2021年江上香茗最重要的戰(zhàn)略就是上市敲鐘。父親的病情穩(wěn)定后，何朵立即撲回到工作中?？焖傺a(bǔ)齊業(yè)績(jī)?nèi)笨凇⑼瓿缮习肽陿I(yè)績(jī)指標(biāo)、部署中秋銷售策略，是頂在她頭上的三大任務(wù)。九月份公司就要上市了，在這之前的每一季度、每一個(gè)月，都絕不能出現(xiàn)業(yè)績(jī)低迷的情況。
此時(shí)江上香茗的營(yíng)銷大權(quán)早已全部掌握在趙明手中，而他親自孵化出來(lái)的線上板塊和線下分銷渠道也已做的風(fēng)生水起。在上市任務(wù)的巨大壓力下，公司接二連三推出了清倉(cāng)特賣活動(dòng)，終端客戶拿到的折扣，比代理商的拿貨價(jià)都要低，這無(wú)疑徹底撼動(dòng)了江上香茗的原始渠道規(guī)則，價(jià)格戰(zhàn)、客戶搶奪戰(zhàn)進(jìn)入白熱化階段。
原本江上香茗的市場(chǎng)遍布全國(guó)十多個(gè)城市，但因外地分公司大多利潤(rùn)不達(dá)標(biāo)，江默言斷臂求生，在趙明雷厲風(fēng)行的執(zhí)行下，把市場(chǎng)縮小到以江臨為主的吳東省。如今無(wú)論線上、線下還是團(tuán)購(gòu)，大多數(shù)客戶資源都集中在省會(huì)江臨。
“每家客戶手里平均都有五個(gè)左右江上香茗的員工名片，客戶重復(fù)率非常高。”銷售干部溝通會(huì)上，同何朵一起負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的夏知安說道。
“團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)既沒有線上渠道特有的公域資源攬客優(yōu)勢(shì)，又沒有線下分銷渠道的結(jié)算價(jià)格優(yōu)勢(shì)，客戶資源更新擴(kuò)充的速度又非常慢。這種情況下，公司內(nèi)卷還如此嚴(yán)重，我們壓力真的很大。”另一個(gè)團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍的負(fù)責(zé)人吳爾存說道。
“也不能都推到分銷渠道和線上渠道吧？市場(chǎng)是公開的，大家公平競(jìng)爭(zhēng)，客戶選擇誰(shuí)，各憑本事。誰(shuí)規(guī)定了一個(gè)客戶只能固定找一個(gè)人服務(wù)？”線上板塊的負(fù)責(zé)人卜媛懟道。
“對(duì)?。〉案饩瓦@么大，都給你們了，別人吃什么？大家公開競(jìng)爭(zhēng)，各憑本事?？蛻羧绻魇?，更多應(yīng)該自我反思，而不是要求別人主動(dòng)放棄?！本€下渠道的負(fù)責(zé)人尹時(shí)利附和道。
“我們并沒有說不讓線上和線下板塊去做團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，我相信爾存剛才的話也不是這個(gè)意思。我們只是講出來(lái)當(dāng)下各個(gè)板塊面臨的難處，大家可以一起幫忙分析，給出一些建議?！毕闹惨膊恢?，真誠(chéng)地解釋道。
“何朵，你怎么看？”趙明問道。
同樣站在團(tuán)購(gòu)的立場(chǎng)上，何朵自然贊成吳爾存和夏知安的說法。只是現(xiàn)在并不是針鋒相對(duì)的時(shí)候，自己又有兩個(gè)多月沒有全身心投入到工作中，多少有些心虛，因此也不好像從前那樣心直口快地說些什么，只是淡淡說了句：“關(guān)鍵看公司怎么安排吧！”
夏知安和吳爾存有些意外地瞥了眼何朵，不再說話。
趙明也沒再多問，半帶凌厲地說道：“以公司現(xiàn)在的情形，長(zhǎng)槍短劍也好，赤身肉搏也罷，我們的目的就是盡量快速地覆蓋全市場(chǎng)。上市只是我們的第一部目標(biāo)，占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)，真正讓江上香茗成為中國(guó)茶禮第一品牌才是我們的使命和愿景?？涩F(xiàn)在呢？?jī)H僅只是江臨這一畝三分地，就被你們爭(zhēng)得面紅耳赤，丟不丟人？”
趙明的語(yǔ)氣越說越嚴(yán)厲，現(xiàn)場(chǎng)陷入一片肅靜。頓了頓，趙明語(yǔ)氣一轉(zhuǎn)，摻了兩分柔和地說道：“當(dāng)然，我說這話并不是指責(zé)大家。大家能為工作去爭(zhēng)、去吵，說明大家愿意把事情做好，這本身并不是什么壞事。只是兄弟們，你們都是江上香茗的封疆大吏，是輔佐公司上市的肱骨之臣。我希望大家能站在更高的角度上看待問題、定位自己。為什么我們會(huì)斤斤計(jì)較？因?yàn)槲覀兡抗夥诺奶耍⌒值軅?，你們的定位?yīng)該是叱咤一方的‘諸侯’、‘猛將’，而不是在家門口為了一兩菜葉半斤肉爭(zhēng)執(zhí)不休的農(nóng)民！”
何朵悄悄嘆了口氣，把頭別到一邊，無(wú)意中和吳爾存對(duì)視了一下，看到對(duì)方露出意味深長(zhǎng)的笑容。趙明繼續(xù)說道：“當(dāng)然，這不代表我們當(dāng)下就沒有問題。價(jià)格混亂、客戶重疊，終究會(huì)對(duì)公司的發(fā)展帶來(lái)隱患。針對(duì)這些，中臺(tái)已經(jīng)在快馬加鞭制定更多完善的制度。而我們大家，如果真要提到這些事情，那也應(yīng)該是平心靜氣一起討論，針對(duì)一個(gè)個(gè)現(xiàn)實(shí)的隱患，提前盡可能地規(guī)避，引導(dǎo)我們的銷售工作有序、合理地展開?！?p> “當(dāng)然，這已然不是我要講的。今天讓大家坐在這里，更多是要聽大家匯報(bào)、探討接下來(lái)怎么打，怎么干！公司上市的日子越來(lái)越近了，我們能不能頂住這份擔(dān)當(dāng)，同心協(xié)力、眾志成城把上市的任務(wù)順利圓滿地完成？！作為部門負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊(duì)的帶頭人，你們要做的是根據(jù)自己部門的實(shí)際情況，規(guī)劃出接下來(lái)幾個(gè)月的干法、打法！我希望以后的會(huì)議，不要再是這種窩里斗的無(wú)聊、無(wú)用的會(huì)議！今天散會(huì)以后，每個(gè)人認(rèn)真思考總結(jié)，各自做出一份可行的工作方案出來(lái)！時(shí)間不等人啊，兄弟們！”趙明說到這里，已經(jīng)滿是柔情切意。
眾人紛紛低頭不語(yǔ)，等待著趙明繼續(xù)發(fā)表總結(jié)。
沒想到趙明沉吟了一會(huì)兒，突然說了聲：“就這樣吧，散會(huì)！”說罷率先開門離去。
“你今天有點(diǎn)反常啊，何朵。”散會(huì)后，吳爾存、夏知安和何朵走在一起。吳爾存饒有興致地說道。
“有啥意思？趙總又不是不知道?！焙味鋰@口氣。
彼時(shí)的何朵，由于父親身體的緣故，對(duì)工作中的紛爭(zhēng)突然就看的淡了。何況自己三天打魚兩天曬網(wǎng)的工作狀態(tài)，又有什么資格指責(zé)別人呢？
“不錯(cuò)啊，你這狀態(tài)越來(lái)越佛系了！這是什么來(lái)著？‘多言數(shù)窮，不如守中’?！眳菭柎嬉馕渡铋L(zhǎng)地說道。
“能咋辦呢？說一千道一萬(wàn)，還是得干呀！”夏知安說道。
“唉，真難，怎么搞。”吳爾存搖搖頭。
“走吧，去茶室聊聊?！毕闹步ㄗh道。
三人徑直走向茶室，吳爾存悠哉地泡著茶，夏知安則低頭忙著回復(fù)信息，一時(shí)間竟然無(wú)人言語(yǔ)。
“就目前團(tuán)購(gòu)的情況，你們覺得怎么破局比較好？”何朵不想浪費(fèi)時(shí)間，率先導(dǎo)出話題。
“這是個(gè)古老又難解的題目?。 眳菭柎婵嘈Φ溃骸霸蹅兡茏龅木湍切┦虑椤獢[臺(tái)、內(nèi)購(gòu)會(huì)、客戶答謝會(huì)、陪訪……但是我們當(dāng)下的難題是新客戶太少，老客戶被切割和侵蝕的厲害，利潤(rùn)逐年下降，團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)老化……”
“所以我們就要針對(duì)這些問題思考下如何根除，結(jié)合現(xiàn)有的工具，去細(xì)化、落地?！毕闹餐蝗惶痤^插話道。
“新客戶太少，解決方案就是逼業(yè)務(wù)員出去開發(fā)新客戶。但是業(yè)務(wù)員都是老人，去年由于疫情的緣故，三年以內(nèi)新員工幾乎裁完了?，F(xiàn)在團(tuán)隊(duì)沒有新生力量和儲(chǔ)備資源，這些老人又都是小富即安的類型，讓他們?nèi)ラ_發(fā)新客戶，他們也不樂意呀！哪個(gè)來(lái)了公司三五年的人不是端著自己的面子，看誰(shuí)都瞧不上？哪個(gè)老員工愿意不斷走著新入公司時(shí)的路子？”吳爾存說道。
“而且眼下的時(shí)間，即便大家愿意開發(fā)新客戶，也是遠(yuǎn)水解不了近渴。何況大家確實(shí)不愿意。換了是我，我也低不下頭再去陌生拜訪和打陌生電話了?！焙味渎柭柤缯f道。
“所以這就涉及到第二個(gè)辦法，結(jié)合現(xiàn)有的工具，調(diào)整套路做近活。”夏知安說道。
“所以又回到了老路上，制定每個(gè)員工的擺臺(tái)次數(shù)、內(nèi)購(gòu)會(huì)次數(shù)、客戶拜訪次數(shù)，細(xì)化到每周、每天的數(shù)量要求；繼續(xù)每天開夕會(huì)，逐人逐事地匯報(bào)當(dāng)日工作情況，日事日畢；盤點(diǎn)接下來(lái)會(huì)出庫(kù)的所有業(yè)績(jī)、意向單，由師傅和部門負(fù)責(zé)人一個(gè)個(gè)同步跟進(jìn)，爭(zhēng)取不落下任何一個(gè)大小訂單；繼續(xù)讓每個(gè)員工導(dǎo)出名下的十家核心客戶，做出針對(duì)性的服務(wù)方針；大團(tuán)隊(duì)層面羅列篩選出三十家核心客戶，由部門負(fù)責(zé)人親自帶領(lǐng)走訪和推單；最后，咱們?nèi)齻€(gè)部門合起來(lái)開幾場(chǎng)答謝會(huì)，爭(zhēng)取一個(gè)月至少一到兩次，讓客戶來(lái)公司享受沉浸式體驗(yàn)；哦對(duì)，還有內(nèi)購(gòu)會(huì)，每個(gè)月主推哪些產(chǎn)品，按照最低毛利要求申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)方案，給業(yè)務(wù)員為客戶推廣內(nèi)購(gòu)會(huì)的工具。”何朵半瞇著眼睛，一口氣說完。
“哈哈哈，可以！”夏知安和吳爾存笑道。
何朵苦笑一聲：“這不還是回到以前的老套路么！”
“雖然是老套路，不同部門執(zhí)行的重點(diǎn)和頻率還是不一樣的。這一點(diǎn)我們部門確實(shí)不如你們?！毕闹舱f道。
“但是你促成客戶之間戰(zhàn)略合作的案例最多呀！你們部門在你的帶領(lǐng)和影響下，是咱們團(tuán)購(gòu)體系里大單最多的部門?！焙味溆芍缘貧J佩道。
反觀自己，雖然這段時(shí)間人在公司，可大半的心思依然在家里。
“我們團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)本身就要好一些，當(dāng)時(shí)分配部門的時(shí)候大家都知道的?！毕闹仓t虛地說道。
“都好！你們都好，我最難了?！眳菭柎嫫财沧炜嘈Φ馈?p> “你情商這么高，在公司各個(gè)部門和領(lǐng)導(dǎo)之間都如魚得水、游刃有余。放眼全公司，有幾個(gè)人能跟你匹敵？搞這么謙虛?！焙味錄]好氣地懟道。
“妹妹啊！我那是小聰明，我是真干不動(dòng)了?！眳菭柎驵艘豢诓杷?，繼續(xù)說道：“我們都算什么？一將功成萬(wàn)骨枯?，F(xiàn)在得勢(shì)的這些人，哪個(gè)不是江總身邊的人？至少也是趙總自己培養(yǎng)的嫡系。我們終將會(huì)被替換的，遲早的事。你們好好干，我，差不多了。”吳爾存故作深沉地說道。
“要說嫡系，知安也是趙總的嫡系。只有我跟你一樣，都是沒有身份沒有資源沒有家世和后臺(tái)的外來(lái)菜鳥……”何朵也黯然了下來(lái)。
“少來(lái)！我可沒覺得我有什么特殊待遇。相反，我還老是找趙總投訴提建議，估計(jì)他都煩死我了，哈哈！”夏知安苦笑道。
三個(gè)人討論了一個(gè)多小時(shí)，最后還是統(tǒng)一了強(qiáng)化老套路的方案。明天就是何勝軍第三次化療的時(shí)間了，何朵心不在焉，一到下班就早早地趕回家中。