第七十三章 總部領(lǐng)導(dǎo)視察
CRB在協(xié)調(diào)各區(qū)域，準(zhǔn)備選擇特定地點(diǎn)傾銷置換的花啤產(chǎn)品，而花啤方面也在探討應(yīng)對(duì)措施。
丁成上報(bào)后，花啤總部非常重視，總部營(yíng)銷總經(jīng)理決定到霸都視察。
所謂視察，就是表?yè)P(yáng)霸都市場(chǎng)應(yīng)對(duì)得當(dāng)，不但擋住行業(yè)霸主CRB的進(jìn)攻，并且絕地反擊，逆勢(shì)增長(zhǎng)，再次成為經(jīng)典案例。
收到總部消息，丁成就對(duì)衛(wèi)來(lái)說(shuō)：“小衛(wèi)，總部營(yíng)銷中心霍天星總經(jīng)理將于11月3號(hào)到霸都，聽取霸都市場(chǎng)專項(xiàng)匯報(bào)，匯報(bào)內(nèi)容就是反擊CRB的主要策略，以及后續(xù)執(zhí)行，具體還是你來(lái)匯報(bào)?！?p> 衛(wèi)來(lái)聽到后挺意外，沒想到這事會(huì)驚動(dòng)總部營(yíng)銷總，當(dāng)?shù)乇響B(tài)：“丁總請(qǐng)放心，我一定認(rèn)真準(zhǔn)備?！?p> 丁成很滿意，示意衛(wèi)來(lái)抓緊去準(zhǔn)備，在衛(wèi)來(lái)即將出門時(shí)又叮囑道：“小衛(wèi)，在霍總面前一定要好好表現(xiàn)，對(duì)你將來(lái)發(fā)展大有好處?！?p> 衛(wèi)來(lái)明白丁成之意：“謝謝丁總，我一定好好表現(xiàn)?！?p> 花啤在10月份的一系列操作，置之死地而后生，又絕地反擊，逆勢(shì)增長(zhǎng)，并給CRB造成極大困擾。
何止是經(jīng)典，簡(jiǎn)直是神仙手段！
衛(wèi)來(lái)自己心里有數(shù)，如果這次跟霍天星匯報(bào)時(shí)表現(xiàn)不錯(cuò)，他應(yīng)該就能晉升經(jīng)理，高端餐飲部經(jīng)理。
入職不到一年，從業(yè)務(wù)員連升兩級(jí)到經(jīng)理，在花啤公司絕對(duì)是火箭速度，除了那些特招人員或特殊背景者，晉升速度這么快的非常少。
此后兩天，衛(wèi)來(lái)叮囑業(yè)務(wù)員和夏封那邊，隨時(shí)關(guān)注CRB在市場(chǎng)中的一切動(dòng)向，但有特殊情況，必須立即上報(bào)。
衛(wèi)來(lái)自己，則是將此事前因后果整理成PPT，準(zhǔn)備向總部領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。
11月3日上午，花啤公司總部營(yíng)銷中心霍天星總經(jīng)理一行抵達(dá)霸都，同行的還有總部營(yíng)運(yùn)總監(jiān)張誠(chéng)、法務(wù)總監(jiān)白曉天等。
中午由丁成陪同，在霸都市場(chǎng)轉(zhuǎn)了一圈。
一行人在包公區(qū)、廬州區(qū)走了幾條街區(qū)，市場(chǎng)現(xiàn)狀還是以CRB為主，無(wú)論餐飲場(chǎng)所還是流通場(chǎng)所，花啤占比都很低。
值得稱贊的是，花啤控制了一批高端餐廳，店內(nèi)展示工作非常好，進(jìn)門就能發(fā)現(xiàn)堆箱陳列的花啤產(chǎn)品，且終端客情非常好，領(lǐng)導(dǎo)們相當(dāng)滿意。
中午一頓簡(jiǎn)餐，下午在花啤霸都駐地會(huì)議室召開會(huì)議。
下午兩點(diǎn)，會(huì)議正式開始。
總部領(lǐng)導(dǎo)是霍天星、張誠(chéng)、白曉天等，霸都區(qū)域以丁成為首，幾個(gè)片區(qū)經(jīng)理全部參加，參會(huì)主管只有衛(wèi)來(lái)自己。
丁成首先做工作匯報(bào)，他從7月份組建高端餐飲部開始說(shuō)起，然后簡(jiǎn)述高端餐飲部一些列動(dòng)作，取得驕人的業(yè)績(jī)。
他最后說(shuō)道：“霍總，各位領(lǐng)導(dǎo)，我本人兼任高端餐飲部經(jīng)理，實(shí)際管理和具體工作由高端餐飲部主管衛(wèi)來(lái)負(fù)責(zé)，10月份狙擊CRB的方案，也是衛(wèi)來(lái)負(fù)責(zé)具體指揮，接下來(lái)將由衛(wèi)來(lái)給各位領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)具體事項(xiàng)。”
領(lǐng)導(dǎo)們鼓掌后，衛(wèi)來(lái)閃亮登場(chǎng)。
看到衛(wèi)來(lái)，幾個(gè)總部領(lǐng)導(dǎo)相互對(duì)視，都表現(xiàn)出吃驚之色。
他們沒想到，在霸都市場(chǎng)絕地反擊CRB的實(shí)際指揮者，竟如此年輕！
準(zhǔn)備好，衛(wèi)來(lái)正式匯報(bào)：“霍總，張總，白總，各位領(lǐng)導(dǎo)，我是花啤霸都區(qū)域高端餐飲部主管衛(wèi)來(lái)，下面由我來(lái)介紹9月到10月狙擊CRB的情況，首先從我們花啤跟CRB的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)來(lái)分析……”
“從4月份開始，我們采取樣板店、樣板街建設(shè)、高端產(chǎn)品推廣活動(dòng)，然后跟古泉貢酒戰(zhàn)略合作，制定服務(wù)員專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)方案，以及打入淮系餐飲協(xié)會(huì)等方式，協(xié)調(diào)資源進(jìn)行控店，從無(wú)到有控制400多家餐飲門店?！?p> “面對(duì)我們的進(jìn)攻，CRB在9月份以前是零星的反擊，并未重視我方攻勢(shì)，從9月份開始，CRB開始行動(dòng)，先期進(jìn)行市場(chǎng)宣傳，準(zhǔn)備在國(guó)慶節(jié)行動(dòng)?！?p> “我們深入一線，及時(shí)掌握CRB的動(dòng)向，采取了應(yīng)對(duì)措施，具體如下……我們提前執(zhí)行活動(dòng)，貨到餐廳，壓滿庫(kù)存，使CRB的計(jì)劃落空?！?p> “國(guó)慶假期結(jié)束后，CRB方面改變策略，對(duì)我方產(chǎn)品進(jìn)行置換，三天內(nèi)清理我品覆蓋35家，經(jīng)過(guò)調(diào)查，我方了解到CRB霸都全城所有餐飲代理商都在參與。”
“面對(duì)這一緊急情況，我們高端餐飲部判斷，CRB各區(qū)域相對(duì)獨(dú)立，代理商之間有內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，信息相對(duì)封閉，我們決定針對(duì)此項(xiàng)進(jìn)行反擊……最后在霸都所有花啤代理商協(xié)作下，成功狙擊CRB進(jìn)攻，并達(dá)成超額出貨。”
“根據(jù)花啤在霸都市場(chǎng)的市占率判斷，目前吃不下CRB置換的七萬(wàn)五千箱啤酒，對(duì)方有轉(zhuǎn)移這批貨的風(fēng)險(xiǎn)，預(yù)計(jì)是在我們的核心市場(chǎng)傾銷?！?p> “我咨詢丁總，了解公司制度后，認(rèn)為這一情況可以反擊，但需要公司配合，協(xié)調(diào)人員對(duì)CRB餐飲代理商倉(cāng)庫(kù)蹲守，關(guān)注這批貨轉(zhuǎn)移情況……”
“發(fā)現(xiàn)后跟蹤，并上報(bào)工商處理……根據(jù)目前已經(jīng)掌握的競(jìng)品信息，我認(rèn)為花啤可以打贏這一仗，避免可能的風(fēng)險(xiǎn)……”
衛(wèi)來(lái)匯報(bào)的語(yǔ)速適中，比較有磁性的聲音，聽起來(lái)很舒服，而且他條理清晰，邏輯嚴(yán)密，匯報(bào)內(nèi)容全部是市場(chǎng)工作的干貨。
霍天星為首的幾個(gè)總部領(lǐng)導(dǎo)，都是見過(guò)大風(fēng)大浪的人物。
明知道結(jié)果的情況下，他們聽衛(wèi)來(lái)說(shuō)到關(guān)鍵處，還是有驚心動(dòng)魄的感覺，當(dāng)衛(wèi)來(lái)講到自己的應(yīng)對(duì)措施，又忍不住叫好。
整體聽下來(lái)，衛(wèi)來(lái)所說(shuō)可不是一個(gè)簡(jiǎn)單的案例。
從零開始，步步為營(yíng)，關(guān)鍵時(shí)刻抓住機(jī)遇，同時(shí)利用一切可以利用的資源，執(zhí)行時(shí)又干脆利落，給對(duì)手以痛擊。
這就是一份完整的市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃書……
領(lǐng)導(dǎo)們非常滿意，霍天星率先鼓掌，其他人跟著一起鼓掌。
待衛(wèi)來(lái)匯報(bào)完，霍天星饒有興趣的問(wèn)道：“小衛(wèi)，在CRB開始置換我們產(chǎn)品時(shí)，你為什么做出幫他們宣傳的決定呢？不怕合作店全丟了嗎？”
衛(wèi)來(lái)不假思索：“原因有二，一是我們沒有退路可言，二是我掌握關(guān)鍵信息，比如我們工廠貨源充足、CRB分區(qū)部門各自為戰(zhàn)、CRB代理商數(shù)量多……”
霍天星最后感嘆道：“好一個(gè)沒有退路可言……”