林樹材：“大侄子，你看這是怎么了這是？……神父說走就走……我說錯了什么？”
田帆：“沒有啊，挺正常的?！?p> “那怎么一提到投資建廠，神父就那么反感呢？”
“不能啊，林叔。我在依法卡拉曾經(jīng)跟神父專門探討過，他對加工木材這件事一直都是持歡迎態(tài)度的……您想想，林叔，如果神父對這個項目反感，他怎么會請我去專程參觀教會的那個加工廠？又怎么會專門請木夏給我準備那么多木材樣板呢？”
“那就怪了……”林樹材攤坐在椅子上，雙手捂著臉：“怎么了這是？”
田帆：“林叔，您別著急，您先在這兒休息會兒，我過去看看?！?p> ……
庫房里。
神父正神情激動地跟戴娜說著什么。
郭睿：“班長，你快來聽聽吧，神父發(fā)火了?！?p> 田帆勸道：“大家別著急……神父，您有什么話，請跟我說。”
神父開門見山的：“密斯特田，我不喜歡你帶來的那位客人?！?p> “是這樣……”田帆解釋道：“神父，請您聽我解釋。那位客人真的是想到依法卡拉去投資建立木材加工廠的……到時候他的加工廠會雇傭很多教民，不僅會教給他們木材加工的新技術，還會收購當?shù)睾芏嗟啬静?，這對發(fā)展依法卡拉經(jīng)濟，改善教民生活是有好處的呀……”
神父沒等戴娜翻譯完，搶道：“No，No，上帝賜予我們非洲人的品格是質(zhì)樸和直率。我們崇拜真誠，我們更看重朋友間的相互信任和尊重。密斯特田，你的那個客人不是你的朋友?！?p> 田帆：“他以前是我父親的朋友，現(xiàn)在是我的……”
“如果他把你當成朋友，為什么會懷疑那些木材樣板是不是你從依法卡拉得到的？為什么會懷疑是不是木夏先生為你準備的？”
“我想……可能……”田帆極力遮掩著。
戴娜解圍道：“可能是那位客人想跟神父您再確認一下？”
神父對戴娜說道：“密斯戴，如果那位客人把密斯特田當成朋友，為什么是他自己投資建設，而把密斯特田給拋棄了？”
田帆：“因為……他還沒有得到您的支持，所以……”
神父：“上帝賜予我們非洲人很強的自尊心、自信心和自豪感。雖然我們的數(shù)字觀念很差，也從沒想過擁有很多的財富，但是我們更珍惜，更崇拜今天的生活。就像每天升起的太陽，我們享受著她的溫暖和恩惠，我們感恩，但從不幻想明天的太陽會不會像今天同樣的明亮?！?p> 郭睿為難的：“班長，你看咋辦？”
田帆：“問題可能出在……語言的溝通上?！?p> 戴娜：“啊？……是我翻譯錯了？”
田帆：“不是妳，是林叔，林總……”
戴娜急得直搓手：“那咋辦呀？”
此時劉丹陽和塑料玩具廠家從門外來，打破了彼此的尷尬。
劉丹陽：“小田，我們回來了?！?p> 田帆急切的：“辛苦了劉姐，情況怎么樣？”
劉丹陽：“檢驗結(jié)果合格，符合出口標準。但是你們要特別提醒買家，在使用這些玩具之前，一定需要開箱晾曬一小時以上，祛除異味?！?p> 戴娜把檢驗結(jié)果翻譯給神父；神父臉上微微露出點笑意。
田帆：“戴娜，妳好好安慰安慰神父，別讓他總想著那件事。劉姐，麻煩妳協(xié)助戴娜跟廠家驗收結(jié)算……郭子，出來一下?！?p> ……
賓館后院的空地上。
郭睿：“班長，怎么了這是？”
田帆：“嗐，我也正納悶呢……剛才林叔跟神父談投資建廠的事，可是沒說上兩句話，神父就抬腿走人了?！?p> “為啥呀？”
田帆：“沒搞明白……可能是林叔在溝通上……”
郭睿：“班長，不怪神父看不上他，就他那盛氣凌人的樣兒，好像整個世界都是他的……”
田帆制止道：“郭子，不許瞎說?！?p> 郭睿不服氣的：“本來嘛。你以前說過，咱們站在非洲那塊土地上，就永遠都是老外，所以必須得尊重人家的風俗習慣和思維方式；今天站在神父面前，咱還是老外，還得尊重人家的風俗習慣和思維方式……你得知道你是誰？對方是誰？不能把賓主的位置弄顛倒了，不能以我為主，有事得跟人家商量著辦，不能下命令，更不能反客為主?！?p> “你的意思是……”
郭睿：“比如那次咱們跟恰瑪先生談合資企業(yè)的事。咱們本以為是件互利互惠的好事，可實際上呢？不是咱想合資就能合資的，你得誠心誠意地征求人家恰瑪先生的意見……是，從長遠看，一旦合資成功了，恰瑪先生可以從中得到很多實惠，可人家作為政府官員，不可以經(jīng)商，咱得理解啊……如果當時咱們堅持以我為主，反客為主，那不早就砸鍋了。”
田帆玩味著：“你是說，要溝通，就要找到非洲人能接受的方式與之打交道?！?p> 郭睿：“是這個意思……還有，一定要注重非洲的禮數(shù)。”
“什么意思？”
“哎呀，班長，你想想嘛。剛才你在庫房里見到神父，你們倆連珠炮似的發(fā)出一串問候：下午好……謝謝……工作順利嗎……贊美上帝……愿上帝與你同在……謝謝。要是在坦桑，還得問家里好嗎？父母健康嗎？老婆、祖父、姥爺甚至牛羊、瓢盆，都得問個遍?！?p> 田帆不解的：“在非洲，相互間的問候是友好的表現(xiàn)嘛。”
“對呀，這才是非洲人最能接受的社交方式?？墒悄莻€林總呢？剛說完見到你很高興，馬上就提出來要跟人家合作一個大項目。有這么急得嗎？在非洲，時間不是金錢，不能拿中國的理念去非洲套用……班長，塔比姆曾經(jīng)告訴我一句非洲的諺語：要么入鄉(xiāng)隨俗，要么離開?！?p> “要么入鄉(xiāng)隨俗，要么離開。”
郭睿：“這就是非洲，這就是簡單而復雜的非洲。?！?p> 田帆：“那……你看怎么才能挽回這個局面呢？”
郭睿搖搖頭：“難。非洲人講究先做朋友，后做生意。既然神父不認這個林總做朋友，我看加工廠的事……八成得泡湯?！?p> 田帆沉思了一下：“……得讓林叔學會如何跟非洲人打交道……”
……
田帆走進咖啡屋。
林樹材緊縮雙眉，仍在苦思苦想剛才發(fā)生的一幕。他見到田帆，騰地站起來：“大侄子，你可回來了……”
田帆坐下來：“林叔，我剛才跟神父溝通了一下，又找戰(zhàn)友分析了一下情況，看來有些事情得跟您好好解釋解釋?！?p> “說吧，到底咋回事？”
田帆：“林叔，您想過沒有？為什么您滿懷熱情地想把投資建廠的一番好意傳達給神父，可結(jié)果非但沒有得到神父的首肯，反而引來了一點小誤會？”
林樹材：“什么誤會？”
田帆：“神父說，我是他的朋友，而你不是，所以他不能幫助你?！?p> 林樹材想了想：“對，是這樣說的?！?p> “林叔，我跟戰(zhàn)友分析了，非洲人的普遍思維是先做朋友，后做生意。因為他們認為只有跟朋友做生意才是最可靠的。林叔，如果神父沒有把你當成朋友，或者您也沒有把神父當成朋友，這個項目能通過嗎？”
林樹材：“還有這說法？”
田帆肯定的：“這里有個最根本的原則，就是咱們得學會跟非洲人溝通，跟非洲人交流，跟非洲人交朋友。”
林樹材：“他們……跟咱中國人有區(qū)別嗎？”
田帆：“有，太有了。非洲人有他們特有的生活習俗，特有的禁忌愛好和特有的思維方式。你要跟他們講道理，對不起，他們不管你接受不接受，他們所要表述的是非洲道理……”
“非洲道理？……什么道理？”
田帆：“林叔，您公司的雇員多長時間發(fā)一次工資？”
“這還用問，月薪月薪嘛，一月一發(fā)?！?p> 田帆笑道：“在非洲是一日一結(jié)。”
林樹材瞪大了眼睛：“一日一結(jié)，那不亂套了，怎么管理？”
田帆兩手一攤：“非洲人崇尚當日消費，就是干一天活，掙一天錢，消費一天；至于第二天會發(fā)生什么，跟他們沒有關系?！?p> 林樹材搖搖頭：“嘿，長這么大，沒聽說還有這樣的……”
田帆：“我給您舉個例子吧。林叔，比如您家里早晨要吃2枚雞蛋，中午要吃3枚雞蛋，晚上再吃2枚雞蛋……一天要吃7枚雞蛋，對吧。市場上批發(fā)一版15枚雞蛋要10塊錢，零售一枚雞蛋一塊錢，您怎么買這一天需要的7枚雞蛋？”
林樹材：“你逗林叔呢？批發(fā)唄，15個雞蛋10塊錢，平均6毛多錢嘛，傻瓜都知道?！?p> “可非洲人卻偏偏是早晨去買2枚雞蛋，吃完了，中午再買3枚雞蛋，晚上再買2枚雞蛋，花7塊錢買7枚雞蛋。他們覺得這樣很正常，省錢啊?！?p> 林樹材一捂腦袋：“噢，我暈……大侄子，林叔腦殘了。你說吧，林叔現(xiàn)在該咋辦？”
田帆思索了一下：“林叔，我的體會是要想打開非洲市場，人是關鍵，而且是一個永遠也繞不過去的難題。像神父這樣的洋派人物與土生土長的土派有很大的不同。他在國外接受過教會的高等教育，知識面廣，反應機敏，英語流利、規(guī)范。跟這樣的人打交道，既要保持不遠不近的距離，又要有理、有據(jù)、有節(jié)。”
林樹材提起了興趣：“來來，大侄子，給林叔仔細說說?！?p> 田帆笑了笑：“其實……我也是一知半解?！?p> “行了，別在林叔面前賣乖子了，快說。”
田帆整理了一下思路：“給您講個真實的故事吧……我們?nèi)齻€大兵初到坦桑，租住了一個國會議員的空房。為了表達感謝之情，就在一家中國餐廳請他全家吃飯。點菜的時候，偶然間發(fā)現(xiàn)這位議員有痛風病。經(jīng)過飯店老板娘的介紹，我們聯(lián)系上了坦桑中醫(yī)專家組的黃教授。黃教授用針灸和中藥的方法，為議員進行了有效的治療……由此便拉開了我們和這位議員之間不遠不近的距離?！?p> 林樹材眨眨眼睛：“等等，我沒聽明白，這誰跟誰有啥聯(lián)系……”
“林叔，您想啊，議員要看病，就得通過我們聯(lián)系黃教授，關系不遠吧？
林樹材點點頭。
“而黃教授每周只能有一天接待他。在這期間我們刻意不去打擾議員，也沒有更多的聯(lián)系，關系不近吧？”
“那有理、有據(jù)、有節(jié)呢？”
田帆：“有一次，議員請我們?nèi)⒂^他的工廠。我們發(fā)現(xiàn)他的機器設備非常陳舊，就建議能否更換成中國的先進設備。議員對此期盼已久，可他手里沒有支付更新設備的外匯，怎么辦？我們就得跟議員商量啊……因為我們之間的關系平等了，什么話都好說，什么事都好商量。最后一致決定：我方先用人民幣進口設備，等安裝調(diào)試后，對方再用當?shù)刎泿沤Y(jié)算，一下就解決了議員沒有外匯的難題。一單總價值150萬元人民幣的生意做成了?！?p> 林樹材：“你手里有150萬元？”
田帆笑著搖搖頭：“No，設備剛發(fā)走，還沒到坦桑尼亞呢?！?p> “哦……”林樹材點了點頭。
林樹材手機響起：“喂……是我，好，太好了……替我謝謝大家，我馬上就過去?！?p> 田帆：“林叔，現(xiàn)在有個絕佳的機會，能讓您再次跟神父面對面的重新交流，不知道您是否同意？”
“哎呀，大侄子，這都到啥時候了……快說，快說，你說啥我都同意，你說啥我都能辦到?！?