第一百四十四章 三項計劃

　　霸都區(qū)域業(yè)務(wù)討論會繼續(xù)進(jìn)行，其他經(jīng)理、主管等，發(fā)現(xiàn)一件特別的事，丁總和衛(wèi)經(jīng)理竟然有說有笑的，完全不受上午爭執(zhí)的影響。

　　三天的業(yè)務(wù)討論會，很快結(jié)束。

　　有一些成果……

　　討論會定下幾個策略，并非具體工作，只是方向性。

　　其一是渠道整合專項工作，又稱“優(yōu)商計劃”，學(xué)習(xí)CRB的鑄劍行動，在霸都區(qū)域整合現(xiàn)有渠道，打造大商、優(yōu)商。

　　其二，確立“聚焦餐飲”的市場運(yùn)作策略，渠道整合工作將圍繞餐飲操作進(jìn)行，集中資源在餐飲場所攻堅突破。

　　其三，發(fā)起“聽酒為王”的行動計劃，在商超賣場布局聽酒產(chǎn)品，投入消費(fèi)者促銷，從聽酒方面達(dá)成銷量提升的目標(biāo)。

　　CRB的鑄劍行動是長期規(guī)劃，至少以一年為期。

　　花啤在霸都市場沒有打持久戰(zhàn)的資本，必須快速行動，決定以兩個月為期，在五一之前完成“優(yōu)商計劃”。

　　霸都市場所有花啤客戶都是優(yōu)商計劃的目標(biāo)，對客戶進(jìn)行綜合評估，擇優(yōu)作為下一步的培養(yǎng)目標(biāo)，“劣質(zhì)”客戶作淘汰處理。

　　高端餐飲部客戶元達(dá)商貿(mào)，目前已是霸都市場最大客戶，理所應(yīng)當(dāng)是優(yōu)商。

　　另外兩項工作，聚焦餐飲與元達(dá)商貿(mào)息息相關(guān)，本就是餐飲起家，目前已成長為霸都市場的標(biāo)桿客戶，具有引領(lǐng)作用，自當(dāng)作為聚焦餐飲的核心客戶。

　　聽酒為王，則是元達(dá)商貿(mào)的福利！

　　討論會結(jié)束后，衛(wèi)來第一時間找到夏封，告知商超方面的事。

　　夏封被嚇到，哀嘆道：“衛(wèi)經(jīng)理，商超方面想到元達(dá)商貿(mào)，我非常感激，但是我真的不認(rèn)識林長運(yùn)，丁總會不會生氣?。俊?p>　　他特別害怕，此事暴露惹惱了丁成，會被取消經(jīng)銷權(quán)。

　　衛(wèi)來拍著他的肩膀，胸有成竹的說：“有我在，你怕什么！”

　　這句話似曾相識，給夏封莫大的信心。

　　“我聽衛(wèi)經(jīng)理的。”夏封直接答應(yīng)。

　　“哈哈……不會坑你?！?p>　　衛(wèi)來笑著解釋：“林長運(yùn)那邊我已經(jīng)約好了，明天上午我們一起去長運(yùn)超市的廬州區(qū)總店，跟林長運(yùn)談合作的事?！?p>　　“啊？”

　　“那么急？”

　　夏封小聲嘟囔道：“我還沒準(zhǔn)備好呢?！?p>　　一切發(fā)展的太快，簡直是天上掉餡餅，超出夏封的接受能力。

　　商務(wù)會談，準(zhǔn)備工作非常重要，尤其是元達(dá)商貿(mào)和長運(yùn)超市這種不對等的關(guān)系，元達(dá)商貿(mào)作為弱勢方，必須做充分的準(zhǔn)備。

　　準(zhǔn)備不足，不但浪費(fèi)機(jī)會，還會有反噬效果。

　　衛(wèi)來安慰道：“不怕，你這邊的工作，就是給我配齊人員，專項維護(hù)商超，具體工作后面再定，其他工作交給我?！?p>　　黃斌介紹的關(guān)系，林長運(yùn)同意3月6日上午會面。

　　長運(yùn)超市是大型連鎖，一百多個門店，售賣十多個品牌的啤酒，不包括花啤，當(dāng)黃斌介紹的時候，林長運(yùn)沒有猶豫，直接答應(yīng)。

　　大賣場或生活超市，場地自購或租用，長運(yùn)超市作為霸都本地龍頭，免不了跟地產(chǎn)龍頭育文集團(tuán)打交道，雙方有很深的合作關(guān)系。

　　有黃斌介紹，林長運(yùn)非常重視。

　　再說了，長運(yùn)超市追求品類齊全，多一個啤酒品牌無所謂……

　　長運(yùn)超市這種大客戶，各種費(fèi)用很多，進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷員、檔期……單靠經(jīng)銷商很難支撐，必須有公司支持。

　　商超一般以聽酒為主，所以“聽酒為王”的落點(diǎn)在此。

　　需要經(jīng)銷商配合的工作，卻很簡單。

　　連鎖超市一般是統(tǒng)采統(tǒng)配，由總店統(tǒng)一采購各類商品，配送到各門店。

　　元達(dá)商貿(mào)若是成為長運(yùn)超市的供貨商，以長運(yùn)超市的規(guī)模，都是大車發(fā)貨，直接發(fā)到長運(yùn)超市的轉(zhuǎn)運(yùn)倉庫。

　　如果協(xié)調(diào)工作做得好，可以廠家直發(fā)。

　　無需進(jìn)元達(dá)商貿(mào)的倉庫……

　　只是需要配備專職人員，進(jìn)行后期維護(hù)工作。

　　商超配送亦有風(fēng)險，在于資金方面，賒欠款屬于常態(tài)，加上聽酒單價貴一些，一車酒三四千件，就是十多萬的貨款。

　　再有，就是商超對消費(fèi)者促銷要求很高。

　　各種假期不說，周末亦有促銷需求……

　　即使有廠家高額費(fèi)用支持，但商超的消費(fèi)者促銷力度太大，通常沒有利潤，甚至?xí)霈F(xiàn)虧損，卻依然樂此不疲的執(zhí)行，目的是拉攏人氣。

　　啤酒、牛奶等快消品，成為超市的優(yōu)選目標(biāo)。

　　“衛(wèi)經(jīng)理，進(jìn)場產(chǎn)品確定沒有，什么價位？”

　　擴(kuò)大啤酒業(yè)務(wù)的機(jī)會，夏封很是關(guān)切。

　　“聽酒，組合進(jìn)店?！毙l(wèi)來回道，“狂浪、風(fēng)雅、詩歌系列聽酒同場進(jìn)店，必須有一定排面的陳列展示，包括地堆和貨架，如有必要可以做專用展示架。”

　　“??？”

　　“狂浪以上的聽，不好賣吧？”

　　衛(wèi)來定下的產(chǎn)品組合檔次偏高，夏封不太能接受。

　　商超的商品品類齊全，但人均消費(fèi)水平不如高端餐飲，酒水方面尤為突出，十幾元一瓶的啤酒，在高端餐飲輕松售賣，在商超大概率賣不掉。

　　衛(wèi)來笑道：“我還沒說完呢，急啥？”

　　然后補(bǔ)充道：“狂浪以上的聽酒，主要是陳列展示，作為主銷產(chǎn)品不合適，我選了一款零售價40到50元的聽酒，名字叫花啤清爽。”

　　“清爽”在啤酒業(yè)界是用爛了的名字，幾乎每一家啤酒公司，都有一款名為“清爽”的產(chǎn)品，定價是大眾消費(fèi)，三大啤酒廠皆是如此，花啤亦如此。

　　霸都最暢銷的聽裝啤酒是CRB的清爽，衛(wèi)來選花啤清爽與其對著干。

　　還有打擦邊球的意思……

　　花啤清爽在霸都沒有布局，價格不透明，方便進(jìn)行消費(fèi)者促銷，作為銷量保障。

　　既然開始布局商超，那就必須做好，衛(wèi)來想的是一炮而紅，在商超打開局面，再去開拓普通商店的業(yè)務(wù)。

　　衛(wèi)來給夏封鼓勁：“夏封，我跟丁總請示過，費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)可以高一些，產(chǎn)品進(jìn)店應(yīng)該沒問題，重點(diǎn)是后期維護(hù)工作，一是中高檔聽酒展示，二是消費(fèi)者促銷，你需要招募幾個靠譜的人，再發(fā)動群眾的力量，想一下有哪些好用的促銷方式……”

　　消費(fèi)者促銷不能隨便用，一不小心就會亂價……