林智淵正在仔細地審核幾份采購申請單。最近采購申請偏多，他有點警惕，所以一份一份地仔細審閱。
王振中走到門口有點遲疑地敲了敲門：“主任，ABN公司的人剛才打電話，說空中管制原因，他們的航班無法準時到達，今天下午的交流只能改期了，這幫家伙真不會做事?！笨吹贸鰜?，老王是真的很惱怒，這是他安排的第一場交流，沒想到上來就搞砸了。
“嗯？”林智淵有點詫異地看了看手表，快11點了。
“下午交流，上午才趕過來，他們這么忙嗎？”他對這次交流非常重視，專門騰出了一個下午的時間，本想解剖只麻雀，卻被放了只鴿子。
雖然非常不滿，甚至有些憤怒，但也只是淡淡地說：“那就這樣吧，什么時間交流再說吧！”
采購申請單上有幾個數(shù)字邏輯不對，他看得有點焦躁，正要打電話詢問，手機卻響了，一個陌生的號碼，卻又有點印象，就劃了接聽鍵，一個陌生男子的聲音傳了進來。
“林主任您好，我是霍爾美達公司的許問真，上周給您打過電話，您沒接，所以又給您發(fā)了個短信，主任您有印象嗎？”
聲音清晰，簡潔明了，上來先幫自己做了一次回憶，倒不好立即掛斷，于是問道：“你找我什么事？”
“是這樣，主任，我們公司現(xiàn)在也提供云計算方面的解決方案，正好我在這邊出差，想過來拜訪您一下，如果您忙，我就給您送點資料。主任您哪天有時間呢？”
以現(xiàn)在的心緒，林智淵真想大吼一聲“滾！”，但多年來養(yǎng)成的涵養(yǎng)已經(jīng)融入了他的血液，所以禮貌地拒絕了對方：“不好意思，我這周沒空，你找其他人吧。”
放下電話，他噓了一口氣，突然想不起來自己要干什么了？正抓撓著，突然心里一動，反正下午也沒事兒了，聽聽他們怎么說也沒什么壞處吧，于是拿起電話，翻出剛才那個號碼回撥了過去。
酒店房間里，許問真放下電話，撓了撓頭，被拒絕在意料之中，看來得使出下一招了：到他門口堵吧。
仰著腦袋在房間里踱了兩步，電話響了，拿起來一看，林主任，什么都來不及想，趕緊接聽。
“你下午過來吧，正好下午有點時間?！?p> “好的，好的，謝謝主任，您看我們下午三點到您那里可以嗎？“許問真知道許多客戶有午休的習慣，不宜太早。
“可以，我辦公室在三樓。“
幸福來得太突然，來不及興奮，趕緊打電話給李依依，讓她到大堂碰面。
“依依，關(guān)鍵詞查得怎么樣？“
“我查過了春明市政府相關(guān)的網(wǎng)站，關(guān)于信息建設，出現(xiàn)得最多的詞分別有：創(chuàng)新，發(fā)展，追趕，跨越，服務型，轉(zhuǎn)型這幾個。“李依依看著手中的筆記本說。
許問真邊聽邊把這些詞語寫在自己的記事本上，然后合上本子思索了一會兒。
“老大，我還是覺得這個項目太玄了，憑你半夢半醒之間的一個想法，就想搞一個大單出來，就像那些修仙小說，一縷青煙就想修煉成上仙嗎？“
“嗨，說得鬼氣森森的，不過這個比喻倒是很形象。“
“而且為什么要直接約林主任呢？難度好大哦，人家是副局級別哦。“
“是有點虛無縹緲，因為客戶的需求不明確，所以說服的工作量很大。如果從下往上拜訪，那就一個一個都得說服，其間任何一個人拒了我們，就不好走下去了；而如果直接見老大，就只需說服老大一個人就行了，明白嗎？”
“可是說服林主任哪那么容易哦?！崩钜酪肋€是信心不足。
“那當然很困難，不是拜訪一次就能搞定的。所以今天下午就解決三件事：找到話題，套出信息，約好再次拜訪。”
話雖如此，憑他跟林智淵這兩次交手看，沒有哪一條容易辦到，看來得施展平生所學了。他心里笑了笑，抬手看了看表，說：“走，吃飯去，小鍋米線。”
酒店旁邊的小巷子里，一家外面不太起眼的小鍋米線店坐滿了人，微胖的老板娘先詢問客人吃什么，然后抬頭看天心算一下，再報出要付多少錢。許問真覺得很奇怪，也抬頭看了看天，除了潔白的云彩，什么也沒有啊。于是輪到他的時候，便笑著問：“老板娘，你算賬的時候為什么要看天呢？你在用云計算嗎？”
有幾個人聽懂了他的笑話，便笑了，李依依也笑了。
一個穿格子襯衣的小伙子從遠處走過，背影挺像那個誰，她心里一顫，認真瞧了瞧當然不是。就不再說話，低頭嗦米線。
下午2：55，許問真和李依依敲響了林主任的辦公室，隨著一聲：“請進?！北愦蟛阶吡诉M去。林智淵也從辦公桌后面站起來，左手一讓，示意他們坐會客區(qū)的沙發(fā)。
許問真看這架勢，心放下一半，他最擔心對方讓自己放下資料，然后就讓自己回去。能坐得下來才能找到機會??！
他一邊走一邊打量，辦公室方方正正，不大不小，正面的墻邊靠著一排玻璃書柜，里面擺滿了專業(yè)書籍、黨史文獻、偉人語錄，還有各種工具書，文件，文檔；書柜前面放著一套辦公桌椅，桌面上文具整整齊齊，一個旗座上插著一面國旗、一面黨旗。
都是標配，沒什么可以尋找話題的奇特之處，許問真暗自琢磨。
看主任坐了里面的單人沙發(fā)，他便自然地選了雙人沙發(fā)靠里的一側(cè)坐下，同時示意李依依做自己旁邊。坐下的同時，把手上帶的筆記本放在茶幾上，隨即看見茶幾上放著一本王國維的《人間詞話》，一張書簽壓在了快結(jié)束的位置，顯見得已經(jīng)快讀完了，不由心里一動：沒有一定的文學修養(yǎng)，這本書是不太容易看得懂的。
“主任您能鑒賞這本書，文學造詣已經(jīng)登堂入室了喲?！痹S問真一邊遞名片，一邊恭維地說到，想順著這個話題營造一個融洽的開局。
“你們怎么知道我的號碼？”林智淵沒接茬，反而問出了自己的疑惑。
李依依心里一個莞爾，老大第一招吃癟了。
“主任您這么大的客戶，在江湖上要找到您的電話還是有辦法的。”許問真滑不溜秋地回了一句，他當然不敢說找李依依同學要的。
林智淵不再糾結(jié)這個話題了，知道再問對方也不會說，于是看著對方的名片，又問道：“你們做監(jiān)測產(chǎn)品的公司，找我干什么？”
“啊，這個，其實您正兒八經(jīng)是我們的主管上級?！?p> 看對方露出疑惑的目光，許問真趕緊微笑著解釋到：“咱們信息辦下面有一個部門是無線電管理委員會，那正是所有監(jiān)測產(chǎn)品公司的主管部門。”
林智淵嚴肅的表情略微放松了一下，這是實情，自己倒沒想到，于是順著話題又問了一句：“你們監(jiān)測產(chǎn)品做得不錯吧？”
“還可以，目前我們當然還是業(yè)界一線品牌，但是國內(nèi)的公司崛起很快，尤其有一些深圳的公司，已經(jīng)在全球跟我們競爭，他們跟客戶貼得近，面對客戶的一些創(chuàng)新需求，他們反應比我們快，這是國內(nèi)企業(yè)巨大的優(yōu)勢。
我經(jīng)常在一線跑，對客戶的創(chuàng)新需求感覺非常深，什么智能鐵路，智慧油田，客戶都希望我們能給出解決方案，所以我們也在不停地學習客戶的業(yè)務，同時也引進一些貼近客戶業(yè)務、能夠順應客戶創(chuàng)新需求的產(chǎn)品。
對了，主任，從咱們政府的角度，您怎么看待創(chuàng)新這件事呢？“
潤物細無聲，不知不覺把話題帶到創(chuàng)新上來，同時試探著讓對方表達觀點。
李依依在心里叫了一聲好，老大綿里藏針，從回答問題開始，繼而把話題扯到創(chuàng)新——這正是自己查詢到的關(guān)鍵詞之一，主任應該感興趣；收尾用開放式提問，不露聲色扔出一個包袱讓對方接。
“你們怎么看呢？“林智淵卻沒接這個包袱，只是平靜地問道。
對方不接茬，第二招又打空了。這是個高手，許問真心里想：像老練的警官，審問嫌疑犯就一句話：“自己交代！”
還得繼續(xù)開屏吸引他呀！“從我接觸到的客戶來看，他們困惑的其實不是技術(shù)創(chuàng)新的問題，而是自身業(yè)務創(chuàng)新的問題；面對當今技術(shù)大爆炸，大革新，大開大合的局面，很多人反而感覺新技術(shù)太多，都不知道該往哪兒用了。說白了，很多客戶有一種被時代推著往前跑的焦慮心態(tài)，而之所以焦慮是因為跑不動了。“
許問真見識的客戶多，有一些自己獨到的見解，見林智淵專注地看著自己，知道他至少并不反感，便接著說：“從咱們政府信息部門來說，云計算和大數(shù)據(jù)是現(xiàn)成的技術(shù)，不管你接受不接受，它已經(jīng)在那里了，它對我們信息化工作長遠而深刻的影響，幾年前可能還有人持懷疑態(tài)度，現(xiàn)在那些懷疑的人已經(jīng)開始后悔了?！?p> 從監(jiān)測產(chǎn)品扯到創(chuàng)新，又從創(chuàng)新拐到云計算，總算來到了自己想聊的話題，真不容易！許問真想著。見對方?jīng)]有不快之色，便放下心來，繼續(xù)說到：“信息化1.0時代，解決的是辦公電子化的問題；信息化2.0時代，是互聯(lián)網(wǎng)的天下，解決的是信息可以交互的問題；而今就像許多人說的，是信息化3.0時代，其開始的標志就是移動互聯(lián)網(wǎng)的崛起，帶來了數(shù)據(jù)的大爆發(fā)，由此催生出了物聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)三大革命性的技術(shù)，這兩年這些技術(shù)被炒作的熱度之高，估計主任您也有所感受吧。“
許問真突然笑著問了一句，控制著節(jié)奏，同時也試探一下對方的反應。
林智淵嘴角微微往上翹了一下，卻并不說話。許問真只好接著說：“有一個笑話，說物聯(lián)網(wǎng)最火的時候，全國有70多所高校向教育部申請成立物聯(lián)網(wǎng)專業(yè)，而其中大部分學校不知道什么叫物聯(lián)網(wǎng)?！?p> 林智淵終于微笑了一下，像極了一個微笑的表情包，他想起了那個物聯(lián)網(wǎng)園區(qū)的故事。然后又奇怪地瞟了一下許問真的名片，疑惑地問道：“你一個做監(jiān)測產(chǎn)品的，怎么對IT的事情了解這么多？”語氣就像看到一個賣耗子藥的在給人坐診看脈。
“我們老大以前一直在IT公司工作，也做了一些云計算、大數(shù)據(jù)方面的項目?！崩钜酪涝谂赃呇a充說。
“現(xiàn)在一些相關(guān)的研討會、峰會，我還是很有興趣參加的，很多客戶也喜歡跟我探討這方面的內(nèi)容?！痹S問真注意到了林智淵剛才的微笑，所以確信對方對‘云計算’這個話題是有興趣的。那就爭取引起他的共鳴、讓他也闡述一些觀點，于是積蓄力量繼續(xù)說：
“信息化3.0時代不再像以前，信息只是輔助決策的一部分，或者說只是一種工具；3.0的時代，信息會變成決策的核心，反過來催生商業(yè)模式的徹底顛覆、政府職能和功能的轉(zhuǎn)型、決策流程和業(yè)務流程的改變等等。而最最關(guān)鍵的是，對數(shù)據(jù)的建模、挖掘、分析可以帶來對趨勢的精準預測，而不像以前我們依靠的是通過經(jīng)驗進行預測；換句話說，我們只需分析數(shù)據(jù)的相關(guān)性，而不必深究因果關(guān)系就可以進行決策。這一點在商業(yè)模式的應用上已經(jīng)比較成熟了，國外已經(jīng)有通過大數(shù)據(jù)對流行病的流行趨勢、爆發(fā)點、爆發(fā)時間進行預測的成功案例了。所有這些，都離不開云計算對數(shù)據(jù)的集中和大數(shù)據(jù)技術(shù)對數(shù)據(jù)的處理。”
見林智淵聽得極為專注，許問真陡地一轉(zhuǎn)，把話題又收了回來：“我也了解過一些城市‘政務云’建設的案例，坦率講有很多其實并不成功。“
他先拋出一個噱頭，見林主任身子直了直，便接著說：“有的是完全新建，結(jié)果一不小心建成了超算中心，有強大的運算能力卻沒有應用，最后只能強制把信息中心的業(yè)務遷移過來，變成了雙信息中心。有的地方圖省事，直接依托企業(yè)的數(shù)據(jù)中心建設政務云，比較常見的是利用運營商，比如移動、電信的數(shù)據(jù)中心；這樣投入倒是比較小，但是如何轉(zhuǎn)變政府職能、打造服務型政府、尤其是如何為一些創(chuàng)新型的小公司扮演孵化器的角色，還有待進一步探索。
畢竟建設云計算中心，不是簡單的把信息中心換成‘政務云’的名字，而是要封裝各種按需計費的服務，這才是創(chuàng)新，這才是轉(zhuǎn)變。“
行云流水，孔雀屏開。主任眼里波光一閃，正要說話，茶幾上的手機突然響了，許問真心里暗罵一句：“他奶奶的！”
林智淵拿起手機，看了一下來電人，便接起了電話。
許問真只好歇一口氣，開始認真地打量林主任。他突然發(fā)現(xiàn)，林主任其實長得挺帥—不是小鮮肉的帥，而是傳統(tǒng)的英俊。五官端正，眼窩深遂；鼻梁雖然不長，卻又挺又直，讓人不禁想起海明威《老人與?！防锏拿枋觯合褚恢щp管獵槍，眼睛躲在后面，仿佛順著槍管隨時在瞄準；嘴唇略微有一點厚，時常緊緊地抿著，一看就是那種守口如瓶、城府淵深的人。
正在胡思亂想，突然聽到林主任大聲說：“他們到了就讓他們等著，我們什么時間有空再通知他們吧?！罢f完掛了電話。
李依依突然恍然大悟，笑著問道：“主任，我們今天能見著您，感情是有人爽約了吧，誰??？”
許問真心里暗罵李依依笨蛋，剛才自己已經(jīng)快要把林智淵忽悠瘸了，本來想著等對方打完電話就開始賣拐。結(jié)果被她一竿子就支開了，同時也捏了一把汗：李依依這個問題有點冒昧，以主任的風格，不回答的可能性很大，那樣就有點尷尬了，正在想著如何打圓場，卻聽林智淵略帶譏諷地說：“ABN，下午交流，上午才出發(fā)，不耽誤才怪?！?p> 許問真很驚訝，這么明確地表達自己的不滿，不像他風格?。?p> 正要說話，卻看見他若有所思地抬起手腕看了看表。
許問真就知道該進入結(jié)束流程了，想想拜訪前預設的三個目標，只實現(xiàn)了第一個，第二個肯定來不及了，得趕緊把第三個實現(xiàn)了，這樣至少不算失敗吧。
他便說到：“主任，我們這次來，其實是因為江湖傳說你們在買硬盤，我們想著，這里面或許有云存儲的一些機會，于是就趕過來看看有沒有我們能幫上忙的，您要忙的話，我們能不能跟其他人聊一聊具體情況?！?p> “嗯？你為什么說會有云存儲的機會？“主任抓住他的話題，追問道。
“咱們這么大信息辦的數(shù)據(jù)中心，一次只采購一塊硬盤，這應該不是基于一種需求，而是在做一種測試，而現(xiàn)在對政府信息單位來說，最有可能的測試應該就是云計算方面的了。“
林智淵正準備起身，聽他這么說，又坐了回去。想了一下，一反常態(tài)地說到：“好吧，我一會兒帶你們?nèi)ヒ娨娫蹅兿嚓P(guān)部門負責同志?！?p> “那太感謝主任了，關(guān)于云計算，其實我以前公司的老板奉博士，非常有研究，也經(jīng)常在一些CIO的論壇上做一些分享，他寫了幾篇關(guān)于云計算的文章，深入淺出，是我認為寫得比較好的文章，我回去整理一下，明天帶過來給您參考一下，主任您看上午還是下午方便?！霸S問真趁熱打鐵，開始約再次拜訪。
“我明天不一定有時間，你直接給侯處長吧。“主任隨口說到。
“好的，我多準備幾份，明天先給侯處長，再來找您；您要是沒空，我再電話約您后天的時間?！庇袝r候，裝傻也是演員的修養(yǎng)！
林智淵笑了笑，不置可否地說：“走吧，帶你們見見各位處長。”便起身向外走去。許問真和李依依趕緊跟上。
晚上九點，許問真處理完郵件，給李依依打了個電話，得知她正在酒店二樓的酒吧喝酒，不禁一笑：酒量不咋地，還喜歡泡吧。于是下去找她。
李依依坐在靠窗邊的一張小圓桌旁邊，邊喝酒邊欣賞窗外的夜景，形單影只的，顯得有點落寞。
許問真坐到了她對面，問道：“資料打印完啦？“
“那當然，工作第一嘛，喝什么？”酒吧里，她就是老大。
“來瓶啤酒吧。”
李依依苦笑了一下，老實說，她不太歡迎老大過來，他來就是聊工作，自己的心境要被破壞了。
上周在酒吧遇見蘇睿，就像一塊石頭飄過水面，起了一串漣漪。本以為石頭沉入心底，漣漪就會消失，就像合上一本讀過的書，故事也就結(jié)束了。
今天中午看見一個背影像蘇睿的男孩兒走過，心居然被扯了一下，她才發(fā)現(xiàn)漣漪消失了，但石頭畢竟還在心中，雖然沉得很深，但只要稍一撥動，便會骨碌碌滾起來，唉，書雖然合上了，故事卻畢竟留在了心里。
她有一點哀怨，有一點愁思，借著酒精的催化，已經(jīng)把這絲淡淡的哀愁渲染得慢慢濃起來，仿佛一個江南女子籠罩在薄薄的晨霧中，又好像煙雨朦朧中葬花的林黛玉。
卻突然，太虛的幻境中出現(xiàn)了老大那張門牙潔白的臉，她只得穿越時空回到現(xiàn)實。
許問真要了一瓶冰鎮(zhèn)的百威，喝了一大口，感覺解暑又解渴，便舒適地說：“依依，情緒不對哈，跟齊凱出問題了吧？”
“沒有沒有?！崩钜酪磊s緊否認，眼神里閃過一絲慌亂。真討厭，上來就說中人家的心事。她可不想在這種地方，跟對面這個人，在這樣的氛圍下聊這種事情，于是趕緊把話題岔開：“老大，今天下午你感覺效果如何？”
許問真知道李依依不想跟他聊感情問題，感嘆了一句：“你們這幫90后啊，搞不懂。”接著反問：“你覺得呢？林主任為什么會答應我們最后的兩個建議？“
“他認可了我們的專業(yè)性吧?！袄钜酪涝囂街卮稹?p> “嗨，到客戶面前，哪個銷售不專業(yè)？更不要說那些售前顧問了，現(xiàn)在的客戶免疫系統(tǒng)都很發(fā)達，不好忽悠啰！“許問真感嘆道。
“那你覺得是為什么呢？“李依依真的想知道答案。
“我覺得與其說是認可我們的專業(yè)性，不如說認可我們的職業(yè)精神和執(zhí)著的態(tài)度?！霸S問真沉思著說到。
李依依喝了一口酒，低頭想了一會兒，突然說：“有道理，你前面長篇大論說觀點的時候，主任雖然聽得專注，但并沒有太明顯的反應，最后他問你為什么覺得有云存儲的機會時，你的回答挺打動他的，我觀察到他當時都楞了一下。估計這就是他認為的職業(yè)精神吧?！?p> “觀察仔細，加十分?！霸S問真用啤酒瓶子象征性地跟她碰了一下杯，又問道：“你說說，這個項目現(xiàn)在處于哪個階段？“
“跟幾位處長聊的的信息來看，雖然現(xiàn)階段還談不上明確的需求，但客戶至少是有云計算這個訴求的?！?p> “嗯，訴求這個詞用得好，如果到了需求階段，那我們的策略又不一樣了。那為什么還到不了需求階段？”
“主要還是啟動面臨的困難太多，雖然林主任有訴求，侯處長竭力想推進，綜合處的老劉也搖旗吶喊，但王處長反對的理由非常結(jié)實，林主任也不得不慎重考慮?！?p> “總結(jié)很到位嘛，你看最大的問題在哪里？”
李依依搖了搖頭，她的確沒什么頭緒。
“別看老王是反對的，我下午跟他卻聊得最多，我大概知道了老王反對的主要原因?！痹S問真得意地說，眼睛看著李依依，一副你想不想聽的神態(tài)。
李依依卻不理他，只是低頭喝了一口酒，許問真無奈，只好自己又說：“第一，他們今年沒有足夠的預算資金來支持啟動這個項目；
第二，侯處長的想法是沒錯的，先用廣電傳媒集團這個項目來啟動云中心的建設，這樣難度不大，風險也小，啟動相對就容易；但是這樣可能觸動了老王的某些利益，所以老王強烈反對，就用軟件開發(fā)的難度將老侯的軍，老侯呢又不愿意公開承認自己開發(fā)不出來，所以事情就僵在那里了。有點亂吧，嘿嘿”
“太亂了?！袄钜酪烙X得快被繞暈了。
“很多時候客戶就是這樣的啊，他們只是知道我應該干點什么，至于究竟干什么、怎么干、干完后什么結(jié)果，其實并不知道。誰能幫他們理順這個思路誰就獲得先機。“
“那你有思路了嗎？”李依依覺得有點懸。
“我下午跟侯處長聊的時候就有些思路了，其實也就兩條：
1，可以想辦法花別人的錢，辦自己的事，但是得利益共享；
2，項目不一定非得自己單干，可以拉人合作嘛，這樣就繞開自己寫應用程序這個大麻煩了?！?p> 李依依便問：“你是指廣電集團的軟件開發(fā)商？”
許問真點點頭：“我大致有一個思路，如果能實現(xiàn)就能解決上面兩個問題。“
“什么思路？“
“還有一個環(huán)節(jié)我還得再琢磨琢磨，明天應該就清楚了?！?p> 頓了一下，他嘆了口氣，又說：“現(xiàn)在最大的難題反而是如何讓主任接受我的思路??！“
“如果對他們有好處，他還會不接受嗎？”李依依覺得他想多了。
“你不懂人心吶，小姑娘。如果我一說他就接受，那叫俯就。掠人之美，拾人牙慧這個名聲不好聽。林智淵是一個講究人，城府很深，不可能善聽善納的，何況我們還是外人，何況是否對他們有好處還是未知數(shù)?！?p> “那怎么辦呢？”李依依聽他說得有道理，也有點著急。
“當然得好好設計設計?！痹S問真笑了笑。