下一個(gè)等待已久的銷(xiāo)售準(zhǔn)備考核走進(jìn)會(huì)議室，小心翼翼地觀察著溫、唐兩位的神色。剛才雖然隔著會(huì)議室的玻璃門(mén)，門(mén)外的銷(xiāo)售也還是斷續(xù)地聽(tīng)到了里面的爭(zhēng)論。
準(zhǔn)備考核的銷(xiāo)售姿態(tài)謹(jǐn)慎地坐在兩位上司對(duì)面，膽怯的問(wèn)道：“溫總，唐經(jīng)理，我現(xiàn)在可以開(kāi)始了么？”
溫俊龍掃了一眼面前的這個(gè)銷(xiāo)售，心理上沒(méi)有任何耐性容忍其猶豫的神色：“不開(kāi)始你進(jìn)來(lái)干什么？！”
努力了這么久，林曉娟沒(méi)有想到，這場(chǎng)培訓(xùn)對(duì)她而言，會(huì)以這種出乎意料糟糕的方式結(jié)束。她感到舉步為艱。本來(lái)對(duì)自己還抱有改變的希望，期望找到融入新的團(tuán)隊(duì)的方式，期望馬上到來(lái)的新的一年的工作成績(jī)，卻未曾想，自己在別人眼里早已被審定為廢料，而且是終審，沒(méi)有絲毫改判的可能。如果自己不主動(dòng)發(fā)起溝通，或者還可以別別扭扭的和新領(lǐng)導(dǎo)湊合下去，可現(xiàn)在無(wú)論是源于認(rèn)知也好，性格也好，各種矛盾因素不僅公開(kāi)化了，而且還很激烈，自己到底臉皮要多厚，才能承受得??？！
當(dāng)林曉娟疲倦而低落的回到住處，黑暗的房間里空蕩寂靜，鄭鈺又出差了，她一個(gè)人默默的煮面，默默的吃飯，孤獨(dú)地窩進(jìn)沙發(fā)里，一個(gè)人默默地消化著這一切際遇。
她感覺(jué)不到自己憎恨溫俊龍，他在他的位置，有他的道理，有他的壓力，他們是天生不相融合的化學(xué)物質(zhì)，但卻遺憾的相遇了。這預(yù)示著她的職場(chǎng)人跡，今天不易，明天很難，也許后天更難。溫俊龍決絕的態(tài)度，讓林曉娟不敢不切實(shí)際的，一廂情愿的期望有改善的那一天。但是就此辭職，絕不是一個(gè)一了百了的好出路，只會(huì)讓自己對(duì)下一步更迷惘，她害怕一旦辭職，還要不要再選擇做銷(xiāo)售，會(huì)不會(huì)自己就此失去了自我改變的信心，再無(wú)蛻變的勇氣了。如果三年五年后，自己還是這個(gè)樣子，如果人生只是在重復(fù)，她是無(wú)論如何也無(wú)法接納這樣的自己。
溫俊龍?jiān)趶?qiáng)力施壓林曉娟后，并未得到預(yù)想的效果，反而受到林曉娟反彈式的自衛(wèi)反擊，心理極其窩火和不快。這么多年他習(xí)慣了掌控，而對(duì)任何不受控的感覺(jué)有種本能的排斥。
考核過(guò)后他對(duì)唐燁沒(méi)好氣地宣泄著對(duì)林曉娟的反感：“這個(gè)丫頭腦子有問(wèn)題，還性格死倔，這樣的人用起來(lái)不會(huì)順手，只能處處誤事?！?p> 唐燁猶疑地回應(yīng)著：“目前也沒(méi)有太好的辦法，又不能直接請(qǐng)她走，畢竟她是公司留下的人，直接辭退恐怕公司高層也會(huì)有疑惑。最好是等一個(gè)合適的機(jī)會(huì)。”
溫俊龍忽然抬眼用一種審視的目光注視著唐燁“光靠被動(dòng)等待機(jī)會(huì)出現(xiàn)，那是憑運(yùn)氣。做管理，人員配置很重要，誰(shuí)應(yīng)該被重用，誰(shuí)又該被排擠甚至清理出去，腦子里要有數(shù)，要有技巧地達(dá)成目的。當(dāng)然我不是說(shuō)讓你出于個(gè)人目的搞辦公室政治，一定要從公司的角度出發(fā)，不合適的人請(qǐng)走，留下合適的人，我們沒(méi)有時(shí)間培養(yǎng)人，必須個(gè)個(gè)立馬能戰(zhàn)斗?！?p> 隔日，林曉娟走入公司辦公區(qū)，卻正好迎面碰上溫俊龍和唐燁從辦公室出來(lái)。林曉娟瞬時(shí)有些緊張不安，但經(jīng)過(guò)昨晚一夜的思想斗爭(zhēng)，她決定無(wú)論如何都用一種禮貌，尊敬，應(yīng)有的正常態(tài)度對(duì)待兩位“兇悍”的領(lǐng)導(dǎo)人。
“溫總好，唐經(jīng)理好！”林曉娟側(cè)身，禮貌的點(diǎn)頭打著招呼。
溫唐兩位快速的步伐似乎稍微停頓了一下，或許是因?yàn)閷?duì)碰到林曉娟感到意外，他們沒(méi)有正視林曉娟，也沒(méi)有回應(yīng)，很快就急匆匆地走過(guò)去了。
二十分鐘后，兩人又返回到銷(xiāo)售部，宣布召開(kāi)部門(mén)全體會(huì)議。
會(huì)議剛開(kāi)始，唐燁首先宣讀了昨日考核的評(píng)分，大家的得分都不高，但全部給予及格，林曉娟的得分剛好在及格線上。溫俊龍又進(jìn)一步說(shuō)明，讓所有人及格，不是對(duì)大家的表現(xiàn)感到滿意，而是因?yàn)檠巯录磳⑦M(jìn)入正式的市場(chǎng)拓展階段，沒(méi)有時(shí)間再挑選和培養(yǎng)人才，需要每個(gè)人來(lái)之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝。要求每個(gè)人，在接下來(lái)的工作中，補(bǔ)好自己的短板，扎實(shí)的掌握好公司的產(chǎn)品，提升銷(xiāo)售能力，作出真正的業(yè)績(jī)。
接下來(lái)，由唐燁主持進(jìn)入會(huì)議的主要內(nèi)容。
“各位，我們今天這個(gè)會(huì)要明確六項(xiàng)內(nèi)容。一，我們的客戶是誰(shuí)。二，銷(xiāo)售部的客戶分配制度。三，出差制度和日常工作匯報(bào)制度。四，截至明年一季度末，我們每個(gè)人要完成的基準(zhǔn)銷(xiāo)售額，以及每個(gè)月你們要達(dá)到的銷(xiāo)售進(jìn)度。五，業(yè)績(jī)提成制度。六，末位淘汰規(guī)則?！?p> 唐燁說(shuō)的這六項(xiàng)內(nèi)容，無(wú)疑是在場(chǎng)選擇以銷(xiāo)售為職業(yè)的每一位，最為關(guān)心的核心內(nèi)容，人人無(wú)處其右屏吸而聽(tīng)。
“首先，我們的客戶是誰(shuí)。這個(gè)不用大家再費(fèi)心討論或分析，我們本質(zhì)上是軟件產(chǎn)品，研發(fā)部在研發(fā)的時(shí)候就已經(jīng)鎖定了行業(yè)方向，其實(shí)也就是客戶方向。昨晚研發(fā)部已經(jīng)將列好的適合公司產(chǎn)品的客戶名單提供給我們。這些名單上的客戶，今天就要分配到你們每個(gè)人的頭上，作為公司給你們篩選出的客戶資源，甚至有些已經(jīng)給你提供了相應(yīng)的聯(lián)系人和聯(lián)系方式。我發(fā)給你們每人兩張表格，一張是全部客戶的名單，一張是你所負(fù)責(zé)的客戶名單。我先聲明，名單上的客戶，是公司的規(guī)定任務(wù)，是你首先必須要攻關(guān)的客戶，因?yàn)檫@是公司甄別出來(lái)的最有潛在成交可能性的客戶。你們不要自己去擅自拜訪名單上沒(méi)有的客戶，因?yàn)楹芸赡苣愕某鰮舴较蚴清e(cuò)誤的，最后浪費(fèi)了時(shí)間精力和公司差旅費(fèi)。當(dāng)然，這份名單里的客戶，質(zhì)地是不一樣的，它們的實(shí)力，規(guī)模大小，成交難易度，以及最后可能達(dá)成的銷(xiāo)售額，不可能完全一樣，所以，這里面你可能會(huì)覺(jué)得有一個(gè)問(wèn)題，分到手的客戶質(zhì)地不一樣，但最后考核，卻只考慮成交額，單純按成交額排名，末位淘汰，是不是存在不公平。“
”這個(gè)問(wèn)題，“唐燁停頓一下，繼續(xù)道”我和溫總考慮過(guò)，沒(méi)有一個(gè)辦法能做到絕對(duì)公平。我們?cè)脒^(guò)用抓鬮的辦法分配客戶，你抓到什么質(zhì)量的客戶，完全看你的個(gè)人運(yùn)氣，所以你也不會(huì)怪別人。但我們覺(jué)得，抓鬮這種方式，雖然你們不會(huì)有意見(jiàn)，抓到不好的客戶，也只能怪自己運(yùn)氣差，但絕對(duì)不能事先實(shí)現(xiàn)客戶質(zhì)量的均勻分配，這樣會(huì)使得最后的業(yè)績(jī)排名，并不能反應(yīng)你們真實(shí)的能力和努力程度。所以，我們決定還是進(jìn)行人工分配。當(dāng)然我在分配的時(shí)候一定會(huì)盡量考慮做到分配公平，不過(guò)我也得說(shuō)，做到絕對(duì)公平，從理論上就是不可能的，只能做到盡量的相對(duì)公平，所以你們不要有誰(shuí)站出來(lái)跟我說(shuō)，分給你的客戶不好，要求重新分配，我為了做到公平分配，保證每個(gè)人拿到手里的客戶質(zhì)量大體差不多，昨天晚上熬夜給你們翻來(lái)覆去做各種組合，所以這個(gè)名單就這樣確定了，不再改變。當(dāng)然，如果你有余力，可以在完成公司規(guī)定的任務(wù)之外，再尋找其它客戶。但我覺(jué)得必要性不大，我們?nèi)Χǖ臐撛诳蛻魯?shù)量已經(jīng)足夠多，截至明年一季度末，這些規(guī)定的客戶量，你都能聯(lián)系到位，并且能出單，時(shí)間已經(jīng)很緊張了。況且，這份名單是經(jīng)過(guò)大范圍的分析篩選得出的，是適合我們的匹配度較高的客戶。事實(shí)上在名單以外，你也很難再找到這么匹配的客戶了，畢竟我們的產(chǎn)品也不是一個(gè)特別普適的產(chǎn)品，它的客戶范圍是有限的。所以，各位，集中精力開(kāi)發(fā)手里分到的客戶，只要你有能力，夠努力，客戶質(zhì)量的因素，不會(huì)對(duì)你將來(lái)的業(yè)績(jī)排名有太大的影響。
稍作停頓，唐燁繼續(xù)道：“舉個(gè)例子，比如陸飛，假設(shè)他能力強(qiáng)，本來(lái)有排第一的能力，但他運(yùn)氣不太好，被分到手中的客戶質(zhì)量不如王晨，但是這個(gè)客戶質(zhì)量的因素已經(jīng)事先得到控制，差距并不大，所以陸飛可能最后受到一些影響，排到第二，或第三的名次，但絕不會(huì)因?yàn)榭蛻糍|(zhì)量的因素而排到倒數(shù)，或者被淘汰出去。下一次分到手里的客戶質(zhì)量比前次的好，那么很有可能就是銷(xiāo)冠。假設(shè)王晨能力不如別人，但他拿到了最好的客戶，本來(lái)靠實(shí)力他應(yīng)該排名最后，但因?yàn)榭蛻糍|(zhì)地好，易成交，購(gòu)買(mǎi)金額大，結(jié)果使他最后躲過(guò)了末位淘汰，排倒數(shù)第二第三，不過(guò)客戶的質(zhì)量因素也絕不會(huì)使他成為前三名。等到下一次，分到手里的客戶質(zhì)量沒(méi)有前一次的好，加上能力不行，時(shí)間拉長(zhǎng)一點(diǎn)看，還是會(huì)被淘汰掉。所以，人工分配客戶資源，按銷(xiāo)售額排名實(shí)行末位淘汰，這樣的制度設(shè)計(jì)是可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰的目標(biāo)的。所以結(jié)論是，這份名單的分配，總體公平，不會(huì)影響到對(duì)你們每個(gè)人真實(shí)能力水平的考核?？蛻裘麊挝椰F(xiàn)在就發(fā)給大家，這個(gè)問(wèn)題，我就說(shuō)到這里，我們馬上進(jìn)行下一個(gè)議題?！?