操作方式的改革在緊鑼密鼓的試點中，結(jié)果竟如周寧所言，并不適合東湖業(yè)務(wù)，效率沒有得到提升。Peter眉毛擰成了一把，顯得很難接受這個結(jié)果，葉錦秋敲門看到他的表情，有些心疼這位長輩，他自從到了意朗，工作日晚上加班到深夜、周六加班開會都已經(jīng)成了常態(tài)，但信心百倍的改革居然宣告失敗，打擊不可謂不大?！癙eter，下周總部月度例會你的分享內(nèi)容，是不是做些調(diào)整？”本來是要分享最終效率提升數(shù)據(jù)的，現(xiàn)在肯定不合適了，“要不就分享一下我們區(qū)域的內(nèi)部管理吧，我覺得您教給我的這套‘辦公室如何管理現(xiàn)場’的方法論和工具，對總部和其他區(qū)域來說都很有價值?！盤eter點點頭，輕聲說可以，只簡單交待了主要框架和展示風格。
Peter前東家都是成熟規(guī)范的大企業(yè)，辦公管理系統(tǒng)自動化程度很高，很多經(jīng)營情況都在網(wǎng)頁或APP上能直觀看到，但意朗達不到這個程度，雖然經(jīng)營數(shù)據(jù)在線化已經(jīng)成立項目組，但要做成還有得等。葉錦秋聽了Peter的描述，自學(xué)Excel高階技能，硬是做出了一套堪比設(shè)計精良的網(wǎng)頁的模板，數(shù)據(jù)與各子表數(shù)據(jù)鏈接，自動更新，文字描述和分析也都固定模板，簡潔明了。提交第一版給Peter的時候，他特意回了郵件，“Excellent!”，但隨后就把葉錦秋叫過去，從內(nèi)容到格式提出七八點意見，細到希望數(shù)字統(tǒng)一用千位分隔，把自詡為完美主義者的葉錦秋驚得說不出話來，但心服口服。
定稿并開始運用之后，Peter每天上班第一件事，就是查閱葉錦秋為他準備的前一日運營簡報和利潤預(yù)估數(shù)據(jù)，他對數(shù)字的敏感度極高，如果數(shù)據(jù)源有什么問題，他總是一眼就看出來，然后眨眨眼睛跟葉錦秋說“你來看看，我是不是眼花了”，搞得葉錦秋尷尬不已，于是她每天都要檢查三遍才發(fā)給他。至于數(shù)據(jù)中反映出來的運營問題，Peter也總是能看到更多，葉錦秋發(fā)現(xiàn)僅僅具備簡單的業(yè)務(wù)知識和基本邏輯是不夠的，行業(yè)經(jīng)驗的積累非常重要。但要她再到運營中心去做每天十幾小時、沒有正常周末和節(jié)假日的工作，她也確實提不起興趣，好在身邊有巨人的肩膀可以踩，她就跟著Peter學(xué)，舉一反三。
據(jù)文威傳回來的線報，Peter這次月度分享也很成功，大老板沒有對改革試點的失敗多說什么，二老板則依然很信任Peter，對分享內(nèi)容很感興趣，想在自己的區(qū)域推行，大老板干脆一錘定音，要求總部對區(qū)域的管理也應(yīng)用類似的報表和機制，以后每月會議加開一次，每次各區(qū)域做經(jīng)營情況匯報。
管理方法獲得總部的認可，本來是一件好事，但區(qū)域內(nèi)部自行管理的時候，可以實打?qū)嵉胤答亞栴}解決問題，變成總部述職之后，有些話卻不能說得太直白了。Peter參加過一次之后就找葉錦秋透了個底，“Jane，我們的報告太實在了，需要調(diào)整策略。暴露問題不是一件壞事，但如果聽匯報的人并不能幫忙解決問題，而是當著所有核心高管的面不斷challenge，一味追著我們要解決方案和完成時間，那么我覺得沒有必要暴露問題了，我們自己內(nèi)部努力解決就好，除非需要總部的資源或支持，我才有必要跟老板說。其他區(qū)域的負責人都比我懂老板的性格，他們都在避重就輕甚至粉飾太平。”
葉錦秋無可奈何，她躲開了做假賬，卻沒有躲得掉做假報告。模板是統(tǒng)一的，該寫的模塊一個都不能少；數(shù)據(jù)是不能做假的，那性質(zhì)太惡劣了；只能用文字說明去引導(dǎo)聽報告的人，甚至是編一些借口和理由去應(yīng)付。于是每兩個星期，她就要做一次“自圓其說即可”的開放性試題，比當年備戰(zhàn)高考還累心，因為覺得這工作實在是有些浪費時間。向其他區(qū)域的人一打聽，他們也差不多。
“羊羊，你說大老板看不出有些報告內(nèi)容是強行在修改結(jié)論嗎，看不出這些是借口嗎，大家哄來哄去的有意思嗎？”葉錦秋忍不住吐槽?！爸揽隙ㄊ侵?，”文威參加過會議，他都看得出，老板當然也看得出，“但也沒辦法，人都有自尊心虛榮心，老板也沒法要求大家自覺把做得不好的全都拿出來當靶子。而且老板有老板的辦法，他雖然現(xiàn)在去運營中心去得少了，但他對自己的江山草木爛熟于心，哪里樹倒了，哪里花殘了，他的目光是最敏銳的。所以呀，雖然報告編得很辛苦，區(qū)域匯報的時候還是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢如履薄冰。你個小猴子每次整理這個報告都嘔心瀝血的，其實你Peter叔叔現(xiàn)場做報告的時候比你難多了，永遠不知道老板會細問到哪個程度，每次都是即興表演?！?p> 文威說的是事實。每次拿到葉錦秋準備好的經(jīng)營報告，Peter都要細細和她對一遍，力保所有數(shù)據(jù)準確，所有問題的原因和方案既不能沉甸甸又不能輕飄飄，并且每一次都會比上一次準備更多的報告外數(shù)據(jù)和信息，顯然是根據(jù)上一次被問倒的點特意補充的。葉錦秋不得不對區(qū)域各種經(jīng)營數(shù)據(jù)爛熟于心，因為Peter甚至會在清晨或深夜發(fā)微信問她某某項目上個月的利潤率是多少，而她可能在上班或下班的路上，手邊沒有電腦，只好平常把信息多存進人腦。其他區(qū)域的總經(jīng)理也同樣每次會議都如同歷劫，除了二老板，大約因為老板對她還給些面子，而且華北區(qū)的底子相對來說是最好的，她的助手說她準備報告并不慌張。
開完3月的月度會議回到申城，Peter的臉色有些難看，那兩個品牌大客戶的業(yè)務(wù)遲遲未能盈利，大老板言語之中已經(jīng)失去耐心?！癑ane，你幫我評估一下，如果把那兩個業(yè)務(wù)從申城搬到禾城去，能不能快速實現(xiàn)止損。”禾城的庫房租金和人力成本都低些，自然能快速降低成本，但貨物、設(shè)備、人員都要遷移到另一個城市，這對一個倉儲業(yè)務(wù)來說是很冒險的，而且，禾城是周寧的地盤啊。Peter表示區(qū)域歸屬問題不需要考慮，馬上區(qū)域劃分又要調(diào)整，“現(xiàn)在重點是華東的利潤必須有明顯的突破?！?p> 葉錦秋不敢怠慢，快速給了粗略的一版計算，不考慮其他風險因素，搬到禾城，按禾城倉租和人工市場價，再輔以5～10%的效率提升，兩個業(yè)務(wù)就能實現(xiàn)微盈利，但一旦效率提升沒有做到，搬倉就只是縮減了虧損面，依然無法盈利。Peter直接撥了電話，肯定地告訴大老板，經(jīng)過初步測算，搬倉能解決項目虧損的問題。他絲毫沒提存在的風險，葉錦秋在一旁聽著，內(nèi)心有些打鼓，看來Peter這回是真被逼急了，沒有向老板提示風險，也就意味著他打算自己承擔所有的風險。
文威聽了沒有覺得意外，“Peter非常需要成績證明自己，如果按照常規(guī)的方法，改善是很緩慢的，公司的IPO計劃等不了太久，架構(gòu)調(diào)整布局等不了他太久，他自己的自尊心也等不了他太久，所以只能冒點風險出奇招了?！?p> “如果整個團隊給力的話，可能有驚無險，如果團隊跟不上，這樣做會留下很大的隱患?！比~錦秋擔心這奇招會弄巧成拙，“看現(xiàn)在的情況，我覺得我們區(qū)域的運營中心負責人良莠不齊，帶那兩個業(yè)務(wù)的剛好屬于‘莠’的那一撥?！?p> 文威笑她：“他們都是有至少六七年行業(yè)工作經(jīng)驗的人了，你這行業(yè)新兵蛋子居然還看不上人家，小猴子有點飄了噢。”“我才不是飄，”葉錦秋立馬反駁，“沒吃過豬肉還沒見過豬跑嗎？我見過好的運營中心管理者，當然也就知道什么樣的是優(yōu)秀的，什么樣的是不合格的咯?！?p> Peter馬不停蹄地開始拜訪那兩家客戶，帶上葉錦秋準備好的材料，大談特談長久的合作需要雙方共贏，在申城的運營成本實在過高，就算換其他供應(yīng)商來做，也都是難以支撐，而搬到禾城能夠降低成本壓力，發(fā)貨時效也沒有影響，等運營穩(wěn)定下來，意朗通過優(yōu)化提升實現(xiàn)盈利，非常樂意向客戶讓利，雙方可以協(xié)調(diào)新的報價?？蛻舢斎粚σ饫实奶潛p心知肚明，如果換供應(yīng)商，要找到同樣性價比的有點難度，最后就都同意了，只是其中一家是世界五百強快消企業(yè)，質(zhì)量管控體系相當嚴格，業(yè)務(wù)搬倉的方案層層審批完已經(jīng)到了4月底。
華東區(qū)的利潤情況還沒有太大起色，但Peter的管理理念、行業(yè)資源和搬倉奇招似乎讓他獲得了大老板的極度信任，新的組織架構(gòu)調(diào)整提前出爐。原先考慮禾城是周寧的大本營，雖然禾城在地域劃分上不屬于華西，也還是暫時劃到華西，這次將禾城劃歸華東了，華南的閩地贛地也劃歸華東，總部的業(yè)務(wù)支持部也向Peter匯報工作。二老板趙瑜除了華北區(qū)，還兼任總部經(jīng)營管理部負責人。看得出來，棋局再一次向終極布局靠近了。
雖然各區(qū)域的業(yè)務(wù)營收占比沒有太大變化，但“老巢”被人端了這件事，對周寧來說又是一次打擊。大老板如此布局，是為了進一步打擊周寧，還是為了進一步扶Peter上馬，又或者二者兼而有之，連文威也說不清楚。Peter也很意外，“這次架構(gòu)變化老板沒有提前跟我說，估計也沒有跟周寧說，趙瑞現(xiàn)在真是有點‘天威難測’的感覺了?！闭f著，他還講起了十年前的故事，那時候趙瑞還是個小公司的小老板，自己上陣做銷售，在BJ攻關(guān)一個大客戶，那大客戶的物流部負責人是Peter的好友，這位好友就支使趙瑞義務(wù)幫剛跳槽BJ公司的Peter找住處，40度的高溫下，趙瑞車接車送，汗流浹背地帶Peter看了一處又一處，還安排餐食冷飲，最后房子是給Peter找好了，業(yè)務(wù)沒有拿下來?！叭ツ暌饫实慕M織部部長帶我跟大老板見面的時候，說實話我呆住了，原來現(xiàn)在這個估值百億的企業(yè)的老板，就是當年那么卑微的那個小老板?！盤eter很感慨，“趙瑞能屈能伸這一點，我是真的佩服的?，F(xiàn)在他在‘伸’的階段，馭人之術(shù)深不可測?！彼⒅戳艘粫捍巴獾挠辏D(zhuǎn)頭對葉錦秋說：“Jane，我想華東的業(yè)務(wù)必須盡快出成績，大老板此時此刻信任我，不代表會一直信任我，如果不能盡快給他交一個滿意的答卷，難保我不會成為下一個周寧。”
楊文靜告訴葉錦秋，公司公告出來的第二天，周寧就搬去了錦城，整個華西區(qū)的區(qū)域管理部門都去了，第三天就在錦城開了會，周寧表態(tài)自己擁戴公司的決定，每個人都要像一塊磚，公司哪里需要就哪里搬，做好公司需要大家做的事。開完會，他還發(fā)了一條朋友圈：“收拾心情，繼續(xù)上路，為意朗的輝煌未來?！辈坏揭粋€小時，意朗上上下下給他的點贊已經(jīng)上百個，其中包括大老板和二老板。
葉錦秋跟文威討論：“我看周寧在能屈能伸這一點上也很了不起，如果Peter受到公司這樣的羞辱，我覺得他不一定能這樣忍辱負重?！薄拔业故怯X得，不是性格方面的差異，是因為他們所處的人生階段不同，”文威有不一樣的看法，“周寧的行業(yè)資歷沒有Peter那么深，年齡也比他小了十幾歲，再吃點委屈也正常，Peter可選擇的機會很多，未必一個上市大餅就能套牢了他，另外，現(xiàn)在他可能不愿意受這樣的委屈，但他年輕時候沒準也經(jīng)歷過類似的事情，階段不同罷了?！比~錦秋心知他說得對，嘴上卻不認輸，“哎呀，我這就是gossip而已，你干嘛總是給我分析一堆？你是我的男朋友還是我的人生導(dǎo)師??？”“你這潑猴，難道我要順著你的話跟你一起夸周寧嗎？對不起，夸誰都行，就不可能夸他?！痹瓉硭€是一直都無法原諒周寧。知道了他這點小心思，葉錦秋被喊“潑猴”也沒有生氣，自顧自咯咯笑了起來。
搬倉的現(xiàn)場籌備工作也開始啟動，除了那兩個客戶，原先在禾城的另一個大客戶由于倉租到期，也一并搬遷到同一個新的運營中心。Peter從老東家新找來一位運營總監(jiān)Daniel，入職一個月稍微熟悉業(yè)務(wù)了，正好負責統(tǒng)籌這次業(yè)務(wù)搬遷，他匯報說籌備非常充分，沒什么問題，Peter也就放心去處理新業(yè)務(wù)運營的問題了。
這個年頭是銷售部地位急劇上升的一年，意朗實在非常需要新的客戶新的財源，才能讓整個業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)更健康更有潛力。原先的KA銷售部招兵買馬繼續(xù)開發(fā)品牌大客戶，大老板從東湖集團聞名江湖的銷售鐵軍挖來一員大將，組織新另一個銷售部，專門開發(fā)中小客戶，在銷售團隊中也形成了競爭。兩個銷售團隊也參與每月兩次的總部匯報，何況除了會議上被盤點業(yè)績的壓力，他們的薪酬設(shè)置標準也完全是業(yè)績導(dǎo)向，因而他們打雞血的狀態(tài)比運營部門更甚?？蛻魯?shù)量增加的曲線非常陡峭，東西南北各區(qū)頻繁開倉，尤其是華東，發(fā)達的經(jīng)濟水平和南北居中的地理位置決定了它的客戶數(shù)量最多，運營端的壓力也最大。
東湖業(yè)務(wù)板塊的人才梯隊比較完整，被迫不斷為新業(yè)務(wù)輸血。這個動作由于是大老板的意思，所有區(qū)域都在進行。出乎所有人意料的是，成熟業(yè)務(wù)的管理人員換崗之后居然出現(xiàn)大面積的水土不服，因為東湖業(yè)務(wù)不同環(huán)節(jié)和不同職能部門的分工已經(jīng)非常明確，而小的業(yè)務(wù)往往大小事務(wù)都需要人數(shù)有限的管理者一肩挑，對管理者綜合能力的要求非常高。Peter只好親自開管理特訓(xùn)班，把區(qū)域各管理部門都組織起來，為華東區(qū)域主管級以上人員授課，進行招聘、培訓(xùn)、后勤、現(xiàn)場全流程管理、流程優(yōu)化、人才梯隊搭建、書面表達能力、多任務(wù)工作能力等等全方位的培訓(xùn)。葉錦秋負責磨課件，忙了一周才終于把所有模塊的課件都讓Peter點了頭。周末分了三批，講了三次，葉錦秋講一個課都已經(jīng)口干舌燥，講三門課的Peter直接講到聲音沙啞。
周日晚上Ben就向錦秋發(fā)來微信為父親打抱不平：“姐姐，貴司這是什么工作節(jié)奏？我爸居然周末加了兩天班，累得都說不出話來了。他以前工作日都不加班的，周末和假期就帶我媽到處去玩，現(xiàn)在完全變了個人，我都懷疑意朗給他下降頭了！”葉錦秋噗嗤笑了出來，這弟弟說得很貼切，Peter真是被下降頭了，他安排資深人員給資歷較淺的人做日常輔導(dǎo)，居然還自掏腰包給資深人員準備獎品，鼓勵他們好好幫帶，那可是好幾部最新款的iPhone！“Ben，Peter有沒有告訴過你們，他為什么在意朗這么拼？”其實她也很好奇Peter為什么會這么投入，“是因為意朗上市能讓他早日退休嗎？”Ben發(fā)了一個點頭又搖頭的表情，“這是其中一個原因，還有一個原因挺正能量的——他說意朗的基礎(chǔ)確實很弱，跟擴張速度有點匹配不上，他在這兒有一種久違的大刀闊斧開天辟地的感覺，年輕的時候為外企拼命，現(xiàn)在為自己國家的年輕公司拼，很有意義。”葉錦秋有些驚訝，她倒是沒想到還有這份情懷，“那你讓阿姨好好給他做點好吃的補補吧，Peter這是找到了少年郎的朝氣和拼勁，自己樂意拼，估計誰也擋不住?！?p> Peter簽了文件，站起來拍拍臉頰，收拾好背包就出發(fā)去禾城了。一周之后，庫存整理完畢，積壓的訂單也都基本發(fā)完，留了Daniel繼續(xù)善后，Peter才回到杭城的辦公室，整個人瘦了一圈，白頭發(fā)似乎都多了幾縷。饒是如此辛苦，也只有苦勞沒有功勞，在月中會議上領(lǐng)了個爛草莓獎。在會議結(jié)束后的聚餐上，周寧給Peter敬酒，祝酒辭是“祝賀得獎”，Peter面帶微笑，答曰“軍功章有你的一半”?！盎鹚幬哆@么濃？”葉錦秋聽文威轉(zhuǎn)述的時候感到很不可思議，“那老板聽見了嗎？”文威點點頭，老板聽見了，在旁邊面無表情，誰也不知道他在想什么。
誰知周一上午葉錦秋送文件去Peter辦公室的時候，只見他頹唐地躺在辦公椅里，閉著眼睛揉著鼻梁。葉錦秋敲了兩下開著的門，見Peter睜開眼了，就用眼神詢問他怎么了?！鞍醾}出問題了。剛才Daniel打電話給我，原先華西的那個業(yè)務(wù)，事先兩邊已經(jīng)講好要怎么配合，也請華西區(qū)與客戶做好溝通，搬倉的兩天暫停發(fā)貨，結(jié)果事到臨頭才發(fā)現(xiàn)他們根本沒跟客戶溝通好，庫存運到新倉也完全亂了。”“周寧這事做得也太不地道了，這不是給我們挖坑嗎？”葉錦秋心里這樣想，不小心也這樣說出口了。Peter搖搖頭，“挖不挖坑的，怪不了別人，只能怪我自己不小心，沒有多過問一下籌備細節(jié)。Daniel也應(yīng)該到他們老運營中心去看看的，太輕信了，才會踩到坑里?！?p> 華東的管理人員特訓(xùn)卓有成效，新業(yè)務(wù)的落地比其他區(qū)域更順利一些，Peter拿了爛草莓獎之后的一次會議，兩位銷售總經(jīng)理都專門提出非常感謝Peter，最終為他贏得一個紅草莓獎。新客戶進入的節(jié)奏非?？欤蠘I(yè)務(wù)也永遠有新的問題需要處理，工作推著意朗人不停地往前走，不管是紅草莓獎還是爛草莓獎，帶來的喜悅或失落都難以持久。
實際上，新業(yè)務(wù)的承接隱患重重，總部的客戶準入審核部門對區(qū)域現(xiàn)場情況不夠了解，很多業(yè)務(wù)運營下來才發(fā)現(xiàn)根本沒有利潤，合同一簽就是一年，又沒有辦法重新與客戶協(xié)商報價，運營經(jīng)理們受著利潤指標考核，慢慢地就很抗拒新業(yè)務(wù)的進入。按照公司規(guī)定，新業(yè)務(wù)如果落地過程中有爭議，可以由相應(yīng)的運營和銷售總經(jīng)理協(xié)調(diào)確定，但他們這個級別的人根本不可能親自去協(xié)調(diào)大大小小的項目，所以很多時候銷售同事就直接找葉錦秋，運營中心有意見也找葉錦秋，在這件事情上她成了實際上的“話事人”。根據(jù)Peter交待的評判原則，她也勉強可以做出裁決，更多的業(yè)務(wù)她會最終同意落地，因為Peter叮囑盡量顧全大局，不能為了自己避免風險，就攔了公司的財路。運營經(jīng)理們怨聲載道，認為區(qū)域管理部門太不體恤民情，利潤指標可是運營部門最重要的考核指標，如果沒達標，公司才不管你是承接了多少爛項目導(dǎo)致的，那都會變成“運營水平問題”。
葉錦秋問了其他區(qū)域的情況，大家都有這樣的問題，經(jīng)常和銷售部掐——銷售部認為報價已經(jīng)是行業(yè)里面的高標準，如果運營不能做，那就是運營能力問題，而運營部門又認為銷售沒有搞清楚狀況，為了自己的業(yè)績強行塞劣質(zhì)項目進來，一旦簽約落地就非常被動。這個問題如果不解決，收入和利潤的增長都是空中樓閣，甚至業(yè)績倒退都有可能。
Peter也清楚這個問題的存在，讓葉錦秋列了個提綱，包括各方訴求、主要矛盾點、審批進入和退出機制建議，召集華東所有運營中心負責人討論后，請兩個銷售部門也派代表一起協(xié)商，最后請葉錦秋形成正式建議方案，又帶她去了一趟鵬城總部，和總部業(yè)務(wù)支持部的人溝通定稿。這個方案確定了不同類型業(yè)務(wù)的基本操作效率目標，進而確定了報價標準，同時也結(jié)合現(xiàn)場操作情況對合同條款進行風險規(guī)避，對新項目復(fù)盤、改善或退出也做了明確規(guī)定。這個方案，由于葉錦秋有運營現(xiàn)場的經(jīng)歷，也有區(qū)域和總部管理的經(jīng)歷，又聽Peter的愿意顧全大局替銷售部門考慮，算是不偏不倚，最終成功讓參與各方都各讓一步，好歹一致同意通過了。以后照此執(zhí)行，至少不用推來推去大動干戈了，工作效率可以提高一大截。