第十三章 商圈計(jì)劃

　　自老四餐館換酒之事發(fā)生后，衛(wèi)來意識(shí)到對(duì)手的強(qiáng)大，他每天帶著夏元達(dá)一起，對(duì)既定目標(biāo)店進(jìn)行攻堅(jiān)。

　　攻堅(jiān)過程自然不可能一帆風(fēng)順，畢竟幾百家餐飲店，出現(xiàn)幾個(gè)難纏的餐廳老板，那是再正常不過的事。

　　雖然不太順利，卻不是沒有收獲。

　　短短一個(gè)星期的時(shí)間，他們拿下了二十六家店，加上之前的成績，夏元達(dá)供貨的餐飲店已經(jīng)超過三十家。

　　那么短的時(shí)間就有如此收獲，可謂成績斐然。

　　尤其是八零九零所在的五星商業(yè)街，經(jīng)過上次“花啤之夜”活動(dòng)，已經(jīng)有許多餐廳老板意動(dòng)，衛(wèi)來再去添一把火，談成合作就是水到渠成的事。

　　如此情況下，五星商業(yè)街即將成為花啤在經(jīng)開區(qū)南部的樣板市場，即便在整個(gè)經(jīng)開區(qū)乃至于霸都，五星商業(yè)街都是少有的連成片的市場。

　　仍有一些目標(biāo)店，因?yàn)楦鞣N各樣的原因，暫時(shí)沒有達(dá)成合作。

　　衛(wèi)來沒有急于求成，他暫時(shí)將目標(biāo)轉(zhuǎn)向了唯一一處商業(yè)廣場！

　　金輝廣場，經(jīng)開區(qū)南部唯一一座商業(yè)廣場，共有五層，其中一層是大型超市，二層和三層是金店、服裝店，當(dāng)然都是品牌店。

　　而四層和五層，則是各類餐飲店。

　　商圈的餐飲店，整體消費(fèi)水平偏高，大多是連鎖店的分店或加盟店，雖然掛著同樣的招牌，連鎖店分店和加盟店屬于完全不同的類型，需要區(qū)別對(duì)待。

　　連鎖店分店，一般沒有自主經(jīng)營權(quán)、采購權(quán)，由總店統(tǒng)一管理，各種食材、飲料等全部是總店安排，單獨(dú)找分店店長沒有用。

　　加盟店則不同，加盟店以購買技術(shù)、品牌等方式進(jìn)行加盟，實(shí)際經(jīng)營正在加盟店自己手中，總店不會(huì)過問，就是自負(fù)盈虧。

　　金輝廣場的餐廳，大多數(shù)是加盟店。

　　加盟店，衛(wèi)來才有機(jī)會(huì)，若都是連鎖店分店，必須找他們總部去談判，以衛(wèi)來這一線基層業(yè)務(wù)員的身份，根本沒可能成功。

　　金輝廣場共有56家餐飲店，除去10家快餐、漢堡、花甲等店不銷售啤酒，其他46家餐廳全部銷售啤酒，都是合作目標(biāo)。

　　商圈的餐飲店，競爭環(huán)境跟路邊店又有不同。

　　就說這金輝廣場的46家銷售啤酒的餐廳，其中28家在CRB手中，有15家被ABI控制，另有2家在TS手里，還有一家銷售進(jìn)口啤酒。

　　以上是4月份走訪市場時(shí)的狀態(tài)，現(xiàn)在可能又有變化。

　　商圈的競爭非常激烈，算是白熱化的地步，幾家代理商就差互相打架了，所以那些餐廳沒有忠實(shí)度可言，只要有利益，他們就跟你合作。

　　衛(wèi)來明知道商圈餐廳忠實(shí)度低，反撬的難度低，他并沒有急于合作，因?yàn)樗肋@些店你容易反撬別人，當(dāng)然別人也容易反撬你。

　　真正撕破臉競爭，都落不到好處！

　　當(dāng)然，只有CRB、ABI和TS才有撕破臉的能力，以花啤在霸都市場的體量，分分鐘被人家撕碎了扔出去。

　　為了搞定這些店，衛(wèi)來準(zhǔn)備了一攬子計(jì)劃。

　　一般的合作協(xié)議，尤其是專銷協(xié)議，本就是違反不正當(dāng)競爭法和反壟斷法的東西，自然沒什么法律效力，沒多少人在乎。

　　簽訂合作協(xié)議，只對(duì)講究的人有用，比如劉永那樣的。

　　跟商圈餐廳的老板們談判，衛(wèi)來決定用一點(diǎn)特殊技巧，設(shè)定一個(gè)明顯是坑，但他們還愿意跳進(jìn)去的合作計(jì)劃。

　　具體細(xì)節(jié)，衛(wèi)來還沒有想明白，這需要跟那些餐廳負(fù)責(zé)人談過之后才能定，反正大體思路就是制定坎級(jí)計(jì)劃。

　　所謂坎級(jí)計(jì)劃，就是達(dá)到不同級(jí)別，獲得不同獎(jiǎng)勵(lì)。

　　轉(zhuǎn)換到啤酒銷售層面，就是不同的銷量坎級(jí)，計(jì)劃跟餐廳簽訂坎級(jí)計(jì)劃，比如基礎(chǔ)銷量500箱，完成后平均每箱給予一定額度的返利，如果超過500箱之后，600箱的單項(xiàng)返利水平更高，700箱再增加等。

　　按照衛(wèi)來的設(shè)定，如果一家餐廳完成銷量超過2000箱，就可以享受相當(dāng)于八零九零那種水平的返利，相當(dāng)于花啤在霸都市場的最低價(jià)。

　　不怕你漫天要價(jià)，就怕你沒這個(gè)能力。

　　以這種模式合作，如果合作的餐廳出現(xiàn)反復(fù)，他獲得的返利水平低，花啤公司的單箱利潤更高，反之則返利水平高，但多賣酒了，公司總利潤更高。

　　這一模式并未十全十美，甚至有一個(gè)致命的漏洞。

　　現(xiàn)在的餐飲店老板，都是猴精猴精的，通常情況下根本不跟你談坎級(jí)返利之類，人家只跟你要最低價(jià)，否則就不跟你合作。

　　或者采取壓貨款的方式，結(jié)算貨款的時(shí)候，餐廳老板自己扣返利，所謂的坎級(jí)計(jì)劃就會(huì)失去約束力。

　　衛(wèi)來的任務(wù)，就是讓這些餐廳老板接受這種合作模式。

　　他的策略，跟之前一樣，還是定點(diǎn)爆破，星火燎原！

　　簡單來說，就是利用標(biāo)桿的力量，他預(yù)計(jì)先談下一家餐廳作為樣板店，以點(diǎn)帶面影響其他餐廳，逐步擴(kuò)大范圍。

　　他首選的目標(biāo)店是霸都太太，一家具有地方菜系特色的連鎖加盟店。

　　店老板叫陳強(qiáng)，他是劉永的朋友，前些日子在八零九零舉辦“花啤之夜”活動(dòng)，陳強(qiáng)有去參觀，那場活動(dòng)令他大受震撼。

　　但他的霸都太太跟八零九零不同，沒有條件執(zhí)行同樣的活動(dòng)。

　　八零九零的所有權(quán)在劉永手里，只要他愿意，想怎么搞就怎么搞，但霸都太太在金輝廣場中，舉行稍微大一些的活動(dòng)，都需要商場物業(yè)同意。

　　啤酒廠商倒不是不能直接找商場物業(yè)，統(tǒng)一來一場大型活動(dòng)。

　　不過大型活動(dòng)的費(fèi)用很高，一場大型活動(dòng)花個(gè)幾十萬都不算什么，大多數(shù)贊助費(fèi)并不會(huì)花到活動(dòng)上，而是進(jìn)入商場管理者的口袋中。

　　所以，實(shí)際的活動(dòng)效果不見得有多好。

　　像CRB、ABI這種市占率很高的廠商，一般不會(huì)舉辦類似活動(dòng)，原因就是如此。

　　衛(wèi)來卻很有想法，他準(zhǔn)備在金輝廣場做一場活動(dòng)，具體形式還沒想好，但是肯定不會(huì)只做一家店，至少要多家餐廳聯(lián)合執(zhí)行，這樣可以分?jǐn)偝杀?，并且形成?guī)模效應(yīng)，將花啤的口碑打出去，拉動(dòng)消費(fèi)。