營銷突圍：如何拿下20%的關(guān)鍵大客戶（上）

　　大家好，今天我要分享的主題是《營銷突圍：如何拿下20%的關(guān)鍵大客戶》，主要講2大部分：優(yōu)秀銷售的三個基本功；解決方案銷售七步法。

　　一、如何練好優(yōu)秀銷售的基本功？

　　世界上最厲害的武功是基本功。我們看冬奧會，谷愛凌和蘇翊鳴兩位選手小時候訓(xùn)練的都是基本功，很扎實。

　　那銷售怎么學(xué)基本功？

　　優(yōu)秀的銷售有三個必備基石ASK——態(tài)度、技能和知識。

　　 1.態(tài)度：做正確的事

　　你的態(tài)度如何，決定了你能不能做好銷售。

　　態(tài)度就是你有沒有利他之心、利他思維。利他之心是指在處理利益、物質(zhì)和精神的關(guān)系時，不但想現(xiàn)在，還要想將來；不但想自己，還要想他人。

　　有些銷售滿臉喜悅、像迎著陽光一樣去見客戶，而有些銷售是低著頭去見客戶，心里總想著把產(chǎn)品賣給客戶，所以他都不敢直視客戶。但是，如果你是為了幫助客戶取得成功，態(tài)度會完全不一樣。

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　　利他之心是“裝”不出來的，客戶能夠從你的言談舉止中感覺到你是為了“利己”，還是真的“利他”。除了利他之心，還要以客戶為中心。

　　要真正要做到以客戶中心，我們必須要有同理心，會共情。

　　我認(rèn)為，好的銷售既非狼性，也非佛性，而是人性。只有我們了解人性，才能更好的通情達(dá)理。

　　同理心有六個原則：

　　第一，我怎么對待別人，別人就會怎么對待我。在見客戶時，你很在意穿著，顯示出對別人尊重，別人也會尊重你。

　　第二，想客戶理解我，就要先理解他們，將心比心才會被人理解。?

　　第三，別人眼中的你，才是真正的自己。一定要學(xué)會從別人的眼睛，從別人的角度來看自己。

　　第四，只能修正自己，不要修正別人。想要成功地與他人相處，讓別人尊重自己的想法，唯有先改變自己。比如改變跟客戶的交流方式，通過提問，讓客戶自己把問題說出來。?

　　第五，真誠坦白的人，才是值得信賴的人。你跟客戶做到真誠坦白，過了一段時間，當(dāng)客戶知道很多信息后，還認(rèn)為你做得不錯，這才是雙贏。

　　第六，真情流露的人，才能得到真情回報。比如贊美客戶時，你說的是不是真心話，他聽得出來。

　　2.知識：賦予你力量

　　認(rèn)知是人與人之間唯一的本質(zhì)區(qū)別。因為認(rèn)知上有區(qū)別，做的事就不一樣。在當(dāng)今這種VUCA的時代，變化多端、極其復(fù)雜的時代，我們更需要提高認(rèn)知。

　　而要提升認(rèn)知、改變思維方式，必須要學(xué)習(xí)知識。

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　?、龠^去做銷售靠酒量，今天做銷售靠知識

　　銷售要懂4方面的知識：

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　　專業(yè)知識，必須要掌握的知識。

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　　企業(yè)知識，你能說清楚企業(yè)是從哪來，要到哪去，以及你的企業(yè)是做什么的。

　　行業(yè)知識，你要知道這個行業(yè)里的知識，比如做To G業(yè)務(wù)，起碼要知道四個意識、四個自信。

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　　客戶知識，這也很重要。

　?、谌绾巫龊娩N售？

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　　首先，是學(xué)習(xí)。杰克·威爾奇說過“你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的對手不會拒絕。”如果你想跟對手競爭，不學(xué)習(xí)絕對競爭不過對手。

　　讀書要讀經(jīng)典的，銷售要學(xué)專業(yè)的。就像學(xué)游泳，有人雖然很早就學(xué)會游泳，是自學(xué)的狗刨，學(xué)狗刨和向?qū)I(yè)教練學(xué)習(xí)，一定是經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練游得快。

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　　我進(jìn)惠普時，已經(jīng)13年工齡了，但還要經(jīng)過培訓(xùn)。首先是技能培訓(xùn)，有效的商業(yè)演講、專業(yè)銷售技巧、情景式商務(wù)談判。

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　　學(xué)完后再去見客戶；要做大客戶，就要學(xué)習(xí)如何做大客戶。學(xué)會如何做大客戶后，公司又考慮是不是能為客戶創(chuàng)造更好的價值，是不是能為公司創(chuàng)造更好的價值。賣產(chǎn)品，不能創(chuàng)造好的價值，賣方案才能創(chuàng)造更好的價值。所以又要學(xué)習(xí)解決方案銷售。

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　　企業(yè)發(fā)展做得更大，還需要渠道，要學(xué)習(xí)如何做渠道管理；做行業(yè)，要學(xué)行業(yè)管理，做區(qū)域要學(xué)區(qū)域規(guī)劃。如果提升了、要管理團(tuán)隊，還要學(xué)專業(yè)的銷售團(tuán)隊管理。

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　　因此，我們一定要學(xué)習(xí)，而且在學(xué)習(xí)上，我們要升維思考、降維打擊。

　　③知識的力量

　　a.不能有勇無謀

　　孫子說“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。

　　很多人都是盯著客戶去投標(biāo)，一個銷售投標(biāo)老贏，他是個好銷售嗎？

　　我認(rèn)為這種常勝將軍還不會“伐謀”，因為達(dá)到“伐交”和“伐謀”以后，他不用老去投標(biāo)，去打仗。

　　這種問題可能出在缺乏知識。我看很多人教銷售要勇敢，要去拜見客戶，不斷地受挫折。雖然這樣可以磨煉心智，但做銷售不能只像清兵一樣“胸前一個勇”，我們還要有謀。

　　b.知識的競爭

　　《為未來競爭》這本書談到競爭的三個階段：知識的競爭、路徑的競爭、市場的競爭。

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　　現(xiàn)在很多人都處于市場和路徑的競爭，如果我們要勝出，就要更上一層做到知識的競爭，就是你有沒有認(rèn)知看清楚未來的變化。

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　　c.學(xué)會使用知識

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　　現(xiàn)在有很多知識對銷售非常有幫助，比如羅伯特·西奧迪尼寫的《影響力》，這位作者花了三年時間研究出影響力的7個武器：互惠、喜好、聯(lián)盟原則、社會認(rèn)同原則、權(quán)威原則、承諾與一致性原則，稀缺原則。

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　　與客戶培養(yǎng)關(guān)系時，我們可以運用互惠、喜好、聯(lián)盟原則。

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　　想要減少客戶的不確定性，我們可以運用社會認(rèn)同原則、權(quán)威原則。

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　　我們要拿下訂單，激發(fā)客戶的行為時，我們可以運用承諾與一致性原則、稀缺原則。

　　3.技能：把事情做正確

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　　在技能方面，要特別強(qiáng)調(diào)專業(yè)知識，以專業(yè)致勝。

　　專業(yè)，是一種態(tài)度，對自己有要求；

　　它是你期待別人看你的方式；

　　它是說“你辦事，我放心”，是靠譜；

　　它是說“你值這個錢”。

　　它代表你對自己有要求，是一種追求至真至美的內(nèi)心境界。

　　這無關(guān)于別人，只是你內(nèi)心的體現(xiàn)。

　　從另外一個角度看，專業(yè)是更加不自由，不是你想怎么著就怎么著。

　　因為專業(yè)有更高標(biāo)準(zhǔn)，更高要求，有更多維度的限制。而且你做事越專業(yè)，限制越多。比如說提問時，要知道什么問題該問，什么問題不該問。

　　專業(yè)不是教你走捷徑，是教你不走彎路，告訴你什么不要做，什么做了以后肯定好。

　　專業(yè)不是教你耍小聰明、使心眼和學(xué)兩招，而是讓你避免掉進(jìn)坑里。

　　如果你只有一把錘子，你看什么都是釘子，因為你缺乏工具。學(xué)了專業(yè)以后，你可以掌握更多的工具。