第十一章 在上海的培訓(xùn)（四）—上市場(chǎng)

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　　十天以來，第一次不用早晨急忙忙起床培訓(xùn)，每個(gè)人都好好睡了一個(gè)懶覺，夏信感覺精神一下就恢復(fù)過來了。本以為下午就直接去市場(chǎng)展業(yè)了。結(jié)果下午一開始還是在培訓(xùn)教室，只是老師換成了總公司人身險(xiǎn)部副總經(jīng)理魏仁強(qiáng)。培訓(xùn)內(nèi)容首先是給大家講解了一款保險(xiǎn)期限是一年的意外險(xiǎn)，這也是這次市場(chǎng)實(shí)踐銷售的產(chǎn)品。夏信猛然意識(shí)到，對(duì)啊，這要是沒產(chǎn)品還怎么上市場(chǎng)啊，就像戰(zhàn)士赤手空拳上戰(zhàn)場(chǎng)一樣。

　　為了方便客戶個(gè)人購(gòu)買和業(yè)務(wù)人員銷售，總公司特意將這款產(chǎn)品設(shè)計(jì)成了類似于信用卡一樣的卡式保險(xiǎn)卡，分為保額10萬，5萬和1萬三種卡，對(duì)應(yīng)的保費(fèi)分別是200元，100元和20元。魏仁強(qiáng)詳細(xì)介紹了這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)和后續(xù)承保的流程，客戶購(gòu)買了以后，只需要根據(jù)卡上的電話打分公司客服電話，就可以開通保險(xiǎn)。不知道為什么，夏信看到意外險(xiǎn)就會(huì)感覺很親切，也許是因?yàn)槿松谝粏尉褪卿N售的東湖飯店的意外險(xiǎn)吧。

　　產(chǎn)品并不復(fù)雜，魏仁強(qiáng)用了一個(gè)小時(shí)不到的時(shí)間就講完了。侯老師隨后開始正式布置市場(chǎng)展業(yè)的內(nèi)容。他首先把學(xué)員兩兩分了個(gè)組，基本就是同房間一組，自然就是夏信和胡斌一組。然后提了三個(gè)要求：

　　一、每天最少要接觸拜訪五個(gè)客戶；

　　二、每天最少要有一個(gè)客戶可以進(jìn)入產(chǎn)品說明階段；

　　三、三天要有一個(gè)客戶進(jìn)入促成階段，至于能否簽單不強(qiáng)求。當(dāng)然如果簽單會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì)。

　　侯老師提完要求后，崔義林帶大家上了一輛大巴奔赴展業(yè)市場(chǎng)了。說上市場(chǎng)其實(shí)就是把大家拉到了一個(gè)繁華的街道，有各種雜貨店，附近還有幾幢寫字樓。到了以后，崔義林和大家說，四個(gè)小時(shí)以后，也就是晚上七點(diǎn)要回教室上進(jìn)行總結(jié)，然后就坐上車走了。剩下二十幾個(gè)學(xué)員站在街頭，你看看我，我看看你，每個(gè)人都一臉茫然不知所措的樣子。旁邊走過的行人都回頭好奇的打量著這一幫穿著西服，打著領(lǐng)帶的年輕人。九十年代的街頭還不像現(xiàn)在，穿西裝打領(lǐng)帶的到處可見。

　　“我們?cè)趺崔k？”有人問了一句。

　　“我覺得我們這么多人站在這兒好像不是很好?！?p>　　“找誰拜訪?。俊?p>　　“我也覺得，但我們?cè)趺凑箻I(yè)啊，總不至于在馬路上見一個(gè)就問一個(gè)吧？“

　　。。。。。。。

　　大家七嘴八舌的討論起來，都沒有什么好主意，陌生拜訪聽著很神奇，做起來根本無從著手。

　　“不是分組了嗎？要不我們分開行動(dòng)，總不能20幾個(gè)人一起去拜訪客戶吧?！毕男盘崃藗€(gè)建議。

　　“有道理，我們分組行動(dòng)吧，這樣也比待在原地強(qiáng)，這都過去快半個(gè)小時(shí)了。”胡斌馬上就附和上。

　　“同意?！?p>　　“同意。”

　　“同意。”

　　很快大家就取得了一致意見，小組分組行動(dòng)。于是，各個(gè)小組就各自找了個(gè)方向，散了開去。

　　“夏信，我們?cè)趺崔k？”胡斌問道。

　　在和大家分開后，夏信和胡斌也找了個(gè)方向一路走去，但找誰拜訪??？

　　“你有什么主意嗎？”夏信問胡斌。

　　“要不我們找這些雜貨店的老板聊聊，他們都是個(gè)體戶，說不定會(huì)買呢？”胡斌指著路邊的小雜貨店說。

　　“好主意，就這么干，我們分個(gè)工吧，誰主講，誰補(bǔ)充?！?p>　　“這也行，這樣好不好，這家你主講，下家我主講，我們輪著來?！?p>　　“好，就這樣，開干吧?！毕男藕秃蠡ハ鄵袅艘幌抡?。

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　　“老板，您好，我們是長(zhǎng)盛保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員?！?p>　　“儂呢找阿拉有啥個(gè)字體啊？”

　　什么意思？夏信和胡斌互相看了一眼，詢問對(duì)方是否聽懂了老板講的話，結(jié)果悲劇的發(fā)現(xiàn)對(duì)方也沒聽懂老板說的什么意思？

　　“老板，不好意思，我們不是上海人，您講的話，我們沒太聽懂?！毕男庞仓^皮回答了一句。

　　看他們沒聽懂，老板也樂了，“你們找我有什么事情??？”老板用不太標(biāo)準(zhǔn)，但是能聽懂的普通話又說了一遍。

　　“哦，是這樣的，我們公司推出了一個(gè)專門針對(duì)個(gè)人客戶的人身保險(xiǎn)，您有沒有興趣，我們給您介紹一下。”夏信說。

　　“保險(xiǎn)？我都保完了啊，錢都交了啊。”老板說。

　　“錢都交了？”夏信和胡斌傻眼了，這些同學(xué)動(dòng)作也太快了吧。

　　“您保的是我們長(zhǎng)盛保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)嗎？”胡斌不甘心的問了一句。

　　“長(zhǎng)盛保險(xiǎn)公司？不是啊，我保的就是我這個(gè)店要是萬一著火什么了，就賠我錢的那個(gè)保險(xiǎn)?！?p>　　“哦，您買的是財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，是保物的。我們這個(gè)保險(xiǎn)是保人的。”夏信趕緊接上話。

　　“你們?cè)趺幢Ｈ税。俊崩习鍐柫艘痪洹?p>　　“老板，這個(gè)產(chǎn)品是這樣的，保的是意外，比如說您出現(xiàn)意外。。。”

　　夏信把卡式意外險(xiǎn)產(chǎn)品給老板大致講了一遍，講完后，望向老板，說“老板，您覺得怎么樣？保額高，保費(fèi)還不貴?！?p>　　誰知道老板搖了搖頭說“你們這個(gè)保險(xiǎn)就是人出了意外賠錢，這誰買啊，買了不是咒自己出意外嗎？不買不買?！?p>　　不管接下來夏信和胡斌怎么說，老板就是堅(jiān)決不買，甚至臉上現(xiàn)出不耐煩的神情?？吹竭@個(gè)情況，夏信和胡斌只能告辭出來。接下來兩人又接連拜訪了幾家，無一例外，一提到人身保險(xiǎn)都被拒絕了，很多人的理由和第一個(gè)老板一樣，就是買保險(xiǎn)不吉利。

　　兩個(gè)人無精打采地站在街邊的電線桿下面，胡斌拿出煙，遞了一根給夏信，夏信搖了搖頭，胡斌自己點(diǎn)上，抽了一口，”這活怎么干啊，夏信，這將近三個(gè)鐘頭，我是備受打擊，更下決心回去要干財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)了。你看見沒，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)大家都買，一說人身險(xiǎn)大家就開始排斥，我看老百姓還沒到給自己買保險(xiǎn)的時(shí)候。“

　　“是啊，這些人怎么覺得買保險(xiǎn)不吉利呢？侯老師說，臺(tái)灣人均擁有6件保單呢，都是中國(guó)人，觀念怎么差距這么大？”夏信盯著剛才拜訪過的一個(gè)雜貨店說，“不過，我聽你講的時(shí)候，回想我自己在介紹產(chǎn)品時(shí)的話，我覺得我們和他們談保險(xiǎn)的方式也有問題?！?p>　　“什么問題？”胡斌說著，邊把煙頭扔在地上，拿腳碾了一下。

　　“好多問題，比如說侯老師教我們的贊美，寒暄動(dòng)作我們都忘了做，鯉魚跳龍門的環(huán)節(jié)我們省略了很多，還有我們?cè)诤退麄冎v的時(shí)候，一直都是說，你要是出意外，這話人家肯定不愛聽啊?！毕男懦了贾f，似乎在回憶剛才和客戶面談時(shí)的情景。

　　兩人在街上找了個(gè)小吃店，一人吃了一碗餛飩，兩屜小籠包，來上海快半個(gè)月了，還是第一次吃到上海的特色餛飩。期間兩人還想和小吃店老板談?wù)劚ｋU(xiǎn)，但小吃店人太多，老板根本沒時(shí)間搭理他們?？磿r(shí)間差不多了，兩人只好起身趕回賓館。

　　踏進(jìn)教室，兩人發(fā)現(xiàn)大家都在教室里了，一反往常晚自習(xí)的靜悄悄，今天教室像開了鍋一樣的熱鬧。每個(gè)人都在和別人說著什么，有些人還爭(zhēng)論地面紅耳赤，而侯老師，魏總幾個(gè)老師笑瞇瞇地在教室后面坐著，自顧自地在聊天。這是怎么啦？?jī)扇诵念^生起疑問。崔義林看兩人進(jìn)來，迎上來說“大家熱情很高，侯老師說，回來直接參加討論就可以，先不打斷大家討論，你們也回組吧?！?p>　　剛在自己位子上坐下，林文娟就問“你們?cè)趺礃?，夏信？”“不怎么樣。”夏信搖搖頭，把自己和胡斌一下午的經(jīng)歷說了一遍，最后說“我覺得一是老百姓的觀念比較保守，再有我們的專業(yè)技術(shù)也存在問題。一著急，侯老師教的好多東西都忘了。我感覺市場(chǎng)比通關(guān)難多了。你們?cè)趺礃?？?p>　　“我們大家和你們也差不多，客戶都不太接受人身保險(xiǎn)，對(duì)意外險(xiǎn)也很排斥?！绷治木暾f、

　　“我覺得我們要總結(jié)一下，在過程中有哪些做得不好的，要注意的，明天再去市場(chǎng)的話，可以避免?！蓖M來自F省的學(xué)員說。

　　“對(duì)，我們先討論一下，如何應(yīng)對(duì)買保險(xiǎn)不吉利這個(gè)問題吧?！绷治木晏嶙h道。

　　“好啊，那我們抓緊時(shí)間吧，感覺好多問題呢?！?p>　　一晚上，教室里的聲浪就沒有停歇過，大家把今天展業(yè)過程中遇到的各種問題，和自己在展業(yè)過程當(dāng)中存在的一些技術(shù)上的疑惑都拿出來進(jìn)行了討論。

　　九點(diǎn)鐘，崔義林老師走到了前面講臺(tái)，拍了拍手，說“大家討論先停一下，下面我們先請(qǐng)侯文祿老師來和大家講兩句話?！?p>　　侯文祿走到講臺(tái)上，對(duì)著大家呵呵一笑，說”看到大家這么有熱情，我真的是感覺回到了二十年前，自己剛剛踏入保險(xiǎn)業(yè)的情景，我也很高興大家這么投入，我知道大家今天一下午肯定會(huì)遇到很多問題，畢竟自己給自己和家人購(gòu)買人壽保險(xiǎn)對(duì)大陸的老百姓來說還是一件很新鮮的事，就如30年前的臺(tái)灣市場(chǎng)一樣。今天晚上我來解答一下大家一些共性的問題。大家感覺客戶提的比較多的拒絕問題是什么呢？“

　　”侯老師，很多人說買保險(xiǎn)不吉利?！昂筇饋碚f，這個(gè)問題一提出來，引來一片附和聲，可見夏信他們下午遇到的問題絕不是個(gè)性問題。

　　”這個(gè)問題很有意思。在談這個(gè)問題之前，我們先說這么一個(gè)假設(shè)，如果要求政府做一個(gè)決定：關(guān)閉所有的醫(yī)院，理由很簡(jiǎn)單，因?yàn)橛辛酸t(yī)院，才會(huì)有那么多的病人。你們覺得這荒謬嗎？當(dāng)然荒謬，但話題拉回來，如果有人認(rèn)為買保險(xiǎn)不吉利，是咒自己出事，這和有了醫(yī)院才會(huì)有人生病的觀點(diǎn)同樣荒唐嗎。仔細(xì)想想，當(dāng)出門在外，一般人只有家人朋友祈禱你平安，而買了保險(xiǎn)的我們，除了家人朋友，還有保險(xiǎn)公司那么多人也會(huì)祈禱你平安，因?yàn)榭蛻羧f一出事，保險(xiǎn)公司是要賠錢的，所以保險(xiǎn)公司是從內(nèi)心希望你終身平安的。您現(xiàn)在還覺得買保險(xiǎn)不吉利嗎，難道不覺得買保險(xiǎn)是件很吉利的事嗎？“侯老師娓娓道來，對(duì)異議的拒絕處理爐火純青。當(dāng)他說完，所有人自發(fā)地鼓起了掌。夏信心底泛起了一句話：太神了，什么時(shí)候我能像侯老師這樣，對(duì)拒絕處理得如此瀟灑自如呢？

　　侯老師隨后又提醒大家在展業(yè)過程當(dāng)中，如何運(yùn)用《鯉魚跳龍門》中的銷售技巧，并當(dāng)場(chǎng)又做了演練，讓大家對(duì)專業(yè)技術(shù)對(duì)展業(yè)的幫助有了全新的認(rèn)識(shí)。

　　回到房間，夏信和胡斌針對(duì)今天遇見的問題，銷售中自身存在的問題，加上晚上侯老師的講解又互相演練了很久。特別是侯老師針對(duì)客戶提出的一些問題所做的講解和處理話術(shù)，兩人背得滾瓜爛熟。