和新上司一起戰(zhàn)斗（2）
操作方式的改革在緊鑼密鼓的試點(diǎn)中，結(jié)果竟如周寧所言，并不適合東湖業(yè)務(wù)，效率沒有得到提升。Peter眉毛擰成了一把，顯得很難接受這個(gè)結(jié)果，葉錦秋敲門看到他的表情，有些心疼這位長(zhǎng)輩，他自從到了意朗，工作日晚上加班到深夜、周六加班開會(huì)都已經(jīng)成了常態(tài)，但信心百倍的改革居然宣告失敗，打擊不可謂不大?！癙eter，下周總部月度例會(huì)你的分享內(nèi)容，是不是做些調(diào)整？”本來(lái)是要分享最終效率提升數(shù)據(jù)的，現(xiàn)在肯定不合適了，“要不就分享一下我們區(qū)域的內(nèi)部管理吧，我覺得您教給我的這套‘辦公室如何管理現(xiàn)場(chǎng)’的方法論和工具，對(duì)總部和其他區(qū)域來(lái)說都很有價(jià)值。”Peter點(diǎn)點(diǎn)頭，輕聲說可以，只簡(jiǎn)單交待了主要框架和展示風(fēng)格。
Peter前東家都是成熟規(guī)范的大企業(yè)，辦公管理系統(tǒng)自動(dòng)化程度很高，很多經(jīng)營(yíng)情況都在網(wǎng)頁(yè)或APP上能直觀看到，但意朗達(dá)不到這個(gè)程度，雖然經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)在線化已經(jīng)成立項(xiàng)目組，但要做成還有得等。葉錦秋聽了Peter的描述，自學(xué)Excel高階技能，硬是做出了一套堪比設(shè)計(jì)精良的網(wǎng)頁(yè)的模板，數(shù)據(jù)與各子表數(shù)據(jù)鏈接，自動(dòng)更新，文字描述和分析也都固定模板，簡(jiǎn)潔明了。提交第一版給Peter的時(shí)候，他特意回了郵件，“Excellent!”，但隨后就把葉錦秋叫過去，從內(nèi)容到格式提出七八點(diǎn)意見，細(xì)到希望數(shù)字統(tǒng)一用千位分隔，把自詡為完美主義者的葉錦秋驚得說不出話來(lái)，但心服口服。
定稿并開始運(yùn)用之后，Peter每天上班第一件事，就是查閱葉錦秋為他準(zhǔn)備的前一日運(yùn)營(yíng)簡(jiǎn)報(bào)和利潤(rùn)預(yù)估數(shù)據(jù)，他對(duì)數(shù)字的敏感度極高，如果數(shù)據(jù)源有什么問題，他總是一眼就看出來(lái)，然后眨眨眼睛跟葉錦秋說“你來(lái)看看，我是不是眼花了”，搞得葉錦秋尷尬不已，于是她每天都要檢查三遍才發(fā)給他。至于數(shù)據(jù)中反映出來(lái)的運(yùn)營(yíng)問題，Peter也總是能看到更多，葉錦秋發(fā)現(xiàn)僅僅具備簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)知識(shí)和基本邏輯是不夠的，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的積累非常重要。但要她再到運(yùn)營(yíng)中心去做每天十幾小時(shí)、沒有正常周末和節(jié)假日的工作，她也確實(shí)提不起興趣，好在身邊有巨人的肩膀可以踩，她就跟著Peter學(xué)，舉一反三。
據(jù)文威傳回來(lái)的線報(bào)，Peter這次月度分享也很成功，大老板沒有對(duì)改革試點(diǎn)的失敗多說什么，二老板則依然很信任Peter，對(duì)分享內(nèi)容很感興趣，想在自己的區(qū)域推行，大老板干脆一錘定音，要求總部對(duì)區(qū)域的管理也應(yīng)用類似的報(bào)表和機(jī)制，以后每月會(huì)議加開一次，每次各區(qū)域做經(jīng)營(yíng)情況匯報(bào)。
管理方法獲得總部的認(rèn)可，本來(lái)是一件好事，但區(qū)域內(nèi)部自行管理的時(shí)候，可以實(shí)打?qū)嵉胤答亞栴}解決問題，變成總部述職之后，有些話卻不能說得太直白了。Peter參加過一次之后就找葉錦秋透了個(gè)底，“Jane，我們的報(bào)告太實(shí)在了，需要調(diào)整策略。暴露問題不是一件壞事，但如果聽匯報(bào)的人并不能幫忙解決問題，而是當(dāng)著所有核心高管的面不斷challenge，一味追著我們要解決方案和完成時(shí)間，那么我覺得沒有必要暴露問題了，我們自己內(nèi)部努力解決就好，除非需要總部的資源或支持，我才有必要跟老板說。其他區(qū)域的負(fù)責(zé)人都比我懂老板的性格，他們都在避重就輕甚至粉飾太平?！?p> 葉錦秋無(wú)可奈何，她躲開了做假賬，卻沒有躲得掉做假報(bào)告。模板是統(tǒng)一的，該寫的模塊一個(gè)都不能少；數(shù)據(jù)是不能做假的，那性質(zhì)太惡劣了；只能用文字說明去引導(dǎo)聽報(bào)告的人，甚至是編一些借口和理由去應(yīng)付。于是每?jī)蓚€(gè)星期，她就要做一次“自圓其說即可”的開放性試題，比當(dāng)年備戰(zhàn)高考還累心，因?yàn)橛X得這工作實(shí)在是有些浪費(fèi)時(shí)間。向其他區(qū)域的人一打聽，他們也差不多。
“羊羊，你說大老板看不出有些報(bào)告內(nèi)容是強(qiáng)行在修改結(jié)論嗎，看不出這些是借口嗎，大家哄來(lái)哄去的有意思嗎？”葉錦秋忍不住吐槽?！爸揽隙ㄊ侵溃蔽耐⒓舆^會(huì)議，他都看得出，老板當(dāng)然也看得出，“但也沒辦法，人都有自尊心虛榮心，老板也沒法要求大家自覺把做得不好的全都拿出來(lái)當(dāng)靶子。而且老板有老板的辦法，他雖然現(xiàn)在去運(yùn)營(yíng)中心去得少了，但他對(duì)自己的江山草木爛熟于心，哪里樹倒了，哪里花殘了，他的目光是最敏銳的。所以呀，雖然報(bào)告編得很辛苦，區(qū)域匯報(bào)的時(shí)候還是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢如履薄冰。你個(gè)小猴子每次整理這個(gè)報(bào)告都嘔心瀝血的，其實(shí)你Peter叔叔現(xiàn)場(chǎng)做報(bào)告的時(shí)候比你難多了，永遠(yuǎn)不知道老板會(huì)細(xì)問到哪個(gè)程度，每次都是即興表演?！?p> 文威說的是事實(shí)。每次拿到葉錦秋準(zhǔn)備好的經(jīng)營(yíng)報(bào)告，Peter都要細(xì)細(xì)和她對(duì)一遍，力保所有數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，所有問題的原因和方案既不能沉甸甸又不能輕飄飄，并且每一次都會(huì)比上一次準(zhǔn)備更多的報(bào)告外數(shù)據(jù)和信息，顯然是根據(jù)上一次被問倒的點(diǎn)特意補(bǔ)充的。葉錦秋不得不對(duì)區(qū)域各種經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)爛熟于心，因?yàn)镻eter甚至?xí)谇宄炕蛏钜拱l(fā)微信問她某某項(xiàng)目上個(gè)月的利潤(rùn)率是多少，而她可能在上班或下班的路上，手邊沒有電腦，只好平常把信息多存進(jìn)人腦。其他區(qū)域的總經(jīng)理也同樣每次會(huì)議都如同歷劫，除了二老板，大約因?yàn)槔习鍖?duì)她還給些面子，而且華北區(qū)的底子相對(duì)來(lái)說是最好的，她的助手說她準(zhǔn)備報(bào)告并不慌張。
開完3月的月度會(huì)議回到申城，Peter的臉色有些難看，那兩個(gè)品牌大客戶的業(yè)務(wù)遲遲未能盈利，大老板言語(yǔ)之中已經(jīng)失去耐心?！癑ane，你幫我評(píng)估一下，如果把那兩個(gè)業(yè)務(wù)從申城搬到禾城去，能不能快速實(shí)現(xiàn)止損?！焙坛堑膸?kù)房租金和人力成本都低些，自然能快速降低成本，但貨物、設(shè)備、人員都要遷移到另一個(gè)城市，這對(duì)一個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)來(lái)說是很冒險(xiǎn)的，而且，禾城是周寧的地盤啊。Peter表示區(qū)域歸屬問題不需要考慮，馬上區(qū)域劃分又要調(diào)整，“現(xiàn)在重點(diǎn)是華東的利潤(rùn)必須有明顯的突破?！?p> 葉錦秋不敢怠慢，快速給了粗略的一版計(jì)算，不考慮其他風(fēng)險(xiǎn)因素，搬到禾城，按禾城倉(cāng)租和人工市場(chǎng)價(jià)，再輔以5～10%的效率提升，兩個(gè)業(yè)務(wù)就能實(shí)現(xiàn)微盈利，但一旦效率提升沒有做到，搬倉(cāng)就只是縮減了虧損面，依然無(wú)法盈利。Peter直接撥了電話，肯定地告訴大老板，經(jīng)過初步測(cè)算，搬倉(cāng)能解決項(xiàng)目虧損的問題。他絲毫沒提存在的風(fēng)險(xiǎn)，葉錦秋在一旁聽著，內(nèi)心有些打鼓，看來(lái)Peter這回是真被逼急了，沒有向老板提示風(fēng)險(xiǎn)，也就意味著他打算自己承擔(dān)所有的風(fēng)險(xiǎn)。
文威聽了沒有覺得意外，“Peter非常需要成績(jī)證明自己，如果按照常規(guī)的方法，改善是很緩慢的，公司的IPO計(jì)劃等不了太久，架構(gòu)調(diào)整布局等不了他太久，他自己的自尊心也等不了他太久，所以只能冒點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)出奇招了?！?p> “如果整個(gè)團(tuán)隊(duì)給力的話，可能有驚無(wú)險(xiǎn)，如果團(tuán)隊(duì)跟不上，這樣做會(huì)留下很大的隱患?！比~錦秋擔(dān)心這奇招會(huì)弄巧成拙，“看現(xiàn)在的情況，我覺得我們區(qū)域的運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)人良莠不齊，帶那兩個(gè)業(yè)務(wù)的剛好屬于‘莠’的那一撥。”
文威笑她：“他們都是有至少六七年行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)的人了，你這行業(yè)新兵蛋子居然還看不上人家，小猴子有點(diǎn)飄了噢?！薄拔也挪皇秋h，”葉錦秋立馬反駁，“沒吃過豬肉還沒見過豬跑嗎？我見過好的運(yùn)營(yíng)中心管理者，當(dāng)然也就知道什么樣的是優(yōu)秀的，什么樣的是不合格的咯?！?p> Peter馬不停蹄地開始拜訪那兩家客戶，帶上葉錦秋準(zhǔn)備好的材料，大談特談長(zhǎng)久的合作需要雙方共贏，在申城的運(yùn)營(yíng)成本實(shí)在過高，就算換其他供應(yīng)商來(lái)做，也都是難以支撐，而搬到禾城能夠降低成本壓力，發(fā)貨時(shí)效也沒有影響，等運(yùn)營(yíng)穩(wěn)定下來(lái)，意朗通過優(yōu)化提升實(shí)現(xiàn)盈利，非常樂意向客戶讓利，雙方可以協(xié)調(diào)新的報(bào)價(jià)。客戶當(dāng)然對(duì)意朗的虧損心知肚明，如果換供應(yīng)商，要找到同樣性價(jià)比的有點(diǎn)難度，最后就都同意了，只是其中一家是世界五百?gòu)?qiáng)快消企業(yè)，質(zhì)量管控體系相當(dāng)嚴(yán)格，業(yè)務(wù)搬倉(cāng)的方案層層審批完已經(jīng)到了4月底。
華東區(qū)的利潤(rùn)情況還沒有太大起色，但Peter的管理理念、行業(yè)資源和搬倉(cāng)奇招似乎讓他獲得了大老板的極度信任，新的組織架構(gòu)調(diào)整提前出爐。原先考慮禾城是周寧的大本營(yíng)，雖然禾城在地域劃分上不屬于華西，也還是暫時(shí)劃到華西，這次將禾城劃歸華東了，華南的閩地贛地也劃歸華東，總部的業(yè)務(wù)支持部也向Peter匯報(bào)工作。二老板趙瑜除了華北區(qū)，還兼任總部經(jīng)營(yíng)管理部負(fù)責(zé)人?？吹贸鰜?lái)，棋局再一次向終極布局靠近了。
雖然各區(qū)域的業(yè)務(wù)營(yíng)收占比沒有太大變化，但“老巢”被人端了這件事，對(duì)周寧來(lái)說又是一次打擊。大老板如此布局，是為了進(jìn)一步打擊周寧，還是為了進(jìn)一步扶Peter上馬，又或者二者兼而有之，連文威也說不清楚。Peter也很意外，“這次架構(gòu)變化老板沒有提前跟我說，估計(jì)也沒有跟周寧說，趙瑞現(xiàn)在真是有點(diǎn)‘天威難測(cè)’的感覺了?！闭f著，他還講起了十年前的故事，那時(shí)候趙瑞還是個(gè)小公司的小老板，自己上陣做銷售，在BJ攻關(guān)一個(gè)大客戶，那大客戶的物流部負(fù)責(zé)人是Peter的好友，這位好友就支使趙瑞義務(wù)幫剛跳槽BJ公司的Peter找住處，40度的高溫下，趙瑞車接車送，汗流浹背地帶Peter看了一處又一處，還安排餐食冷飲，最后房子是給Peter找好了，業(yè)務(wù)沒有拿下來(lái)?！叭ツ暌饫实慕M織部部長(zhǎng)帶我跟大老板見面的時(shí)候，說實(shí)話我呆住了，原來(lái)現(xiàn)在這個(gè)估值百億的企業(yè)的老板，就是當(dāng)年那么卑微的那個(gè)小老板?！盤eter很感慨，“趙瑞能屈能伸這一點(diǎn)，我是真的佩服的?，F(xiàn)在他在‘伸’的階段，馭人之術(shù)深不可測(cè)?！彼⒅戳艘粫?huì)兒窗外的雨，轉(zhuǎn)頭對(duì)葉錦秋說：“Jane，我想華東的業(yè)務(wù)必須盡快出成績(jī)，大老板此時(shí)此刻信任我，不代表會(huì)一直信任我，如果不能盡快給他交一個(gè)滿意的答卷，難保我不會(huì)成為下一個(gè)周寧。”
楊文靜告訴葉錦秋，公司公告出來(lái)的第二天，周寧就搬去了錦城，整個(gè)華西區(qū)的區(qū)域管理部門都去了，第三天就在錦城開了會(huì)，周寧表態(tài)自己擁戴公司的決定，每個(gè)人都要像一塊磚，公司哪里需要就哪里搬，做好公司需要大家做的事。開完會(huì)，他還發(fā)了一條朋友圈：“收拾心情，繼續(xù)上路，為意朗的輝煌未來(lái)?！辈坏揭粋€(gè)小時(shí)，意朗上上下下給他的點(diǎn)贊已經(jīng)上百個(gè)，其中包括大老板和二老板。
葉錦秋跟文威討論：“我看周寧在能屈能伸這一點(diǎn)上也很了不起，如果Peter受到公司這樣的羞辱，我覺得他不一定能這樣忍辱負(fù)重。”“我倒是覺得，不是性格方面的差異，是因?yàn)樗麄兯幍娜松A段不同，”文威有不一樣的看法，“周寧的行業(yè)資歷沒有Peter那么深，年齡也比他小了十幾歲，再吃點(diǎn)委屈也正常，Peter可選擇的機(jī)會(huì)很多，未必一個(gè)上市大餅就能套牢了他，另外，現(xiàn)在他可能不愿意受這樣的委屈，但他年輕時(shí)候沒準(zhǔn)也經(jīng)歷過類似的事情，階段不同罷了?！比~錦秋心知他說得對(duì)，嘴上卻不認(rèn)輸，“哎呀，我這就是gossip而已，你干嘛總是給我分析一堆？你是我的男朋友還是我的人生導(dǎo)師??？”“你這潑猴，難道我要順著你的話跟你一起夸周寧嗎？對(duì)不起，夸誰(shuí)都行，就不可能夸他。”原來(lái)他還是一直都無(wú)法原諒周寧。知道了他這點(diǎn)小心思，葉錦秋被喊“潑猴”也沒有生氣，自顧自咯咯笑了起來(lái)。
搬倉(cāng)的現(xiàn)場(chǎng)籌備工作也開始啟動(dòng)，除了那兩個(gè)客戶，原先在禾城的另一個(gè)大客戶由于倉(cāng)租到期，也一并搬遷到同一個(gè)新的運(yùn)營(yíng)中心。Peter從老東家新找來(lái)一位運(yùn)營(yíng)總監(jiān)Daniel，入職一個(gè)月稍微熟悉業(yè)務(wù)了，正好負(fù)責(zé)統(tǒng)籌這次業(yè)務(wù)搬遷，他匯報(bào)說籌備非常充分，沒什么問題，Peter也就放心去處理新業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的問題了。
這個(gè)年頭是銷售部地位急劇上升的一年，意朗實(shí)在非常需要新的客戶新的財(cái)源，才能讓整個(gè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)更健康更有潛力。原先的KA銷售部招兵買馬繼續(xù)開發(fā)品牌大客戶，大老板從東湖集團(tuán)聞名江湖的銷售鐵軍挖來(lái)一員大將，組織新另一個(gè)銷售部，專門開發(fā)中小客戶，在銷售團(tuán)隊(duì)中也形成了競(jìng)爭(zhēng)。兩個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)也參與每月兩次的總部匯報(bào)，何況除了會(huì)議上被盤點(diǎn)業(yè)績(jī)的壓力，他們的薪酬設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)也完全是業(yè)績(jī)導(dǎo)向，因而他們打雞血的狀態(tài)比運(yùn)營(yíng)部門更甚?？蛻魯?shù)量增加的曲線非常陡峭，東西南北各區(qū)頻繁開倉(cāng)，尤其是華東，發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)水平和南北居中的地理位置決定了它的客戶數(shù)量最多，運(yùn)營(yíng)端的壓力也最大。
東湖業(yè)務(wù)板塊的人才梯隊(duì)比較完整，被迫不斷為新業(yè)務(wù)輸血。這個(gè)動(dòng)作由于是大老板的意思，所有區(qū)域都在進(jìn)行。出乎所有人意料的是，成熟業(yè)務(wù)的管理人員換崗之后居然出現(xiàn)大面積的水土不服，因?yàn)闁|湖業(yè)務(wù)不同環(huán)節(jié)和不同職能部門的分工已經(jīng)非常明確，而小的業(yè)務(wù)往往大小事務(wù)都需要人數(shù)有限的管理者一肩挑，對(duì)管理者綜合能力的要求非常高。Peter只好親自開管理特訓(xùn)班，把區(qū)域各管理部門都組織起來(lái)，為華東區(qū)域主管級(jí)以上人員授課，進(jìn)行招聘、培訓(xùn)、后勤、現(xiàn)場(chǎng)全流程管理、流程優(yōu)化、人才梯隊(duì)搭建、書面表達(dá)能力、多任務(wù)工作能力等等全方位的培訓(xùn)。葉錦秋負(fù)責(zé)磨課件，忙了一周才終于把所有模塊的課件都讓Peter點(diǎn)了頭。周末分了三批，講了三次，葉錦秋講一個(gè)課都已經(jīng)口干舌燥，講三門課的Peter直接講到聲音沙啞。
周日晚上Ben就向錦秋發(fā)來(lái)微信為父親打抱不平：“姐姐，貴司這是什么工作節(jié)奏？我爸居然周末加了兩天班，累得都說不出話來(lái)了。他以前工作日都不加班的，周末和假期就帶我媽到處去玩，現(xiàn)在完全變了個(gè)人，我都懷疑意朗給他下降頭了！”葉錦秋噗嗤笑了出來(lái)，這弟弟說得很貼切，Peter真是被下降頭了，他安排資深人員給資歷較淺的人做日常輔導(dǎo)，居然還自掏腰包給資深人員準(zhǔn)備獎(jiǎng)品，鼓勵(lì)他們好好幫帶，那可是好幾部最新款的iPhone！“Ben，Peter有沒有告訴過你們，他為什么在意朗這么拼？”其實(shí)她也很好奇Peter為什么會(huì)這么投入，“是因?yàn)橐饫噬鲜心茏屗缛胀诵輪?？”Ben發(fā)了一個(gè)點(diǎn)頭又搖頭的表情，“這是其中一個(gè)原因，還有一個(gè)原因挺正能量的——他說意朗的基礎(chǔ)確實(shí)很弱，跟擴(kuò)張速度有點(diǎn)匹配不上，他在這兒有一種久違的大刀闊斧開天辟地的感覺，年輕的時(shí)候?yàn)橥馄笃疵?，現(xiàn)在為自己國(guó)家的年輕公司拼，很有意義?！比~錦秋有些驚訝，她倒是沒想到還有這份情懷，“那你讓阿姨好好給他做點(diǎn)好吃的補(bǔ)補(bǔ)吧，Peter這是找到了少年郎的朝氣和拼勁，自己樂意拼，估計(jì)誰(shuí)也擋不住?！?p> Peter簽了文件，站起來(lái)拍拍臉頰，收拾好背包就出發(fā)去禾城了。一周之后，庫(kù)存整理完畢，積壓的訂單也都基本發(fā)完，留了Daniel繼續(xù)善后，Peter才回到杭城的辦公室，整個(gè)人瘦了一圈，白頭發(fā)似乎都多了幾縷。饒是如此辛苦，也只有苦勞沒有功勞，在月中會(huì)議上領(lǐng)了個(gè)爛草莓獎(jiǎng)。在會(huì)議結(jié)束后的聚餐上，周寧給Peter敬酒，祝酒辭是“祝賀得獎(jiǎng)”，Peter面帶微笑，答曰“軍功章有你的一半”?！盎鹚幬哆@么濃？”葉錦秋聽文威轉(zhuǎn)述的時(shí)候感到很不可思議，“那老板聽見了嗎？”文威點(diǎn)點(diǎn)頭，老板聽見了，在旁邊面無(wú)表情，誰(shuí)也不知道他在想什么。
誰(shuí)知周一上午葉錦秋送文件去Peter辦公室的時(shí)候，只見他頹唐地躺在辦公椅里，閉著眼睛揉著鼻梁。葉錦秋敲了兩下開著的門，見Peter睜開眼了，就用眼神詢問他怎么了?！鞍醾}(cāng)出問題了。剛才Daniel打電話給我，原先華西的那個(gè)業(yè)務(wù)，事先兩邊已經(jīng)講好要怎么配合，也請(qǐng)華西區(qū)與客戶做好溝通，搬倉(cāng)的兩天暫停發(fā)貨，結(jié)果事到臨頭才發(fā)現(xiàn)他們根本沒跟客戶溝通好，庫(kù)存運(yùn)到新倉(cāng)也完全亂了?！薄爸軐庍@事做得也太不地道了，這不是給我們挖坑嗎？”葉錦秋心里這樣想，不小心也這樣說出口了。Peter搖搖頭，“挖不挖坑的，怪不了別人，只能怪我自己不小心，沒有多過問一下籌備細(xì)節(jié)。Daniel也應(yīng)該到他們老運(yùn)營(yíng)中心去看看的，太輕信了，才會(huì)踩到坑里?！?p> 華東的管理人員特訓(xùn)卓有成效，新業(yè)務(wù)的落地比其他區(qū)域更順利一些，Peter拿了爛草莓獎(jiǎng)之后的一次會(huì)議，兩位銷售總經(jīng)理都專門提出非常感謝Peter，最終為他贏得一個(gè)紅草莓獎(jiǎng)。新客戶進(jìn)入的節(jié)奏非?？?，老業(yè)務(wù)也永遠(yuǎn)有新的問題需要處理，工作推著意朗人不停地往前走，不管是紅草莓獎(jiǎng)還是爛草莓獎(jiǎng)，帶來(lái)的喜悅或失落都難以持久。
實(shí)際上，新業(yè)務(wù)的承接隱患重重，總部的客戶準(zhǔn)入審核部門對(duì)區(qū)域現(xiàn)場(chǎng)情況不夠了解，很多業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下來(lái)才發(fā)現(xiàn)根本沒有利潤(rùn)，合同一簽就是一年，又沒有辦法重新與客戶協(xié)商報(bào)價(jià)，運(yùn)營(yíng)經(jīng)理們受著利潤(rùn)指標(biāo)考核，慢慢地就很抗拒新業(yè)務(wù)的進(jìn)入。按照公司規(guī)定，新業(yè)務(wù)如果落地過程中有爭(zhēng)議，可以由相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)和銷售總經(jīng)理協(xié)調(diào)確定，但他們這個(gè)級(jí)別的人根本不可能親自去協(xié)調(diào)大大小小的項(xiàng)目，所以很多時(shí)候銷售同事就直接找葉錦秋，運(yùn)營(yíng)中心有意見也找葉錦秋，在這件事情上她成了實(shí)際上的“話事人”。根據(jù)Peter交待的評(píng)判原則，她也勉強(qiáng)可以做出裁決，更多的業(yè)務(wù)她會(huì)最終同意落地，因?yàn)镻eter叮囑盡量顧全大局，不能為了自己避免風(fēng)險(xiǎn)，就攔了公司的財(cái)路。運(yùn)營(yíng)經(jīng)理們?cè)孤曒d道，認(rèn)為區(qū)域管理部門太不體恤民情，利潤(rùn)指標(biāo)可是運(yùn)營(yíng)部門最重要的考核指標(biāo)，如果沒達(dá)標(biāo)，公司才不管你是承接了多少爛項(xiàng)目導(dǎo)致的，那都會(huì)變成“運(yùn)營(yíng)水平問題”。
葉錦秋問了其他區(qū)域的情況，大家都有這樣的問題，經(jīng)常和銷售部掐——銷售部認(rèn)為報(bào)價(jià)已經(jīng)是行業(yè)里面的高標(biāo)準(zhǔn)，如果運(yùn)營(yíng)不能做，那就是運(yùn)營(yíng)能力問題，而運(yùn)營(yíng)部門又認(rèn)為銷售沒有搞清楚狀況，為了自己的業(yè)績(jī)強(qiáng)行塞劣質(zhì)項(xiàng)目進(jìn)來(lái)，一旦簽約落地就非常被動(dòng)。這個(gè)問題如果不解決，收入和利潤(rùn)的增長(zhǎng)都是空中樓閣，甚至業(yè)績(jī)倒退都有可能。
Peter也清楚這個(gè)問題的存在，讓葉錦秋列了個(gè)提綱，包括各方訴求、主要矛盾點(diǎn)、審批進(jìn)入和退出機(jī)制建議，召集華東所有運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)人討論后，請(qǐng)兩個(gè)銷售部門也派代表一起協(xié)商，最后請(qǐng)葉錦秋形成正式建議方案，又帶她去了一趟鵬城總部，和總部業(yè)務(wù)支持部的人溝通定稿。這個(gè)方案確定了不同類型業(yè)務(wù)的基本操作效率目標(biāo)，進(jìn)而確定了報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)也結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)操作情況對(duì)合同條款進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，對(duì)新項(xiàng)目復(fù)盤、改善或退出也做了明確規(guī)定。這個(gè)方案，由于葉錦秋有運(yùn)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)歷，也有區(qū)域和總部管理的經(jīng)歷，又聽Peter的愿意顧全大局替銷售部門考慮，算是不偏不倚，最終成功讓參與各方都各讓一步，好歹一致同意通過了。以后照此執(zhí)行，至少不用推來(lái)推去大動(dòng)干戈了，工作效率可以提高一大截。