第七章 壓貨

　　我很佩服我心態(tài)調(diào)整的能力，盡管市場被再次剝離出去，盡管幾個地區(qū)經(jīng)理表示著不理解，只有我知道老曲能在考慮汪恩培的重新安置的問題上還能考慮我繼續(xù)留任就已經(jīng)很不錯了，何況通過這么一折騰，我也從區(qū)域經(jīng)理的崗位上提升了半格，人還是要懂得知足的，與其怨天尤人，導(dǎo)致自己郁郁不樂，不如放過自己，接受現(xiàn)實，面對現(xiàn)實，迎接接下來的挑戰(zhàn)。

　　前半年的疫情，年中的分線調(diào)整導(dǎo)致全國輸液產(chǎn)品線全年的指標(biāo)達(dá)成非常不理想，很多省份的經(jīng)理都面臨著完不成指標(biāo)的壓力，即便是江北省也有不小的窟窿，尤其是在老曲將常經(jīng)理負(fù)責(zé)的大醫(yī)院劃出去以后，我這邊的指標(biāo)并沒有被老曲減掉多少。而汪恩培盡管只管理了西北兩區(qū)兩個月時間，有大醫(yī)院龐大的體量在，這點就足以支撐他全年的指標(biāo)進(jìn)度，無需發(fā)愁。

　　12月份初幾日，景總還不太關(guān)注指標(biāo)達(dá)成這件事，導(dǎo)致很多省份的負(fù)責(zé)人直接放棄了今年指標(biāo)達(dá)成的想法，反正無論怎樣做也完不成，倒不如留點空間放在來年再干吧，說不定來年領(lǐng)指標(biāo)時還可以少領(lǐng)一些。

　　景總態(tài)度的變化很突然，我想應(yīng)該是又被劉總監(jiān)訓(xùn)斥了，并且鎮(zhèn)痛產(chǎn)品線和慢病產(chǎn)品線早在11月份時便開始給每個一線代表下達(dá)了壓貨的任務(wù)，有些代表領(lǐng)到的壓貨指標(biāo)甚至超出了日常月銷售的五倍。

　　景總布置完大家必須將今年指標(biāo)按要求完成后，便要求所有省份每周都匯報一下各省的進(jìn)貨金額，還要上報下周還可以進(jìn)多少的貨，如果當(dāng)周的指標(biāo)沒有完成就要在此周加上缺口。在大家還沒來得及匯報次周情況時，吳總面對著推進(jìn)遲緩的備貨計劃和巨大指標(biāo)缺口，以及劉總監(jiān)更加頻繁地催促，表現(xiàn)得更加歇斯底里起來，開始要求每天上午召開線上會，匯報當(dāng)天的進(jìn)貨計劃及昨日實際流向。這一番操作，讓我們啞巴吃黃連，有苦說不出，只能痛恨起因為疫情這個特殊原因興起的線上會議軟件——太便利的同時，也讓很多東西變得太容易讓人隨心所欲了。

　　老曲面對這樣的情況，并沒有對我們兩人過多地說什么，只是像一個看熱鬧的旁觀者一樣看著我們手忙腳亂地忙碌著。

　　又這樣搞了一周時間，眼看著大部分省份每日的進(jìn)貨都超乎尋常多，景總并沒有高興起來，因為缺口實在太大，他不得不開始了每天一對一的電話緊盯。

　　我也是負(fù)責(zé)輸液產(chǎn)品線后快半年后第一次接到景總的電話，因為以往只有去參加全國例會時才會見到他，其他時間他也從來不來江北，當(dāng)然老曲也從不邀請他來。景總電話里的態(tài)度很和善，講述著目前的緊迫程度，也表揚(yáng)著江北的實力，整個意思就是要求我這邊繼續(xù)跟各個醫(yī)院溝通進(jìn)貨。當(dāng)我反饋給他現(xiàn)在整個江北的商業(yè)公司已經(jīng)沒有貨了的時候，他連忙表示他去協(xié)調(diào)，爭取發(fā)多少，開多少。

　　12月下旬幾乎每天都是在勸說，解釋，布置，反饋的羅圈電話里忙碌，每位地區(qū)經(jīng)理也不去忙業(yè)務(wù)了，天天泡在商業(yè)公司催促著新貨上架后盡快發(fā)往醫(yī)院，而業(yè)務(wù)員則在各家醫(yī)院的采購員的辦公室里奔波，說著上次發(fā)那些不夠完成上級壓的指標(biāo)了，還得再出些計劃云云。此時此刻，整個第三事業(yè)部的所有產(chǎn)品線都在八仙過海各顯神通。

　　直到元旦來臨，這種瘋狂才徹底停止，盡管我們已經(jīng)拼盡全力，整個12月份我?guī)缀跻呀?jīng)發(fā)出平時三個月的量，仍然還有將幾十萬的缺口沒有達(dá)成。盡管我并沒有因為這點缺口而感到懊惱，但我卻對很多以往不顯眼的幾個省份的發(fā)貨量保持了很高的興趣：一個平常連100萬貨都賣不出去的地方，怎么在短短一個月里發(fā)出500萬的貨的，這令我很疑惑。而這個疑惑沒過多久便得到了釋疑。

　　新的一年，新的一月份，全國輸液線的發(fā)貨流向金額直到月中還是負(fù)的，各個省份都在大面積地退貨，后來詢問了商業(yè)公司的朋友才知道他們玩的這招叫“飛貨”或者“飄貨”，這是一個醫(yī)藥銷售管理者常用的技能，往往都是用來應(yīng)對年底或季度末壓貨問題的。商業(yè)公司負(fù)責(zé)往外開票，不需要往醫(yī)院送貨，只要醫(yī)藥企業(yè)在當(dāng)月能抓取到數(shù)據(jù)，在一月份再把對應(yīng)票據(jù)退回作廢即可，企業(yè)的人負(fù)責(zé)出稅點以及規(guī)定的好處費，這樣便完成了各取所需。

　　雖然我和我團(tuán)隊的人用盡一切辦法，但結(jié)果在那里，并沒有完成全年指標(biāo)，而汪恩培的區(qū)域甚至在指標(biāo)的基礎(chǔ)上還超出一部分，恰好可以把我?guī)资f的缺口補(bǔ)個差不多。當(dāng)我自以為覺得只要江北能整體完成，老曲應(yīng)該能開心時，沒想到老曲的話徹底涼透了我的心，“人家是人家的，跟你有什么關(guān)系？人家能完成，為什么你就完不成？”

　　現(xiàn)在再想想起初開始壓貨時汪恩培對我說的“我那邊多出一些，咱們不給曲總丟人就行”，我總感覺汪恩培似乎總會在某一個制高點上俯視著我。

　　結(jié)果已經(jīng)是那樣了，愛誰誰吧。我想?yún)强傄彩沁@樣想的，因為進(jìn)入1月份后，老吳便不再和我打電話了。

　　不僅老吳不再和我聯(lián)系了，就連老曲也忙得看不到人影了。自從老曲因為我的備貨差額導(dǎo)致整個江北差了十幾萬的指標(biāo)后，他居然也將汪恩培在年底備貨壓力那么大歸咎于我全年對指標(biāo)不負(fù)責(zé)上面，完全忘記了我們年中分的線，下半年才重建的團(tuán)隊，一半的人都是年末招的。所有的鍋都被我背了個結(jié)實，反觀汪恩培，老曲則毫不在意地一次次申請著年終獎金，給上面說的理由居然是接手后的市場發(fā)生翻天覆地變化。

　　心情糟糕的我就連自己租住的房子都被老曲拿出來在月初的例會上反復(fù)地說，又是說一個人憑什么要單獨租個地方？又是說我養(yǎng)尊處優(yōu)，脫離群眾了，等等。