六十二.推廣
合同既然已經談妥，下一步就開始制作海報展示架搭廣告帳篷之類的細活。海報和帳篷就由文鋒裝飾公司負責，樣品展示架則由各合作供應商自行訂制。一切準備就緒后，文鋒裝飾公司正式入駐“盛世江南”小區(qū)進行為期一個月的推廣。為了讓這次來之不易的機會發(fā)揮它應有的效果，公司派出了幾名最能說會道的業(yè)務員長期駐扎在據(jù)點內以期隨時向前來咨詢的業(yè)主們提供最專業(yè)的解答。同時參展的各大供應商們也紛紛派出了他們最能干的銷售過來以期能多撈點訂單。
入駐小區(qū)的第三天家文親自過來視查情況。盛世江南位于新區(qū)一個比較偏的邊緣地帶，由本地的一個開發(fā)商承建，因此并不是一般大開發(fā)商開發(fā)的精裝房系列，而是毛胚房。樓盤中等大小，由十幾幢高樓環(huán)繞而成，高樓中間是一個設計精巧，綠樹成蔭，夾雜有假山流水的小型花園?？偟淖魯?shù)大約有一千多戶?？偟膩碚f，這是一個環(huán)境還算不錯的小區(qū)。
家文一邊欣賞著優(yōu)美的風景一邊走向自家公司的廣告帳篷處。打著文鋒裝飾公司字樣的帳篷支了有兩座，里面分別放著簡易的桌子凳子等，供業(yè)務員和客戶們坐。帳篷周圍井然有序地擺放著制作精美的裝修材料展示架，展示架上展示的無不是各大品牌裝修材料最新最炫的款式，其他的精心制作的宣傳單產品目錄等更是數(shù)不勝數(shù)。
“這幾天的情況怎么樣？”與公司員工打過招呼后，家文直入主題。
“鄭總，這幾天問的人是不少，有許多業(yè)主拿了我們的宣傳單說會考慮考慮，但至今都沒有簽下一個單。”一名業(yè)務員沮喪地說道。
“哦，那你們有沒有分析一下這其中的緣因？是因為我們的優(yōu)惠力度不夠嗎？”家文其實早就了解了這邊的全部情況，今天過來就是來進行實地調查的。
“鄭總，我比較過我們公司與其他裝修公司的報價，與一般小的不知名的公司比我們的報價會略有些高，但我們的裝修品牌都是一線品牌，這個是他們沒法比的；與大的知名裝修公司比，我們的報價又比他們的稍微低一些，裝修品牌都差不多，這個我們是更占優(yōu)勢的。我們差就差在公司起步晚，在本土知名度不高，讓業(yè)主對我們公司的信心明顯不足?！绷硪粋€叫何然的業(yè)務員的話音剛落馬上引起其他員工的一片附合聲。
“是啊是啊，業(yè)主們一看我們公司的名稱就說：什么文鋒裝飾？聽都沒聽說過！”
“我一個客戶居然說：你們收了我的錢，跑了怎么辦？我去找誰？”
“有的業(yè)主當著我們的面說，他裝修只會找三星叢一樓這些大的裝修公司，價錢多少他不在乎！”
“……”
業(yè)務員們說的這些情況基本上與他掌握的情況差不多，針對這些問題，家文來之前就和汪鋒在公司里開會討論了一番才過來的。
“大家稍安毋燥，聽我說?！奔椅呐e手示意大家停止討論：“這里的情況我和汪總都已了解，對業(yè)主們的疑慮我們應該抱著理解的態(tài)度，畢竟大部分業(yè)主差不多都是花了一輩子的心血才買下的房子，而這房子的裝修當然要慎之又慎。換位思考一下如果是你我的房子，你愿意把這么重要的事交給一個名不經傳的陌生公司嗎？”
說到這里，家文停下來環(huán)視一下在場的幾名員工，見他們都露出若有所思的神情，才接著道：
“現(xiàn)在我們要做的事就是如何打消業(yè)主們的疑慮，讓他們放心地把他們的房子交給我們公司來裝修。不知你們有什么好的辦法沒有？”
幾名業(yè)務員面面相覷，面露尷尬之色，其中一個試探地說道：“組織業(yè)主們去我們公司實地考察一下？”
“嗯，你這個方法不錯，但離打消業(yè)主們的疑慮還是有一定的距離?！奔椅狞c點頭不失中肯地說。
這時站在一旁沉思良久的何然沖口而出：“如果能夠讓業(yè)主先裝修再付款那就沒問題了?！?p> “那不行吧，要是有人事后不認帳了怎么辦？這個操作風險系數(shù)太高了?！瘪R上有人提出反對意見。
何然摸摸鼻子似乎也覺得自己提了個不靠譜的意見：“我就是隨便說說，主意還是要鄭總和汪總拿?！?p> 家文這才笑了笑，拍拍何然的肩嘉許地說道：“何然想的跟我和汪總商量的結果是不謀而合了。對，為了消除業(yè)主們的疑慮，打開盛世江南的市場，我們決定：放開十個不收錢先裝修驗收后再付款的裝修名額，并且這十個名額中第一個簽合同的業(yè)主給予減免兩萬元裝修款的額外優(yōu)惠，第二名給予減免裝修款壹萬元的優(yōu)惠，第三名給予減免伍仟元裝修款的優(yōu)惠！同志們，現(xiàn)在開始行動吧！”
話音剛落，人群中傳來一陣歡呼聲，業(yè)務員們高興地跳起來，紛紛拿出自己的記事本去找簽單意向最大的潛在客戶進行溝通起來。
家文這時才發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場四周沒有其他合作商的銷售，他把這個疑惑提出來，才知道原來那些銷售員都兩兩成隊去小區(qū)各棟樓里挨家挨戶掃樓去了。
“沒有簽到單，他們個個心里也著急啊，就第一天的時候他們都守在樓下，第二天開始他們就自發(fā)組織去業(yè)主家里做宣傳去了，大本營就委托我們守著了。”
家文贊許地點點頭，心道果然優(yōu)秀的銷售都不會采取守株待兔似的銷售模式，而是采取主動出擊多方撒網的方式。
“他們的銷售如何？”
“您別說，他們有好幾家像賣瓷磚，門窗，衛(wèi)浴的等等都接到了單了。尤其是準備自己裝修的業(yè)主，這些供應商中間又恰好有他需要的材料，于是雙方一拍即合沒幾下就談好單了，這不有的店都派人來量尺寸了?！?p> “不錯不錯，簽的到單就說明我們這一步走對了。下面大家也不要氣餒，加油干，我們訂單馬上也會來的！”家文中氣十足地說道，鼓舞著員工們的士氣。
“好的，鄭總，加油干！”
下午家文回到公司不久，就收到了來自盛世江南的好消息：十個名額中的第一和第二個名額都已經被成功銷售出去了。此后在一個星期內十個先裝修后付款的名額就陸陸續(xù)續(xù)被銷售一空。有了這十個定單做底氣，文鋒裝飾公司總算在盛世江南打開了市場，后面的常規(guī)裝修訂單也接了不少，同時有兩家急于入住的業(yè)主家已經同時擇吉日開工了。公司兩位老總下令安裝部全力以赴加緊施工爭取早日保質保量地完成各項施工。相信以后小區(qū)里有了實際裝修好的模板間，公司即使不再在這里做宣傳推廣，但銷售仍然可以更好的進行。這一個月的時間足夠讓這些業(yè)務員們把這個小區(qū)里的各個住戶的基本情況摸得七七八八了。