第十章 縣域市場(chǎng)
外企的一些TOP公司提前兩年已經(jīng)開(kāi)始布局縣域市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)企業(yè)則鑒于發(fā)展階段不同以及推廣模式不同，最主要是學(xué)術(shù)影響力幾方面的原因進(jìn)度比較緩慢，一直是在省市規(guī)模性醫(yī)院進(jìn)行介紹，無(wú)人員，無(wú)精力，也無(wú)財(cái)力支撐基本在縣域?qū)儆诹阈鞘褂?。三?yáng)市也響應(yīng)國(guó)家號(hào)召，作為國(guó)家醫(yī)改試點(diǎn)城市，率先在縣域?qū)崿F(xiàn)了”藥品零加成“的政策，即醫(yī)院不能再在產(chǎn)品中標(biāo)價(jià)基礎(chǔ)上實(shí)施加價(jià)，平進(jìn)平銷(xiāo)。
曲主任以前對(duì)縣域有過(guò)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，并且敏銳的感覺(jué)到國(guó)家接下來(lái)必將對(duì)縣級(jí)醫(yī)院更加重視，因?yàn)閲?guó)家在極力推進(jìn)分級(jí)診療制度，就是面對(duì)國(guó)家最廣大的農(nóng)村人口，為其提供有效的就醫(yī)條件，縣域醫(yī)院作為一個(gè)重要轉(zhuǎn)運(yùn)點(diǎn)和承接點(diǎn)，逐漸的獲得了很多政策上的扶持。鑒于此，我有閑暇時(shí)間時(shí)也開(kāi)始下縣城進(jìn)行市場(chǎng)的開(kāi)拓。
由于取消了對(duì)藥品的加成政策，很多縣域醫(yī)院在思想上沒(méi)有做好準(zhǔn)備，覺(jué)得醫(yī)院的藥劑科藥庫(kù)藥房不再能帶來(lái)收益。付諸在行動(dòng)上便是對(duì)新藥品的引入不再感興趣，將藥庫(kù)藥房對(duì)外承包給了某些商業(yè)公司，由其負(fù)責(zé)這些人員的工資支出。對(duì)應(yīng)的便是所有事情開(kāi)始由商業(yè)公司掌握起了藥品藥廠的命運(yùn)，而這些公司作為一家以追求利潤(rùn)為目標(biāo)的商業(yè)公司，必然會(huì)想盡一切辦法保證自己的利潤(rùn)。所以當(dāng)去縣城了解情況時(shí)，很多藥品都被商業(yè)公司選擇替換為了利潤(rùn)更高的小廠家大包代理人的藥品。只有一些外資大企業(yè)的產(chǎn)品因?yàn)獒t(yī)生的固定使用理念還在無(wú)須妥協(xié)的狀態(tài)下存活著，而商業(yè)公司也樂(lè)意看到這一情況，對(duì)外宣傳著他們和這些外資大廠有很好的合作關(guān)系。
這也就從側(cè)面反應(yīng)了學(xué)術(shù)觀念的重要性，真正能為患者帶來(lái)益處的產(chǎn)品必將得到醫(yī)生的認(rèn)可，而在治病救人方面，沒(méi)有人可以無(wú)底線的阻止。而對(duì)于熱衷仿制藥生產(chǎn)的國(guó)內(nèi)企業(yè)必將收到巨大傷害，醫(yī)院最多看重的還是你的首仿證書(shū)，但是一些，尤其是一些地方性的小商業(yè)公司一旦摻和到這個(gè)里面，就無(wú)底線了。國(guó)內(nèi)生產(chǎn)廠家很多，醫(yī)院有需求我能搞得到給醫(yī)院送去就可以了，有對(duì)比就會(huì)有傷害。這也是很多優(yōu)良一些的國(guó)內(nèi)前端企業(yè)不屑一顧的原因，當(dāng)然也有些企業(yè)主很早就看到了這一點(diǎn)，紛紛將目光轉(zhuǎn)向原創(chuàng)藥品研發(fā)上。
但是為了發(fā)展，我也要開(kāi)始著手這一塊了。經(jīng)過(guò)打聽(tīng)有一家縣城是歸當(dāng)?shù)匾患疑虡I(yè)公司配貨，以前我們有些零散進(jìn)貨，并且也幾乎沒(méi)有斷過(guò)，說(shuō)明這家公司還是一家有責(zé)任心的公司，我的任務(wù)無(wú)非就是去找人家好好商談一下下一步的合作問(wèn)題。
果不其然，一和他們的經(jīng)理見(jiàn)面便是一頓埋怨，陳述著醫(yī)院回款周期長(zhǎng)，而他們每次給醫(yī)院送我們的產(chǎn)品都是需要自己墊錢(qián)去進(jìn)貨，自己基本就是在幫我們賠錢(qián)送貨，送的越多賠的越多。
我表達(dá)了自己的感謝，并且說(shuō)自己這次來(lái)就是希望能和公司建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系的，就是不知道貴公司的要求是什么？
對(duì)面經(jīng)理講述著自己在本縣的覆蓋范圍，不僅縣醫(yī)院有配送，下面的基層衛(wèi)生院都?xì)w他們統(tǒng)一配送。
我對(duì)這些話題很是清楚，無(wú)非是想通過(guò)把自己說(shuō)的多么多么厲害，在談判時(shí)獲得更大利益。我直言不諱的說(shuō)，最主要看到咱們公司一直根據(jù)醫(yī)院所需進(jìn)行送貨，是一家有責(zé)任心的公司，我們海銳制藥的網(wǎng)絡(luò)覆蓋面也比較廣，省市級(jí)醫(yī)院對(duì)我們的產(chǎn)品也非常認(rèn)可，免不了會(huì)有些咱們縣里的病人回縣治療后就把治療方案帶回來(lái)的，我們?cè)僬J(rèn)真進(jìn)行一下詳盡介紹，讓更多本縣患者獲得生活質(zhì)量的提高以及治療費(fèi)用的降低，相信未來(lái)的使用量會(huì)非?？捎^的。
最后還是對(duì)方經(jīng)理說(shuō)到，醫(yī)院回款周期長(zhǎng)這是大家都清楚的，我們從一級(jí)商那拿你們的貨除了現(xiàn)款外，還一點(diǎn)讓利都沒(méi)有。你結(jié)合好這兩方面看公司能給讓利多少吧。
“我回去以后了解下情況下周再過(guò)來(lái)給您回復(fù)吧。”這些情況以前一直都是由會(huì)計(jì)談的，今年公司設(shè)立了商務(wù)部門(mén)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)這些，我以前沒(méi)有接觸過(guò)，再加上這次來(lái)就是先了解情況的，“為了更好更快的確定這個(gè)合作的事，您能不能給我說(shuō)下你們公司的要求啊，我也方便向上匯報(bào)?！?p> “你先回去問(wèn)下你們領(lǐng)導(dǎo)吧，反正這些方方面面的支出成本我都跟你說(shuō)了，你們能讓我們顧住本錢(qián)就行?！碑吘棺约哼€是太嫩啊，怎么可能從一個(gè)商業(yè)老手里第一次就問(wèn)到底價(jià)呢？笑過(guò)自己后，我便從公司走了出來(lái)。