第七十七章 保障方案

　　衛(wèi)來跟另外幾個經(jīng)理不同，他已經(jīng)提前做了完整的年度規(guī)劃，而另外幾個經(jīng)理還是按往年的老思路，準(zhǔn)備會議討論后，丁成定了調(diào)子，他們再做規(guī)劃。

　　定調(diào)子，就是定一個比較好看的增長比例，上報到公司總部，分區(qū)部門再根據(jù)這一目標(biāo)反推年度計劃。

　　參加會議的所有經(jīng)理，只有衛(wèi)來已做年度規(guī)劃……

　　丁成之前不太高興，就是因為衛(wèi)來自己創(chuàng)新，自己做年度規(guī)劃，其他經(jīng)理還是以前的老思路。

　　聽過衛(wèi)來的匯報，丁成更有眼前一亮的感覺。

　　以往做霸都市場的年度規(guī)劃，都是丁成自己定目標(biāo)，各分區(qū)部門反推制定年度計劃，做出來的年度計劃，就是個“廢品”，沒有人按規(guī)劃區(qū)操作市場。

　　衛(wèi)來的思路，完全推翻了之前的方式。

　　但衛(wèi)來的規(guī)劃有理有據(jù)，那是從一家一家餐廳推出來，針對不同規(guī)模餐廳采取不同操作方式等，每一步都可執(zhí)行、可追蹤、有效果。

　　可以這么說，哪怕17年高端餐飲部換個經(jīng)理，來人按這份年度規(guī)劃執(zhí)行，那高端餐飲部都不會有問題。

　　丁成意識到，這才是真正的年度規(guī)劃！

　　做過之后就丟掉的年度規(guī)劃，能稱為規(guī)劃嗎？

　　聽著衛(wèi)來和吳經(jīng)理辯論，一直沒有說話的丁成忽然開口：“我覺得……衛(wèi)經(jīng)理的思路很好，對我們很有啟發(fā)，我們以前都是老思路，做出來的年度規(guī)劃，自己都不認(rèn)識，業(yè)務(wù)員和代理商更不能執(zhí)行?！?p>　　“衛(wèi)經(jīng)理這份規(guī)劃就很好，里面有具體的餐廳分類，具體的操作方式，他的17年目標(biāo)是建立在這些業(yè)務(wù)操作中，每一箱增量都能落實(shí)，值得借鑒?！?p>　　另外幾位經(jīng)理紛紛點(diǎn)頭，反思以往年度規(guī)劃的漏洞。

　　其實(shí)，他們根本不用反思，直接丟掉的東西，不值得反思！

　　他們算是認(rèn)可了衛(wèi)來，這個剛剛晉升的年輕經(jīng)理。

　　就連脾氣最硬的吳經(jīng)理，他挑了半天，實(shí)在挑不出毛病，嘴上還是不服，其實(shí)心里已經(jīng)認(rèn)可衛(wèi)來。

　　心想這家伙雖然年輕，確實(shí)有兩把刷子。

　　“哎……”

　　就在吳經(jīng)理嘆氣的時候，其他經(jīng)理同時意識到，自己落伍了。

　　霸都區(qū)域幾個分區(qū)部門經(jīng)理，都有十多年的銷售經(jīng)驗，那是他們最大的倚仗，高新區(qū)吳經(jīng)理有點(diǎn)看不上新人衛(wèi)來，其他經(jīng)理好不到哪去，也就石杰一人，見識過衛(wèi)來的手段，知道衛(wèi)來確有能力。

　　看到衛(wèi)來的年度規(guī)劃，他們不得不服。

　　同時意識到，現(xiàn)在的銷售工作不似以前，只靠喝酒打牌處關(guān)系，就能做好銷售，實(shí)際上不是那么回事。

　　有人想到網(wǎng)絡(luò)上的梗……

　　大人，時代變了！

　　現(xiàn)在的銷售，既需要讀書學(xué)習(xí)，還需要勤思考，同時還得放得下身段，不能因為自己是所謂的“經(jīng)理”而變得眼高于頂。

　　高新區(qū)吳經(jīng)理最大的問題，在于在經(jīng)理位置上坐的久了，反而忘了怎么當(dāng)業(yè)務(wù)員，很久沒有下去跑店，對終端的具體情況不了解，因此忽略最基本的銷售思維，所以在反駁衛(wèi)來的時候出丑。

　　其他幾個經(jīng)理，甚至包括丁成，大體如此。

　　反觀衛(wèi)來，就是新時代銷售人員的代表！

　　雖然工作經(jīng)驗不多，但是剛剛畢業(yè)的緣故，還沒有沾染銷售行業(yè)的惡習(xí)，仍保留著學(xué)生時代愛學(xué)習(xí)的好習(xí)慣。

　　一方面主動向前輩請教，另一方面主動閱讀學(xué)習(xí)，同時沉到終端去，同那些終端老板打成一片，掌握最真實(shí)的需求，甚至處成關(guān)系要好的朋友。

　　做到這一步，賣啤酒只是順手而為。

　　不可否認(rèn)的一點(diǎn)，衛(wèi)來本人很聰明，善于學(xué)以致用……

　　丁成對衛(wèi)來的思路高度認(rèn)可，不過他還有其他想法，提醒道：“衛(wèi)來，高端餐飲部今年完成14萬，明年目標(biāo)32萬，步子是不是太大了？”

　　“不如保守一些，定個二十多萬箱，實(shí)際上照著32萬箱去拼。”

　　意思是留點(diǎn)余量，明年的業(yè)績報表好看。

　　衛(wèi)來已經(jīng)猜到丁成的想法，他跟丁成解釋說：“丁總，關(guān)于17年32萬箱的總銷量目標(biāo)，我個人很有信心。”

　　“17年的32萬箱銷量目標(biāo)，那是基于高端餐飲部現(xiàn)在掌握的400家門店，平均單店銷量800箱?！?p>　　“高端餐飲部不可能停止開店的步伐，按照淮系餐飲協(xié)會的門店數(shù)量，我有信心在第一季度，將高端餐飲部掌握的門店數(shù)量提升到500家，因此明年32萬箱的總銷量是比較保守的數(shù)字?！?p>　　“丁總，為了確保業(yè)務(wù)員和代理商的積極性，我還有一份保障方案，關(guān)于完成目標(biāo)的特殊獎勵，針對我方業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商員工?！?p>　　“計劃是這樣，將32萬箱啤酒分到每個人，再將每個人的指標(biāo)分解到每個月，具體到每支產(chǎn)品，如果當(dāng)月完成銷量目標(biāo)，就可以享受特殊激勵，超額完成月度目標(biāo)和累計目標(biāo)，可以追加獎勵?！?p>　　“目的是刺激我司員工和經(jīng)銷商員工，將工作向前趕?！?p>　　“我測算過，費(fèi)用方面只需追加……”

　　簡單來說，就是用錢把員工“狼性”激發(fā)出來！

　　狼是肉食性動物，只給草而不給肉，野狼也會變綿羊。

　　丁成似乎對這份保障方案更有興趣：“這個方案不錯！”

　　“縱觀整個江淮省，我們花啤最大的問題，就是員工和經(jīng)銷商積極性不高，尤其是基層員工，沒有業(yè)績支撐，員工收入很低，一直留不住人才?！?p>　　“你這個保障方案，思路相當(dāng)不錯，雖然需要追加激勵費(fèi)用，好在產(chǎn)生激勵費(fèi)用的基礎(chǔ)是完成銷量目標(biāo)，何況這些錢不是很多，咱們花啤雖然不比CRB、TS和ABI，這點(diǎn)錢還是愿意花的?！?p>　　“衛(wèi)來，按照你測算的數(shù)據(jù)，這些激勵費(fèi)用都是小錢，由我跟公司方面溝通，只要你對明年32萬箱的銷量目標(biāo)有信心，我對申請下來激勵費(fèi)用也有信息，而且我覺得這個方案可以在霸都全面推行。”

　　聽到丁成最后一句，其他經(jīng)理跟著喜上眉梢。

　　很多時候，出現(xiàn)隊伍不好帶，不是員工的問題，而是公司和部分管理者的問題。