葉錦秋的第二次出差去了南方，一座同樣無法高鐵直達的城市，這城市的遠郊區(qū)縣家具產(chǎn)業(yè)發(fā)達，從前馳騁于線下家具賣場的老板們借著電商的東風紛紛觸網(wǎng)，大件家具發(fā)售全國，貨運物流的市場也就被打開了，當?shù)卣Q生了許多專線物流公司，各大全國性的快遞物流大公司也盯上了這塊肥肉，包括華通。華通的運輸業(yè)務部門已經(jīng)在此穩(wěn)穩(wěn)當當犁了兩年地，但其他公司也屢出奇招，用倉配聯(lián)動專線直發(fā)等新模式撬走了不少客戶，所以華通當?shù)氐倪\輸業(yè)務部門也找來倉儲業(yè)務同事聯(lián)手。
兩天走訪下來，葉錦秋發(fā)現(xiàn)供應鏈事業(yè)部在這個市場其實起不到太大作用，因為商戶們對科學規(guī)范的倉儲運營需求并不大，他們需要的只是便宜的倉庫、便宜的人工和便宜的運輸，而這些不是規(guī)范企業(yè)的優(yōu)勢?！氨阋藳]好貨”這個道理有其普適性，但永遠有人相較“好貨”更需要“便宜”。除了成本，他們還關注家具商品的運輸破損率、消費端的配送安裝，這些都跟倉儲沒有太大關系。
當?shù)氐募揖呱a(chǎn)廠家大多規(guī)模比較小，家庭作坊式的生產(chǎn)造成環(huán)境問題，政府已經(jīng)因環(huán)保問題介入，規(guī)劃拆除一些落后產(chǎn)區(qū)，說服工廠整體遷入產(chǎn)業(yè)園，統(tǒng)一管理，但出于納稅和園區(qū)租金等問題的考慮，廠家們并不買賬，紛紛自尋出路。挾本身大貨量作為談判砝碼，拿下大型物流公司的免費倉儲空間，成為他們心目中的首選——盡管這“免費”明明是羊毛出在羊身上，但他們似乎都對“免倉租”感到很滿意。華通當?shù)氐牟块T完全可以采用同樣的玩法，集中客戶多開通一些直發(fā)路線，減少商品在運輸路上的轉(zhuǎn)運次數(shù)，也就降低了破損率；至于末端安裝就得集中公司的力量進行布局了；但倉庫是確確實實不需要太復雜的操作，盡可能降低場地租金費用就是了。
高鐵轉(zhuǎn)綠皮火車才來到這個地方，最后的調(diào)研結果卻給葉錦秋澆了一盆涼水，不過徐建同似乎見怪不怪，“銷售同事說‘有點戲’的客戶，那就是基本沒把握，說‘非常有戲’的客戶，那才是有一點點希望，我們反正就是出來長長見識，也不損失什么。不過這次調(diào)研這個家具市場，銷售那邊的調(diào)子定得有點高，高文華都知道我們過來了，所以‘沒戲’這個話呀，我們不能說，該出解決方案還得出，有戲沒戲，就讓結果說話吧?！?p> 姜還是老的辣，葉錦秋心中暗嘆?！伴L長見識”也恰是她所追求的“經(jīng)歷”，這次出差，確實讓她看到了更多90后同齡人的獨特風采。此地近年觸網(wǎng)后，有許多90后商二代扛過了家族生意的大旗，繼承了父輩的吃苦耐勞，又多了些新時代的靈活眼光，多的是青年才俊。他們有的已練就父輩的老道，有的還留有少年的青澀，共同之處是對自家生意門兒清，便是華通的幾個80后70后總監(jiān)也誑不動。
有一個與葉錦秋同齡的小個子小哥，講起話來讓人懷疑他已經(jīng)叱咤商場十年了，細致周到，滴水不漏，拜訪結束后返程的路上，當?shù)氐目偙O(jiān)告訴他們，這個小老板去年倉庫失火，整個倉庫的貨燒得七七八八，結果保險理賠成功，反倒賺了幾百萬，有人說他是因為庫存積壓太多，資金周轉(zhuǎn)不過來面臨破產(chǎn)，所以故意找人放火假裝遭遇意外，反正成功則好，若事情敗露，花點錢找人頂罪就是。葉錦秋哪里聽過這樣的故事，一時間雞皮疙瘩都起來了。
她還記得，上一次這樣起雞皮疙瘩，是在意朗與一群運營中心總監(jiān)吃飯，他們突然聊到各自在倉庫與地頭蛇過招的經(jīng)歷，幾乎人人都被道上的人威脅或糾纏過，有人還被逼得出手打架進過局子。大型倉庫一般都在偏遠區(qū)縣，窮山惡水出刁民，業(yè)務的繁榮又涉及很多利益，地頭蛇也想分一杯羹，于是就容易招來糾紛，所以在這行做一線管理者，只有專業(yè)敬業(yè)遠遠不夠，善良正直更是不夠，你還得有一些悍匪氣用來保護自己、保護業(yè)務。
這些底層的掙扎和小聰明，才是每個行業(yè)最壯闊的生態(tài)，對它們，葉錦秋從來不下好與不好的評判，而只充滿深深的敬畏。
此地還有一位小老板令葉錦秋印象深刻，他比錦秋還要小上兩三歲，剛見面時大家都感覺他非常害羞內(nèi)向，連說話聲音都小得很，沒想到一談到生意他就完全換了個人，猴精猴精的，而且大概由于年紀小還沒學會圓滑，他嘴里蹦出來的話直愣愣的，直往對方身上砍，連徐建同都招架不住。
徐建同一開口講華通的倉儲服務，小老板就擺擺手，“我們的品類很多，倉庫很亂，你們做不了的，我現(xiàn)在有10個員工，都是工齡3年以上的，非常熟悉我們的產(chǎn)品，這才應付得過來。如果入你們的倉，首先是你們不熟悉，其次，你們那么多客戶，怎么可能有那么多精力好好盯著我們的？”
徐建同連忙表示我們是專業(yè)的，有各種辦法可以搞定，倉儲運營我們絕對是有信心的。
小老板立馬接話，“那你們肯定不便宜，要做好肯定不便宜?！比~錦秋暗暗叫絕，還是年輕人看得明白，這個道理多少人總是忽略，而他顯然已經(jīng)把它內(nèi)化到了不假思索的地步。
“我們會通過提高運營效率降低成本?！毙旖ㄍ浅９俜降貞艘痪?。
“但是你們運輸貴啊，你們給我把倉儲成本降了，運輸成本漲了，那有什么意義？別誑我啊。”這小孩一點情面不留，心里想什么就說什么。
陪同的當?shù)剡\輸業(yè)務的負責人趕緊補充，“我們準備推新模式，只要有足夠的客戶我們會專線直發(fā)，這樣運輸質(zhì)量能提升，成本也能下降，我們肯定會讓你的總成本包低于原成本，或者高一點點，但換來更好的服務。”
小哥不依不撓，“你們的末端安裝能力也不行，你們就沒有布這個資源。這方面還是專線物流做得好。”他年紀雖小，對自家的生意，對市場上的合作伙伴卻了如指掌。
華通的兩位總監(jiān)出了一腦門的汗，好說好歹，這小孩就是不松口，一直慢吞吞、笑嘻嘻地見招拆招，氣氛一時間極為尷尬，全場幾度沉默。葉錦秋心想，對方直來直去，我們就應該同樣直接，要么不說，要么就說出最有吸引力的點，既然大家都在沉默，她就開口了，“王總，明人不說暗話，我就說一點，我們后面推出新模式的時候，初期肯定是優(yōu)惠力度最大的，你可以薅薅羊毛，入倉一部分，發(fā)幾條別家做得不好的線路試一下，保你啥也不損失，白撿便宜?！?p> 那位小老板果然點點頭，“這個可以有，你這樣說就比較合理了。你們不要一上來就想說服我跟你們?nèi)婧献髀?，肯定得先有點甜頭，試著來嘛?！迸R走他還主動要求加葉錦秋的微信，葉錦秋加完讓他也加了當?shù)乜偙O(jiān)的微信，畢竟后期的合作不歸她管。華通一行人沒走兩步，葉錦秋就收到他發(fā)來的微信，“跟這些老人家談生意真是煩死我了，啰里吧嗦，半天講不到點子上，耽誤我賺錢。就你講話還實在些，要不是看你面子上，我是不會加你們那個總監(jiān)的。”惹得葉錦秋捂嘴笑。
回到總部，葉錦秋還是按照徐建同的指點開始輸出針對這個市場的解決方案，畢竟區(qū)域的銷售同事還一廂情愿地認為這個市場潛力是有的，就等著拿方案和報價再上門拜訪客戶呢。徐建同的原話是：“雖然這整個市場對我們來說要有多繁榮是不可能的，但如果銷售的功夫到位，開發(fā)成功一兩個客戶是很有可能的。而且，權當給你練練手了?！边@個區(qū)域歸屬的銷售負責人是同級別中的金牌銷售，磨客戶的功力人盡皆知，他請徐建同跟進的客戶，成功簽約的比例幾乎能到50%，所以徐建同對他自然有求必應一些——這可以說是自助者天助，也可以說是容易出成績的人大家都愿意跟著沾沾光。
返程的路上葉錦秋已經(jīng)向徐建同請教了這個方案的框架搭建和內(nèi)容安排，加上是自己現(xiàn)場調(diào)研的，情況都很清楚，第二天下午就提交了一版。她當然不敢奢望自己第一次做的方案能夠一次性通過，不過徐建同給出的修改意見有些竟然完全推翻了他自己此前的構思，她只好又大改一版。
小武坐在她和徐建同的對面位置，悄悄發(fā)來微信，“老徐是不是這次講的跟上次講的又不一樣了？他經(jīng)常這樣?！比~錦秋知道他是在表達自己的感同身受，在幫著她吐槽上司，這是對她的關懷，但她也做過上司，感受早已和小武完全不同，“沒事兒，我能理解老徐，他上次給我講的時候肯定還有沒想明白的地方，或者是我按他想法寫出來之后又啟發(fā)他有了新的想法?！比~錦秋對徐建同的這種理解，和“養(yǎng)兒方知父母恩”非常相似。她抬頭看了一眼對面，又補充了一句，“不過謝謝你關心我這個新人，晚上食堂請你吃飯?！北澈笠粔K說別人壞話是拉近關系的捷徑，拒絕和別人一起說人壞話有時候就是拒絕友誼的橄欖枝，她并不想辜負別人的好意。
第二版方案通過了，徐建同沒有多說什么，只說“可以了”，倒是過了一陣子小文小武在食堂吃飯時告訴葉錦秋，“老徐跟我們夸你了，說你學習能力總結能力特別強，是他帶過最好帶的新人?！比~錦秋心想，徐建同在這個行業(yè)能帶上什么樣的新人呢，像她這樣水平的人，恐怕本來就很少，所以她是最好的那一個，也不足為奇，但受到夸獎總是讓人高興的，至少說明她最近下的苦工沒白費。另外，葉錦秋覺得徐建同還忽略了一點，除了學習能力和總結能力，她的審美能力也很突出，即便是同樣的內(nèi)容，她設計的PPT就是更有美感，當然更容易獲得認可，但觀眾有時是不自知的，他們被外觀左右了判斷，還以為自己很客觀。
說到PPT，華通人的PPT功力在行業(yè)里是一個奇觀，下至基層文職，上至高級總監(jiān)，PPT水平最差的也在及格線以上，因為模板是公司請專業(yè)設計公司設計的，配色的RGB顏色值是有規(guī)定的，不同位置的字體字號也是規(guī)定好的，每個人一級一級升職的時候都是要做PPT匯報材料的，長期的嚴格訓練，使得所有人的PPT乍眼一看都有一股濃濃的咨詢風，還是頂級咨詢公司的那種——每一頁核心觀點重點顯示、用圖表視覺化呈現(xiàn)數(shù)據(jù)、排版布局風格有很強的一致性。這大概是華通總裁的強迫癥和公司使用頂級咨詢公司帶來的意外收獲。
設計的美感可以經(jīng)由訓練獲得，但是用條條框框限定出來的80分作品，終究還缺一些靈氣，審美是需要天賦的，葉錦秋認為她有。她還有對待美的耐心，小到線條的粗細和字數(shù)的多一字少一字，她肯在一片“差不多得了”的聲音中耐心打磨。雖然沒有從事與設計和審美有關的工作，但她把對美的這份熱情融在了自己的工作中，倒也為忙碌的工作增添了美好的心情。她只是為了自己賞心悅目，卻沒有想到這有一天會成為自己硬實力的一部分，這是后話了。
除了PPT水平，華通人最讓葉錦秋驚訝的還有他們的好學，好學在華通居然是一個普遍的品質(zhì)。她入職不過幾個月，事業(yè)部幾乎所有部門都特意向她請教過意朗的情況——運營、人事、行政、采購、財務都是怎么管理的，有哪些值得借鑒的地方。盡管意朗被收購了，但它在行業(yè)的口碑依然堅挺。只要不涉及商業(yè)機密，葉錦秋也知無不言言無不盡，她知道他們是因為有“對標同行”的任務，但他們每個人細致的詢問仍然讓她動容，那樣的細致顯然不只是為了完成任務，還飽含對如何做好本職工作的深入思考。華通的老板本身很好學，系統(tǒng)性地學更強的企業(yè)，讀許多書，快50歲了還在重新苦練英語，他明白學習的重要性，也就推崇好學的人，相應的選拔機制也就造就了整體好學的氛圍。
在這些好學的人里，有一位剛調(diào)來供應鏈事業(yè)部的總監(jiān)譚暢尤為特別，別人只問某一個模塊，他什么都問，什么都好奇。葉錦秋忍不住問：“譚總，您這新業(yè)務研究組，到底研究多少東西？”對方這才反應過來自己似乎是問得有點多了，趕忙解釋：“我是從IT那邊調(diào)過來的，之前雖然負責的模塊包括供應鏈事業(yè)部的運營系統(tǒng)，但對供應鏈業(yè)務還是有很多不懂的，逮到你這么一個行業(yè)專家，不知不覺就問了好多?！弊鯥T的也能直接調(diào)動到業(yè)務部門來？葉錦秋驚訝不已，這兩者之間的專業(yè)鴻溝可不淺啊。譚暢也看出了她的驚訝，就繼續(xù)解釋，“在華通跨部門調(diào)動也很正常的，反正不會就學嘛，管理崗，管理是相通的。而且我這個新部門需要做一些研究工作，我自認還是比較擅長的。”
后來葉錦秋才從其他同事口中得知，這位譚暢是從高級總監(jiān)的位置上被降職的，一般情況下原部門就不好待了，只好另找出路。同事又說，華通的末位淘汰不是說著玩兒的，每年都有強制淘汰比例，不過有些人被淘汰是因為業(yè)績真的太差，有些人被淘汰可能只是因為站錯了隊，那位譚暢據(jù)說是后者，實際工作能力是不賴的，所以高文華才肯“收留”他。
此后一個多月，葉錦秋給家具市場輸出的方案和報價果然在金牌銷售的堅持下收獲了兩個小合同，但過程可謂一波三折。方案好不容易打動了客戶，內(nèi)部運營部門卻提出報價過低，堅決不同意，要求開銷售、運營、銷售支持三方電話會議。
會前徐建同交待葉錦秋，一定要強勢，他們都是欺軟怕硬。但真的理論起來，葉錦秋還是做不到像運營的同事那樣大嗓門，因為這次報價確實是貼著公司規(guī)定的利潤率底線報的，運營過程中一不留神就很容易達不到利潤要求，她也理解運營同事的擔憂。銷售部門的人也不出聲，他們知道葉錦秋也希望成交，所以就等著她跟運營的人掰扯清楚。
徐建同忍不住接過話頭，劈頭蓋臉一句“你們在講什么東西我怎么聽不懂啊”，嗓門比他們還大，“這個價格在行業(yè)就不算低的了，你們能做就做，不能做就別做了，好吧。跟我扯什么行業(yè)效率，你們見過幾個同行的倉庫？這個報價就這樣了，我們不會再改，不需要找我們討論?！闭f完就掛了電話，還示意葉錦秋也掛斷電話。
掛了電話，葉錦秋有些發(fā)愣，他這發(fā)的哪門子火？人家的質(zhì)疑不是完全沒有道理啊。只見徐建同悠閑地端起了茶杯，“我們只是大客戶開發(fā)支持，最希望客戶開發(fā)成功的是銷售，他們不著急，我們出什么頭？運營的人永遠都嫌價格低，不低的時候他們喊低，真正低的時候我說高又怎么了？真真假假虛虛實實，誰不在乎誰就贏了。你還是太實在了。”
葉錦秋這才恍然大悟，他其實并不是真的發(fā)火，只是虛張聲勢，抽身而退。
徐建同抿了口茶，“報價這個工作，吃力不討好，里外不是人。報高了運營高興，銷售談不下來客戶，就怪我們報價不行；報低了銷售高興，運營要么不同意要么虧損了要找我們算賬。咱只能哄哄這個再哄哄那個。這次這個市場沒什么大客戶，我也懶得哄了，歇歇，讓他們自己咬去?！?p> 第一次見面時徐建同說的“夾縫中求發(fā)展”，這大概就是其中一種夾縫吧。
后來那位金牌銷售不知用什么方法終于說動了運營同事，兩個合同才終于塵埃落定。葉錦秋又跟進了幾個別的客戶，算是找到了些感覺，拜訪客戶、調(diào)研現(xiàn)場、輸出解決方案和報價單都有了些底氣。