導(dǎo)致較長時間的空白期，市場也必然會受到很大影響。
結(jié)果雖然可以說是不出所料，但還是讓人感覺到一些震驚和驚愕。沒想到平時無比熟悉的同事們，在人員去留上爆發(fā)的問題竟如此之大，竟然出現(xiàn)有業(yè)務(wù)代表已經(jīng)覺得無處申訴而主動離職的情況。有的區(qū)域經(jīng)理居然要求所有原來歸屬于他們區(qū)域的代表都要選擇他自己選擇的產(chǎn)品線，絲毫不顧忌業(yè)務(wù)員目前市場現(xiàn)狀，似乎這些代表沒跟著他走就是個背叛，就是對自己管理上的否定。事情越鬧越大，起初曲總還會憤怒地打電話罵一下責(zé)任人，但后來幾乎就不太管了。
不管的原因，應(yīng)該是和老曲心如死灰有關(guān)——他沖擊全國負(fù)責(zé)人的路失敗了。