第九章 顛覆

　　新的一年第一個(gè)季度，每個(gè)人都在盡力地活著。地區(qū)經(jīng)理們?cè)谙哪甑拙薮髱?kù)存的同時(shí)，還要完成當(dāng)季度近乎“大躍進(jìn)”式的指標(biāo)，簡(jiǎn)直苦不堪言。并且還要忍受新增人員的懶惰和極低的專業(yè)度，只好將大部分精力投入到勸退，然后再招人的魔咒里。而最讓人絕望的是在年初時(shí)便知道的我們輸液產(chǎn)品線一個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品在二季度將會(huì)從國(guó)家醫(yī)保目錄里踢出來(lái)。

　　盡管做了很多準(zhǔn)備和方案，包括提前將產(chǎn)品推廣的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到尚未納入醫(yī)保目錄的替代產(chǎn)品上來(lái)，以及投入大資源到前期使用量較大的一些醫(yī)療機(jī)構(gòu)的用藥必要性的攻關(guān)上。但當(dāng)真發(fā)生的那一刻，我們才知道我們只不過(guò)是在做一些杯水車薪的事情，并且面臨的局面幾乎可以說(shuō)是致命的。

　　有些醫(yī)院在我們退出醫(yī)保目錄后，第一時(shí)間便將產(chǎn)品踢出了醫(yī)院，奇怪的現(xiàn)象是我們的替代產(chǎn)品雖然也沒(méi)在醫(yī)保目錄，屬于自費(fèi)產(chǎn)品，卻被保留了下來(lái)。醫(yī)院給的解釋是被踢出和原本就自費(fèi)的概念不是一回事，被踢出是因?yàn)閲?guó)家層面將管控嚴(yán)格，已在院的本來(lái)就是自費(fèi)的產(chǎn)品只需要醫(yī)院自己掌控比例即可。

　　而有些醫(yī)院雖然沒(méi)有將產(chǎn)品踢出醫(yī)院，但當(dāng)被醫(yī)院告知情況后，醫(yī)生也對(duì)產(chǎn)品不再進(jìn)行使用了，免得自費(fèi)藥品比例超標(biāo)，被扣錢。這樣的情況在下面地市醫(yī)院比較普遍，導(dǎo)致使用量呈斷崖式下降。

　　讓人欣慰的是這個(gè)變動(dòng)對(duì)省會(huì)醫(yī)院影響不大，這也讓我們對(duì)最初制定的做大做強(qiáng)省會(huì)醫(yī)院的策略感到欣慰。但是產(chǎn)品線沒(méi)有新產(chǎn)品，所有的丟失都是一個(gè)徹底的，無(wú)處填補(bǔ)的大窟窿。

　　老業(yè)務(wù)員們還能在較短時(shí)間里恢復(fù)一下業(yè)務(wù)，但也就僅僅能恢復(fù)到以往的三分之一而已。對(duì)于以往主打產(chǎn)出在縣域市場(chǎng)的同事來(lái)說(shuō)，基本相當(dāng)于滅頂之災(zāi)。幸而這些成熟業(yè)務(wù)員們?cè)缭鐬榇俗鲞^(guò)一些工作，已經(jīng)將另一個(gè)自費(fèi)的三代輸液產(chǎn)品銷售成了規(guī)模，盡管與這個(gè)二代輸液產(chǎn)品的體量有一些差距，不過(guò)還勉強(qiáng)可以靠自己的業(yè)務(wù)量養(yǎng)活自己。

　　最無(wú)奈的是入職幾個(gè)月的新人，本身自己還沒(méi)有融入工作中，加上接的又是些空白或者問(wèn)題市場(chǎng)，遭遇這些事后，更因?yàn)檫t遲沒(méi)有結(jié)果也便放棄躺平了。對(duì)于這樣的人，以往肯定會(huì)第一時(shí)間進(jìn)行辭退的，但是從去年開(kāi)始大規(guī)模擴(kuò)招后，加人，換人的工作已經(jīng)導(dǎo)致每個(gè)辦事處的離職率都非常高，加上事業(yè)部對(duì)高離職率又制定了非常嚴(yán)格的處罰，這就導(dǎo)致所有地區(qū)經(jīng)理默認(rèn)這樣的情況存在，反正這些新人的工資由事業(yè)部承擔(dān)一半呢。

　　這樣的日子沒(méi)有過(guò)多久，各辦事處的財(cái)務(wù)情況都已經(jīng)入不敷出了。而更讓我們感到雪上加霜的是，公司又決定以后各自省份的所有人員的五險(xiǎn)一金將由各辦事處自己承擔(dān)，這樣的決定更加加劇了財(cái)務(wù)惡化，各辦的經(jīng)營(yíng)幾乎完全陷入了停滯。

　　一斑窺豹，這一切事情都能讓人感受到公司目前必定面臨著很大的問(wèn)題，還是那種無(wú)法逆轉(zhuǎn)的政策應(yīng)對(duì)不力的問(wèn)題。先是去年被賣成爆款的生物制藥參與到了國(guó)家醫(yī)保談判的政策中，以降價(jià)80%的代價(jià)進(jìn)入了國(guó)家醫(yī)保目錄。而今年落地執(zhí)行快半年了，全國(guó)的新增準(zhǔn)入數(shù)量并沒(méi)有太大變化，而很多醫(yī)院給出的回復(fù)是因?yàn)楝F(xiàn)在國(guó)家談判目錄每年都有，醫(yī)院根本不可能全部引入。更致命的是降價(jià)導(dǎo)致的很多專業(yè)臨床醫(yī)師逐步地放棄推薦，轉(zhuǎn)而推薦其他自費(fèi)的產(chǎn)品。是什么原因?qū)е逻@種現(xiàn)象的呢？除了學(xué)術(shù)投入的減少外，更多還是醫(yī)保報(bào)銷適應(yīng)癥較單一，一旦稍有差池，不符合規(guī)定，受處罰的往往都是這些醫(yī)務(wù)工作者，這也導(dǎo)致了很多臨床醫(yī)師寧愿推薦自費(fèi)的產(chǎn)品，也不愿意使用醫(yī)保的，尤其是原本患者就非常集中的省級(jí)大醫(yī)院——來(lái)找他們看病的病人更多的還是非常遵從醫(yī)囑的，哪怕自費(fèi)藥，只要是這些專家推薦的都可以接受。這樣的效果，尤其是與期望巨大的落差是公司面對(duì)的第一個(gè)暴擊！

　　第二個(gè)暴擊是第二事業(yè)部里貢獻(xiàn)占比超50%的重磅產(chǎn)品在新一批的國(guó)家集采時(shí)未中標(biāo)，到幾個(gè)月后落地執(zhí)行時(shí)，這個(gè)產(chǎn)品徹底退出了全國(guó)市場(chǎng)。雪上加霜，獨(dú)木難支！

　　國(guó)家已經(jīng)在短短三年的時(shí)間里開(kāi)展了五批國(guó)家集采，規(guī)則也越來(lái)越細(xì)致，納入的產(chǎn)品不僅數(shù)量越來(lái)越多，市場(chǎng)金額也越來(lái)越大。越是賣得火爆的產(chǎn)品越快被納入集采。每批國(guó)家集采，海銳制藥都有相關(guān)產(chǎn)品被納入，但每次產(chǎn)品中標(biāo)情況都很不理想，甚至可以用差勁來(lái)形容。有故意的成分，也有不專業(yè)的成分在：每一次集采前，剛公布目錄的時(shí)候，只要看到了自己的產(chǎn)品被納入，從一線員工開(kāi)始便主動(dòng)去放棄推廣工作了，緊接著就是管理層減少對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)投入，再緊接著就是上層要求盡快推廣其他產(chǎn)品，填補(bǔ)因集采后帶來(lái)的市場(chǎng)損失。所以，每一次集采目錄在公示時(shí)就成了海銳產(chǎn)品的死亡通知書。

　　甚至包括這次進(jìn)入集采的第二事業(yè)部王牌產(chǎn)品，投標(biāo)階段時(shí)根本沒(méi)有考慮過(guò)如何中標(biāo)，而是在做些讓各醫(yī)療終端少報(bào)量的工作，將目光瞄向了醫(yī)療機(jī)構(gòu)完成集采任務(wù)后的蛋糕上。精于計(jì)算的心一直深深地植入在海銳的管理層：業(yè)務(wù)上用盡乘法給市場(chǎng)算潛力，員工上用盡除法算單產(chǎn)，現(xiàn)在在集采這個(gè)國(guó)家政策上又用價(jià)格×剩余月份的算法衡量著如何得到超越中標(biāo)產(chǎn)品的利潤(rùn)。

　　這一年全部三個(gè)事業(yè)部不僅產(chǎn)品銷售都出現(xiàn)巨大問(wèn)題，龐大的員工數(shù)量更是讓這個(gè)巨大的機(jī)器運(yùn)行得日益艱難。

　　反觀老曲，他并沒(méi)有因?yàn)樨?fù)責(zé)起其他省份的工作而減少對(duì)江北的關(guān)注，反而更加頻繁地開(kāi)始參與到對(duì)各辦事處的指導(dǎo)中。

　　每個(gè)月各辦的例會(huì)時(shí)間都被要求在月初時(shí)報(bào)備到大區(qū)，老曲做到了應(yīng)參盡參，只有我負(fù)責(zé)的區(qū)域是個(gè)例外。