第三章 不歡而散的會談

　　直到華燈初上，第一天市場調(diào)查宣告結(jié)束。

　　今天的走訪調(diào)查雖然結(jié)束，但今天的工作并未結(jié)束。

　　他暫時仍未離校，還住在宿舍，宿舍共有六人，另外五人均已離校，所以晚上回到宿舍只有他一人。

　　衛(wèi)來打開電腦，將今天走訪調(diào)查的信息錄入到電子表格中。

　　他以規(guī)范的格式，從店名、地址、聯(lián)系人、聯(lián)系方式等基礎(chǔ)信息開始，然后是店的種類，餐飲店或商店，餐飲店又分為小吃店、大眾餐飲、高檔餐飲、燒烤店、火鍋店等不同類型，商店則是以超市、便利店、社區(qū)店等分類。

　　最后加入該店所售啤酒品類、價格、利潤測算，以及目前合作狀態(tài)。

　　走訪的所有信息錄入表格后，一天的工作總算結(jié)束。

　　將信息輸入電腦的過程中，今天走訪的市場信息再次從衛(wèi)來大腦中過一遍，他又有新的收獲，那是白天不曾想到的關(guān)鍵點。

　　利潤測算和目前合作狀態(tài)是衛(wèi)來關(guān)注的重點！

　　對比三大啤酒企業(yè)，花啤有利潤優(yōu)勢，前提是售價達到目標(biāo)價格。

　　因為花啤品牌力相對于三大啤酒有所差距，同樣的售價，消費者會選擇三大啤酒，這是比較矛盾的一點，即是消費者選擇與店老板利潤的矛盾。

　　以花啤和CRB對比，同樣是中檔的啤酒，花啤的狂浪和CRB的天涯對比，一箱花啤狂浪餐飲店進價比CRB天涯低五塊錢，同樣賣七塊錢一瓶，那賣一箱狂浪比天涯多賺五塊錢，可同樣賣七塊錢一瓶，消費者自點天涯，不認可狂浪。

　　再回到餐飲店老板這邊，賣一箱狂浪多賺五塊錢，但是他需要付出更多精力向消費者推廣，多出其他成本，而且很可能比不上天涯的銷量，天涯可能憑銷量差異將利潤差補回來。

　　三大啤酒敢于聯(lián)合漲價，因為消費者買單！

　　如果消費者愿意買花啤狂浪，那餐飲店老板肯定愿意多賣多賺錢，這需要解決向消費者推廣的成本問題，即利潤差異與推廣成本的臨界點。

　　找到這一臨界點，才能打動餐飲店老板。

　　這是很簡單的道理，很多人包括啤酒銷售人員和餐飲店老板，他們都明白，只不過想的不夠深入。

　　衛(wèi)來想通這一點，也是今天在走訪市場時，他才明白。

　　再說目前合作狀態(tài)，今天跑五十多家店，三十多家餐飲店，十幾家商店，除了八零九零外，還有兩家餐飲店對CRB和ABI漲價表示不滿之意。

　　關(guān)于此次漲價，CRB和ABI最是霸道，根本不帶商量的，他們直接將漲價通知函送到餐飲店，然后安排代理商直接漲進貨價，再讓餐飲店漲零售價。

　　三大酒企如此霸道，在于他們強大的控店能力。

　　超高的市占率，所以任性！

　　漲價幅度超10%，幾十家店只有三家有意見，可見對手多么強大。

　　第二天早會，衛(wèi)來將前一天市場走訪的所見所聞反饋給主管秦飛，然而并未引起秦飛的重視，他勉勵衛(wèi)來兩句，然后就忙自己的事情。

　　又一次拒絕王小龍的邀請，衛(wèi)來開始新一天的調(diào)查。

　　之后幾天，衛(wèi)來按原定計劃進行市場調(diào)查，每天的進度不盡相同，有時候一天跑六十多家店，有時候只能跑三十幾家。

　　下午結(jié)束后，再將信息匯總錄入電腦中，對問題店進行分析，尋找合作機會。

　　同時，他針對目標(biāo)店，做了一份合作計劃！

　　這份計劃，還缺少最關(guān)鍵的一環(huán)，這片區(qū)域的花啤代理商夏元達。

　　衛(wèi)來只是一線業(yè)務(wù)員，他不可能親自送貨，真正的執(zhí)行者，必須是夏元達，所以這份合作計劃需要夏元達認可并執(zhí)行。

　　那么，需要跟夏元達約見會談。

　　第五天下午，衛(wèi)來結(jié)束當(dāng)日的走訪工作，沒有著急回宿舍，而是到夏元達的倉庫，找到正在望酒哀嘆的夏元達。

　　一千兩百件啤酒，過了一個多月，只送出去兩百多件，而且送出去的兩百多件，至少有一半在餐飲店堆著呢，并不是真正的賣掉。

　　看到衛(wèi)來，夏元達以一種怪異的語氣問道：“呦……這不是我們衛(wèi)經(jīng)理嗎，今天來什么事呀？”

　　夏元達的語氣，半似冷淡，半似譏諷。

　　他是秦飛開發(fā)的客戶，秦飛沒有時間負責(zé)，便將他甩給衛(wèi)來，這就是所謂的“管生不管養(yǎng)”。

　　夏元達聽到衛(wèi)來是個新兵蛋子后，別提多生氣了，一直鬧脾氣，不怎么配合衛(wèi)來的工作，這跟衛(wèi)來沒有方法也有關(guān)系。

　　對于夏元達的冷嘲熱諷，衛(wèi)來選擇無視。

　　他直接說道：“夏老板，我最近幾天跑市場的過程中，發(fā)現(xiàn)有CRB和ABI漲價幅度較大，許多餐飲店老板對此非常不滿，這將是我們的機會，我將這些店列出來做了個合作計劃，準(zhǔn)備跟夏老板探討一下?！?p>　　“哦，漲價呀，現(xiàn)在誰不知道，你說的這些我都知道……”

　　夏元達不以為意，不過他還是接過衛(wèi)來打印的合作計劃，隨意地翻看，看到之上列舉的產(chǎn)品組合、定價以及促銷方式，夏元達眉頭皺了起來。

　　“衛(wèi)經(jīng)理，關(guān)于八零九零的定價，我覺得不合適吧，像你列的價格，這樣賣的話，我還有利潤嗎？”

　　夏元達語調(diào)越來越高，顯然很不樂意。

　　衛(wèi)來卻疑惑了，他將合作計劃拿過來，自己仔細地看了一遍，確認無誤后問道：“夏老板是不是看錯了，我給你預(yù)留了充足的利潤，雖然你要承擔(dān)服務(wù)員瓶蓋獎，每箱狂浪仍有七塊的利潤呢！”

　　夏元達側(cè)著臉，眉毛一挑，音調(diào)上揚：“一箱七塊？七塊夠干什么？”

　　這是……嫌少？

　　夏元達的語氣，讓衛(wèi)來很不爽，不過他強忍著不生氣，繼續(xù)解釋：“夏老板，一箱七塊已經(jīng)不少了，人家CRB代理商一箱利潤不到五塊……”

　　“CRB？你說CRB？同樣的區(qū)域，人家的代理商一年能賣二十萬箱，一箱按四塊算也是八十萬的利潤，你們花啤能讓我賣二十萬箱嗎？”

　　二十萬箱……那是不可能，十萬箱也不可能。

　　CRB在霸都耕耘了十幾年，投入海量的人力、財力、物力，才有今天的成績，花啤雖然在霸都做了好幾年，但是跟CRB還是沒法比。

　　面對夏元達的質(zhì)問，衛(wèi)來無法回答，他只能避開這一話題，繼續(xù)說具體的店：“八零九零是一家大店，我們投入足夠的服務(wù)員瓶蓋獎，一年銷量肯定超過三千箱，單說這一家店，一年就有兩萬的利潤，如果拿不下來，一分錢不掙，是不是這個理？”

　　衛(wèi)來如此解釋，夏元達就是聽不進去：“一箱七塊的利潤還是太低了，其他客戶賣一箱酒的利潤都是十塊以上，七塊肯定不行?！?p>　　說到這份上，夏元達死活不同意，這次會談不歡而散。