第十八章 角色轉(zhuǎn)換
經(jīng)過又一個月的走訪和對市場的熟悉，以及對下面業(yè)務(wù)同事的了解，我終于在腦子里初步確定了下一步的發(fā)展思路：
首先，必須要根據(jù)東區(qū)的特點重點發(fā)展帕谷醇這個產(chǎn)品，一來是因為這個產(chǎn)品專屬第三事業(yè)部，無論上面如何劃分產(chǎn)品，這個產(chǎn)品總歸是在自己口袋的，尤其是縣域辦事處的轉(zhuǎn)型，就要以此為重點，避免出現(xiàn)屬于其他事業(yè)部的產(chǎn)品被人家都拿走后縣域辦事處無法撐起未來發(fā)展的局面。二來是因為江北省劃分的四個區(qū)域都有各自的特色，或者能拿得出手的亮點，程真的鎮(zhèn)痛領(lǐng)域遙遙領(lǐng)先，易學(xué)希由于省會城市的龐大體量，液體產(chǎn)品有很大貢獻，汪恩培全面發(fā)展的都不錯，唯獨在帕谷醇這個產(chǎn)品上沒有太好表現(xiàn)，當(dāng)然他給曲總的解釋是當(dāng)?shù)蒯t(yī)保報銷政策是定額報銷，再加上北部人口偏少，所以一直以此為借口說著江東賣好才是應(yīng)該的，這個話也是我要不遺余力地將帕谷醇賣好的第三個原因。
其次，縣域兩個辦事處有比較雄厚的底子和成熟穩(wěn)定的員工班子，所以暫時可以仍有兩位經(jīng)理按照既定思路發(fā)展，只要多多拓展帕谷醇的醫(yī)院數(shù)量即可。比較緊急且重要的問題就是解決市區(qū)這兩個辦事處的發(fā)展。祁洋的一辦收入極不平衡，按照針劑口服劃分市場的問題必須先解決，減少日常時間耽誤在路上的同時，也給大家疲憊的心情換個活力。三辦由耿辛和葛成星分管一片的市場，內(nèi)部沒有形成競爭態(tài)勢，尤其是葛成星本就心灰意冷，志不在此，并且在我將很多辦事處整體的一些瑣事交給耿辛負責(zé)后便更無法達到內(nèi)部競爭的目的了。而耿辛則任勞任怨，積極地協(xié)同辦事處事務(wù)，也在自己區(qū)域里協(xié)助同事共同開發(fā)新品，很是得到我的青睞。所以，這兩個地方的發(fā)展將是我接下來工作的重點。
最后，必須要盡快將市區(qū)的祁洋和耿辛的管理能力做好輔導(dǎo)，因為只有培養(yǎng)出來一個合格的一線管理干部，才能讓我有時間去處理日常會議，制定學(xué)術(shù)活動安排等雜事。
確定了思路和方向，我的工作也反倒顯得游刃有余起來。輔導(dǎo)地區(qū)經(jīng)理的工作首先被提上日程，首先便是針對祁洋的輔導(dǎo)，我故意選在了日常他比較忙碌的時間——這個忙碌還是在四處救火，解決本該業(yè)務(wù)員解決的問題上。
“祁洋，在忙什么??？今天中午有時間沒？”我上午十點多拿起電話給祁洋打去。
“在XX醫(yī)院跟同事見個客戶，最近這個客戶這邊出點問題?！边@個客戶以前是祁洋做業(yè)務(wù)員時服務(wù)的醫(yī)生，日常很多事還是在找他去做。
“好，那等你忙完，我們找個地方一起吃個飯?！?p> “好的，領(lǐng)導(dǎo)。我這邊估計得稍晚一會，下班后還要把他送回家。”祁洋說。
“沒事，我等你?！?p> 快1點得時候，祁洋才急匆匆地趕來。
“實在不好意思，領(lǐng)導(dǎo)。這段時間太忙了?！逼钛蠼忉屩讼聛怼?p> “看得出來，你這很忙啊，是不是光忙男生這邊得事了。怪不得她們幾個女生會對你有意見呢?！蔽乙簧蟻肀銕┴?zé)難地問道。
“女生那邊他們都很熟了，平時有事我也會去的?！逼钛笠荒橂y堪地說。
“上次我讓歡歡去解決的事怎么樣了？她有么有給你匯報啊？”
“沒聽她說什么事??？”祁洋一臉錯愕地說。
“哦，上個月，我找她們?nèi)齻€女生了解了一下中心醫(yī)院限量的事。”我簡單地把情況跟祁洋說了下。
“哦，沒聽歡歡給我反饋?！逼钛鬅o辜且有點不悅地說。
“回頭我問下，跟你說下，我的想法是……”當(dāng)我把解決問題的思路跟他說過后?？吹搅怂樕弦唤z欣喜。
“如果能解決的話，那就太好了?！?p> “是的，我們有時候就要讓下面業(yè)務(wù)員有意愿去做事，不論是否具備這個能力，哪怕犯點錯誤呢，也要鼓勵他們自己去做?！蔽覍⒃掝}逐漸地延伸開來?！爸挥兴麄?nèi)ソ鉀Q一下，無非兩種結(jié)果，事情辦成了，他們會提升自己的自信心。事情沒辦成，就需要我們的協(xié)助，那樣他才能更好地尊重你。而不是遇到什么事，我們都第一個沖到前面去，這樣的話，解決沒解決都落不到什么好，解決了覺得是你該做的，解決不了給人家多個借口——你看你是領(lǐng)導(dǎo)都解決不了，我們更不可能解決了，對吧？”我停了一下，看下祁洋。
“對，是這個道理?！逼钛簏c頭稱是。
“所以我們要能靜的下心，沉得住氣。一次解決不了的問題，我們需要做的就是幫他分析問題的癥結(jié)，進而制定下步行動計劃，這個行動計劃還讓他們?nèi)ヂ鋵?，去解決。”我繼續(xù)闡述著。
“這就是角色轉(zhuǎn)變，至于我們該干什么，我們需要做的就是在整體大局上把控辦事處的發(fā)展，大家都好才是真的好。為什么你老去關(guān)注男生這邊的事，事因為你跟他們更熟，甚至覺得這幾個男生都沒掙到錢，你感覺虧欠大家的，所以才會把大部分時間放到他們身上。”我繼續(xù)停頓一下，看向祁洋，看到他點頭后才繼續(xù)說：“這樣會讓辦事處人員覺得你在偏向，沒有做到公平，女生就不說了。男生也慢慢地不會念你的好，因為他們在想的是為什么女生那么輕松，還掙的比我多，我那么忙也掙不到錢。這個問題的根源在哪？你知道嗎？”
“就是讓大家都掙到錢嘛?！逼钛蠡卮稹?p> “是的，按照去年執(zhí)行到現(xiàn)在的一些市場劃分，辦事處也沒有結(jié)余錢，員工也掙不到與自己付出成正比的錢。這是我這段時間一直在思考你們辦事處的問題。所以今天喊你過來就是要解決這個問題?！?p> “這個問題確實一直讓我很頭疼?！?p> “頭疼了，就要去思考如何解決，這才是你這個地區(qū)經(jīng)理需要做的事情。你說對吧？”
“是的?！逼钛蠛芸隙ǖ攸c了一下頭。
“首先是如何保證辦事處正常運行的問題，我覺得女生那邊的業(yè)務(wù)目前還比較穩(wěn)定，尤其是限量沒解決之前，你們?nèi)匀话凑諛I(yè)務(wù)體量的比例給日常維護費用，這樣就導(dǎo)致該花錢的人錢不夠，不需要花錢的人錢花不完，但是他們不會給你省的，因為她們覺得這是她們應(yīng)該的。所以不能吃大鍋飯，要靠你來規(guī)劃。這是第一。”
“嗯嗯，是的，領(lǐng)導(dǎo)?！?p> “第二，按照針劑口服兩種類型來劃分市場，所有人負責(zé)的地區(qū)都有很大的交叉，就會導(dǎo)致人力上的浪費，也會導(dǎo)致精力上顧不過來，整體就沒辦法提升的局面。所以，必須調(diào)整市場劃分原則，我建議一個人不要負責(zé)超過2家終端。全產(chǎn)品去賣，既然男生都覺得女生負責(zé)的針劑賣的好，能掙錢，我們就提供這個機會給他們。讓大家都有希望?！?p> “好的，我這兩天統(tǒng)籌計劃一下。整理好給您發(fā)一份?！逼钛笳f。
“第三，日匯報制度可以不要了，因為我看大家每天發(fā)的都是在交差，應(yīng)付。做什么事情沒有規(guī)劃，也沒有系統(tǒng)性。我也看不到大家忙碌的目標(biāo)是什么。我建議以后按周匯報，每周需要做到的幾件事在計劃里說明，總結(jié)時關(guān)注結(jié)果，哪怕這幾件事他一天忙完了，后面想怎么歇就怎么歇。這樣才能提高大家的效率。”我將這幾天的思考結(jié)果一股腦地講了出來，似乎越來越想說，但不得不控制一下自己，因為講的太多，擔(dān)心祁洋在落地時手忙腳亂，只好說到，“這幾件事，你回去也認真思考一下，逐步去執(zhí)行，我相信用不了半年，你們辦事處肯定會有個很好的發(fā)展的?！?p> “好的，領(lǐng)導(dǎo)，聽您說完，我也感覺自己恍然大悟，以前自己光知道忙，也不知道忙些什么，還把自己搞的很累?！?p> “放權(quán)，容錯，責(zé)任等等方面只有在實踐中才能摸索出來，我也是通過公司很多次的培訓(xùn)和看書才懂的，什么時候才算學(xué)會了呢？就是你自己感覺很清閑無事，業(yè)務(wù)還能完成的很好時就成功了。我現(xiàn)階段的目標(biāo)就是把你們帶出來，那樣我就可以好好歇了。哈哈?！?