一個寬敞明亮的辦公室內(nèi)，杰克與一位廣告公司的經(jīng)理相對坐著，高檔的辦公桌上放著他那裝滿資料的公文包，一個文件夾敞開著，杰克細致的向這位經(jīng)理介紹著這套通訊設備的作用與優(yōu)勢。
兩個鐘頭過去了，杰克講的口干舌燥，這位經(jīng)理卻始終不為所動，他端起桌子上的咖啡抿了一口，微微的搖了搖頭，開口打斷了杰克：“杰克先生，卡內(nèi)基通訊設備公司的產(chǎn)品我們是非常信任的，但是價格實在太高了，如果這臺設備的價格能夠降到四萬塊的話，我想我們可以合作的非常愉快。”
杰克啞口無言，無論他怎么介紹這臺設備優(yōu)質(zhì)的功能，怎么講述有了這臺設備會有著怎樣的優(yōu)勢，這個經(jīng)理永遠都是那么一句話，“價格太高！”。
交談又一次在價格問題上結(jié)束了，這是杰克來這家公司拜訪的第五次，可惜最后還是頹然的走出了這家公司大門。
在卡內(nèi)基通訊設備公司上班已經(jīng)過去半個月了，每天杰克都是最早一個到公司的，拿上資料最早出去拜訪客戶，晚上也是最晚回到公司下班，卻還是一臺設備沒有賣出去。
半個月里，他拜訪了幾十家公司，能夠見到負責人或經(jīng)理的有五家，而這家廣告公司是目前最有購買意向和需求的，但卻因為解決不了價格問題而無法成交。
“降到四萬塊？怎么可能！”走在大街上的杰克咬著牙低聲的抱怨道。
公司里的設備是絕不允許降價的，甚至連自己的提成都不能拿來給客戶做擅自主張的“降價”，這也是公司為了避免自己內(nèi)部人員打“價格戰(zhàn)”，一旦發(fā)現(xiàn)此類情況絕不留情，直接開除！
而且就算能拿自己提成冒險來給客戶降價促成這筆交易，提成的五千塊也遠遠不夠客戶想要的一萬塊降價！
一想到當時卡內(nèi)基先生對自己的賞識與認可，杰克就羞愧的感到自己非常無能，心中煩悶的很，找了一家酒館打算進去喝兩杯。
“嗨！杰克！”
剛剛要進酒館，就在門口聽到有人在叫自己，杰克轉(zhuǎn)頭一看，原來是公司的一位同事，喬拉德，他是一位老銷售員了，而且在公司的業(yè)績一直是在名列前茅，杰克在心中也把他當做追趕的目標。
“杰克，你也來這里喝酒啊，走，一起喝兩杯去?！?p> 兩人走進酒館，杰克要了一杯威士忌，喬拉德要了一杯白蘭地。
拿到酒后，杰克就先灌了一大口，一旁的喬拉德笑著道：“杰克，干嘛喝的那么急？這么烈的酒應該慢慢品著喝?！?p> 杰克皺著眉頭咽下口中的酒，感受著那火辣辣的液體順著喉嚨流了下去，馬上一股熱乎乎的勁往頭上涌去。
“喬拉德先生，您不明白我的心情，我實在搞不懂，為什么我這么努力了，卻還是一臺設備都沒有賣出去，客戶就像在故意刁難我一樣，提出一些無理的要求，這個月馬上就快過去了，我卻不知道該怎么辦?！?p> 喬拉德抿了一口酒，挑眉一笑，“哦，看來你是遇到麻煩了，要不咱們交流交流？”
杰克看向喬拉德，真誠的道：“喬拉德先生，我真的從心底很欽佩您，您每個月都能賣出十幾萬甚至更高價格的設備，而且看上去是如此的輕松，能請教一下您是怎么做到的嗎？”
喬拉德笑著點點頭，“當然可以，不妨你先說說你遇到了什么問題，客戶為什么不愿意與你成交呢？”
杰克拿起酒杯又喝了一口，用手拉松了些脖子上的領帶，開始說道：“我有一個客戶是廣告公司的，那位負責的經(jīng)理認為我們公司的設備價格太高，要求五萬元的設備四萬元賣給他，這怎么可能呢？喬拉德先生您說，這是不是非常無理的要求？”
喬拉德臉上笑容更盛，再抿了一小口白蘭地，微微點著頭道：“這確實挺讓人為難的，不過也非常正常，沒有客戶是不在意價格的。不過這也說明這是一個好客戶，如果他沒有需求的話，壓根就不會和你討價還價，至少表明他確實需要這臺設備?！?p> “喬拉德先生，我當然明白他是一個好客戶，也有這個需求，在他的公司，上百名員工都在等著這臺設備，有了這臺設備，他們公司的效率至少能夠提升一倍?？删褪沁@樣，他還在和我討價還價，我都去拜訪了他五次了，每次都是一樣的結(jié)果，如果不降價，他就堅決不肯購買設備，這才是最可惡的地方！”
聽了杰克的這一通抱怨，喬拉德突然大笑起來，杰克有些生氣的道：“喬拉德先生，我真心請教您，您卻在笑我！”
喬拉德趕緊擺了擺手，拿起酒杯喝的深了些，笑著道：“抱歉抱歉，讓你誤會了，杰克，我沒有在笑你，而是在笑以前的自己，說實話，我在最開始當銷售員的時候，也遇到了和你十分相似的情況，那個客戶也非常有需求，同樣要求降價購買，但我當時處理的可沒有像你現(xiàn)在那么好，當我拜訪那個客戶到第四次的時候，我就忍不住和他吵了起來，最后還被他趕出了公司，你說可不可笑？”
杰克怒火一下子消了，然后歉意的道：“對不起喬拉德先生，我剛剛有些沖動了。”
喬拉德再次擺了擺手，“沒事的，杰克，但是你知道嗎？最后那個客戶還是和我成交了?！?p> 杰克驚訝的張大了嘴，好奇的問道：“喬拉德先生，您是怎么做到的？那個客戶還能讓您見他？”
喬拉德神秘的笑了笑，道：“當然，因為我第五次去拜訪他的時候，我是這樣和他的秘書說的：請您幫忙給約翰經(jīng)理說一聲，喬拉德前來貴公司向他道歉，為我昨天無禮的行為表示歉意，如果經(jīng)理能夠見我，我不會奢求購買我們公司的設備，但見面這幾次后我非常敬仰經(jīng)理的為人，希望能夠和他成為朋友。”
杰克向喬拉德豎起了大拇指，喬拉德則繼續(xù)說道：“再次見到這位經(jīng)理后，我首先向他道歉，但還是能夠看出他依舊帶著些防備心理，而我挑的時間正好是正午，于是我邀請他共進午餐，理由自然還是以與他交朋友為由，所以他也沒有拒絕?！?p> “吃飯時我們喝了一小杯，偶然講到了足球，發(fā)現(xiàn)他也是一位球迷，到了午餐快結(jié)束時，我們已經(jīng)成了真正的朋友，他也對我沒有了那么重的戒備之心。”
杰克拍著手贊贊稱絕，但還是疑惑的問道：“喬拉德先生，可是就算這樣，您又是怎么去解決降價這個問題而成交的呢？難道成為了朋友后他就不再要求降價了？”
喬拉德晃著手中還剩半杯的白蘭地，玩味的笑道：“不，當然不會，商人們永遠都是利益至上的，就算是再要好的朋友，他們在利益方面也決不讓步。但成為朋友后，至少他愿意回答我的一些問題和聽我的一些建議了。飯后還有半個鐘頭的休息時間，我問道：約翰，你們公司做的那么出色，每天的業(yè)務量一定非常多吧。他很驕傲的回答我是的，并主動給我說了他們現(xiàn)在每天的業(yè)務量能在一百件以上，這在同行業(yè)中能排在前十名?！?p> “這時候，我之前精心所作的功課就用上了，我事先了解過他們那個行業(yè)前十名公司的情況，所以，我就和約翰聊起了這前五名的公司，果不其然，一聊到有關于他這個行業(yè)的事情，他變得非常專注與認真。于是，在這個過程中，我不動聲色的提了一句：這五家公司真的都很了不起，對了，他們公司好像都有著特別先進的通訊設備，而且其中三家碰巧還是我們公司的老客戶呢?！?p> 聽到這里，杰克內(nèi)心激動的站起來，看向喬拉德的眼神充滿了敬佩與崇拜。
喬拉德沒有再說下去，因為他知道杰克已經(jīng)明白了其中的道理，舉起手中半杯白蘭地；“杰克，今天我又簽了一張十萬塊設備的合同，和我碰杯慶祝一下吧，祝你也能很快拿下你的第一張合同?！?p> 杰克舉杯與喬拉德碰杯，滿臉燦爛笑容的重重點頭道：“非常感謝您！”然后仰頭將杯中酒一飲而盡。
接下來的三天里，杰克認真研究了倫達城內(nèi)的所有知名廣告公司，在第四天的時候，他在臨近正午時帶上精心準備的一個小禮物，開始了對這個廣告公司經(jīng)理的第六次拜訪。
當他們中午共進午餐后，回到了那寬敞的辦公室，等再從這座公司的大樓出來時，杰克的公文包里已經(jīng)裝著簽好字的合同與一張五萬塊的支票。
他激動的眼淚都快流出來了，走在路上全身都在微微顫抖著，他不顧忌周圍人的異樣目光振臂揮舞，面對別人對著他笑他也報以微笑。
走到一家商店的玻璃壁櫥旁，看到里面精致的放著一瓶高檔白蘭地，他毫不猶豫的走進去，出來后，他提著那裝有高檔白蘭地的精致禮盒，向著喬拉德的住處走去。