第十章 在上海的培訓(xùn)（三）——故意為難我嗎？

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　　早晨一到培訓(xùn)教室，就看見在教室邊上增加了三個(gè)房間，門上分別貼著接觸關(guān)，說明關(guān)，促成關(guān)三張用紙打出來的白底黑字的牌子，看著那三個(gè)牌子，就讓人有種莫名的緊張。

　　“今天通三關(guān)考核中，接觸的關(guān)主是我，說明的關(guān)主崔義林老師，促成的關(guān)主是劉家君老師?，F(xiàn)在大家1、2、3報(bào)數(shù)。報(bào)數(shù)是一的先通接觸關(guān)，報(bào)數(shù)是二的先通說明關(guān)，報(bào)數(shù)是三的先通促成關(guān)。一會(huì)兒通關(guān)的同學(xué)到邊上的房間，從敲門開始通關(guān)，每人有一張通關(guān)卡，通過后，關(guān)主會(huì)在上面蓋一個(gè)章，三個(gè)章蓋齊，就正式通關(guān)了。等候的同學(xué)就在教室里準(zhǔn)備，好，現(xiàn)在大家準(zhǔn)備一下，15分鐘后開始?！昂钗牡撘簧险n就直接宣布了通關(guān)的事項(xiàng)并根據(jù)報(bào)數(shù)情況對(duì)每個(gè)人的通關(guān)順序做了調(diào)配。夏信報(bào)數(shù)是一，先通接觸關(guān)，排在接觸組第三個(gè)通關(guān)，排在第一個(gè)通關(guān)的居然是胡斌。

　　所謂通三關(guān)，其實(shí)就是壽險(xiǎn)培訓(xùn)中的情景演練，三關(guān)是指在《鯉魚跳龍門》九個(gè)銷售流程中挑選接觸，產(chǎn)品說明以及拒絕處理和促成部分三個(gè)環(huán)節(jié)作為關(guān)口，由一個(gè)人作為關(guān)主，扮演被拜訪的客戶，由學(xué)員作為代理人進(jìn)行銷售接觸和銷售的過程。

　　15分鐘后，通關(guān)演練開始。胡斌第一個(gè)站起來，向大家說了一句，“兄弟們，我先去了?！闭f完，就向那個(gè)貼著接觸關(guān)的房間走去，同時(shí)起身的還有兩個(gè)學(xué)員，這兩人也不約而同的說了一句，“我先去了。”看著這三人出教室門的背影，眾人耳旁仿佛響起了那著名的旋律，怎么感覺這么悲壯呢？很多人實(shí)在坐不住了，一窩蜂都跑到教室門口的走廊里，盯著這三個(gè)人，猜想這通關(guān)到底是什么樣。

　　夏信盯著胡斌的身影，見他敲門后，推門進(jìn)了房間，心里想“這通關(guān)需要多長時(shí)間呢？按照侯老師教的先要寒暄，贊美，再到發(fā)現(xiàn)需求，提出保險(xiǎn)建議，估計(jì)怎么也要半個(gè)小時(shí)。等胡斌出來問問具體情況?！眲傄亟淌以贉?zhǔn)備一下。只見門一開，胡斌滿臉通紅的出來了?！斑?，這么快。這就通完了？”每個(gè)人心里泛起疑問。

　　夏信迎了上去，“胡斌，這么快就搞完了？”

　　胡斌搖了搖頭，邊回憶邊說，“什么搞完了，我剛進(jìn)去，說了一句，您好，您是侯經(jīng)理吧？侯老師說，侯經(jīng)理出去了，我一下就蒙了，然后就被趕出來了。”

　　“這是什么意思??？”第二個(gè)準(zhǔn)備進(jìn)去的學(xué)員在邊上說，明顯感覺他的狀態(tài)一下緊張了很多。“是不是進(jìn)去都是這樣?。磕菓?yīng)該怎么回答呢？“

　　“我覺得侯老師是在考驗(yàn)我們的反應(yīng)，畢竟實(shí)際情況極有可能發(fā)生這種情況的，是不是應(yīng)該接著說，那您貴姓？最少可以接著聊下去。“夏信說。

　　“嗯，一會(huì)兒我就這么說試試?！钡诙€(gè)學(xué)員點(diǎn)了點(diǎn)頭，長吸一口氣，邁步走到房間門口，敲門后進(jìn)了房間。夏信、胡斌還有這組的其他學(xué)員緊盯著那扇門，心中暗暗祈禱。沒一會(huì)兒，咔嗒一聲，門開了，第二個(gè)學(xué)員走了出來，和胡冰一樣的滿臉通紅，眼神迷離。大家迎了上去。

　　“怎么樣，那么說行嗎？”有人問。

　　“咳，變了?！钡诙€(gè)學(xué)員苦笑一聲。

　　“什么變了？“

　　“我進(jìn)去說，您是侯經(jīng)理嗎？都準(zhǔn)備好他說不是，我用剛才的話接上?？珊罾蠋熣f，我就是，你有什么事？我一下就暈了，沒反應(yīng)過來，滿腦子都是他不是的對(duì)策。就被趕出來了。”

　　“啊?！贝蠹乙魂圀@呼，這問題不一樣的啊，這可麻煩了。大家憐憫的眼神看向了夏信，這第三個(gè)估計(jì)下場也不會(huì)好。再轉(zhuǎn)頭看看其他兩個(gè)關(guān)的房間，發(fā)現(xiàn)促成關(guān)也是就這一會(huì)兒已經(jīng)被踢出了兩個(gè)人了，就說明關(guān)好一點(diǎn)，估計(jì)是崔義林老師沒有那兩個(gè)臺(tái)灣老師狠。

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　　敲門后，聽到屋里傳來“進(jìn)來”的回答，夏信推門進(jìn)了房間，朝坐在桌子后面的侯老師點(diǎn)了下頭，說“您好，您是侯經(jīng)理吧？”

　　“我就是，你是哪位？找我什么事？“嘿嘿，問題又變了，幸好我有準(zhǔn)備，夏信暗自慶幸。

　　“我是長盛保險(xiǎn)公司的夏信，前兩天京華公司的趙經(jīng)理說您一直想給太太買一份保險(xiǎn)，他還給您來過電話的。這是我的名片。“夏信說著，走到桌子前面，把名片遞給侯老師。

　　“你搞錯(cuò)了吧，我還沒結(jié)婚，哪來的太太？你說的是財(cái)務(wù)部的老侯吧？”侯老師臉上露出了惡作劇般的笑容。

　　嗯，嗯，嗯？壞了，怎么還能這么說？夏信感覺自己腦子一下短路了。毫無意外，夏信被踢出了通關(guān)房間。垂頭喪氣的走出了房間，小組其他的人看著夏信出來，眼神中居然露出的是一種釋然的神情。這讓夏信更加的郁悶，敢情你們覺得我這么出來才是正常的。無一例外，余下五個(gè)人都是一個(gè)個(gè)被踢出，沒有一個(gè)人在房間里可以呆滿五分鐘。第一次通關(guān)，以全軍覆沒告終。唯一安慰的是，其他兩個(gè)組結(jié)果也一樣。

　　整整10分鐘，沒有一個(gè)人有勇氣再次進(jìn)到那三個(gè)房間，胡斌和好幾個(gè)人都跑到一旁抽煙去了。一直在邊上只看不說話的魏仁強(qiáng)看著這些學(xué)員垂頭喪氣的樣子，覺得自己再不鼓勵(lì)兩句，估計(jì)沒人敢再進(jìn)去了。其實(shí)侯文祿之前就和魏仁強(qiáng)專門說過通關(guān)的事，頭幾次會(huì)給這些學(xué)員一個(gè)打擊，增強(qiáng)他們對(duì)客戶拒絕的承受能力，因?yàn)槲磥硎袌錾系目蛻魰?huì)比學(xué)員們想象的難應(yīng)付的多。

　　“各位，難道一次打擊就成這樣了，我們這次要求分公司上報(bào)參加培訓(xùn)的人必須是展業(yè)精英，分公司都是保證了的，也就是說，你們都是各地精英，怎么能一次挫折就垂頭喪氣的，要越挫越勇才行?！彪m然魏仁強(qiáng)心里很清楚，其實(shí)分公司這次來參訓(xùn)的都是入司不久的新人，很多老員工都認(rèn)為財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)才是正宗，根本不屑于做壽險(xiǎn)。但士氣可鼓不可泄，這個(gè)時(shí)候必須給大家打氣?！跋男?，這次你帶個(gè)頭，再闖關(guān)。”魏仁強(qiáng)點(diǎn)了夏信的名。

　　“呃，魏總，那個(gè)。。。，好吧?！毕男疟緛硐胝f，為什么是我，我不是第一個(gè)，我和你有仇啊？但一來如果非要強(qiáng)調(diào)第一個(gè)先進(jìn)去，就會(huì)影響和胡斌的友誼，二來既然魏總點(diǎn)名，看得起自己，那不去就不好了，大不了再被踢出來，多大點(diǎn)事兒啊。迎著魏仁強(qiáng)充滿鼓勵(lì)與期待的目光，夏信心一橫，答應(yīng)了下來。

　　在大家充滿期待和同情的目光下，夏信再次敲響了侯老師的門。很快，在大家果不其然的神情中，夏信再次被踢了出來，只比第一次多堅(jiān)持了一分鐘多一點(diǎn)。這下子更沒人敢進(jìn)去了。魏仁強(qiáng)掃了一眼周圍人群，每個(gè)人都使勁低著頭，生怕魏總叫到自己。就夏信抬著頭，看見魏總目光掃過來，也沒低頭，心里想，反正這次怎么也輪不到我了。這侯老師明擺著就是為難我們，這次居然說我單手遞名片不對(duì)，我左手不是拿著產(chǎn)品介紹呢嗎？

　　“夏信，還是你進(jìn)去，一直到通關(guān)為止，給大家做個(gè)榜樣。”魏仁強(qiáng)似乎想起了什么，對(duì)夏信又下了要求?！鞍。瑸槭裁窗?？魏總，我得緩緩，這侯老師明擺著就是為難我們啊。”夏信一下把心里想的說了出來，心里還有句話沒說出來，你是不是看我哪不順眼啊?？粗嚎偟乃姆侥槪男叛矍安恢罏槭裁从指‖F(xiàn)出楊曉春那個(gè)神秘的笑臉。

　　“長盛保險(xiǎn)第一張百萬保額保單是你簽的，我聽你們楊經(jīng)理說，你的業(yè)務(wù)能力還是很強(qiáng)的，你去很合適。”魏仁強(qiáng)笑瞇瞇地說道。果然魏仁強(qiáng)就是是楊曉春提到的魏總，夏信這下心里確認(rèn)了。這魏總是把我當(dāng)熟人看了吧，但我們真的有那么熟嗎？怎么沒完沒了了？

　　明顯感覺周圍的人在聽到魏仁強(qiáng)這句話后，都暗暗松了一口氣，抬頭看向了夏信，有同情的，鼓勵(lì)的，居然也有幸災(zāi)樂禍的，比如胡斌?！跋男?，我們支持你，你一定可以的?！焙筮呎f邊拍著夏信的肩膀，充分踐行了一句話，朋友是用來出賣的。夏信狠狠的瞪了還在拍自己的家伙一眼，說“你這個(gè)不顧朋友死活的爛人，你等著。我還就不信了，我非通關(guān)不可?！?p>　　于是，在大家的目光護(hù)送下，夏信開始了自己的闖關(guān)之旅。

　　第三次，5分鐘被踢出。

　　第四次，6分鐘被踢出

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　　第八次，16分鐘被踢出?？粗男乓淮未伪惶叱觯看味奸L吸一口氣，然后義無反顧的轉(zhuǎn)身接著敲門，很多人從一開始的看笑話表情慢慢變得眼里溢出敬佩的眼神，幾個(gè)感情比較脆弱的女學(xué)員，比如林文娟，眼圈都紅了。

　　咔嗒，20分鐘，這是第九次了，門又開了，夏信從門里走了出來，把門帶上，轉(zhuǎn)身把手一揚(yáng)，通關(guān)卡上一個(gè)紅章赫然在目。“我通關(guān)了。哈哈哈哈?！毕男乓宦暣蠛?，放聲大笑。隨著這一聲大喊，一直等在門外面的學(xué)員們嗷地一聲就歡呼上了，終于有一個(gè)人通關(guān)了。九次才通過，太不容易了，每個(gè)人心里唯一的期望是，希望自己不要也九次才通關(guān)。

　　隨著夏信接觸關(guān)的通關(guān)，全班的學(xué)員開始了自己的通關(guān)沖刺，依然不斷被踢出，好幾個(gè)女同學(xué)被踢出幾次后，嗚嗚的哭，不過還是擦干眼淚后，繼續(xù)自己的通關(guān)。

　　夏信也在平復(fù)了一下心情后，開始了自己的第二關(guān)和第三關(guān)的通關(guān)。終于在晚上八點(diǎn)鐘，獲得了三個(gè)通關(guān)章，完成了自己的通三關(guān)考核。夏信自己算了一下，加上后兩關(guān)被踢出的次數(shù)，通三關(guān)過程中，一共被踢出了22次，這么多次被拒絕，自己居然還沒有崩潰，夏信也很佩服自己。在夏信通關(guān)結(jié)束后，魏仁強(qiáng)特意走到還在激動(dòng)中的夏信邊上，拍了拍他的肩膀說，“小伙子，很不錯(cuò)，值得培養(yǎng)?！闭f完，意味深長的看了一眼夏信，就去安慰那幾個(gè)哭泣的女學(xué)員了。夏信暗暗說了一句“可別再遇見您老人家了，受不了?！?p>　　晚上十點(diǎn)鐘，通三關(guān)考核正式結(jié)束，整整用了一天的時(shí)間，24個(gè)學(xué)員全部通過三關(guān)考核。結(jié)束后，侯老師等三位關(guān)主也走出了房間，學(xué)員們不自覺對(duì)老師鼓掌表示感謝，因?yàn)榇蠹抑溃焕蠋煾蝗菀?，整整一天沒有休息。

　　在最后的總結(jié)會(huì)上，侯老師對(duì)大家的表現(xiàn)給與了肯定，特別表揚(yáng)了夏信越挫越勇的精神。最后對(duì)大家說“通三關(guān)的結(jié)束代表著本次培訓(xùn)的課堂學(xué)習(xí)內(nèi)容全部結(jié)束了，但本次培訓(xùn)還沒有結(jié)束。通三關(guān)只是為了讓大家能夠在面對(duì)客戶拒絕時(shí)，依然可以保持積極的心態(tài)。但這只是演練，并不是實(shí)戰(zhàn)。真正的戰(zhàn)士只有在戰(zhàn)場上才能練出來，為此，明天上午大家修整半天，從下午開始，我們將上市場進(jìn)行實(shí)際展業(yè)。這是檢驗(yàn)大家這十一天學(xué)習(xí)成果的最好方式，希望大家全力以赴，我們也期待大家的優(yōu)秀表現(xiàn)?！?p>　　為期半個(gè)月的培訓(xùn)在大家修整了半天后，終于來到了最后階段，市場實(shí)踐開始了。